Direct to Consumer (DTC) Marketing: Der vollständige Leitfaden mit Strategien, Taktiken und Beispielen (2022)

Die Zusammenarbeit mit etablierten Einzelhändlern hat ihre Vorteile.

Aber um eine starke Marke aufzubauen, die sich von anderen abhebt, müssen Sie nach Möglichkeiten suchen, unabhängige Entscheidungen zu treffen, auf direkte Kundendaten zuzugreifen und enger mit Ihrer Zielgruppe zu interagieren.

Direct-to-Consumer (DTC)-Marketing kann Ihnen dabei helfen, diese Ziele zu erreichen.

In der Vergangenheit verließen sich viele Marken auf Einzelhändler, um beim Verkauf und Vertrieb ihrer Produkte zu helfen. Marken mussten ihre Produkte mit hohen Rabatten verkaufen und gleichzeitig einen Teil der Kontrolle über ihre Marketingstrategie abgeben.

In den letzten Jahren hat das DTC-Marketing jedoch aufgrund des explosionsartigen Wachstums des Internets und des Online-Shoppings unter den Konsumgütern zugenommen.

Durch das Weglassen des Zwischenhändlers können DTC-Unternehmen ihre Kunden direkt ansprechen, vermarkten, verkaufen und vertreiben, was zu einer besseren Beziehung zu ihnen führt. Sie können auch wertvolle Vorteile wie Produktvielfalt und niedrigere Preise bieten.

DTC vs. BTC: Was ist der Unterschied?

Business-to-Consumer (B2C)-Unternehmen vermarkten ebenfalls an Verbraucher, verkaufen jedoch häufig über digitale und/oder physische Einzelhandelsgeschäfte. Sie benötigen keine eigene Storefront oder Website, um Umsätze zu generieren. Der Einzelhändler übernimmt den größten Teil des Marketings und der Lead-Generierung.

DTC-Marken differenzieren sich, indem sie den Verbraucher an die erste Stelle setzen. Es gibt keinen Vermittler, auf den man sich beim Marketing verlassen kann.

DTC-Marken müssen sich darauf konzentrieren, Kunden direkt zu ihnen zu bringen und im Laufe der Zeit starke Beziehungen aufzubauen, um erfolgreich zu sein.

Im DTC-Marketing gewinnt die Bindung über die Akquisition.

DTCs sind für die gesamte Customer Journey verantwortlich. Dadurch können sie personalisiertere und konsistentere Erlebnisse bieten als das durchschnittliche E-Commerce-Unternehmen. Dies fördert die Kundenbindung.

Aber während Direct-to-Consumer-Marketing offensichtliche Vorteile bietet, erfordert es mehr Marketingkreativität und neue Strategien, die herkömmliche Einzelhandelsmarketingmethoden in Frage stellen.

Lassen Sie uns die Vorteile des Direct-to-Consumer-Marketings untersuchen und herausfinden, was wir von erfolgreichen DTC-Marken lernen können.

Die Vorteile des DTC-Marketings

Markenunabhängigkeit

Die meisten Unternehmen verlassen sich auf Einzelhändler und andere Vermittler, um ihre Marken zu bewerben und ihre Zielkunden zu erreichen.

Letztendlich sind sie jedoch gezwungen, einen Aufpreis zu zahlen, um sich abzuheben, da diese Einzelhändler auch Hunderte von Produkten anderer Marken verkaufen, die um denselben Zielmarkt konkurrieren.

Eine weitere Alternative können Online-Marktplätze sein. Sie sind geschickter und effektiver darin, heiße Leads und zahlende Kunden zu gewinnen.

Aufgrund von Preissenkungen durch andere Verkäufer und der Verbreitung von gefälschten Waren, die oft schwer zu kontrollieren sind, entscheiden sich jedoch immer mehr Unternehmen dafür, sich von solchen Plattformen abzumelden.

DTC-Marketing ermöglicht die vollständige geschäftliche Kontrolle über seine Produkt-, Marketing-, Branding- und Vertriebsaktivitäten.

Marken können ihre Wertversprechen den Verbrauchern auch direkt über Online-Schaufenster präsentieren.

Und schließlich gibt das DTC-Marketing Geschäftsinhabern eine bessere Kontrolle über ihre Lieferkette und Kundeninformationen.

Omnichannel-Verkauf

Das Kaufverhalten der Verbraucher hat sich geändert. Omnichannel-Shopping – bei dem Käufer jetzt ein konsistentes Kundenerlebnis suchen und erwarten, unabhängig davon, wo sie einkaufen – wird schnell zur Norm.

Der Harvard Business Review berichtet, dass 73 % der Kunden während ihrer Kaufreise mehrere Kanäle nutzen. Darüber hinaus erwarten 90 % der Kunden eine nahtlose Kommunikation zwischen den Diensten.

DTC bietet ein einheitliches, konsistentes Kundenerlebnis.

DTC-Marketing ermöglicht auch die Einrichtung einer unbegrenzten E-Commerce-Plattform, auf der Kunden über mehrere Kanäle einkaufen können.

Darüber hinaus können DTC-Unternehmen ihren Kunden Zugang zu allen Produkten der Markenlinie und, was noch wichtiger ist, zu verschiedenen Zahlungsoptionen bieten, die in traditionellen oder Einzelhandelskanälen normalerweise nicht verfügbar sind.

Bringen Sie innovative Ideen schneller auf den Markt

Da sie sich nicht mit der Kanalkoordination von Drittanbietern, saisonalen Verzögerungen oder anderen Unterbrechungen des Einzelhandelsprozesses auseinandersetzen müssen, können Hersteller Produktänderungen vornehmen und schneller auf den Markt kommen.

Ein DTC-Modell ermöglicht sofortiges Kundenfeedback zu Produkten, Produktverpackungen und Marketingmaßnahmen. Auf diese Weise können Marken ihre Produktkonzepte schnell testen und Kundenfeedback einholen, bevor sie in große Produktionsmengen investieren.

Bessere Gewinnspannen

Eines der größten Argumente für das DTC-Modell ist der Verzicht auf Zwischenhändler.

Durch die Eliminierung von Faktoren, die zwischen einem kleinen Unternehmen und seinen Kunden stehen, werden auch Unternehmen eliminiert, die die Gewinnmargen einschränken.

Wenn Sie beispielsweise in der Bekleidungsbranche tätig wären, müssten Sie zuerst an Groß- und Einzelhändler verkaufen und einen Preis niedrig genug festlegen, damit sie sie aufschlagen und an Verbraucher weiterverkaufen können.

Ein Großhändler begrenzt Ihre Gewinnspanne (wie viel Gewinn Sie im Vergleich zu den Kosten Ihres Produkts erzielen).

Je mehr Distributoren und Einzelhändler es in einem Geschäftsmodell gibt, desto geringer ist außerdem der Lebenszeitwert jedes Kunden. Dies liegt daran, dass Sie sich mit mehr Vermittlern auseinandersetzen müssen, um Ihr Produkt auf den Markt bringen zu können.

Anstatt Produkte mit einem Rabatt an Einzelhändler zu verkaufen, können Geschäftsinhaber und Hersteller zusätzliche Gewinne in andere Aspekte des Geschäfts reinvestieren, wie z. B. Produktentwicklung und/oder Marketingstrategie.

Last but not least, wenn eine Marke einen reinen Einzelhandelsansatz verfolgt, verpasst sie oft Gelegenheiten zum Wiederverkauf, Upselling und Cross-Selling.

Beim DTC-Marketing werden alle Tests mit bestehenden Kunden durchgeführt (anstelle von hypothetischen Verkäufen, die so oft in der traditionellen Marktforschung zu finden sind), sodass DTC-Marken den nötigen Spielraum haben, um verschiedene Angebote zu testen und Upsells und Cross-Sells zu geringeren Kosten zu erstellen.

Direktes Verständnis Ihrer demografischen Zielgruppe

Jahrzehntelang verließen sich Hersteller bei der Datenerfassung auf Wiederverkäufer. Die Verkaufszahlen des Wiederverkäufers entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg eines Produkts. Dies gibt jedoch nicht viel Aufschluss darüber, warum sich ein Produkt besser verkauft hat als ein anderes.

Mithilfe von DTC-Marketing können Unternehmen und Vermarkter direkt mit Verbrauchern kommunizieren und aus erster Hand detaillierte Einblicke in die Produktentwicklung, regionale Vorlieben und Kauftrends erhalten.

Die unglaubliche Menge an Daten, die von digitalen Tools und Plattformen generiert werden, versorgt DTC-Unternehmen auch mit Informationen, die dabei helfen, hochwertige Segmente zu identifizieren und anzusprechen, während sie Schmerzpunkte der Kundenreise beheben.

Sieben Möglichkeiten zur Optimierung Ihrer DTC-Marketingstrategie

Direct-to-Consumer-Marken verlassen sich stark auf Marketing, aber es gibt keine einheitliche Marketingstrategie für jede DTC-Marke.

Schließlich hat jede Marke ein einzigartiges Markenimage und eine andere Zielgruppe. Die meisten DTC-Unternehmen verwenden jedoch eine Kombination dieser Taktiken, um den Umsatz und die Reichweite zu maximieren.

Hier sind 7 der beliebtesten DTC-Marketingstrategien, die dazu beitragen, das Wachstum und den Erfolg Ihres Unternehmens zu maximieren:

1. Bauen Sie eine starke Markenidentität auf

Unternehmen können sich nicht darauf verlassen, ihre Produkte den Kunden vorzustellen, indem sie in Einzelhandelsgeschäften tolle Preise anbieten. Das würde den Zweck und die Vorteile des Direct-to-Consumer-Marketings zunichte machen.

Darüber hinaus können Unternehmen ihre Artikel nicht einfach online zum Verkauf anbieten und hoffen, dass ihre Preisstrategien Kunden anziehen.

Verbraucher sind im Allgemeinen nicht bereit, Produkten zu vertrauen, die nur im Internet erhältlich sind, es sei denn, eine bekannte Marke unterstützt das Produkt.

Daher ist die Schaffung einer starken Markenidentität von entscheidender Bedeutung, damit Kunden Ihre Produkte sofort mit einem positiven Image in Verbindung bringen können.

Und wenn Sie bereits über eine starke Markenidentität verfügen, müssen Sie sicherstellen, dass sie sich über alle Ihre Marketingkanäle erstreckt. Das erleichtert es Ihren Kunden, Ihre Produkte auf einen Blick zu erkennen und ihnen zu vertrauen.

2. Erstellen Sie eine ansprechende und zugängliche Storefront

Ihre Unternehmenswebsite ist der Kontaktpunkt für jede Kaufentscheidung, Abgabe und Handlungsaufforderung. Es ist das Rückgrat Ihres Verkaufsprozesses.

Ihre Online-Schaufensterfront ist wahrscheinlich auch die erste Kontaktlinie, die Eindruck hinterlässt. Eine einfache und übersichtliche Benutzeroberfläche (UI) hilft Ihren Interessenten, Ihr Produkt schneller zu verstehen.

3. Personalisieren Sie das Einkaufserlebnis

Eine Sache, die DTC-Marken beachten müssen, ist, dass aufgrund der hauptsächlichen Online-Natur des Geschäfts Interaktionen Gefahr laufen, unpersönlich und transaktional zu werden.

Personalisierte Nachrichten und Produkte ermöglichen es DTC-Marken, engere Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

DTC-Marken müssen der Personalisierung Priorität einräumen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Fast 50 % aller Kunden werden nach einem personalisierten Einkaufserlebnis zu Stammkunden.

Um die Kundenbindung zu erhöhen und das Kundenerlebnis zu verbessern, ändern Sie den Inhalt Ihrer Website, um einen dialogorientierteren Ansatz zu verfolgen, bieten Sie personalisierte Produktempfehlungen an und bieten Sie einen hervorragenden Kundenservice.

Einige DTC-Marken steigern das personalisierte Kundenerlebnis sogar noch, indem sie Augmented Reality „virtuelles Anprobieren“ in Echtzeit einsetzen, um das Online-Kauferlebnis interaktiver und so realitätsnah wie möglich zu gestalten.

4. Nutzen Sie Marketingdaten, um einzigartige Erkenntnisse zu gewinnen

Eine DTC-Marke muss wissen, wie sie Kundenfeedback und Daten über verschiedene Kanäle sammelt und analysiert.

Um ein tieferes Verständnis Ihrer Kunden zu erlangen und den Erfolg Ihrer DTC-Marke zu steigern, sollten Sie wichtige Kennzahlen verfolgen, darunter die Abbruchrate des Einkaufswagens, die Gewinnspanne, die Rate der wiederkehrenden Kunden und die auf Ihrer Website verbrachte Zeit.

Je mehr eine Marke über ihre Kunden weiß, desto erfolgreicher gelingt es ihr, sie so zufrieden zu stellen, dass sie weiterhin mit der Marke Geschäfte machen.

Erstellen Sie eine Datenbank rund um die Vorlieben Ihrer Kunden. Dokumentieren und verfolgen Sie Ihre Customer Journeys über alle Kanäle hinweg, nutzen Sie Datenanalysetools und nutzen Sie die Ergebnisse, um Ihre Strategien zu informieren und zu verbessern.

5. Integrieren Sie eine E-Mail-Marketing-Strategie

DTC-Marken nutzen häufig digitale Kanäle, aber einige dieser Kanäle bieten nur begrenzten Zugriff auf Verbraucherdaten.

Infolgedessen sind einige DTC-Unternehmen möglicherweise nicht in der Lage, die Integrität der gesammelten Daten unabhängig zu überprüfen.

Darüber hinaus kann auch die Granularität eingeschränkt sein, und die Plattform bestimmt oft, wie Ihre Nachricht verbreitet wird.

Im Gegensatz dazu wird die Integration von E-Mail-Marketing es DTC-Unternehmen ermöglichen, die volle Verantwortung für die Ausführung und, was noch wichtiger ist, die Ergebnisse zu übernehmen.

Durch die direkte E-Mail an einen Kunden kann ein Unternehmen detaillierte Daten darüber sammeln, wie es auf Kontaktaufnahme oder eine Kampagne reagiert hat. DTC-Unternehmen können dann die gesammelten Erkenntnisse nutzen, um zukünftige Kampagnen zu informieren und voranzutreiben.

6. Arbeite mit (Mikro-)Influencern

Eine Influencer-Marketingstrategie ermöglicht es DTC-Unternehmen, den Ruf eines Influencers zu nutzen, um neue Geschäfte zu generieren.

Influencer-Marketing hatte im Jahr 2021 einen globalen Marktanteil von 10,4 Milliarden US-Dollar und soll bis 2030 zu einer 143,10-Milliarden-Dollar-Industrie werden.

Eine wesentliche Stärke des Influencer-Marketings besteht darin, dass es Vertrauen zwischen einer Marke und ihren Kunden aufbauen kann. Kunden glauben eher, dass eine Marke zuverlässig und vertrauenswürdig ist, wenn sie sehen, dass sie von jemandem unterstützt wird, den sie respektieren.

49 % der Verbraucher verlassen sich bei ihren Empfehlungen auf Influencer.

Ein weiterer Vorteil des Influencer-Marketings ist der Vorteil, dass nur für Ergebnisse und nicht nur für Impressionen bezahlt wird. Das heißt, wenn ein Influencer nicht viele Conversions generiert, ist es durchaus akzeptabel, die Beziehung zu beenden, ohne zu viele finanzielle Verluste zu erleiden.

Um eine erfolgreiche DTC-Marketingstrategie zu haben, müssen Sie Influencer überprüfen und sicherstellen, dass sie mit Ihrem Markenimage und Ihren Werten übereinstimmen. Darüber hinaus müssen Sie sicherstellen, dass das Publikum in Bezug auf Alter, Geschlecht und Standort mit dem übereinstimmt, an das Sie normalerweise verkaufen.

Wenn die allgemeine Idee des Influencer-Marketings für Sie als Geschäftsinhaber zu überwältigend ist, können Sie stattdessen versuchen, Mikro-Influencer zu erkunden.

Typischerweise haben Micro-Influencer ein Nischenpublikum von 1-100.000 Followern in den sozialen Medien.

Ihr größter Vorteil ist die Förderung von Marken durch persönliche Empfehlungen, die dem Mund-zu-Mund-Marketing ähneln.

Obwohl Mikro-Influencer nicht so viele Follower haben wie Prominente und Mega-Influencer, wirken sie nahbarer und nachvollziehbarer. Sie haben eine aussagekräftigere Beziehung zu ihrem Kernpublikum.

7. Kundentreue fördern und belohnen

Treue zahlt sich aus.

Es kostet 5- bis 25-mal weniger, einen neuen Kunden zu halten als einen neuen Kunden zu gewinnen, und treue Kunden geben 67 Prozent mehr aus als neue Kunden.

Es gibt viele Möglichkeiten, Loyalität zu pflegen, darunter Prämienprogramme, Personalisierung, Upselling und Mitgliedschaftsvorteile.

Eine effektive DTC-Strategie ist die E-Mail „nur weil“.

Marken tun dies, um ihren Kunden sowohl ihre Wertschätzung als auch ihren Dank auszudrücken. Durch das Prinzip der Marketingpsychologie namens Reziprozität tun Kunden wahrscheinlich etwas für eine Marke, die etwas für sie getan hat.

Beispiele erfolgreicher DTC-Marken

Warby Parker (Beste Kundenerfahrung)

Warby Parker ist einer der Goldstandards des DTC-Marketings.

Das Brillenunternehmen wurde 2010 gegründet, um die traditionelle einzelhandelsabhängige Brillenindustrie herauszufordern. Vor Warby Parker waren Brillen fast ein Luxuskauf mit hohen Preisen. Dies war in erster Linie auf eine Beinahe-Monopolstellung in der Brillenindustrie durch den Konglomerat Luxottica zurückzuführen, der etwa 80 % der High-End-Brillen entwarf und herstellte.

Luxottica besitzt auch Marken wie Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision und Sunglass Hut.

Viele Brillenhersteller gehen über Luxottica und zahlen Lizenzgebühren, um Einzelhandelsvertrieb und Display-Unterstützung zu erhalten. All diese Markteinführungskosten mussten letztendlich zu den Verbrauchern durchsickern.

Nach Ansicht von Warby Parker hielt die vorherrschende teure, aufgeblähte Lieferkette die gesamte Branche in Geiselhaft.

Das Unternehmen entschied sich für eine vertikale Integration und arbeitete daran, seine gesamte Lieferkette zu besitzen oder zu kontrollieren.

Durch die Gestaltung seiner Rahmen hat Warby Parker die Lizenzgebühren sofort eliminiert. Das Unternehmen beschafft auch Rohstoffbestände, wodurch die Kosten für die Lieferkette von Drittanbietern gesenkt werden.

Darüber hinaus begannen sie, über ein digitales Schaufenster direkt an Verbraucher zu verkaufen. Dies ermöglichte es ihnen, das Kundenerlebnis zu 100 % zu kontrollieren und die Kosten für die Präsentation und Lagerung im Einzelhandel zu eliminieren.

Ein weiterer Schlüsselfaktor für den Erfolg von Warby Parker: das Einkaufserlebnis.

So sieht das Kauferlebnis aus:

• Der Kunde wählt fünf Frames von der Website aus,
• erhält sie per Post,
• wählt nach dem Anprobieren eine oder mehrere aus, und
• sendet seine endgültige Bestellung online.

Der Preis beinhaltet den Versand. Brillen können innerhalb von 30 Tagen nach dem Kauf umgetauscht oder zurückgegeben werden.

Ihre E-Commerce-Verpackung ist umwerfend und der Versand erfolgt prompt.

Schließlich ist es kein Zufall, dass das Customer Experience-Team von Warby Parker das größte ist.

Warby Parker kann Feedback sammeln und das Kundenverhalten analysieren, indem es direkt mit Kunden in Kontakt tritt. Sie können auf diese Daten reagieren und das Erlebnis schneller verbessern als die meisten traditionellen Marken.

Barkbox (Beste Personalisierung)

Während Hunde keine zahlenden Kunden sind, hat das Unternehmen seine Marketingstrategie kreativ auf den Kopf gestellt, indem es sich aus der Perspektive eines Hundes nähert.

Dies führte zu einer einzigartigen Personalisierungsstrategie, die sowohl Haustiere als auch Besitzer anspricht.

Barkbox hat seine Outreach-Strategie klug auf die Vorlieben jedes Besitzers zugeschnitten, war aber durchdacht und intuitiv genug, um das Produkt – die eigentliche Box – anpassbar und auf die Bedürfnisse jedes Hundes zugeschnitten zu machen.

Das Unternehmen verstand, dass keine zwei Kunden (oder Hunde) völlig gleich sind. Daher haben sie personalisierte Angebote durch direkte Gespräche mit Kunden (Haustierbesitzern) zu ihrer Priorität gemacht.

Sie verlassen sich auf das Feedback der Kunden, um Geschenkboxen zu entwickeln, die Lieblingsleckereien, Spielstile, Allergien und Größen berücksichtigen.

Barkbox verschickt monatlich über 120.000 Kartons an (glückliche) Hunde und glücklichere Felleltern, die genau das bekommen, was sie wollen.

Unternehmen, die mit Direct-to-Consumer-Marketing erfolgreich sind, verstehen, dass jeder Kunde einzigartig ist, und arbeiten daran, Marketingkampagnen und Kundenerlebnisse zu entwickeln, die einen persönlicheren und menschlicheren Ansatz für ihre Strategien widerspiegeln.

Wir aktualisieren diesen Direct-to-Consumer-Marketing-Leitfaden regelmäßig. Wir haben diesen Leitfaden zuletzt am 20. September 2022 aktualisiert.

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