直接面向消費者 (DTC) 營銷：包含策略、策略和示例的完整指南 (2022)

與老牌零售商合作有其優勢。

但是，要打造出眾的強大品牌，您必須尋找做出獨立決策、訪問直接客戶數據並與目標受眾更密切互動的方法。

直接面向消費者 (DTC) 營銷可以幫助您實現這些目標。

從歷史上看，許多品牌依靠零售商來幫助銷售和分銷他們的產品。 品牌不得不以很大的折扣出售他們的產品，同時放棄對其營銷策略的一些控制。

然而，近年來，由於互聯網和在線購物的爆炸式增長，DTC 營銷在消費品中有所增加。

通過消除中間商，DTC 企業可以直接向客戶定位、營銷、銷售和分銷，從而與他們建立更好的關係。 他們還可以提供有價值的福利，例如產品種類和更低的價格。

DTC 與 BTC：有什麼區別？

企業對消費者 (B2C) 公司也向消費者營銷，但通常通過數字和/或實體零售店進行銷售。 他們不需要自己的店面或網站來產生銷售。 零售商處理大部分營銷和潛在客戶生成。

DTC 品牌通過將消費者放在首位來實現差異化。 沒有中介可以依靠營銷。

DTC 品牌必須專注於將客戶直接帶到他們身邊，並隨著時間的推移建立牢固的關係才能取得成功。

在 DTC 營銷中，保留勝過獲取。

DTC 負責整個客戶旅程。 因此，他們可以提供比一般電子商務公司更加個性化和一致的體驗。 這提高了客戶的忠誠度。

但是，雖然直接面向消費者的營銷具有明顯的優勢，但它需要更多的營銷創意和挑戰傳統零售營銷方法的新策略。

讓我們來看看直接面向消費者營銷的優勢，並發現我們可以從成功的 DTC 品牌中學到什麼。

DTC 營銷的好處

品牌獨立

大多數企業依靠零售商和其他中間商來推廣他們的品牌並接觸到他們的目標消費者。

然而，他們最終不得不支付溢價才能脫穎而出，因為這些零售商還銷售來自其他品牌的數百種產品，爭奪同一目標市場。

在線市場也可能是另一種選擇。 他們在吸引熱門潛在客戶和付費客戶方面更加熟練和有效。

然而，由於其他賣家的降價和假冒商品的氾濫，越來越多的企業決定退出此類平台，而這些假冒商品通常難以控制。

DTC 營銷允許對其產品、營銷、品牌和分銷活動進行完全的業務控制。

品牌還可以通過在線店面直接向消費者展示其價值主張。

最後，DTC 營銷使企業主能夠更好地控制他們的供應鍊和客戶信息。

全渠道銷售

消費者的購買行為發生了變化。 全渠道購物——買家現在尋求並期望一致的客戶體驗，無論他們在哪裡購物——正在迅速成為一種常態。

《哈佛商業評論》報告稱，73% 的客戶在購買過程中使用多種渠道。 此外，90% 的客戶期望跨服務無縫通信。

DTC 提供統一、一致的客戶體驗。

DTC 營銷還允許建立一個無限的電子商務平台，客戶可以在其中跨多個渠道購物。

此外，DTC 業務還可以為客戶提供品牌系列的所有產品，更重要的是，提供傳統或零售渠道通常無法提供的各種支付選項。

更快地將創新理念推向市場

由於不必處理第三方渠道協調、季節性延遲或零售流程的其他中斷，製造商可以進行產品更改並更快地進入市場。

DTC 模型允許客戶對產品、產品包裝和營銷工作進行即時反饋。 通過這種方式，品牌可以在投資大量生產之前快速測試他們的產品概念並獲得客戶的意見。

更高的利潤率

支持 DTC 模式的最大論據之一是切斷中介機構。

消除小企業與其客戶之間的因素也消除了限制利潤率的實體。

例如，如果您從事服裝行業，您需要先向批發商和零售商銷售產品，並設定足夠低的價格，以便他們可以加價並轉售給消費者。

批發商限制了您的利潤率（與產品成本相比，您獲得了多少利潤）。

此外，一種商業模式中的分銷商和零售商越多，每個客戶的生命週期價值就越低。 這是因為您必須與更多的中間人打交道才能將您的產品推向市場。

企業主和製造商可以將額外的利潤再投資於業務的其他方面，例如產品開發和/或營銷策略，而不是以折扣價向零售商銷售產品。

最後但同樣重要的是，如果一個品牌只採取零售方式，他們往往會錯過轉售、追加銷售和交叉銷售的機會。

在 DTC 營銷中，所有測試都是針對現有客戶進行的（而不是傳統市場研究中經常發現的假設銷售），因此 DTC 品牌可以有足夠的空間來測試不同的報價並以較低的成本創建追加銷售和交叉銷售。

直接了解您的目標人群

幾十年來，製造商依靠經銷商來收集數據。 經銷商的銷售數據決定了產品的成敗。 但是，這並不能深入了解為什麼一種產品比另一種賣得更好。

使用 DTC 營銷，企業和營銷人員可以直接與消費者溝通，並可以獲得有關產品開發、區域偏好和購買趨勢的第一手和深入洞察。

數字工具和平台生成的海量數據還為 DTC 企業提供信息，以幫助識別和定位高價值細分市場，同時解決客戶旅程的痛點。

優化 DTC 營銷策略的七種方法

直接面向消費者的品牌嚴重依賴營銷，但沒有針對每個 DTC 品牌的萬能營銷策略。

畢竟，每個品牌都有獨特的品牌形象和不同的目標受眾。 然而，大多數 DTC 公司利用這些策略的組合來最大化銷售和外展。

以下是 7 種最受歡迎的 DTC 營銷策略，可幫助您最大限度地實現業務增長和成功：

1. 建立強大的品牌標識

企業不能依靠在零售店提供優惠價格來向客戶介紹他們的產品。 這將破壞採用直接面向消費者的營銷的目的和好處。

此外，企業不能簡單地在網上列出他們的待售商品，並希望他們的定價策略能夠吸引客戶。

除非知名品牌支持該產品，否則消費者通常不願信任僅在互聯網上提供的產品。

因此，創建強大的品牌標識至關重要，讓客戶能夠立即將您的產品與正面形象聯繫起來。

如果您已經擁有強大的品牌標識，則必須確保它延伸到您的所有營銷渠道。 這將使您的客戶更容易一目了然地識別和信任您的產品。

2. 創建響應迅速且易於訪問的店面

您的企業網站是每個購買決定、下車和號召性用語的聯絡點。 它是您銷售流程的支柱。

您的在線店面也可能是給人留下深刻印象的第一條聯繫方式，因此擁有簡單乾淨的用戶界面 (UI) 將幫助您的潛在客戶更快地掌握您的產品。

3.個性化購物體驗

DTC 品牌需要注意的一件事是，由於業務的主要在線性質，交互風險變得非個人化和交易性。

個性化的信息和產品使 DTC 品牌能夠與客戶建立更緊密的聯繫。

DTC 品牌需要優先考慮個性化才能在競爭中脫穎而出。 在個性化的購物體驗之後，將近 50% 的客戶將成為回頭客。

要提高客戶忠誠度並改善客戶體驗，請修改您的網站內容以採用更具對話性的方式，提供個性化的產品推薦，並提供出色的客戶服務。

一些 DTC 品牌甚至通過採用實時增強現實“虛擬試穿”來提高個性化客戶體驗，使在線購買體驗更具互動性，並儘可能接近現實生活。

4. 利用營銷數據獲得獨特的見解

DTC 品牌需要知道如何跨各種渠道收集和分析客戶反饋和數據。

為了更深入地了解您的客戶並促進 DTC 品牌的成功，您應該跟踪關鍵指標，包括購物車放棄率、利潤率、回頭客率和在您的網站上花費的時間。

品牌對其客戶了解得越多，他們就越能成功地滿足他們，從而繼續與該品牌開展業務。

圍繞客戶的偏好建立一個數據庫。 記錄和跟踪您跨所有渠道的客戶旅程，利用數據分析工具，並使用結果來告知和改進您的策略。

5.整合電子郵件營銷策略

DTC 品牌經常使用數字渠道，但其中一些渠道提供的消費者數據訪問權限有限。

因此，一些 DTC 業務可能無法獨立驗證所收集數據的完整性。

此外，粒度級別也可能受到限制，平台通常會決定您的消息將如何分發。

相比之下，整合電子郵件營銷將使 DTC 企業能夠完全掌控執行，更重要的是，掌控結果。

通過直接向客戶發送電子郵件，企業可以收集有關他們如何響應外展或活動的詳細數據。 然後，DTC 企業可以使用收集到的見解來幫助為未來的活動提供信息和推動。

6. 與（微）影響者合作

影響者營銷策略允許 DTC 企業利用影響者的聲譽來產生新業務。

影響者營銷在 2021 年的全球市場份額為 104 億美元，預計到 2030 年將增長到 1431 億美元的行業。

影響者營銷的一個關鍵優勢在於它可以在品牌與其客戶之間建立信任。 當客戶看到他們尊重的人認可某個品牌時，他們更有可能相信該品牌是可靠和值得信賴的。

49% 的消費者依賴影響者的推薦。

影響者營銷提供的另一個好處是只為結果付費，而不僅僅是印象。 這意味著，如果影響者沒有產生很多轉化，那麼在不造成太大經濟損失的情況下結束關係是完全可以接受的。

要製定成功的 DTC 營銷策略，您必須審查影響者並確保他們與您的品牌形象和價值觀保持一致。 此外，您還需要確保他們的受眾在年齡、性別和位置方面與您通常銷售的受眾相匹配。

如果作為企業主，網紅營銷的總體思路對您來說太過分了，您可以嘗試探索微網紅。

通常，微影響者在社交媒體上擁有 1-10 萬粉絲的小眾受眾。

他們最顯著的優勢是通過個人推薦來推廣品牌，類似於口碑營銷。

儘管微影響者沒有名人和超級影響者那麼多的追隨者，但他們看起來更平易近人和相關。 他們與核心受眾建立了更有意義的受眾關係。

7.培養和獎勵客戶忠誠度

忠誠是有回報的。

留住客戶的成本比獲得新客戶的成本低 5 到 25 倍，而忠誠客戶的支出比新客戶高 67%。

培養忠誠度的方法有很多，包括獎勵計劃、個性化、追加銷售和會員福利。

一種有效的 DTC 策略是“僅僅因為”電子郵件。

品牌這樣做是為了表達對客戶的讚賞和感謝。 通過稱為互惠的營銷心理學原理，客戶可能會為為他們做某事的品牌做某事。

成功的 DTC 品牌示例

Warby Parker（最佳客戶體驗）

Warby Parker 是 DTC 營銷的黃金標準之一。

這家眼鏡公司成立於 2010 年，旨在挑戰依賴零售的傳統眼鏡行業。 在 Warby Parker 之前，眼鏡幾乎是高價的奢侈品。 這主要是由於設計和製造約 80% 的高端眼鏡的 Luxottica 集團幾乎壟斷了眼鏡行業。

Luxottica 還擁有 Ray-Ban、Oakley、Lenscrafters、Pearle Vision 和 Sunglass Hut 等品牌。

許多眼鏡製造商通過 Luxottica 支付許可費以獲得零售分銷和展示支持。 所有這些進入市場的成本最終都必須流向消費者。

在 Warby Parker 看來，當時普遍存在的昂貴、臃腫的供應鏈正在劫持整個行業。

該公司決定進行垂直整合，並努力擁有或控制其整個供應鏈。

通過設計框架，Warby Parker 立即消除了許可費用。 該公司還採購原材料庫存，降低第三方供應鏈成本。

此外，他們開始通過數字店面直接向消費者銷售。 這使他們能夠控制 100% 的客戶體驗並消除零售展示和存儲的成本。

Warby Parker 成功的另一個關鍵因素：購買體驗。

以下是購買體驗：

• 客戶從網站中選擇五個框架，
• 通過郵件接收它們，
• 試穿後選擇一個或多個，並且
• 在線提交他們的最終訂單。

價格包括運費。 眼鏡可在購買後 30 天內更換或退貨。

他們的電子商務包裝令人驚嘆，並且運輸迅速。

最後，Warby Parker 的客戶體驗團隊規模最大並非巧合。

Warby Parker 可以通過直接與客戶互動來收集反饋並分析客戶行為。 他們可以比大多數傳統品牌更快地響應這些數據並改善體驗。

Barkbox（最佳個性化）

雖然狗不是付費客戶，但該公司創造性地改變了營銷策略，從狗的角度出發。

這導致了一種獨特的個性化策略，吸引了寵物和主人。

Barkbox 明智地根據每個主人的喜好量身定制了其推廣策略，但考慮到周到和直觀，可以使產品（實際的盒子）根據每隻狗的要求進行定制和定制。

該公司明白，沒有兩個客戶（或狗，就此而言）是完全一樣的。 因此，他們通過與客戶（寵物主人）的直接對話，將個性化產品作為他們的首要任務。

他們依靠客戶的反饋來開發考慮最喜歡的款待、遊戲風格、過敏和尺寸的​​禮品盒。

Barkbox 每月向（快樂的）狗和更快樂的毛皮父母發送超過 120,000 個盒子，他們得到了他們想要的東西。

在直接面向消費者的營銷方面取得成功的公司了解每個客戶都是獨一無二的，並致力於構建營銷活動和客戶體驗，以反映其戰略更加個性化和人性化的方法。

我們會定期更新此直接面向消費者的營銷指南。 我們最近於 2022 年 9 月 20 日更新了本指南。

對其他類型的業務或操作指南感興趣？ 以下是我們的綜合指南：

如何創業：2022 年創業的完整分步指南
如何撰寫商業計劃書（2022）
如何通過 7 個簡單步驟啟動 LLC（2022 年）
品牌推廣：2022 年權威指南
2022 年成功品牌重塑權威指南
什麼是品牌識別？ 以及如何在 2022 年創造一個獨特而難忘的
2022 年品牌資產終極小企業指南
品牌原型及其如何幫助您的業務：權威指南
2022 年品牌支柱的權威小企業指南
如何命名企業的完整指南
品牌戰略 101：如何制定有效的品牌戰略 [指南]
權威的內容營銷指南
社交媒體營銷：2022 年終極小型企業指南
本地 SEO：權威小企業指南（2022 年）
營銷漏斗：權威小企業指南（2022 年）
交叉銷售和追加銷售：終極指南（2022 年）
如何開辦小型企業博客
生命週期電子郵件營銷的小型企業指南：如何更快地發展您的業務
直接面向消費者 (DTC) 營銷：包含策略、策略和示例的完整指南 (2022)
Google Ads：終極小型企業指南（2022 年）
2022 年將 Twitter 用於企業的終極指南
YouTube 營銷：2022 年完整的小型企業指南
Instagram 營銷：2022 年終極小型企業指南
如何使用 LinkedIn：終極小企業營銷指南
TikTok 營銷終極小企業指南
如何開始播客：完整的分步指南（2022 年）
短信營銷：終極小型企業指南 [2022]
小型企業公共關係指南（7 種經過驗證的公關策略）
如何在 2022 年開展諮詢業務：完整的分步指南
如何在 2022 年開展房地產業務：完整的分步指南
如何在 2022 年開展貨運業務：完整指南
如何開展蠟燭業務：包含提示和見解的分步指南（2022 年）
如何創辦物業管理公司
如何在 2022 年開始成功的在線 T 卹業務：權威指南
如何開展電子商務業務：在線開展業務的分步指南（2022 年）
非營利品牌：2022 年打造強大非營利品牌的完整指南
如何在 2022 年開展清潔業務：完整指南
6 家企業可以以不到 1,000 美元的價格開始
營銷心理學：你必須知道什麼來加強你的營銷
什麼是 DBA 以及如何為您的企業申請
如何在 2022 年從零開始創建服裝系列或服裝品牌：權威指南
如何在 2022 年開展啤酒廠業務：完整的 9 步指南
如何在 2022 年開展醫用大麻藥房業務
如何開辦 Etsy 商店：2022 年開辦 Etsy 商店的綜合、無壓力指南
如何在 2022 年開展攝影業務：完整的分步指南
如何在德克薩斯州開展業務：完整的分步指南（2022 年）
2022 年為您的餐廳打造引人注目的視覺品牌的權威指南
轉化率優化 (CRO) 指南：如何讓您的網站更智能 (2022)
Facebook Messenger 聊天機器人營銷：權威指南（2022 年）
食品卡車品牌：權威指南 (2022)