営業活動：役割、目的、成功への鍵

高度な販売ツール、クラウドテクノロジー、ビッグデータの台頭により、販売業務は企業の営業部門の成功にこれまで以上に不可欠になっています。 しかし、販売業務とは正確には何ですか？

この記事では、営業チームの機能、目標、およびベストプラクティスについて説明します。

営業業務とは？

「営業」は古くからありますが、いろいろなことをカバーしています。 1970年代に最初に普及し、その後はデータの分析にのみ焦点を当てて、営業担当者に洞察を提供しました。

販売業務は、より効率的に販売するための戦略的および戦術的な計画を提供することにより、人々を支援します。 クリックしてツイート

彼らは、販売を担当している最前線の従業員をサポートすることによってこれを行います。

正式な営業業務チームを実装する利点は次のとおりです。

• 合理化された販売プロセス。
• データ駆動型の戦略と意思決定。
• 戦略的販売モデルと地域計画による生産性の向上。
• よりスムーズな運用により、営業担当者は販売に集中できます。
• 改善された採用慣行;
• より効果的な従業員のオンボーディングとトレーニング。
• より多くの販売！

営業活動と営業支援

販売業務と販売支援の境界線は明確ではありません。 多くの人がこれらの用語を同じ意味で使用しているため、各チームの責任が重複することがよくあります。

とはいえ、最終的な目標は同じです。販売の有効性と効率を高めて、より大きな収益を上げることです。

では、違いは何ですか？

組織が異なれば、営業支援チームの定義も異なりますが、通常、フィールドベースの担当者をサポートする責任があります。

一方、営業業務では、技術管理、テリトリーマッピング、レポートなどの高レベルの機能を処理することがよくあります。 それらは主に、サイクルの後半（クロージング）で成功する販売を可能にすることに焦点を合わせています。

人々にやる気を起こさせるための鍵は、彼らに目的意識を与えることです。 従業員に昇進の機会を提供し、契約の交渉や取引の成立などの機会を提供する環境を提供することは、営業チームの意欲を高めるのに役立ちます。

営業活動は、会社によってさまざまな形をとることができます。 次のセクションでは、これらの潜在的な役割のいくつかについて説明します。

販売業務の役割は何ですか？

営業業務チームは、現場で働く従業員の戦略化、データ分析、採用、トレーニングを担当します。 また、現在の状況に基づいて収益目標を予測し、雇用する必要のある人数や作成する必要のある地域を決定します。

営業部門の役割は、次の4つのカテゴリに分類できます。

ストラテジー

営業担当者の仕事は、会社の高レベルのビジョンを作成し、それらの目標を達成するのに役立つ戦略を開発することです。

戦略的機能には次のものが含まれます。

• 販売技術と方法論の評価。
• 販売プロセスの最適化。
• 高レベルの計画と目標設定。
• 販売カバレッジモデルとテリトリー計画。
• データ解析。
• 販売予測。

テクノロジー

過去数年間に企業が利用できるようになったツールの数は、飛躍的に増加しています。 これらの新しいテクノロジーは販売を支援するのに最適ですが、情報が多すぎて時間が足りない場合にも、大きな気を散らす可能性があります。

そこで営業部門が登場します。営業担当が販売に集中できるようにするのが彼らの仕事であるため、彼らは会社の成功を促進するテクノロジーの管理を任されています。

技術面での営業活動の役割の一部を次に示します。

• タスクの自動化。
• アプリとツールの統合。
• データ管理とレポート。
• CRMの採用とカスタマイズ。
• コミュニケーション管理。

オペレーション

営業部門の役割は、パフォーマンスを最大化するために会社のリソースが使用されていることを確認することです。 これは、管理および運用タスク、データ分析、およびプロセスの最適化を行うことで実行できます。

セールスマネージャーとして、あなたは従業員の成功に責任があるだけではないことを覚えておくことが重要です。 また、実行する必要のある作業量を知る必要があります。

運用タスクには次のものがあります。

• トップタレントの採用とオンボーディング。
• 製品トレーニング。
• セールストレーニング。
• マーケットインテリジェンスサポート。
• KB管理。
• 契約とSLA。

パフォーマンス

最後に、営業業務は、営業担当者の障壁を取り除き、プロセスを合理化することにより、生産性とパフォーマンスの向上を目指しています。

営業活動に焦点を当てることができるのは、次のパフォーマンス関連のタスクです。

販売業務は、障壁を取り除くことにより、販売にかかる時間を短縮し、生産性を向上させるよう努めています。

• KPIと販売指標の特定。
• 販売方法とベストプラクティスの実装。
• リード管理。
• 報酬およびインセンティブプラン。

セールスオペレーションチームを成功させる方法は？

営業チームの運営は簡単な作業ではありません。 ここでは、成功を確実にするための最も重要なヒントをいくつか紹介します。

1.営業オペレーションチームの正式なミッションを作成します。

販売業務の分野では派手な流行語がたくさんあります。 あなたはこれらの派手な言葉をすべて持っているという理由だけであなたのチームが成功していると信じることができますが、明確な目的と使命がなければ、それは機能しません。

明確な目的なしに営業活動を作成しないでください。 利点を知っている場合にのみそれを行い、それらを使用する必要があります。

より効果的な営業活動チームを作成するには、メンバーに彼らの目的を知ってもらい、彼らが会社の戦略に適合していることを確認することが不可欠です。

2.スケーラブルなプロセスとベストプラクティスを確立します。

営業活動は、プロセスの管理と拡張に役立つため、営業部門にとって最も価値のある資産です。 会社にすべての営業機能のベストプラクティスがある場合は、他の部門と共有するためにこれらを文書化する必要があります。

企業のベストプラクティスを評価、文書化、および実装することにより、組織は効率の面でより優れた運用を行うことができます。 同様に、従業員オリエンテーショントレーニングやチームビルディング演習などの正式なプロセスでは、特に全員が同じページにいる場合に、同じ結果が得られます。

スムーズな移行を確実にするには、ナレッジベースを最新の状態に保ち、アクセスしやすくすることが不可欠です。

3.販売業務と販売支援の責任を明確に定義します。

混乱と冗長性を避けるために、各チームの責任を確立する必要があります。

境界を明確に定義することで、2つのチームは互いに助け合い、販売をサポートできます。

4.顧客の成功と維持を優先します。

営業業務は、営業担当者が最良のリードを見つけるのを支援するチームです。 彼らはまた、成功を促進し、顧客を維持することに焦点を当てています。 このチームには、顧客ベースを知っているため、独自の利点があります。

営業部門のチームは、従業員のトレーニング方法を改善するために使用できるデータと調査を備えています。 この同じデータは、複雑な交渉や価格設定の競合中、および販売後の支援にも使用できます。

営業担当者の主な責任は顧客満足度を管理することですが、専任の営業オペレーションチームの助けを借りて彼らの成功を支援することができます。 このグループは、アカウントに関する情報を営業担当と通信および共有し、顧客が実際にどのように感じているかについての洞察を提供します。

販売業務に関する最終的な考え

営業活動には大きな責任があります。

会社が成長するにつれて、営業チームを実装することで、組織はあらゆる段階で営業サイクルを改善できます。 クリックしてツイート