Pemasaran Langsung ke Konsumen (DTC): Panduan Lengkap, dengan Strategi, Taktik, dan Contoh (2022)

Bekerja dengan pengecer mapan memiliki keuntungan.

Tetapi untuk membangun merek yang kuat dan menonjol, Anda harus mencari cara untuk membuat keputusan independen, mengakses data pelanggan langsung, dan berinteraksi lebih dekat dengan audiens target Anda.

Pemasaran langsung ke konsumen (DTC) dapat membantu Anda mencapai sasaran ini.

Secara historis, banyak merek mengandalkan pengecer untuk membantu menjual dan mendistribusikan produk mereka. Merek harus menjual produk mereka dengan diskon besar sambil menyerahkan kendali atas strategi pemasaran mereka.

Namun, dalam beberapa tahun terakhir, pemasaran DTC telah meningkat di antara barang-barang konsumen karena ledakan pertumbuhan internet dan belanja online.

Dengan memotong perantara, bisnis DTC dapat menargetkan, memasarkan, menjual, dan mendistribusikan langsung ke pelanggan mereka, menghasilkan hubungan yang lebih baik dengan mereka. Mereka juga dapat menawarkan fasilitas berharga seperti variasi produk dan harga yang lebih rendah.

DTC vs. BTC: Apakah perbedaannya?

Perusahaan Business-to-consumer (B2C) juga memasarkan ke konsumen tetapi sering menjual melalui gerai ritel digital dan/atau fisik. Mereka tidak memerlukan etalase atau situs web mereka sendiri untuk menghasilkan penjualan. Pengecer menangani sebagian besar pemasaran dan pembuatan prospek.

Merek DTC membedakan dengan mengutamakan konsumen. Tidak ada perantara yang bisa diandalkan untuk pemasaran.

Merek DTC harus fokus untuk membawa pelanggan langsung kepada mereka dan membentuk hubungan yang kuat dari waktu ke waktu untuk berhasil.

Dalam pemasaran DTC, retensi menang atas akuisisi.

DTC bertanggung jawab atas seluruh perjalanan pelanggan. Akibatnya, mereka dapat menawarkan pengalaman yang lebih personal dan konsisten daripada rata-rata perusahaan e-commerce. Ini mendorong loyalitas pelanggan.

Tetapi sementara pemasaran langsung ke konsumen menawarkan keuntungan nyata, hal itu akan membutuhkan lebih banyak kreativitas pemasaran dan strategi baru yang menantang metode pemasaran ritel konvensional.

Mari kita periksa keuntungan pemasaran langsung ke konsumen dan temukan apa yang dapat kita pelajari dari merek DTC yang sukses.

Manfaat Pemasaran DTC

kemerdekaan merek

Sebagian besar bisnis mengandalkan pengecer dan perantara lainnya untuk mempromosikan merek mereka dan menjangkau konsumen sasaran mereka.

Namun, mereka akhirnya harus membayar mahal untuk menonjol karena pengecer ini juga menjual ratusan produk dari merek lain yang bersaing untuk target pasar yang sama.

Pasar online juga bisa menjadi alternatif lain. Mereka lebih mahir dan efektif dalam menarik prospek panas dan pelanggan yang membayar.

Namun, lebih banyak bisnis memutuskan untuk keluar dari platform tersebut karena pemotongan harga oleh penjual lain dan proliferasi barang palsu, yang seringkali sulit dikendalikan.

Pemasaran DTC memungkinkan kontrol bisnis penuh atas produk, pemasaran, branding, dan aktivitas distribusinya.

Merek juga dapat mempresentasikan proposisi nilai mereka secara langsung kepada konsumen melalui etalase online.

Dan terakhir, pemasaran DTC memberi pemilik bisnis kendali yang lebih besar atas rantai pasokan dan informasi pelanggan mereka.

Penjualan multisaluran

Perilaku pembelian konsumen telah berubah. Belanja multisaluran – di mana pembeli sekarang mencari dan mengharapkan pengalaman pelanggan yang konsisten, di mana pun mereka berbelanja – dengan cepat menjadi norma.

Harvard Business Review melaporkan bahwa 73% pelanggan menggunakan banyak saluran dalam perjalanan pembelian mereka. Selain itu, 90% pelanggan mengharapkan komunikasi yang lancar di seluruh layanan.

DTC memberikan pengalaman pelanggan yang terpadu dan konsisten.

Pemasaran DTC juga memungkinkan pengaturan platform eCommerce tanpa batas di mana pelanggan dapat berbelanja di berbagai saluran.

Selain itu, bisnis DTC juga dapat memberi pelanggan akses ke semua produk dari lini merek dan, yang lebih penting, berbagai opsi pembayaran yang biasanya tidak tersedia di saluran tradisional atau ritel.

Bawa ide-ide inovatif ke pasar lebih cepat

Dengan tidak harus berurusan dengan koordinasi saluran pihak ketiga, penundaan musiman, atau gangguan lain pada proses ritel, produsen dapat membuat perubahan produk dan mencapai pasar lebih cepat.

Model DTC memungkinkan umpan balik pelanggan instan mengenai produk, kemasan produk, dan upaya pemasaran. Dengan cara ini, merek dapat menguji konsep produk mereka dengan cepat dan mendapatkan masukan pelanggan sebelum berinvestasi dalam jumlah besar proses produksi.

Margin keuntungan yang lebih baik

Salah satu argumen terbesar yang mendukung model DTC adalah memotong perantara.

Menghilangkan faktor-faktor yang menghalangi usaha kecil dan pelanggannya juga menghilangkan entitas yang mengekang margin keuntungan.

Misalnya, jika Anda berada dalam bisnis pakaian, Anda harus menjual ke grosir dan pengecer terlebih dahulu dan menetapkan harga yang cukup rendah sehingga mereka dapat menandainya dan menjualnya kembali kepada konsumen.

Pedagang grosir membatasi margin keuntungan Anda (berapa banyak keuntungan yang Anda hasilkan dibandingkan dengan biaya produk Anda).

Selain itu, semakin banyak distributor dan pengecer dalam satu model bisnis, semakin rendah nilai seumur hidup setiap pelanggan. Ini karena Anda harus berurusan dengan lebih banyak perantara untuk bisa mengeluarkan produk Anda ke pasar.

Alih-alih menjual produk dengan harga diskon ke pengecer, pemilik bisnis dan produsen dapat menginvestasikan kembali keuntungan ekstra ke dalam aspek bisnis lainnya, seperti pengembangan produk dan/atau strategi pemasaran.

Last but not least, jika sebuah merek mengambil pendekatan ritel saja, mereka sering kehilangan peluang untuk menjual kembali, menjual, dan menjual silang.

Dalam pemasaran DTC, semua pengujian dilakukan dengan pelanggan yang sudah ada (bukan penjualan hipotetis yang sering ditemukan dalam riset pasar tradisional), sehingga merek DTC dapat memiliki ruang siku untuk menguji penawaran yang berbeda dan menciptakan peningkatan penjualan dan penjualan silang dengan biaya yang lebih rendah.

Pemahaman langsung tentang demografi target Anda

Selama beberapa dekade, produsen mengandalkan pengecer untuk pengumpulan data. Angka penjualan reseller menentukan sukses tidaknya suatu produk. Namun, ini tidak memberikan banyak wawasan tentang mengapa satu produk terjual lebih baik daripada yang lain.

Dengan menggunakan pemasaran DTC, bisnis dan pemasar dapat berkomunikasi langsung dengan konsumen dan dapat memperoleh wawasan langsung dan mendalam tentang pengembangan produk, preferensi regional, dan tren pembelian.

Jumlah data yang luar biasa yang dihasilkan oleh alat dan platform digital juga memberikan informasi kepada bisnis DTC untuk membantu mengidentifikasi dan menargetkan segmen bernilai tinggi sambil memecahkan masalah titik kesulitan perjalanan pelanggan.

Tujuh cara untuk mengoptimalkan strategi pemasaran DTC Anda

Merek langsung ke konsumen sangat bergantung pada pemasaran, tetapi tidak ada strategi pemasaran satu ukuran untuk semua untuk setiap merek DTC.

Bagaimanapun, setiap merek memiliki citra merek yang unik dan audiens target yang berbeda. Namun, sebagian besar perusahaan DTC menggunakan kombinasi taktik ini untuk memaksimalkan penjualan dan jangkauan.

Berikut adalah 7 strategi pemasaran DTC paling populer yang membantu memaksimalkan pertumbuhan dan kesuksesan bisnis Anda:

1. Bangun identitas merek yang kuat

Bisnis tidak dapat mengandalkan memperkenalkan produk mereka kepada pelanggan dengan menawarkan harga yang bagus di toko ritel. Itu akan mengalahkan tujuan dan manfaat mengadopsi pemasaran langsung ke konsumen.

Selain itu, bisnis tidak bisa begitu saja mencantumkan barang mereka untuk dijual secara online dan berharap strategi penetapan harga mereka akan menarik pelanggan.

Konsumen umumnya tidak mau mempercayai produk yang hanya tersedia di internet kecuali merek terkenal mendukung produk tersebut.

Akibatnya, menciptakan identitas merek yang kuat sangat penting, memungkinkan pelanggan untuk langsung mengaitkan produk Anda dengan citra positif.

Dan jika Anda sudah memiliki identitas merek yang kuat, Anda harus memastikan bahwa itu meluas di semua saluran pemasaran Anda. Itu akan memudahkan pelanggan Anda untuk mengenali dan mempercayai produk Anda secara sekilas.

2. Buat etalase yang responsif dan mudah diakses

Situs web bisnis Anda adalah titik kontak untuk setiap keputusan pembelian, pengantaran, dan ajakan bertindak. Ini adalah tulang punggung proses penjualan Anda.

Etalase online Anda juga kemungkinan merupakan kontak pertama yang membuat kesan, jadi memiliki antarmuka pengguna (UI) yang sederhana dan bersih akan membantu prospek Anda memahami produk Anda lebih cepat.

3. Personalisasi pengalaman berbelanja

Satu hal yang perlu diperhatikan oleh merek DTC adalah karena sifat bisnis yang terutama online, interaksi berisiko menjadi impersonal dan transaksional.

Pesan dan produk yang dipersonalisasi memungkinkan merek DTC membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan.

Merek DTC perlu memprioritaskan personalisasi untuk menonjol dari persaingan. Hampir 50% dari semua pelanggan akan menjadi pelanggan tetap setelah pengalaman belanja yang dipersonalisasi.

Untuk meningkatkan loyalitas pelanggan dan meningkatkan pengalaman pelanggan, ubah konten situs web Anda untuk mengadopsi pendekatan yang lebih banyak percakapan, tawarkan rekomendasi produk yang dipersonalisasi, dan berikan layanan pelanggan yang sangat baik.

Beberapa merek DTC bahkan meningkatkan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi dengan menggunakan real-time augmented reality "virtual try-on" untuk membuat pengalaman pembelian online lebih interaktif dan sedekat mungkin dengan kehidupan nyata.

4. Manfaatkan data pemasaran untuk mendapatkan wawasan unik

Merek DTC perlu mengetahui cara mengumpulkan dan menganalisis umpan balik dan data pelanggan di berbagai saluran.

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih dalam tentang pelanggan Anda dan meningkatkan keberhasilan merek DTC Anda, Anda harus melacak metrik utama, termasuk tingkat pengabaian keranjang, margin keuntungan, tingkat pelanggan berulang, dan waktu yang dihabiskan di situs web Anda.

Semakin banyak merek tahu tentang pelanggannya, semakin sukses mereka dalam memuaskan mereka untuk terus melakukan bisnis dengan merek tersebut.

Membangun database di sekitar preferensi pelanggan Anda. Dokumentasikan dan lacak perjalanan pelanggan Anda di semua saluran, gunakan alat analisis data, dan gunakan hasilnya untuk menginformasikan dan meningkatkan strategi Anda.

5. Integrasikan strategi pemasaran email

Merek DTC sering menggunakan saluran digital, tetapi beberapa saluran ini menawarkan akses terbatas ke data konsumen.

Akibatnya, beberapa bisnis DTC mungkin tidak dapat memverifikasi integritas data yang dikumpulkan secara independen.

Selain itu, tingkat perincian juga dapat dibatasi, dan platform sering kali menentukan bagaimana pesan Anda akan didistribusikan.

Sebaliknya, mengintegrasikan pemasaran email akan memungkinkan bisnis DTC mengambil kepemilikan penuh atas eksekusi dan, yang lebih penting, hasil.

Dengan mengirim email kepada pelanggan secara langsung, bisnis dapat mengumpulkan data terperinci tentang bagaimana mereka menanggapi penjangkauan atau kampanye. Bisnis DTC kemudian dapat menggunakan wawasan yang dikumpulkan untuk membantu menginformasikan dan mendorong kampanye di masa mendatang.

6. Bekerja dengan influencer (mikro)

Strategi pemasaran influencer memungkinkan bisnis DTC memanfaatkan reputasi influencer untuk menghasilkan bisnis baru.

Pemasaran influencer memiliki pangsa pasar global sebesar $10,4 miliar pada tahun 2021 dan diproyeksikan akan tumbuh menjadi industri bernilai $143,10 miliar pada tahun 2030.

Kekuatan utama pemasaran influencer adalah dapat membangun kepercayaan antara merek dan pelanggannya. Pelanggan menjadi lebih percaya bahwa suatu merek dapat diandalkan dan dapat dipercaya ketika mereka melihatnya didukung oleh seseorang yang mereka hormati.

49% konsumen bergantung pada influencer untuk rekomendasi mereka.

Salah satu manfaat lain yang diberikan oleh influencer marketing adalah keuntungan hanya membayar untuk hasil, bukan hanya tayangan. Itu berarti bahwa jika seorang influencer tidak menghasilkan banyak konversi, sangat dapat diterima untuk mengakhiri hubungan tanpa menimbulkan terlalu banyak kerugian finansial.

Untuk memiliki strategi pemasaran DTC yang sukses, Anda harus memeriksa influencer dan memastikan mereka selaras dengan citra dan nilai merek Anda. Selain itu, Anda juga perlu memastikan bahwa audiens mereka cocok dengan yang biasanya Anda jual dalam hal usia, jenis kelamin, dan lokasi.

Jika gagasan umum tentang pemasaran influencer terlalu berlebihan bagi Anda sebagai pemilik bisnis, Anda dapat mencoba menjelajahi mikro-influencer sebagai gantinya.

Biasanya, mikro-influencer memiliki audiens niche 1-100k pengikut di media sosial.

Keuntungan mereka yang paling signifikan adalah mempromosikan merek dengan membuat rekomendasi pribadi, menyerupai pemasaran dari mulut ke mulut.

Meskipun mikro-influencer tidak memiliki pengikut sebanyak selebriti dan mega-influencer, mereka tampak lebih mudah didekati dan berhubungan. Mereka memiliki hubungan audiens yang lebih bermakna dengan audiens inti mereka.

7. Memelihara dan menghargai loyalitas pelanggan

Loyalitas itu berbuah manis.

Biayanya 5 sampai 25 kali lebih sedikit untuk mempertahankan daripada mendapatkan pelanggan baru, dan pelanggan setia menghabiskan 67 persen lebih banyak daripada pelanggan baru.

Ada banyak cara untuk menumbuhkan loyalitas, termasuk program penghargaan, personalisasi, peningkatan penjualan, dan fasilitas keanggotaan.

Salah satu strategi DTC yang efektif adalah email "hanya karena".

Merek melakukan ini sebagai cara untuk menunjukkan penghargaan dan terima kasih mereka kepada pelanggan mereka. Melalui prinsip psikologi pemasaran yang disebut timbal balik, pelanggan cenderung melakukan sesuatu untuk merek yang melakukan sesuatu untuk mereka.

Contoh Merek DTC yang Sukses

Warby Parker (Pengalaman Pelanggan Terbaik)

Warby Parker adalah salah satu standar emas pemasaran DTC.

Perusahaan kacamata ini didirikan pada 2010 untuk menantang industri kacamata tradisional yang bergantung pada ritel. Sebelum Warby Parker, kacamata hampir merupakan barang mewah dengan label harga tinggi. Ini terutama disebabkan oleh hampir-monopoli dalam industri kacamata oleh konglomerat Luxottica yang merancang dan memproduksi sekitar 80% dari kacamata kelas atas.

Luxottica juga memiliki merek seperti Ray-Ban, Oakley, Lenscrafters, Pearle Vision, dan Sunglass Hut.

Banyak produsen kacamata melewati Luxottica dan membayar biaya lisensi untuk mendapatkan distribusi ritel dan dukungan tampilan. Semua biaya masuk ke pasar ini akhirnya harus menetes ke konsumen.

Dalam pandangan Warby Parker, rantai pasokan yang mahal dan membengkak telah menyandera seluruh industri.

Perusahaan memutuskan untuk berintegrasi secara vertikal dan berusaha untuk memiliki atau mengendalikan seluruh rantai pasokannya.

Dengan merancang bingkainya, Warby Parker segera menghilangkan biaya lisensi. Perusahaan juga mendapatkan persediaan bahan baku, mengurangi biaya rantai pasokan pihak ketiga.

Selain itu, mereka mulai menjual langsung ke konsumen melalui etalase digital. Ini memungkinkan mereka untuk mengontrol 100% pengalaman pelanggan dan menghilangkan biaya tampilan dan penyimpanan ritel.

Satu unsur kunci lain untuk kesuksesan Warby Parker: pengalaman membeli.

Begini tampilan pengalaman membeli:

• Pelanggan memilih lima frame dari situs web,
• menerimanya melalui surat,
• memilih satu atau lebih setelah mencobanya, dan
• mengirimkan pesanan terakhir mereka secara online.

Harga sudah termasuk ongkos kirim. Kacamata dapat ditukar atau dikembalikan dalam waktu 30 hari setelah pembelian.

Kemasan eCommerce mereka menakjubkan, dan pengirimannya cepat.

Terakhir, bukan kebetulan bahwa tim Pengalaman Pelanggan Warby Parker adalah yang terbesar.

Warby Parker dapat mengumpulkan umpan balik dan menganalisis perilaku pelanggan dengan terlibat langsung dengan pelanggan. Mereka dapat merespons data tersebut dan meningkatkan pengalaman lebih cepat daripada kebanyakan merek tradisional.

Barkbox (Terbaik dalam Personalisasi)

Sementara anjing tidak membayar pelanggan, perusahaan secara kreatif mengubah strategi pemasarannya dengan mendekatinya dari sudut pandang anjing.

Ini menghasilkan strategi personalisasi unik yang menarik bagi hewan peliharaan dan pemiliknya.

Barkbox dengan bijak merancang strategi penjangkauannya dengan preferensi setiap pemilik tetapi cukup bijaksana dan intuitif untuk membuat produk — kotak yang sebenarnya — dapat disesuaikan dan disesuaikan dengan kebutuhan setiap anjing.

Perusahaan memahami bahwa tidak ada dua pelanggan (atau anjing, dalam hal ini) yang sepenuhnya sama. Jadi mereka menjadikan penawaran pribadi sebagai prioritas mereka melalui percakapan langsung dengan pelanggan (pemilik hewan peliharaan).

Mereka mengandalkan umpan balik pelanggan untuk mengembangkan kotak hadiah yang mempertimbangkan suguhan favorit, gaya bermain, alergi, dan ukuran.

Barkbox mengirimkan lebih dari 120.000 kotak setiap bulan ke anjing (bahagia) dan orang tua bulu yang lebih bahagia yang mendapatkan apa yang mereka inginkan.

Perusahaan yang berhasil dengan pemasaran langsung ke konsumen memahami bahwa setiap pelanggan adalah unik dan bekerja untuk membangun kampanye pemasaran dan pengalaman pelanggan yang mencerminkan pendekatan yang lebih personal dan manusiawi terhadap strategi mereka.

Kami secara teratur memperbarui panduan pemasaran langsung ke konsumen ini. Kami baru-baru ini memperbarui panduan ini pada 20 September 2022.

Tertarik dengan jenis bisnis lain atau panduan cara? Berikut adalah panduan lengkap kami:

Cara Memulai Bisnis: Panduan Langkah-demi-Langkah Lengkap untuk Memulai Bisnis di 2022
Cara Menulis Rencana Bisnis (2022)
Cara Memulai LLC dalam 7 Langkah Sederhana (2022)
Branding: Panduan Definitif untuk 2022
Panduan Definitif untuk Sukses Rebranding di 2022
Apa itu Identitas Merek? Dan Cara Membuat Yang Unik dan Berkesan di 2022
Panduan Bisnis Kecil Terbaik untuk Ekuitas Merek pada tahun 2022
Arketipe Merek dan Bagaimana Mereka Dapat Membantu Bisnis Anda: Panduan Definitif
Panduan Bisnis Kecil Definitif untuk Pilar Merek pada tahun 2022
Panduan Lengkap Cara Memberi Nama Bisnis
Strategi Merek 101: Cara Membuat Strategi Merek yang Efektif [PANDUAN]
Panduan Pemasaran Konten Definitif
Pemasaran Media Sosial: Panduan Bisnis Kecil Terbaik untuk 2022
SEO Lokal: Panduan Bisnis Kecil Definitif (2022)
Corong Pemasaran: Panduan Bisnis Kecil Definitif (2022)
Cross-Selling dan Upselling: Panduan Utama (2022)
Bagaimana Memulai Blog Bisnis Kecil
Panduan Bisnis Kecil untuk Pemasaran Email Siklus Hidup: Cara Menumbuhkan Bisnis Anda Lebih Cepat
Pemasaran Langsung ke Konsumen (DTC): Panduan Lengkap, dengan Strategi, Taktik, dan Contoh (2022)
Google Ads: Panduan Bisnis Kecil Terbaik (2022)
Panduan Utama Menggunakan Twitter untuk Bisnis di 2022
Pemasaran YouTube: Panduan Bisnis Kecil Lengkap 2022
Pemasaran Instagram: Panduan Bisnis Kecil Terbaik untuk 2022
Cara Menggunakan LinkedIn: Panduan Pemasaran Bisnis Kecil Terbaik
Panduan Bisnis Kecil Terbaik untuk Pemasaran di TikTok
Cara Memulai Podcast: Panduan Langkah-demi-Langkah Lengkap (2022)
Pemasaran SMS: Panduan Bisnis Kecil Terbaik [2022]
Panduan Hubungan Masyarakat untuk Usaha Kecil (7 Taktik PR Terbukti)
Cara Memulai Bisnis Konsultasi di 2022: Panduan Lengkap Langkah demi Langkah
Cara Memulai Bisnis Real Estat di Tahun 2022: Panduan Lengkap Langkah demi Langkah
Cara Memulai Bisnis Truk di 2022: Panduan Lengkap
Cara Memulai Bisnis Lilin: Panduan Langkah-demi-Langkah Dengan Tips dan Wawasan (2022)
Cara Memulai Perusahaan Manajemen Properti
Cara Memulai Bisnis Kaos Online yang Sukses di Tahun 2022: Panduan Definitif
Cara Memulai Bisnis eCommerce: Panduan Langkah-demi-Langkah Untuk Membuat Bisnis Anda Online (2022)
Pencitraan Merek Nirlaba: Panduan Lengkap untuk Membangun Merek Nirlaba yang Kuat di tahun 2022
Cara Memulai Bisnis Kebersihan di 2022: Panduan Lengkap
6 Bisnis yang Dapat Anda Mulai Dengan Kurang dari $1.000
Psikologi Pemasaran: Apa yang Harus Anda Ketahui untuk Meningkatkan Pemasaran Anda
Apa itu DBA dan Bagaimana Mengarsipkannya Untuk Bisnis Anda
Cara Memulai Lini Pakaian atau Merek Pakaian Dari Awal di 2022: Panduan Definitif
Cara Memulai Bisnis Brewery di 2022: Panduan Lengkap 9 Langkah
Bagaimana Memulai Bisnis Apotik Ganja Medis pada tahun 2022
Cara Memulai Toko Etsy: Panduan Lengkap dan Tanpa Stres Anda untuk Memulai Toko Etsy pada tahun 2022
Bagaimana Memulai Bisnis Fotografi di Tahun 2022: Panduan Lengkap Langkah demi Langkah
Cara Memulai Bisnis di Texas: Panduan Langkah-demi-Langkah Lengkap (2022)
Panduan Definitif untuk Menciptakan Merek Visual yang Menarik untuk Restoran Anda di 2022
Panduan Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO): Cara Membuat Situs Web Anda Bekerja Lebih Cerdas (2022)
Pemasaran Chatbot Facebook Messenger: Panduan Definitif (2022)
Branding untuk Truk Makanan: Panduan Definitif (2022)