直接面向消费者 (DTC) 营销：包含策略、策略和示例的完整指南 (2022)

与老牌零售商合作有其优势。

但是，要打造出众的强大品牌，您必须寻找做出独立决策、访问直接客户数据并与目标受众更密切互动的方法。

直接面向消费者 (DTC) 营销可以帮助您实现这些目标。

从历史上看，许多品牌依靠零售商来帮助销售和分销他们的产品。 品牌不得不以很大的折扣出售他们的产品，同时放弃对其营销策略的一些控制。

然而，近年来，由于互联网和在线购物的爆炸式增长，DTC 营销在消费品中有所增加。

通过消除中间商，DTC 企业可以直接向客户定位、营销、销售和分销，从而与他们建立更好的关系。 他们还可以提供有价值的福利，例如产品种类和更低的价格。

DTC 与 BTC：有什么区别？

企业对消费者 (B2C) 公司也向消费者营销，但通常通过数字和/或实体零售店进行销售。 他们不需要自己的店面或网站来产生销售。 零售商处理大部分营销和潜在客户生成。

DTC 品牌通过将消费者放在首位来实现差异化。 没有中介可以依靠营销。

DTC 品牌必须专注于将客户直接带到他们身边，并随着时间的推移建立牢固的关系才能取得成功。

在 DTC 营销中，保留胜过获取。

DTC 负责整个客户旅程。 因此，他们可以提供比一般电子商务公司更加个性化和一致的体验。 这提高了客户的忠诚度。

但是，虽然直接面向消费者的营销具有明显的优势，但它需要更多的营销创意和挑战传统零售营销方法的新策略。

让我们来看看直接面向消费者营销的优势，并发现我们可以从成功的 DTC 品牌中学到什么。

DTC 营销的好处

品牌独立

大多数企业依靠零售商和其他中间商来推广他们的品牌并接触到他们的目标消费者。

然而，他们最终不得不支付溢价才能脱颖而出，因为这些零售商还销售来自其他品牌的数百种产品，争夺同一目标市场。

在线市场也可能是另一种选择。 他们在吸引热门潜在客户和付费客户方面更加熟练和有效。

然而，由于其他卖家的降价和假冒商品的泛滥，越来越多的企业决定退出此类平台，而这些假冒商品通常难以控制。

DTC 营销允许对其产品、营销、品牌和分销活动进行完全的业务控制。

品牌还可以通过在线店面直接向消费​​者展示其价值主张。

最后，DTC 营销使企业主能够更好地控制他们的供应链和客户信息。

全渠道销售

消费者的购买行为发生了变化。 全渠道购物——买家现在寻求并期望一致的客户体验，无论他们在哪里购物——正在迅速成为一种常态。

《哈佛商业评论》报告称，73% 的客户在购买过程中使用多种渠道。 此外，90% 的客户期望跨服务无缝通信。

DTC 提供统一、一致的客户体验。

DTC 营销还允许建立一个无限的电子商务平台，客户可以在其中跨多个渠道购物。

此外，DTC 业务还可以为客户提供品牌系列的所有产品，更重要的是，提供传统或零售渠道通常无法提供的各种支付选项。

更快地将创新理念推向市场

由于不必处理第三方渠道协调、季节性延迟或零售流程的其他中断，制造商可以进行产品更改并更快地进入市场。

DTC 模型允许客户对产品、产品包装和营销工作进行即时反馈。 通过这种方式，品牌可以在投资大量生产之前快速测试他们的产品概念并获得客户的意见。

更高的利润率

支持 DTC 模式的最大论据之一是切断中介机构。

消除小企业与其客户之间的因素也消除了限制利润率的实体。

例如，如果您从事服装行业，您需要先向批发商和零售商销售产品，并设定足够低的价格，以便他们可以加价并转售给消费者。

批发商限制了您的利润率（与产品成本相比，您获得了多少利润）。

此外，一种商业模式中的分销商和零售商越多，每个客户的生命周期价值就越低。 这是因为您必须与更多的中间人打交道才能将您的产品推向市场。

企业主和制造商可以将额外的利润再投资于业务的其他方面，例如产品开发和/或营销策略，而不是以折扣价向零售商销售产品。

最后但同样重要的是，如果一个品牌只采取零售方式，他们往往会错过转售、追加销售和交叉销售的机会。

在 DTC 营销中，所有测试都是针对现有客户进行的（而不是传统市场研究中经常发现的假设销售），因此 DTC 品牌可以有足够的空间来测试不同的报价并以较低的成本创建追加销售和交叉销售。

直接了解您的目标人群

几十年来，制造商依靠经销商来收集数据。 经销商的销售数据决定了产品的成败。 但是，这并不能深入了解为什么一种产品比另一种卖得更好。

使用 DTC 营销，企业和营销人员可以直接与消费者沟通，并可以获得有关产品开发、区域偏好和购买趋势的第一手和深入洞察。

数字工具和平台生成的海量数据还为 DTC 企业提供信息，以帮助识别和定位高价值细分市场，同时解决客户旅程的痛点。

优化 DTC 营销策略的七种方法

直接面向消费者的品牌严重依赖营销，但没有针对每个 DTC 品牌的万能营销策略。

毕竟，每个品牌都有独特的品牌形象和不同的目标受众。 然而，大多数 DTC 公司利用这些策略的组合来最大化销售和外展。

以下是 7 种最受欢迎​​的 DTC 营销策略，可帮助您最大限度地实现业务增长和成功：

1. 建立强大的品牌标识

企业不能依靠在零售店提供优惠价格来向客户介绍他们的产品。 这将破坏采用直接面向消费者的营销的目的和好处。

此外，企业不能简单地在网上列出他们的待售商品，并希望他们的定价策略能够吸引客户。

除非知名品牌支持该产品，否则消费者通常不愿信任仅在互联网上提供的产品。

因此，创建强大的品牌标识至关重要，让客户能够立即将您的产品与正面形象联系起来。

如果您已经拥有强大的品牌标识，则必须确保它延伸到您的所有营销渠道。 这将使您的客户更容易一目了然地识别和信任您的产品。

2. 创建响应迅速且易于访问的店面

您的企业网站是每个购买决定、下车和号召性用语的联络点。 它是您销售流程的支柱。

您的在线店面也可能是给人留下深刻印象的第一条联系方式，因此拥有简单干净的用户界面 (UI) 将帮助您的潜在客户更快地掌握您的产品。

3.个性化购物体验

DTC 品牌需要注意的一件事是，由于业务的主要在线性质，交互风险变得非个人化和交易性。

个性化的信息和产品使 DTC 品牌能够与客户建立更紧密的联系。

DTC 品牌需要优先考虑个性化才能在竞争中脱颖而出。 在个性化的购物体验之后，将近 50% 的客户将成为回头客。

要提高客户忠诚度并改善客户体验，请修改您的网站内容以采用更具对话性的方式，提供个性化的产品推荐，并提供出色的客户服务。

一些 DTC 品牌甚至通过采用实时增强现实“虚拟试穿”来提高个性化客户体验，使在线购买体验更具互动性，并尽可能接近现实生活。

4. 利用营销数据获得独特的见解

DTC 品牌需要知道如何跨各种渠道收集和分析客户反馈和数据。

为了更深入地了解您的客户并促进 DTC 品牌的成功，您应该跟踪关键指标，包括购物车放弃率、利润率、回头客率和在您的网站上花费的时间。

品牌对其客户了解得越多，他们就越能成功地满足他们，从而继续与该品牌开展业务。

围绕客户的偏好建立一个数据库。 记录和跟踪您跨所有渠道的客户旅程，利用数据分析工具，并使用结果来告知和改进您的策略。

5.整合电子邮件营销策略

DTC 品牌经常使用数字渠道，但其中一些渠道提供的消费者数据访问权限有限。

因此，一些 DTC 业务可能无法独立验证所收集数据的完整性。

此外，粒度级别也可能受到限制，平台通常会决定您的消息将如何分发。

相比之下，整合电子邮件营销将使 DTC 企业能够完全掌控执行，更重要的是，掌控结果。

通过直接向客户发送电子邮件，企业可以收集有关他们如何响应外展或活动的详细数据。 然后，DTC 企业可以使用收集到的见解来帮助为未来的活动提供信息和推动。

6. 与（微）影响者合作

影响者营销策略允许 DTC 企业利用影响者的声誉来产生新业务。

影响者营销在 2021 年的全球市场份额为 104 亿美元，预计到 2030 年将增长到 1431 亿美元的行业。

影响者营销的一个关键优势在于它可以在品牌与其客户之间建立信任。 当客户看到他们尊重的人认可某个品牌时，他们更有可能相信该品牌是可靠和值得信赖的。

49% 的消费者依赖影响者的推荐。

影响者营销提供的另一个好处是只为结果付费，而不仅仅是印象。 这意味着，如果影响者没有产生很多转化，那么在不造成太大经济损失的情况下结束关系是完全可以接受的。

要制定成功的 DTC 营销策略，您必须审查影响者并确保他们与您的品牌形象和价值观保持一致。 此外，您还需要确保他们的受众在年龄、性别和位置方面与您通常销售的受众相匹配。

如果作为企业主，网红营销的总体思路对您来说太过分了，您可以尝试探索微网红。

通常，微影响者在社交媒体上拥有 1-10 万粉丝的小众受众。

他们最显着的优势是通过个人推荐来推广品牌，类似于口碑营销。

尽管微影响者没有名人和超级影响者那么多的追随者，但他们看起来更平易近人和相关。 他们与核心受众建立了更有意义的受众关系。

7.培养和奖励客户忠诚度

忠诚是有回报的。

留住客户的成本比获得新客户的成本低 5 到 25 倍，而忠诚客户的支出比新客户高 67%。

培养忠诚度的方法有很多，包括奖励计划、个性化、追加销售和会员福利。

一种有效的 DTC 策略是“仅仅因为”电子邮件。

品牌这样做是为了表达对客户的赞赏和感谢。 通过称为互惠的营销心理学原理，客户可能会为为他们做某事的品牌做某事。

成功的 DTC 品牌示例

Warby Parker（最佳客户体验）

Warby Parker 是 DTC 营销的黄金标准之一。

这家眼镜公司成立于 2010 年，旨在挑战依赖零售的传统眼镜行业。 在 Warby Parker 之前，眼镜几乎是高价的奢侈品。 这主要是由于设计和制造约 80% 的高端眼镜的 Luxottica 集团几乎垄断了眼镜行业。

Luxottica 还拥有 Ray-Ban、Oakley、Lenscrafters、Pearle Vision 和 Sunglass Hut 等品牌。

许多眼镜制造商通过 Luxottica 支付许可费以获得零售分销和展示支持。 所有这些进入市场的成本最终都必须流向消费者。

在 Warby Parker 看来，当时普遍存在的昂贵、臃肿的供应链正在劫持整个行业。

该公司决定进行垂直整合，并努力拥有或控制其整个供应链。

通过设计框架，Warby Parker 立即消除了许可费用。 该公司还采购原材料库存，降低第三方供应链成本。

此外，他们开始通过数字店面直接向消费​​者销售。 这使他们能够控制 100% 的客户体验并消除零售展示和存储的成本。

Warby Parker 成功的另一个关键因素：购买体验。

以下是购买体验：

• 客户从网站中选择五个框架，
• 通过邮件接收它们，
• 试穿后选择一个或多个，并且
• 在线提交他们的最终订单。

价格包括运费。 眼镜可在购买后 30 天内更换或退货。

他们的电子商务包装令人惊叹，并且运输迅速。

最后，Warby Parker 的客户体验团队规模最大并非巧合。

Warby Parker 可以通过直接与客户互动来收集反馈并分析客户行为。 他们可以比大多数传统品牌更快地响应这些数据并改善体验。

Barkbox（最佳个性化）

虽然狗不是付费客户，但该公司创造性地改变了营销策略，从狗的角度出发。

这导致了一种独特的个性化策略，吸引了宠物和主人。

Barkbox 明智地根据每个主人的喜好量身定制了其推广策略，但考虑到周到和直观，可以使产品（实际的盒子）根据每只狗的要求进行定制和定制。

该公司明白，没有两个客户（或狗，就此而言）是完全一样的。 因此，他们通过与客户（宠物主人）的直接对话，将个性化产品作为他们的首要任务。

他们依靠客户的反馈来开发考虑最喜欢的款待、游戏风格、过敏和尺寸的​​礼品盒。

Barkbox 每月向（快乐的）狗和更快乐的毛皮父母发送超过 120,000 个盒子，他们得到了他们想要的东西。

在直接面向消费者的营销方面取得成功的公司了解每个客户都是独一无二的，并致力于构建营销活动和客户体验，以反映其战略更加个性化和人性化的方法。

我们会定期更新此直接面向消费者的营销指南。 我们最近于 2022 年 9 月 20 日更新了本指南。

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