Sales Operations: Rollen, Ziele und Schlüssel zum Erfolg

Mit dem Aufkommen ausgefeilter Vertriebstools, Cloud-Technologie und Big Data ist der Vertrieb mehr denn je für den Erfolg der Vertriebsabteilung eines Unternehmens von entscheidender Bedeutung. Aber was genau sind Vertriebsoperationen?

In diesem Artikel werden die Funktionen, Ziele und Best Practices von Vertriebsteams erörtert.

Was ist Sales Operations?

„Sales Operations“ gibt es schon lange, aber es umfasst viele Dinge. Es wurde erstmals in den 1970er Jahren populär und konzentrierte sich damals nur auf die Analyse von Daten, um Vertriebsmitarbeitern Einblicke zu geben.

Sales Operations helfen Menschen, indem sie ihnen einen strategischen und taktischen Plan für einen effizienteren Verkauf zur Verfügung stellen. Klicken Sie hier, um zu twittern

Sie tun dies, indem sie Mitarbeiter an vorderster Front unterstützen, die mit dem Verkauf beauftragt wurden.

Die Vorteile der Implementierung eines formellen Vertriebsbetriebsteams sind:

• Optimierte Verkaufsprozesse.
• Datengesteuerte Strategie und Entscheidungsfindung.
• Höhere Produktivität durch strategische Vertriebsmodelle und Gebietsplanung.
• Reibungslosere Abläufe, sodass sich Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren können.
• Verbesserte Rekrutierungspraktiken;
• Effektivere Einarbeitung und Schulung von Mitarbeitern;
• Mehr Umsatz!

Sales Ops vs. Sales Enablement

Die Grenze zwischen Sales Operations und Sales Enablement ist nicht klar. Viele Leute verwenden die Begriffe synonym, was oft dazu führt, dass sich die Verantwortlichkeiten für jedes Team überschneiden.

Das ultimative Ziel ist jedoch dasselbe: die Effektivität und Effizienz des Vertriebs zu steigern, um bedeutendere Einnahmen zu erzielen.

Was ist also der Unterschied?

Verschiedene Organisationen definieren ein Sales-Enablement-Team unterschiedlich, aber sie sind im Allgemeinen für die Unterstützung der Außendienstmitarbeiter verantwortlich.

Auf der anderen Seite übernimmt der Vertrieb oft übergeordnete Funktionen wie technisches Management, Gebietszuordnung und Berichterstattung. Sie konzentrieren sich hauptsächlich darauf, später im Zyklus (Closing) erfolgreiche Verkäufe zu ermöglichen.

Der Schlüssel, um Menschen zu motivieren, besteht darin, ihnen einen Sinn zu geben. Die Bereitstellung eines Umfelds, das Mitarbeitern die Möglichkeit zur Beförderung bietet, und das Angebot von Gelegenheiten wie das Aushandeln von Verträgen oder das Abschließen von Geschäften wird dazu beitragen, Ihr Vertriebsteam zu motivieren.

Der Vertrieb kann je nach Unternehmen viele unterschiedliche Formen annehmen. Im folgenden Abschnitt werden einige dieser potenziellen Rollen erörtert.

Was sind die Rollen von Sales Operations?

Vertriebsteams sind für die Strategieplanung, Datenanalyse, Einstellung und Schulung von Mitarbeitern für die Arbeit im Außendienst verantwortlich. Sie prognostizieren auch Umsatzziele auf der Grundlage der aktuellen Bedingungen, um zu bestimmen, wie viele Mitarbeiter eingestellt werden müssen oder welche Gebiete geschaffen werden sollten.

Die Rollen von Vertriebsmitarbeitern können in vier Kategorien eingeteilt werden:

Strategie

Die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, übergeordnete Visionen für das Unternehmen zu schaffen und Strategien zu entwickeln, die ihm helfen, diese Ziele zu erreichen.

Die strategische Funktion kann umfassen:

• Bewertung von Verkaufstechnologie und -methodik.
• Optimierung von Vertriebsprozessen.
• Planung und Zielsetzung auf hohem Niveau.
• Vertriebsabdeckungsmodell und Gebietsplanung.
• Datenanalyse.
• Umsatzprognosen.

Technologie

Die Zahl der Tools, die Unternehmen in den letzten Jahren zur Verfügung gestellt wurden, ist exponentiell gewachsen. Diese neuen Technologien sind großartig, um den Verkauf zu unterstützen, aber sie können auch eine große Ablenkung sein, wenn zu viele Informationen und nicht genügend Zeit vorhanden sind.

Hier kommen die Vertriebsmitarbeiter ins Spiel. Sie haben die Aufgabe, die Technologie zu verwalten, die den Erfolg eines Unternehmens vorantreibt, denn es ist ihre Aufgabe sicherzustellen, dass sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf konzentrieren können.

Hier sind einige der Rollen von Sales Ops in Bezug auf die Technologie:

• Aufgabenautomatisierung.
• Integration von Apps und Tools.
• Datenverwaltung und Berichterstattung.
• Einführung und Anpassung eines CRM.
• Kommunikationsmanagement.

Operationen

Die Rolle der Vertriebsabteilung besteht darin, sicherzustellen, dass die Ressourcen des Unternehmens zur Maximierung der Leistung verwendet werden. Dies kann durch Übernahme administrativer und operativer Aufgaben, Datenanalyse und Prozessoptimierung geschehen.

Als Vertriebsleiter ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie nicht nur für den Erfolg Ihrer Mitarbeiter verantwortlich sind. Sie müssen auch wissen, wie viel Arbeit getan werden muss.

Zu den operativen Aufgaben gehören:

• Einstellung und Onboarding von Top-Talenten.
• Produktschulungen.
• Verkaufstraining.
• Marktintelligenz-Unterstützung.
• KB-Verwaltung.
• Verträge und SLAs.

Leistung

Schließlich zielt der Vertrieb darauf ab, die Produktivität und Leistung zu verbessern, indem Hindernisse beseitigt und Prozesse für die Vertriebsmitarbeiter rationalisiert werden.

Vertriebsaktivitäten können sich auf diese leistungsbezogenen Aufgaben konzentrieren:

Der Vertrieb ist bestrebt, die Zeit zu verkürzen, die für einen Verkauf benötigt wird, und die Produktivität zu verbessern, indem Hindernisse beseitigt werden.

• Identifizieren von KPIs und Verkaufsmetriken.
• Implementierung von Verkaufsmethoden und Best Practices.
• Lead-Management.
• Vergütungs- und Incentive-Pläne.

Wie führt man ein erfolgreiches Sales Ops Team?

Ein Vertriebsteam zu leiten ist keine leichte Aufgabe. Hier sind einige der wichtigsten Tipps, um sicherzustellen, dass Sie Erfolg haben.

1. Erstellen Sie eine formelle Mission für das Vertriebsteam.

Es gibt viele auffällige Schlagworte im Bereich Sales Operations. Sie können glauben, dass Ihr Team erfolgreich ist, nur weil Sie all diese ausgefallenen Worte haben, aber wenn es keinen definierten Zweck und keine definierte Mission gibt, dann wird es nicht funktionieren.

Erstellen Sie keine Verkaufsaktionen ohne ein klares Ziel. Sie sollten es nur tun, wenn Sie die Vorteile kennen und nutzen.

Um ein effektiveres Vertriebsteam aufzubauen, ist es wichtig, dass die Mitglieder ihre Ziele kennen und sicherstellen, dass sie in die Strategie des Unternehmens passen.

2. Etablieren Sie skalierbare Prozesse und Best Practices.

Der Vertrieb ist das wertvollste Kapital einer Vertriebsabteilung, da er Ihnen bei der Verwaltung und Skalierung von Prozessen hilft. Wenn Ihr Unternehmen über Best Practices für alle Vertriebsfunktionen verfügt, sollten diese dokumentiert werden, um sie mit anderen Abteilungen zu teilen.

Durch die Bewertung, Dokumentation und Umsetzung der Best Practices des Unternehmens kann die Organisation effizienter arbeiten. Ebenso werden formale Prozesse wie Mitarbeiterorientierungstraining oder Teambuilding-Übungen die gleichen Ergebnisse erzielen, insbesondere wenn alle auf derselben Seite stehen.

Um einen reibungslosen Übergang zu gewährleisten, ist es unerlässlich, die Wissensdatenbank auf dem neuesten Stand und zugänglich zu halten.

3. Definieren Sie die Verantwortlichkeiten für Vertriebsoperationen und Vertriebsaktivierung klar.

Um Verwirrung und Redundanz zu vermeiden, müssen Sie die Verantwortlichkeiten jedes Teams festlegen.

Durch die klare Definition von Grenzen können sich die beiden Teams gegenseitig helfen und den Vertrieb unterstützen.

4. Priorisieren Sie Kundenerfolg und Kundenbindung.

Sales Operations ist ein Team, das Vertriebsmitarbeitern hilft, die besten Leads zu finden. Sie konzentrieren sich auch darauf, den Erfolg voranzutreiben und Kunden zu binden. Dieses Team hat seinen eigenen Vorteil, weil es den Kundenstamm kennt.

Das Vertriebsteam ist mit Daten und Forschungsergebnissen ausgestattet, die es verwenden kann, um die Schulung der Mitarbeiter zu verbessern. Dieselben Daten können auch verwendet werden, um sie bei komplexen Verhandlungen oder Preiskonflikten sowie nach einem Verkauf zu unterstützen.

Die Hauptverantwortung eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, die Kundenzufriedenheit zu verwalten, aber sein Erfolg kann durch die Hilfe eines engagierten Vertriebsbetriebsteams unterstützt werden. Diese Gruppe kommuniziert und teilt Informationen über Konten mit Vertriebsmitarbeitern und gibt ihnen einen Einblick in die tatsächliche Stimmung der Kunden.

Abschließende Gedanken zu Vertriebsoperationen

Der Vertrieb hat eine erhebliche Verantwortung.

Wenn Ihr Unternehmen wächst, kann die Implementierung eines Sales Ops-Teams Ihrer Organisation helfen, den Verkaufszyklus in jeder Phase zu verbessern. Klicken Sie hier, um zu twittern