Marketing direto ao consumidor (DTC): o guia completo, com estratégias, táticas e exemplos (2022)

Trabalhar com varejistas estabelecidos tem suas vantagens.

Mas, para construir uma marca forte que se destaque, você deve procurar maneiras de tomar decisões independentes, acessar dados diretos do cliente e interagir mais de perto com seu público-alvo.

O marketing direto ao consumidor (DTC) pode ajudá-lo a atingir esses objetivos.

Historicamente, muitas marcas contavam com varejistas para ajudar a vender e distribuir seus produtos. As marcas tinham que vender seus produtos com um grande desconto, ao mesmo tempo em que abdicavam de algum controle sobre sua estratégia de marketing.

Nos últimos anos, no entanto, o marketing DTC aumentou entre os bens de consumo devido ao crescimento explosivo da internet e das compras online.

Ao eliminar o intermediário, as empresas da DTC podem segmentar, comercializar, vender e distribuir diretamente para seus clientes, resultando em um melhor relacionamento com eles. Eles também podem oferecer vantagens valiosas, como variedade de produtos e preços mais baixos.

DTC vs. BTC: Qual é a diferença?

As empresas business-to-consumer (B2C) também comercializam para os consumidores, mas geralmente vendem por meio de lojas de varejo digitais e/ou físicas. Eles não precisam de uma vitrine ou site próprio para gerar vendas. O varejista lida com a maior parte do marketing e geração de leads.

As marcas DTC se diferenciam colocando o consumidor em primeiro lugar. Não há intermediário em quem confiar para o marketing.

As marcas DTC devem se concentrar em trazer clientes diretamente para elas e formar relacionamentos fortes ao longo do tempo para ter sucesso.

No marketing DTC, a retenção vence a aquisição.

Os DTCs são responsáveis ​​por toda a jornada do cliente. Como resultado, eles podem oferecer experiências mais personalizadas e consistentes do que a média das empresas de e-commerce. Isso impulsiona a fidelização do cliente.

Mas, embora o marketing direto ao consumidor ofereça vantagens aparentes, exigirá mais criatividade de marketing e novas estratégias que desafiem os métodos convencionais de marketing de varejo.

Vamos examinar as vantagens do marketing direto ao consumidor e descobrir o que podemos aprender com as marcas DTC de sucesso.

Os benefícios do DTC Marketing

Independência da marca

A maioria das empresas depende de varejistas e outros intermediários para promover suas marcas e alcançar seus consumidores-alvo.

No entanto, eles são obrigados a pagar um prêmio para se destacar porque esses varejistas também vendem centenas de produtos de outras marcas competindo pelo mesmo mercado-alvo.

Os mercados online também podem ser outra alternativa. Eles são mais hábeis e eficazes em atrair leads quentes e clientes pagantes.

No entanto, mais empresas estão decidindo sair dessas plataformas devido ao corte de preços por outros vendedores e à proliferação de produtos falsificados, que muitas vezes são difíceis de controlar.

O marketing DTC permite o controle completo do negócio sobre suas atividades de produto, marketing, branding e distribuição.

As marcas também podem apresentar suas propostas de valor diretamente aos consumidores por meio de vitrines online.

E, por último, o marketing DTC oferece aos proprietários de empresas maior controle sobre sua cadeia de suprimentos e informações sobre os clientes.

Venda omnicanal

O comportamento de compra do consumidor mudou. As compras omnicanal – onde os compradores agora buscam e esperam uma experiência consistente do cliente, independentemente de onde compram – está rapidamente se tornando uma norma.

A Harvard Business Review relata que 73% dos clientes usam vários canais em sua jornada de compra. Além disso, 90% dos clientes esperam uma comunicação perfeita entre os serviços.

O DTC fornece uma experiência unificada e consistente ao cliente.

O marketing da DTC também permite configurar uma plataforma de comércio eletrônico ilimitada, onde os clientes podem comprar em vários canais.

Além disso, os negócios da DTC também podem oferecer aos clientes acesso a todos os produtos da linha da marca e, mais importante, a diversas opções de pagamento que normalmente não estão disponíveis nos canais tradicionais ou de varejo.

Traga ideias inovadoras para o mercado mais rapidamente

Ao não ter que lidar com a coordenação de canais de terceiros, atrasos sazonais ou outras interrupções no processo de varejo, os fabricantes podem fazer alterações nos produtos e chegar ao mercado mais rapidamente.

Um modelo DTC permite feedback instantâneo do cliente sobre produtos, embalagens de produtos e esforços de marketing. Dessa forma, as marcas podem testar seus conceitos de produtos rapidamente e obter informações do cliente antes de investir em grandes quantidades de produção.

Melhores margens de lucro

Um dos maiores argumentos a favor do modelo DTC é cortar os intermediários.

A eliminação de fatores que se interpõem entre uma pequena empresa e seus clientes também elimina entidades que restringem as margens de lucro.

Por exemplo, se você estivesse no ramo de roupas, precisaria vender primeiro para atacadistas e varejistas e definir um preço baixo o suficiente para que eles pudessem marcá-los e revendê-los aos consumidores.

Um atacadista limita sua margem de lucro (quanto lucro você obtém em comparação com o custo do seu produto).

Além disso, quanto mais distribuidores e varejistas houver em um modelo de negócios, menor será o valor da vida útil de cada cliente. Isso ocorre porque você terá que lidar com mais intermediários para poder colocar seu produto no mercado.

Em vez de vender produtos com desconto para varejistas, empresários e fabricantes podem reinvestir o lucro extra em outros aspectos do negócio, como desenvolvimento de produtos e/ou estratégia de marketing.

Por último, mas não menos importante, se uma marca adota uma abordagem apenas de varejo, muitas vezes perde oportunidades de revender, fazer upsell e cross-sell.

No marketing DTC, todos os testes são feitos com os clientes existentes (em vez de vendas hipotéticas tão frequentemente encontradas em pesquisas de mercado tradicionais), para que as marcas DTC possam ter espaço para testar diferentes ofertas e criar upsells e cross-sells a um custo menor.

Compreensão direta do seu público-alvo

Durante décadas, os fabricantes contaram com revendedores para coleta de dados. Os números de vendas do revendedor determinam o sucesso ou o fracasso de um produto. No entanto, isso não fornece muitas informações sobre por que um produto vendeu melhor do que outro.

Usando o marketing DTC, as empresas e os profissionais de marketing podem se comunicar diretamente com os consumidores e obter informações em primeira mão e aprofundadas sobre o desenvolvimento de produtos, preferências regionais e tendências de compra.

A incrível quantidade de dados gerados por ferramentas e plataformas digitais também fornece às empresas DTC informações para ajudar a identificar e direcionar segmentos de alto valor enquanto soluciona os pontos problemáticos da jornada do cliente.

Sete maneiras de otimizar sua estratégia de marketing DTC

As marcas diretas ao consumidor dependem muito do marketing, mas não existe uma estratégia de marketing única para todas as marcas DTC.

Cada marca, afinal, tem uma imagem de marca única e um público-alvo diferente. A maioria das empresas de DTC, no entanto, utiliza uma combinação dessas táticas para maximizar as vendas e o alcance.

Aqui estão 7 das estratégias de marketing DTC mais populares que ajudam a maximizar o crescimento e o sucesso do seu negócio:

1. Construa uma forte identidade de marca

As empresas não podem confiar em apresentar seus produtos aos clientes oferecendo ótimos preços em lojas de varejo. Isso anularia o propósito e os benefícios de adotar o marketing direto ao consumidor.

Além disso, as empresas não podem simplesmente listar seus itens para venda on-line e esperar que suas estratégias de preços atraiam clientes.

Os consumidores geralmente não estão dispostos a confiar em produtos disponíveis apenas na Internet, a menos que uma marca conhecida apoie o produto.

Como resultado, criar uma identidade de marca forte é vital, permitindo que os clientes associem instantaneamente seus produtos a uma imagem positiva.

E se você já tem uma identidade de marca forte, deve garantir que ela se estenda por todos os seus canais de marketing. Isso tornará mais fácil para seus clientes reconhecerem e confiarem em seus produtos rapidamente.

2. Crie uma vitrine responsiva e acessível

O site da sua empresa é o ponto de contato para todas as decisões de compra, desistências e frases de chamariz. É a espinha dorsal do seu processo de vendas.

Sua vitrine on-line também é a provável primeira linha de contato que causa uma impressão, portanto, ter uma interface de usuário (IU) simples e limpa ajudará seus clientes em potencial a entender seu produto mais rapidamente.

3. Personalize a experiência de compra

Uma coisa que as marcas DTC precisam observar é que, devido à natureza principalmente online do negócio, as interações correm o risco de se tornarem impessoais e transacionais.

Mensagens e produtos personalizados permitem que as marcas DTC construam conexões mais próximas com os clientes.

As marcas DTC precisam priorizar a personalização para se destacar da concorrência. Quase 50% de todos os clientes se tornarão clientes recorrentes após uma experiência de compra personalizada.

Para aumentar a fidelidade do cliente e melhorar a experiência do cliente, modifique o conteúdo do seu site para adotar uma abordagem mais conversacional, ofereça recomendações personalizadas de produtos e forneça um excelente atendimento ao cliente.

Algumas marcas DTC até mesmo a aposta da experiência personalizada do cliente, empregando realidade aumentada em tempo real “experiência virtual” para tornar a experiência de compra online mais interativa e o mais próximo possível da vida real.

4. Aproveite os dados de marketing para obter insights exclusivos

Uma marca DTC precisa saber como coletar e analisar feedback e dados do cliente em vários canais.

Para obter uma compreensão mais profunda de seus clientes e aumentar o sucesso de sua marca DTC, você deve acompanhar as principais métricas, incluindo taxa de abandono de carrinho, margem de lucro, taxa de clientes recorrentes e tempo gasto em seu site.

Quanto mais uma marca conhece seus clientes, mais bem-sucedidos eles são em satisfazê-los o suficiente para continuar fazendo negócios com a marca.

Construa um banco de dados em torno das preferências de seus clientes. Documente e acompanhe as jornadas de seus clientes em todos os canais, utilize ferramentas de análise de dados e use os resultados para informar e melhorar suas estratégias.

5. Integre uma estratégia de e-mail marketing

As marcas DTC costumam usar canais digitais, mas alguns desses canais oferecem acesso limitado aos dados do consumidor.

Como resultado, algumas empresas de DTC podem não conseguir verificar de forma independente a integridade dos dados coletados.

Além disso, o nível de granularidade também pode ser limitado e a plataforma geralmente determina como sua mensagem será distribuída.

Por outro lado, a integração do marketing por e-mail permitirá que as empresas DTC assumam total responsabilidade pela execução e, mais importante, pelos resultados.

Ao enviar um e-mail diretamente a um cliente, uma empresa pode coletar dados granulares sobre como eles responderam ao alcance ou a uma campanha. As empresas da DTC podem usar as informações coletadas para ajudar a informar e alimentar campanhas futuras.

6. Trabalhe com (micro) influenciadores

Uma estratégia de marketing de influenciadores permite que as empresas da DTC aproveitem a reputação de um influenciador para gerar novos negócios.

O marketing de influenciadores teve uma participação de mercado global de US$ 10,4 bilhões em 2021 e deve crescer para se tornar uma indústria de US$ 143,10 bilhões em 2030.

Um ponto forte do marketing de influenciadores é que ele pode construir confiança entre uma marca e seus clientes. Os clientes se tornam mais propensos a acreditar que uma marca é confiável quando a veem endossada por alguém que respeitam.

49% dos consumidores dependem de influenciadores para suas recomendações.

Outro benefício que o marketing de influenciadores oferece é a vantagem de pagar apenas pelos resultados, não apenas pelas impressões. Isso significa que, se um influenciador não gerar muitas conversões, é perfeitamente aceitável encerrar o relacionamento sem incorrer em muito prejuízo financeiro.

Para ter uma estratégia de marketing DTC bem-sucedida, você deve examinar os influenciadores e garantir que eles estejam alinhados com a imagem e os valores da sua marca. Além disso, você também precisa garantir que o público deles corresponda àqueles para os quais você costuma vender em termos de idade, sexo e localização.

Se a ideia geral do marketing de influenciadores for muito grande para você como proprietário de uma empresa, tente explorar micro-influenciadores.

Normalmente, os microinfluenciadores têm um público de nicho de 1 a 100 mil seguidores nas mídias sociais.

Sua vantagem mais significativa é a promoção de marcas por meio de recomendações pessoais, assemelhando-se ao marketing boca a boca.

Embora os micro-influenciadores não tenham tantos seguidores quanto celebridades e mega-influenciadores, eles parecem mais acessíveis e relacionáveis. Eles têm um relacionamento de público mais significativo com seu público principal.

7. Cultive e recompense a fidelidade do cliente

A fidelidade é recompensadora.

Custa de 5 a 25 vezes menos reter do que adquirir um novo cliente, e clientes fiéis gastam 67% mais do que novos clientes.

Há muitas maneiras de cultivar a fidelidade, incluindo programas de recompensas, personalização, upselling e benefícios de associação.

Uma estratégia eficaz de DTC é o e-mail “apenas porque”.

As marcas fazem isso como uma forma de mostrar seu apreço e agradecimento aos seus clientes. Por meio do princípio da psicologia de marketing chamado reciprocidade, os clientes provavelmente farão algo por uma marca que fez algo por eles.

Exemplos de marcas DTC de sucesso

Warby Parker (Melhor em Experiência do Cliente)

Warby Parker é um dos padrões de ouro do marketing DTC.

A empresa de óculos foi fundada em 2010 para desafiar a tradicional indústria de óculos dependente do varejo. Antes da Warby Parker, os óculos eram quase uma compra de luxo com preços altos. Isso se deveu principalmente a um quase monopólio na indústria de óculos pelo conglomerado Luxottica, que projetou e fabricou cerca de 80% dos óculos de alta qualidade.

A Luxottica também possui marcas como Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision e Sunglass Hut.

Muitos fabricantes de óculos passam pela Luxottica e pagam taxas de licenciamento para obter distribuição no varejo e suporte para exibição. Todos esses custos de entrada no mercado acabaram tendo que chegar aos consumidores.

Na visão de Warby Parker, a cadeia de suprimentos dispendiosa e inchada predominante mantinha toda a indústria como refém.

A empresa decidiu se integrar verticalmente e decidiu ser proprietária ou controlar toda a sua cadeia de suprimentos.

Ao projetar seus quadros, a Warby Parker eliminou imediatamente as taxas de licenciamento. A empresa também obtém estoques de matérias-primas, reduzindo os custos da cadeia de suprimentos de terceiros.

Além disso, eles começaram a vender diretamente aos consumidores por meio de uma vitrine digital. Isso permitiu que eles controlassem 100% da experiência do cliente e eliminassem o custo de exibição e armazenamento no varejo.

Outro ingrediente chave para o sucesso da Warby Parker: a experiência de compra.

Veja como fica a experiência de compra:

• O cliente seleciona cinco frames do site,
• recebe-os pelo correio,
• escolhe um ou mais depois de experimentá-los, e
• envia seu pedido final on-line.

O preço inclui frete. Os óculos podem ser trocados ou devolvidos em até 30 dias após a compra.

Sua embalagem de comércio eletrônico é impressionante e o envio é rápido.

Por fim, não é coincidência que a equipe de experiência do cliente da Warby Parker seja a maior.

A Warby Parker pode coletar feedback e analisar o comportamento do cliente interagindo diretamente com os clientes. Eles podem responder a esses dados e melhorar a experiência mais rapidamente do que a maioria das marcas tradicionais.

Barkbox (Melhor em Personalização)

Embora os cães não sejam clientes pagantes, a empresa virou criativamente sua estratégia de marketing de cabeça para baixo, abordando-a da perspectiva de um cão.

Isso resultou em uma estratégia de personalização única que agrada tanto aos animais de estimação quanto aos donos.

A Barkbox projetou sabiamente sua estratégia de divulgação para as preferências de cada proprietário, mas foi pensativa e intuitiva o suficiente para tornar o produto – a caixa real – personalizável e adaptado às necessidades de cada cão.

A empresa entendeu que não há dois clientes (ou cães, aliás) totalmente iguais. Então, eles priorizaram as ofertas personalizadas por meio de conversas diretas com os clientes (donos de animais de estimação).

Eles contam com o feedback dos clientes para desenvolver caixas de presente que consideram guloseimas, estilos de jogo, alergias e tamanhos favoritos.

A Barkbox envia mais de 120.000 caixas mensalmente para cães (felizes) e pais de peles mais felizes que conseguem exatamente o que querem.

As empresas que têm sucesso com o marketing direto ao consumidor entendem que cada cliente é único e trabalham para construir campanhas de marketing e experiências de clientes que reflitam uma abordagem mais personalizada e humana às suas estratégias.

Atualizamos regularmente este guia de marketing direto ao consumidor. Atualizamos este guia mais recentemente em 20 de setembro de 2022.

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