Marketing diretto al consumatore (DTC): la guida completa, con strategie, tattiche ed esempi (2022)

Lavorare con rivenditori affermati ha i suoi vantaggi.

Ma per costruire un marchio forte che si distingua, devi cercare modi per prendere decisioni indipendenti, accedere ai dati diretti dei clienti e interagire più da vicino con il tuo pubblico di destinazione.

Il marketing diretto al consumatore (DTC) può aiutarti a raggiungere questi obiettivi.

Storicamente, molti marchi si affidavano ai rivenditori per vendere e distribuire i loro prodotti. I marchi hanno dovuto vendere i loro prodotti per uno sconto profondo, cedendo al contempo un certo controllo sulla loro strategia di marketing.

Negli ultimi anni, tuttavia, il marketing DTC è aumentato tra i beni di consumo a causa della crescita esplosiva di Internet e degli acquisti online.

Eliminando gli intermediari, le aziende DTC possono indirizzare, commercializzare, vendere e distribuire direttamente ai propri clienti, ottenendo un migliore rapporto con loro. Possono anche offrire vantaggi preziosi come varietà di prodotti e prezzi più bassi.

DTC vs BTC: qual è la differenza?

Anche le aziende business-to-consumer (B2C) commercializzano ai consumatori, ma spesso vendono attraverso punti vendita al dettaglio digitali e/o fisici. Non hanno bisogno di una vetrina o di un sito Web proprio per generare vendite. Il rivenditore gestisce la maggior parte del marketing e della generazione di lead.

I marchi DTC si differenziano mettendo il consumatore al primo posto. Non c'è nessun intermediario su cui fare affidamento per il marketing.

I marchi DTC devono concentrarsi sul portare i clienti direttamente a loro e sulla creazione di relazioni solide nel tempo per avere successo.

Nel marketing DTC, la fidelizzazione vince sull'acquisizione.

I DTC sono responsabili dell'intero percorso del cliente. Di conseguenza, possono offrire esperienze più personalizzate e coerenti rispetto alla media azienda di e-commerce. Questo guida la fidelizzazione dei clienti.

Ma mentre il marketing diretto al consumatore offre vantaggi evidenti, richiederà più creatività di marketing e nuove strategie che sfidino i metodi di marketing al dettaglio convenzionali.

Esaminiamo i vantaggi del marketing diretto al consumatore e scopriamo cosa possiamo imparare dai marchi DTC di successo.

I vantaggi del marketing DTC

Indipendenza del marchio

La maggior parte delle aziende si affida a rivenditori e altri intermediari per promuovere i propri marchi e raggiungere i consumatori target.

Tuttavia, alla fine sono costretti a pagare un premio per distinguersi perché questi rivenditori vendono anche centinaia di prodotti di altri marchi in lizza per lo stesso mercato di riferimento.

I mercati online possono anche essere un'altra alternativa. Sono più abili ed efficaci nell'attrarre lead hot e nel pagare i clienti.

Tuttavia, sempre più aziende stanno decidendo di rinunciare a tali piattaforme a causa della riduzione dei prezzi da parte di altri venditori e della proliferazione di merci contraffatte, spesso difficili da controllare.

Il marketing DTC consente il controllo completo dell'azienda sulle attività di prodotto, marketing, branding e distribuzione.

I marchi possono anche presentare le loro proposte di valore direttamente ai consumatori attraverso vetrine online.

Infine, il marketing DTC offre agli imprenditori un maggiore controllo sulla catena di approvvigionamento e sulle informazioni sui clienti.

Vendita omnicanale

Il comportamento di acquisto dei consumatori è cambiato. Lo shopping omnicanale, in cui gli acquirenti ora cercano e si aspettano un'esperienza cliente coerente, indipendentemente da dove fanno acquisti, sta rapidamente diventando una norma.

L'Harvard Business Review riporta che il 73% dei clienti utilizza più canali durante il proprio percorso di acquisto. Inoltre, il 90% dei clienti si aspetta una comunicazione senza interruzioni tra i servizi.

DTC offre un'esperienza cliente unificata e coerente.

Il marketing DTC consente inoltre di creare una piattaforma di eCommerce illimitata in cui i clienti possono acquistare su più canali.

Inoltre, le aziende DTC possono anche fornire ai clienti l'accesso a tutti i prodotti della linea del marchio e, soprattutto, varie opzioni di pagamento che potrebbero non essere generalmente disponibili nei canali tradizionali o al dettaglio.

Porta le idee innovative sul mercato più velocemente

Non avendo a che fare con il coordinamento dei canali di terze parti, i ritardi stagionali o altre interruzioni del processo di vendita al dettaglio, i produttori possono apportare modifiche ai prodotti e raggiungere il mercato più rapidamente.

Un modello DTC consente un feedback istantaneo dei clienti su prodotti, packaging dei prodotti e iniziative di marketing. In questo modo, i marchi possono testare rapidamente i loro concetti di prodotto e ottenere il contributo dei clienti prima di investire in grandi quantità di cicli di produzione.

Migliori margini di profitto

Uno dei maggiori argomenti a favore del modello DTC è l'esclusione degli intermediari.

L'eliminazione dei fattori che si frappongono tra una piccola impresa ei suoi clienti elimina anche le entità che limitano i margini di profitto.

Ad esempio, se lavorassi nel settore dell'abbigliamento, dovresti prima vendere a grossisti e rivenditori e impostare un prezzo sufficientemente basso da poterli contrassegnare e rivenderli ai consumatori.

Un grossista limita il tuo margine di profitto (quanto profitto guadagni rispetto al costo del tuo prodotto).

Inoltre, più distributori e rivenditori ci sono in un modello di business, minore è il lifetime value di ciascun cliente. Questo perché dovrai avere a che fare con più intermediari per poter lanciare il tuo prodotto sul mercato.

Invece di vendere prodotti con uno sconto ai rivenditori, gli imprenditori e i produttori possono reinvestire profitti extra in altri aspetti dell'attività, come lo sviluppo del prodotto e/o la strategia di marketing.

Ultimo ma non meno importante, se un marchio adotta un approccio esclusivamente al dettaglio, spesso perde opportunità di rivendita, upsell e cross-sell.

Nel marketing DTC, tutti i test vengono eseguiti con i clienti esistenti (invece delle vendite ipotetiche che si trovano così spesso nelle tradizionali ricerche di mercato), quindi i marchi DTC possono avere quel margine di manovra per testare diverse offerte e creare upsell e cross-sell a un costo inferiore.

Comprensione diretta del tuo target demografico

Per decenni, i produttori si sono affidati ai rivenditori per la raccolta dei dati. I dati di vendita del rivenditore determinano il successo o il fallimento di un prodotto. Tuttavia, questo non fornisce molte informazioni sul motivo per cui un prodotto è stato venduto meglio di un altro.

Utilizzando il marketing DTC, le aziende e gli esperti di marketing possono comunicare direttamente con i consumatori e ottenere informazioni di prima mano e approfondite sullo sviluppo del prodotto, le preferenze regionali e le tendenze di acquisto.

L'incredibile quantità di dati generati da strumenti e piattaforme digitali fornisce inoltre alle aziende DTC informazioni per aiutare a identificare e indirizzare i segmenti di alto valore durante la risoluzione dei punti critici del percorso del cliente.

Sette modi per ottimizzare la tua strategia di marketing DTC

I marchi diretti al consumatore fanno molto affidamento sul marketing, ma non esiste una strategia di marketing valida per tutti i marchi DTC.

Ogni marchio, dopo tutto, ha un'immagine di marca unica e un pubblico di destinazione diverso. La maggior parte delle aziende DTC, tuttavia, utilizza una combinazione di queste tattiche per massimizzare le vendite e la sensibilizzazione.

Ecco 7 delle strategie di marketing DTC più popolari che aiutano a massimizzare la crescita e il successo della tua attività:

1. Costruisci una forte identità di marca

Le aziende non possono fare affidamento sull'introduzione dei loro prodotti ai clienti offrendo ottimi prezzi nei negozi al dettaglio. Ciò vanificherebbe lo scopo e i vantaggi dell'adozione del marketing diretto al consumatore.

Inoltre, le aziende non possono semplicemente elencare i loro articoli in vendita online e sperare che le loro strategie di prezzo attirino i clienti.

I consumatori generalmente non sono disposti a fidarsi dei prodotti disponibili solo su Internet a meno che un marchio noto non appoggi il prodotto.

Di conseguenza, creare una forte identità di marca è fondamentale, consentendo ai clienti di associare istantaneamente i tuoi prodotti a un'immagine positiva.

E se hai già una forte identità di marca, devi assicurarti che si estenda a tutti i tuoi canali di marketing. Ciò renderà più facile per i tuoi clienti riconoscere e fidarsi dei tuoi prodotti a colpo d'occhio.

2. Crea una vetrina reattiva e accessibile

Il sito web della tua attività è il punto di contatto per ogni decisione di acquisto, drop-off e call-to-action. È la spina dorsale del tuo processo di vendita.

La tua vetrina online è anche la prima linea di contatto che fa impressione, quindi avere un'interfaccia utente (UI) semplice e pulita aiuterà i tuoi potenziali clienti a comprendere il tuo prodotto più velocemente.

3. Personalizza l'esperienza di acquisto

Una cosa che i marchi DTC devono notare è che, a causa della natura principalmente online dell'attività, le interazioni rischiano di diventare impersonali e transazionali.

Messaggistica e prodotti personalizzati consentono ai marchi DTC di creare connessioni più strette con i clienti.

I marchi DTC devono dare la priorità alla personalizzazione per distinguersi dalla concorrenza. Quasi il 50% di tutti i clienti diventeranno clienti abituali dopo un'esperienza di acquisto personalizzata.

Per aumentare la fedeltà dei clienti e migliorare l'esperienza del cliente, modifica i contenuti del tuo sito Web per adottare un approccio più colloquiale, offrire consigli personalizzati sui prodotti e fornire un servizio clienti eccellente.

Alcuni marchi DTC alzano la posta dell'esperienza cliente personalizzata utilizzando la "prova virtuale" in realtà aumentata in tempo reale per rendere l'esperienza di acquisto online più interattiva e il più vicino possibile alla vita reale.

4. Sfrutta i dati di marketing per ottenere approfondimenti unici

Un marchio DTC deve sapere come raccogliere e analizzare i feedback e i dati dei clienti su vari canali.

Per ottenere una comprensione più profonda dei tuoi clienti e aumentare il successo del tuo marchio DTC, dovresti tenere traccia delle metriche chiave, tra cui il tasso di abbandono del carrello, il margine di profitto, il tasso di clienti abituali e il tempo trascorso sul tuo sito web.

Più un marchio conosce i propri clienti, maggiore sarà il loro successo nel soddisfarli abbastanza da continuare a fare affari con il marchio.

Costruisci un database attorno alle preferenze dei tuoi clienti. Documenta e tieni traccia dei percorsi dei tuoi clienti su tutti i canali, utilizza strumenti di analisi dei dati e utilizza i risultati per informare e migliorare le tue strategie.

5. Integra una strategia di email marketing

I marchi DTC utilizzano spesso canali digitali, ma alcuni di questi canali offrono un accesso limitato ai dati dei consumatori.

Di conseguenza, alcune aziende DTC potrebbero non essere in grado di verificare in modo indipendente l'integrità dei dati raccolti.

Inoltre, il livello di granularità può anche essere limitato e la piattaforma spesso determina come verrà distribuito il tuo messaggio.

Al contrario, l'integrazione dell'email marketing consentirà alle aziende DTC di assumere la piena proprietà dell'esecuzione e, soprattutto, dei risultati.

Inviando un'e-mail direttamente a un cliente, un'azienda può raccogliere dati dettagliati su come ha risposto a una campagna di sensibilizzazione oa una campagna. Le aziende DTC possono quindi utilizzare le informazioni raccolte per aiutare a informare e alimentare le campagne future.

6. Lavora con (micro) influencer

Una strategia di influencer marketing consente alle aziende DTC di sfruttare la reputazione di un influencer per generare nuovi affari.

L'influencer marketing aveva una quota di mercato globale di 10,4 miliardi di dollari nel 2021 e si prevede che crescerà fino a diventare un'industria da 143,10 miliardi di dollari nel 2030.

Un punto di forza fondamentale dell'influencer marketing è che può creare fiducia tra un marchio e i suoi clienti. I clienti diventano più propensi a credere che un marchio sia affidabile e degno di fiducia quando lo vedono approvato da qualcuno che rispettano.

Il 49% dei consumatori dipende dagli influencer per i propri consigli.

Un altro vantaggio offerto dall'influencer marketing è il vantaggio di pagare solo per i risultati, non solo per le impressioni. Ciò significa che se un influencer non genera molte conversioni, è perfettamente accettabile terminare la relazione senza incorrere in troppe perdite finanziarie.

Per avere una strategia di marketing DTC di successo, devi controllare gli influencer e assicurarti che siano in linea con l'immagine e i valori del tuo marchio. Inoltre, devi anche assicurarti che il loro pubblico corrisponda a quelli a cui vendi di solito in termini di età, sesso e posizione.

Se l'idea generale dell'influencer marketing è troppo opprimente per te come imprenditore, puoi provare invece a esplorare i micro-influencer.

In genere, i micro-influencer hanno un pubblico di nicchia di 1-100.000 follower sui social media.

Il loro vantaggio più significativo è promuovere i marchi facendo raccomandazioni personali, simili al marketing del passaparola.

Sebbene i micro-influencer non abbiano tanti follower quanto le celebrità e i mega-influencer, sembrano più accessibili e riconoscibili. Hanno una relazione più significativa tra il pubblico e il pubblico principale.

7. Coltiva e premia la fedeltà dei clienti

La fedeltà è gratificante.

Costa da 5 a 25 volte meno mantenere che acquisire un nuovo cliente e i clienti fedeli spendono il 67% in più rispetto ai nuovi clienti.

Esistono molti modi per coltivare la fedeltà, inclusi programmi di premi, personalizzazione, upselling e vantaggi per l'abbonamento.

Una strategia DTC efficace è l'e-mail "solo perché".

I marchi lo fanno per mostrare sia il loro apprezzamento che i ringraziamenti ai loro clienti. Attraverso il principio della psicologia del marketing chiamato reciprocità, è probabile che i clienti facciano qualcosa per un marchio che ha fatto qualcosa per loro.

Esempi di marchi DTC di successo

Warby Parker (il migliore in termini di esperienza del cliente)

Warby Parker è uno dei gold standard del marketing DTC.

L'azienda di occhiali è stata fondata nel 2010 per sfidare il tradizionale settore dell'occhialeria che dipende dalla vendita al dettaglio. Prima di Warby Parker, gli occhiali erano quasi un acquisto di lusso con prezzi elevati. Ciò era dovuto principalmente al quasi monopolio nel settore degli occhiali da parte del conglomerato Luxottica che ha progettato e prodotto circa l'80% degli occhiali di fascia alta.

Luxottica possiede anche marchi come Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision e Sunglass Hut.

Molti produttori di occhiali passano attraverso Luxottica e pagano i diritti di licenza per ottenere la distribuzione al dettaglio e il supporto per i display. Tutti questi costi di go-to-market alla fine hanno dovuto ricadere sui consumatori.

Secondo Warby Parker, la catena di approvvigionamento prevalente, costosa e gonfia, teneva in ostaggio l'intero settore.

L'azienda ha deciso di integrarsi verticalmente e ha deciso di possedere o controllare l'intera catena di approvvigionamento.

Progettando i suoi telai, Warby Parker ha immediatamente eliminato i costi di licenza. L'azienda si rifornisce inoltre di scorte di materie prime, riducendo i costi della catena di approvvigionamento di terze parti.

Inoltre, hanno iniziato a vendere direttamente ai consumatori attraverso una vetrina digitale. Ciò ha consentito loro di controllare il 100% dell'esperienza del cliente ed eliminare il costo dell'esposizione e dello stoccaggio al dettaglio.

Un altro ingrediente chiave del successo di Warby Parker: l'esperienza d'acquisto.

Ecco come appare l'esperienza di acquisto:

• Il cliente seleziona cinque frame dal sito Web,
• li riceve per posta,
• ne sceglie uno o più dopo averli provati, e
• invia il suo ordine finale online.

Il prezzo include la spedizione. Gli occhiali possono essere cambiati o restituiti entro 30 giorni dall'acquisto.

La loro confezione eCommerce è sbalorditiva e la spedizione è rapida.

Infine, non è un caso che il team Customer Experience di Warby Parker sia il più numeroso.

Warby Parker può raccogliere feedback e analizzare il comportamento dei clienti interagendo direttamente con i clienti. Possono rispondere a tali dati e migliorare l'esperienza più rapidamente rispetto alla maggior parte dei marchi tradizionali.

Barkbox (il migliore in personalizzazione)

Sebbene i cani non siano clienti paganti, l'azienda ha ribaltato in modo creativo la sua strategia di marketing avvicinandola dal punto di vista di un cane.

Ciò ha portato a una strategia di personalizzazione unica che si rivolge sia agli animali domestici che ai proprietari.

Barkbox ha saggiamente progettato la sua strategia di sensibilizzazione in base alle preferenze di ogni proprietario, ma è stato abbastanza premuroso e intuitivo da rendere il prodotto - la scatola vera e propria - personalizzabile e su misura per le esigenze di ogni cane.

L'azienda ha capito che non esistono due clienti (o cani, del resto) completamente uguali. Quindi hanno dato la priorità alle offerte personalizzate attraverso conversazioni dirette con i clienti (proprietari di animali domestici).

Si affidano al feedback dei clienti per sviluppare confezioni regalo che tengano conto delle prelibatezze, degli stili di gioco, delle allergie e delle dimensioni preferite.

Barkbox invia mensilmente oltre 120.000 scatole a cani (felici) e genitori più felici che ottengono esattamente ciò che vogliono.

Le aziende che hanno successo con il marketing diretto al consumatore capiscono che ogni cliente è unico e lavorano per creare campagne di marketing ed esperienze cliente che riflettano un approccio più personalizzato e umano alle loro strategie.

Aggiorniamo regolarmente questa guida al marketing diretto al consumatore. Abbiamo aggiornato di recente questa guida il 20 settembre 2022.

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