Прямой маркетинг для потребителей (DTC): полное руководство со стратегиями, тактиками и примерами (2022 г.)

Работа с известными ритейлерами имеет свои преимущества.

Но чтобы создать сильный, выделяющийся бренд, вы должны искать способы принимать независимые решения, получать доступ к прямым данным о клиентах и ​​более тесно взаимодействовать со своей целевой аудиторией.

Маркетинг, ориентированный на потребителя (DTC), может помочь вам достичь этих целей.

Исторически сложилось так, что многие бренды полагались на розничных торговцев, которые помогали им продавать и распространять свою продукцию. Бренды должны были продавать свою продукцию с большой скидкой, отказываясь при этом от части контроля над своей маркетинговой стратегией.

Однако в последние годы маркетинг DTC увеличился среди потребительских товаров из-за взрывного роста Интернета и онлайн-покупок.

Устранив посредников, предприятия DTC могут нацеливаться, продвигать, продавать и распространять напрямую своим клиентам, что приводит к улучшению отношений с ними. Они также могут предложить ценные льготы, такие как разнообразие продуктов и более низкие цены.

DTC и BTC: в чем разница?

Компании, работающие по принципу «бизнес-потребитель» (B2C), также продают товары потребителям, но часто продают через цифровые и/или физические розничные торговые точки. Им не нужна собственная витрина или веб-сайт для увеличения продаж. Ритейлер занимается большей частью маркетинга и лидогенерации.

Бренды DTC отличаются тем, что ставят потребителя на первое место. Нет посредников, на которых можно положиться в маркетинге.

Чтобы добиться успеха, бренды DTC должны сосредоточиться на том, чтобы приводить клиентов напрямую к ним и формировать прочные отношения с течением времени.

В маркетинге DTC удержание важнее приобретения.

DTC несут ответственность за весь путь клиента. В результате они могут предложить более персонализированный и последовательный опыт, чем обычная компания электронной коммерции. Это повышает лояльность клиентов.

Но хотя прямой маркетинг предлагает очевидные преимущества, он потребует большего маркетингового творчества и новых стратегий, которые бросают вызов традиционным методам розничного маркетинга.

Давайте рассмотрим преимущества маркетинга, ориентированного на потребителя, и выясним, чему мы можем научиться у успешных брендов DTC.

Преимущества DTC Marketing

Независимость от бренда

Большинство предприятий полагаются на розничных продавцов и других посредников в продвижении своих брендов и привлечении целевых потребителей.

Однако в конечном итоге они вынуждены платить больше, чтобы выделиться, потому что эти розничные продавцы также продают сотни продуктов других брендов, борющихся за тот же целевой рынок.

Интернет-рынки также могут быть другой альтернативой. Они более искусны и эффективны в привлечении горячих лидов и платежеспособных клиентов.

Однако все больше компаний решают отказаться от таких платформ из-за снижения цен другими продавцами и распространения контрафактных товаров, которые часто трудно контролировать.

Маркетинг DTC позволяет бизнесу полностью контролировать свои продукты, маркетинг, брендинг и деятельность по распространению.

Бренды также могут представлять свои ценностные предложения непосредственно потребителям через витрины онлайн-магазинов.

И, наконец, маркетинг DTC дает владельцам бизнеса больший контроль над своей цепочкой поставок и информацией о клиентах.

Многоканальные продажи

Покупательское поведение изменилось. Омниканальный шоппинг, когда покупатели теперь ищут и ожидают постоянного обслуживания клиентов, независимо от того, где они делают покупки, быстро становится нормой.

Harvard Business Review сообщает, что 73% клиентов используют несколько каналов на пути к покупке. Кроме того, 90 % клиентов ожидают беспрепятственного взаимодействия между службами.

DTC обеспечивает единый, последовательный опыт работы с клиентами.

Маркетинг DTC также позволяет настроить безграничную платформу электронной коммерции, где клиенты могут делать покупки по нескольким каналам.

Кроме того, предприятия DTC также могут предоставить клиентам доступ ко всем продуктам из линейки бренда и, что более важно, к различным способам оплаты, которые обычно могут быть недоступны в традиционных или розничных каналах.

Быстрее выводите инновационные идеи на рынок

Избегая координации сторонних каналов, сезонных задержек или других сбоев в розничном процессе, производители могут вносить изменения в продукты и быстрее выходить на рынок.

Модель DTC позволяет мгновенно получать отзывы клиентов о продуктах, упаковке продуктов и маркетинговых усилиях. Таким образом, бренды могут быстро тестировать концепции своих продуктов и получать информацию от клиентов, прежде чем инвестировать в большое количество производственных циклов.

Лучшая прибыль

Одним из главных аргументов в пользу модели DTC является отказ от посредников.

Устранение факторов, стоящих между малым бизнесом и его клиентами, также устраняет организации, ограничивающие размер прибыли.

Например, если бы вы занимались производством одежды, вам нужно было бы сначала продавать оптовикам и розничным торговцам и устанавливать достаточно низкую цену, чтобы они могли наценить ее и перепродать потребителям.

Оптовый торговец ограничивает размер вашей прибыли (сколько вы получаете прибыли по сравнению со стоимостью вашего продукта).

Более того, чем больше дистрибьюторов и розничных продавцов входит в одну бизнес-модель, тем ниже пожизненная ценность каждого клиента. Это потому, что вам придется иметь дело с большим количеством посредников, чтобы иметь возможность вывести свой продукт на рынок.

Вместо того, чтобы продавать товары со скидкой розничным торговцам, владельцы бизнеса и производители могут реинвестировать дополнительную прибыль в другие аспекты бизнеса, такие как разработка продукта и/или маркетинговая стратегия.

И последнее, но не менее важное: если бренд использует подход только к розничной торговле, он часто упускает возможности для перепродажи, дополнительных и перекрестных продаж.

В маркетинге DTC все испытания проводятся с существующими клиентами (вместо гипотетических продаж, которые так часто встречаются в традиционных исследованиях рынка), поэтому бренды DTC могут иметь свободное пространство для тестирования различных предложений и создания дополнительных и перекрестных продаж с меньшими затратами.

Прямое понимание вашей целевой демографии

На протяжении десятилетий производители полагались на реселлеров для сбора данных. Цифры продаж торгового посредника определяют успех или неудачу продукта. Однако это не дает достаточного понимания того, почему один продукт продается лучше, чем другой.

Используя маркетинг DTC, предприятия и маркетологи могут напрямую общаться с потребителями и получать из первых рук всестороннюю информацию о разработке продуктов, региональных предпочтениях и покупательских тенденциях.

Невероятное количество данных, генерируемых цифровыми инструментами и платформами, также предоставляет компаниям DTC информацию, которая помогает выявлять и нацеливаться на ценные сегменты, а также устранять болевые точки пути клиента.

Семь способов оптимизировать маркетинговую стратегию DTC

Бренды, ориентированные непосредственно на потребителя, в значительной степени полагаются на маркетинг, но не существует универсальной маркетинговой стратегии для каждого бренда DTC.

Каждый бренд, в конце концов, имеет уникальный имидж и различную целевую аудиторию. Однако большинство компаний DTC используют комбинацию этих тактик, чтобы максимизировать продажи и охват.

Вот 7 самых популярных маркетинговых стратегий DTC, которые помогут максимизировать рост и успех вашего бизнеса:

1. Создайте сильную идентичность бренда

Предприятия не могут полагаться на представление своей продукции покупателям, предлагая выгодные цены в розничных магазинах. Это противоречило бы цели и преимуществам маркетинга, ориентированного на потребителя.

Кроме того, предприятия не могут просто размещать свои товары для продажи в Интернете и надеяться, что их ценовая политика привлечет клиентов.

Потребители, как правило, не хотят доверять продуктам, доступным только в Интернете, если только известный бренд не поддерживает продукт.

В результате жизненно важно создать сильную идентичность бренда, позволяющую клиентам мгновенно ассоциировать ваши продукты с положительным имиджем.

И если у вас уже есть сильная идентичность бренда, вы должны убедиться, что она распространяется на все ваши маркетинговые каналы. Это облегчит вашим клиентам узнавание ваших продуктов и доверие к ним с первого взгляда.

2. Создайте адаптивную и доступную витрину

Ваш бизнес-сайт является точкой контакта для каждого решения о покупке, высадки и призыва к действию. Это основа вашего процесса продаж.

Витрина вашего интернет-магазина также является вероятной первой линией контакта, которая производит впечатление, поэтому наличие простого и понятного пользовательского интерфейса (UI) поможет вашим потенциальным клиентам быстрее понять ваш продукт.

3. Персонализируйте процесс покупок

Одна вещь, которую бренды DTC должны отметить, заключается в том, что из-за преимущественно онлайн-характера бизнеса взаимодействия рискуют стать безличными и транзакционными.

Персонализированные сообщения и продукты позволяют брендам DTC устанавливать более тесные связи с клиентами.

Бренды DTC должны уделять первоочередное внимание персонализации, чтобы выделиться на фоне конкурентов. Почти 50% всех клиентов станут постоянными клиентами после персонализированного опыта покупок.

Чтобы повысить лояльность клиентов и улучшить качество обслуживания клиентов, измените содержание своего веб-сайта, чтобы использовать более диалоговый подход, предлагать персонализированные рекомендации по продуктам и обеспечивать отличное обслуживание клиентов.

Некоторые бренды DTC даже повышают ставку на персонализированный опыт работы с клиентами, используя дополненную реальность в режиме реального времени «виртуальную примерку», чтобы сделать онлайн-покупки более интерактивными и максимально приближенными к реальной жизни.

4. Используйте маркетинговые данные для получения уникальной информации

Бренд DTC должен знать, как собирать и анализировать отзывы и данные клиентов по различным каналам.

Чтобы лучше понять своих клиентов и повысить успех вашего бренда DTC, вы должны отслеживать ключевые показатели, включая процент отказов от корзины, размер прибыли, показатель повторных клиентов и время, проведенное на вашем веб-сайте.

Чем больше бренд знает о своих клиентах, тем успешнее он удовлетворяет их в достаточной степени, чтобы продолжать вести бизнес с брендом.

Создайте базу данных о предпочтениях ваших клиентов. Документируйте и отслеживайте пути клиентов по всем каналам, используйте инструменты анализа данных и используйте результаты для информирования и улучшения своих стратегий.

5. Интегрируйте маркетинговую стратегию по электронной почте

Бренды DTC часто используют цифровые каналы, но некоторые из этих каналов предлагают ограниченный доступ к потребительским данным.

В результате некоторые предприятия DTC могут быть не в состоянии самостоятельно проверить целостность собранных данных.

Кроме того, уровень детализации также может быть ограничен, и платформа часто определяет, как будет распространяться ваше сообщение.

Напротив, интеграция маркетинга по электронной почте позволит предприятиям DTC взять на себя полную ответственность за исполнение и, что более важно, за результаты.

Отправляя электронное письмо клиенту напрямую, компания может собирать подробные данные о том, как они отреагировали на информационную кампанию или кампанию. Затем предприятия DTC могут использовать собранную информацию для информирования и поддержки будущих кампаний.

6. Работайте с (микро) инфлюенсерами

Стратегия влиятельного маркетинга позволяет компаниям DTC использовать репутацию влиятельного лица для создания нового бизнеса.

Доля маркетинга влияния на мировом рынке в 2021 году составила 10,4 миллиарда долларов, и, по прогнозам, к 2030 году он вырастет до 143,10 миллиарда долларов.

Ключевая сила маркетинга влияния заключается в том, что он может укрепить доверие между брендом и его клиентами. Клиенты с большей вероятностью поверят, что бренд надежен и заслуживает доверия, когда увидят, что его поддерживает кто-то, кого они уважают.

49% потребителей зависят от влиятельных лиц в своих рекомендациях.

Еще одно преимущество, которое дает маркетинг влияния, — это то, что вы платите только за результаты, а не только за показы. Это означает, что если влиятельный человек не генерирует много конверсий, вполне приемлемо прекратить отношения, не неся слишком больших финансовых потерь.

Чтобы иметь успешную маркетинговую стратегию DTC, вы должны проверить влиятельных лиц и убедиться, что они соответствуют имиджу и ценностям вашего бренда. Кроме того, вам также необходимо убедиться, что их аудитория соответствует той, которой вы обычно продаете, с точки зрения возраста, пола и местоположения.

Если общая идея маркетинга влияния слишком сложна для вас как владельца бизнеса, вы можете вместо этого попробовать изучить микро-влияния.

Как правило, микроинфлюенсеры имеют нишевую аудиторию от 1 до 100 тысяч подписчиков в социальных сетях.

Наиболее весомым их преимуществом является продвижение брендов за счет персональных рекомендаций, напоминающих маркетинг из уст в уста.

Хотя у микро-инфлюенсеров не так много подписчиков, как у знаменитостей и мега-инфлюенсеров, они кажутся более доступными и близкими. У них более значимые отношения аудитории со своей основной аудиторией.

7. Поддерживайте и поощряйте лояльность клиентов

Лояльность вознаграждается.

Удержание нового клиента обходится в 5-25 раз дешевле, чем привлечение нового, а постоянные клиенты тратят на 67% больше, чем новые клиенты.

Есть много способов повысить лояльность, включая программы вознаграждений, персонализацию, дополнительные продажи и привилегии членства.

Одной из эффективных стратегий DTC является электронное письмо «просто так».

Бренды делают это, чтобы показать свою признательность и благодарность своим клиентам. Согласно принципу психологии маркетинга, называемому взаимностью, клиенты, скорее всего, сделают что-то для бренда, который сделал что-то для них.

Примеры успешных брендов DTC

Warby Parker (Лучший клиентский опыт)

Warby Parker — один из золотых стандартов маркетинга DTC.

Компания по производству очков была основана в 2010 году, чтобы бросить вызов традиционной индустрии очков, ориентированной на розничную торговлю. До Warby Parker очки были почти предметом роскоши с высокими ценниками. Это произошло в первую очередь из-за почти монополии в индустрии очков конгломерата Luxottica, который разработал и произвел около 80% очков высокого класса.

Luxottica также владеет такими брендами, как Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision и Sunglass Hut.

Многие производители очков проходят через Luxottica и платят лицензионные сборы, чтобы получить поддержку в розничной торговле и демонстрации. Все эти затраты, связанные с выходом на рынок, в конечном итоге должны были ложиться на плечи потребителей.

По мнению Уорби Паркер, преобладающая дорогая и раздутая цепочка поставок держала в заложниках всю отрасль.

Компания решила интегрироваться вертикально и решила владеть или контролировать всю свою цепочку поставок.

Разработав свои рамы, Warby Parker сразу же устранила лицензионные сборы. Компания также закупает запасы сырья, снижая затраты на сторонние цепочки поставок.

Кроме того, они начали продавать напрямую потребителям через цифровую витрину. Это позволило им контролировать 100% обслуживания клиентов и исключить расходы на розничную выкладку и хранение.

Еще одна ключевая составляющая успеха Warby Parker: покупательский опыт.

Вот как выглядит опыт покупки:

• Заказчик выбирает пять кадров с сайта,
• получает их по почте,
• выбирает один или несколько после их примерки, и
• отправляет свой окончательный заказ онлайн.

Цена включает доставку. Очки можно обменять или вернуть в течение 30 дней с момента покупки.

Их упаковка для электронной коммерции потрясающая, а доставка быстрая.

Наконец, не случайно команда Warby Parker по работе с клиентами является самой большой.

Warby Parker может собирать отзывы и анализировать поведение клиентов, взаимодействуя с ними напрямую. Они могут реагировать на эти данные и улучшать качество обслуживания быстрее, чем большинство традиционных брендов.

Barkbox (Лучший в персонализации)

Хотя собаки не платят клиентам, компания творчески перевернула свою маркетинговую стратегию с ног на голову, подойдя к ней с точки зрения собак.

Результатом стала уникальная стратегия персонализации, которая нравится как домашним животным, так и их владельцам.

Barkbox мудро разработала свою стратегию охвата в соответствии с предпочтениями каждого владельца, но была достаточно продуманной и интуитивно понятной, чтобы сделать продукт — саму коробку — настраиваемым и адаптированным к требованиям каждой собаки.

Компания понимала, что нет двух абсолютно одинаковых клиентов (или собак, если уж на то пошло). Поэтому они сделали персонализированные предложения своим приоритетом посредством прямых бесед с клиентами (владельцами домашних животных).

Они полагаются на отзывы клиентов при разработке подарочных коробок с учетом любимых лакомств, стилей игры, аллергий и размеров.

Ежемесячно Barkbox отправляет более 120 000 коробок (счастливым) собакам и более счастливым владельцам меховых изделий, которые получают именно то, что хотят.

Компании, добившиеся успеха в прямом маркетинге, понимают, что каждый клиент уникален, и работают над созданием маркетинговых кампаний и клиентского опыта, отражающих более персонализированный и человечный подход к их стратегиям.

Мы регулярно обновляем это руководство по маркетингу, ориентированному на потребителя. Последний раз мы обновляли это руководство 20 сентября 2022 г.

Интересуетесь другими видами бизнеса или практическими руководствами? Вот наши подробные руководства:

Как начать бизнес: полное пошаговое руководство по открытию бизнеса в 2022 году
Как написать бизнес-план (2022)
Как открыть ООО за 7 простых шагов (2022)
Брендинг: полное руководство на 2022 год
Полное руководство по успешному ребрендингу в 2022 году
Что такое фирменный стиль? И как создать уникальный и запоминающийся в 2022 году
Полное руководство для малого бизнеса по капиталу бренда в 2022 году
Архетипы брендов и как они могут помочь вашему бизнесу: полное руководство
Полное руководство для малого бизнеса по основам бренда в 2022 году
Полное руководство о том, как назвать бизнес
Стратегия бренда 101: Как создать эффективную стратегию брендинга [РУКОВОДСТВО]
Полное руководство по контент-маркетингу
Маркетинг в социальных сетях: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Местное SEO: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Маркетинговые воронки: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Кросс-продажи и дополнительные продажи: полное руководство (2022 г.)
Как начать блог для малого бизнеса
Руководство для малого бизнеса по электронному маркетингу на протяжении всего жизненного цикла: как быстрее развивать свой бизнес
Прямой маркетинг для потребителей (DTC): полное руководство со стратегиями, тактиками и примерами (2022 г.)
Google Реклама: полное руководство для малого бизнеса (2022 г.)
Полное руководство по использованию Twitter для бизнеса в 2022 году
Маркетинг на YouTube: полное руководство для малого бизнеса, 2022 г.
Маркетинг в Instagram: полное руководство для малого бизнеса на 2022 год
Как использовать LinkedIn: полное руководство по маркетингу для малого бизнеса
Полное руководство по маркетингу для малого бизнеса на TikTok
Как начать подкаст: полное пошаговое руководство (2022)
SMS-маркетинг: полное руководство для малого бизнеса [2022]
Руководство по связям с общественностью для малого бизнеса (7 проверенных PR-тактик)
Как начать консалтинговый бизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в сфере недвижимости в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать автоперевозки в 2022 году: полное руководство
Как начать свечной бизнес: пошаговое руководство с советами и идеями (2022 г.)
Как создать компанию по управлению недвижимостью
Как начать успешный онлайн-бизнес по производству футболок в 2022 году: подробное руководство
Как начать бизнес в сфере электронной коммерции: пошаговое руководство по развитию бизнеса в Интернете (2022 г.)
Некоммерческий брендинг: полное руководство по созданию сильного некоммерческого бренда в 2022 году
Как начать клининговый бизнес в 2022 году: полное руководство
6 бизнесов, которые вы можете начать менее чем за 1000 долларов
Психология маркетинга: что нужно знать, чтобы улучшить свой маркетинг
Что такое DBA и как его подать для вашего бизнеса
Как запустить линию одежды или бренд одежды с нуля в 2022 году: полное руководство
Как начать пивоваренный бизнес в 2022 году: полное руководство из 9 шагов
Как начать бизнес по продаже медицинской марихуаны в 2022 году
Как открыть магазин Etsy: полное и непринужденное руководство по открытию магазина Etsy в 2022 году
Как начать фотобизнес в 2022 году: полное пошаговое руководство
Как начать бизнес в Техасе: полное пошаговое руководство (2022 г.)
Полное руководство по созданию привлекательного визуального бренда для вашего ресторана в 2022 году
Руководство по оптимизации коэффициента конверсии (CRO): как сделать ваш веб-сайт умнее (2022 г.)
Маркетинг чат-ботов в Facebook Messenger: полное руководство (2022 г.)
Брендинг продовольственных грузовиков: полное руководство (2022 г.)