عمليات المبيعات: الأدوار والأهداف ومفاتيح النجاح

مع ظهور أدوات المبيعات المتطورة والتكنولوجيا السحابية والبيانات الضخمة ، أصبحت عمليات المبيعات ضرورية لنجاح قسم مبيعات الشركة الآن أكثر من أي وقت مضى. ولكن ما هي بالضبط عمليات البيع؟

تناقش هذه المقالة وظائف فرق عمليات المبيعات وأهدافها وأفضل ممارساتها.

ما هي عمليات البيع؟

"عمليات المبيعات" موجودة منذ فترة طويلة ، لكنها تغطي أشياء كثيرة. تم نشره لأول مرة في السبعينيات ، ثم كان يركز فقط على تحليل البيانات لتقديم رؤى لمندوبي المبيعات.

تساعد عمليات البيع الأشخاص من خلال تزويدهم بخطة إستراتيجية وتكتيكية للبيع بكفاءة أكبر. انقر للتغريد

يفعلون ذلك من خلال دعم موظفي الخطوط الأمامية الذين تم تكليفهم بالبيع.

مزايا إنشاء فريق عمليات مبيعات رسمي هي:

• تبسيط عمليات البيع.
• إستراتيجية تعتمد على البيانات واتخاذ القرار.
• إنتاجية أعلى من نماذج المبيعات الاستراتيجية وتخطيط المنطقة.
• عمليات أكثر سلاسة ، مما يسمح لممثلي المبيعات بالتركيز على البيع.
• تحسين ممارسات التوظيف ؛
• تدريب وتدريب موظفين أكثر فاعلية ؛
• المزيد من المبيعات!

عمليات المبيعات مقابل تمكين المبيعات

الخط الفاصل بين عمليات المبيعات وتمكين المبيعات غير واضح. يستخدم العديد من الأشخاص المصطلحات بالتبادل ، مما يؤدي غالبًا إلى تداخل مسؤوليات كل فريق.

ومع ذلك ، فإن الهدف النهائي هو نفسه: زيادة فعالية المبيعات وكفاءتها لتحقيق إيرادات أكبر.

إذن ما الفرق؟

ستحدد المنظمات المختلفة فريق تمكين المبيعات بشكل مختلف ، لكنها مسؤولة بشكل عام عن دعم المندوبين العاملين في الميدان.

من ناحية أخرى ، غالبًا ما تتعامل عمليات المبيعات مع وظائف عالية المستوى مثل إدارة التكنولوجيا ورسم خرائط المنطقة وإعداد التقارير. إنهم يركزون بشكل أساسي على تمكين المبيعات الناجحة لاحقًا في الدورة (الإغلاق).

المفتاح لتحفيز الناس هو منحهم إحساسًا بالهدف. إن توفير بيئة توفر للموظفين فرصة للترقية وتوفير الفرص مثل التفاوض على العقود أو إتمام الصفقات سيساعد في تحفيز فريق المبيعات الخاص بك.

يمكن أن تتخذ عمليات البيع عدة أشكال مختلفة ، حسب الشركة. سيناقش القسم التالي بعضًا من تلك الأدوار المحتملة.

ما هي أدوار عمليات البيع؟

فرق عمليات المبيعات مسؤولة عن وضع الإستراتيجيات وتحليل البيانات وتوظيف وتدريب الموظفين للعمل في هذا المجال. كما أنهم يتوقعون أهداف الإيرادات بناءً على الظروف الحالية لتحديد عدد الأشخاص الذين يحتاجون إلى التوظيف أو المناطق التي يجب إنشاؤها.

يمكن تصنيف أدوار عمليات المبيعات إلى أربع فئات:

إستراتيجية

تتمثل وظيفة مسؤول عمليات المبيعات في إنشاء رؤى عالية المستوى للشركة وتطوير استراتيجيات تساعدهم في الوصول إلى تلك الأهداف.

قد تشمل الوظيفة الاستراتيجية:

• تقنية المبيعات وتقييم المنهجية.
• تحسين عملية البيع.
• التخطيط عالي المستوى وتحديد الأهداف.
• نموذج تغطية المبيعات وتخطيط المنطقة.
• تحليل البيانات.
• التنبؤ بالمبيعات.

تقنية

نما عدد الأدوات التي تم توفيرها للشركات في السنوات القليلة الماضية بشكل كبير. تعتبر هذه التقنيات الجديدة رائعة للمساعدة في المبيعات ، ولكنها يمكن أن تكون أيضًا مصدر إلهاء كبير عند وجود الكثير من المعلومات وعدم كفاية الوقت.

هذا هو المكان الذي يأتي فيه موظفو المبيعات. وهم مكلفون بإدارة التكنولوجيا التي تقود نجاح الشركة لأن وظيفتهم هي التأكد من أن المندوبين يمكن أن يركزوا على البيع.

فيما يلي بعض أدوار عمليات المبيعات من الناحية التقنية:

• أتمتة المهام.
• تكامل التطبيقات والأدوات.
• إدارة البيانات وإعداد التقارير.
• اعتماد وتخصيص CRM.
• إدارة الاتصالات.

عمليات

يتمثل دور عمليات المبيعات في ضمان استخدام موارد الشركة لتحقيق أقصى قدر من الأداء. يمكن القيام بذلك عن طريق تولي المهام الإدارية والتشغيلية وتحليل البيانات وتحسين العملية.

بصفتك مدير مبيعات ، من الضروري أن تتذكر أنك لست مسؤولاً فقط عن نجاح موظفيك. تحتاج أيضًا إلى معرفة مقدار العمل الذي يتعين القيام به.

تشمل المهام التشغيلية:

• توظيف أفضل المواهب وتأهيلها.
• التدريب المنتج.
• تدريب المبيعات.
• دعم معلومات السوق.
• إدارة KB.
• العقود واتفاقيات مستوى الخدمة.

أداء

أخيرًا ، تهدف عمليات المبيعات إلى تحسين الإنتاجية والأداء من خلال إزالة الحواجز وتبسيط العمليات لمندوبي المبيعات.

يمكن أن تركز عمليات المبيعات على المهام المتعلقة بالأداء:

تسعى عمليات المبيعات إلى تقليل الوقت الذي تستغرقه عملية البيع وتحسين الإنتاجية من خلال إزالة الحواجز.

• تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس المبيعات.
• تنفيذ أساليب البيع وأفضل الممارسات.
• الإدارة القيادية.
• خطط التعويضات والحوافز.

كيف تدير فريق عمليات مبيعات ناجح؟

إن إدارة فريق عمليات المبيعات ليس بالمهمة السهلة. فيما يلي بعض النصائح الأساسية للتأكد من تحقيقك للنجاح.

1. إنشاء مهمة رسمية لفريق عمليات المبيعات.

هناك الكثير من العبارات الطنانة البراقة في مجال عمليات المبيعات. يمكنك الوقوع في الاعتقاد بأن فريقك ناجح فقط لأن لديك كل هذه الكلمات الرائعة ، ولكن إذا لم يكن هناك هدف ومهمة محددة ، فلن ينجح ذلك.

لا تنشئ عمليات مبيعات بدون هدف واضح. يجب أن تفعل ذلك فقط إذا كنت تعرف الفوائد ، وتستخدمها.

لإنشاء فريق عمليات مبيعات أكثر فاعلية ، من الضروري أن يعرف الأعضاء أهدافهم ويتأكدوا من ملاءمتها لاستراتيجية الشركة.

2. إنشاء عمليات قابلة للتطوير وأفضل الممارسات.

تعتبر عمليات المبيعات من الأصول الأكثر قيمة لقسم المبيعات لأنها ستساعدك على إدارة العمليات وتوسيع نطاقها. إذا كانت شركتك لديها أفضل الممارسات لجميع وظائف المبيعات ، فيجب توثيقها لمشاركتها مع الأقسام الأخرى.

من خلال تقييم أفضل ممارسات الشركة وتوثيقها وتنفيذها ، يمكن للمؤسسة أن تعمل بشكل أفضل من حيث الكفاءة. وبالمثل ، فإن العمليات الرسمية مثل التدريب على توجيه الموظف أو تمارين بناء الفريق ستحقق نفس النتائج ، خاصة عندما يكون الجميع في نفس الصفحة.

يعد الحفاظ على تحديث قاعدة المعارف وإمكانية الوصول إليها أمرًا ضروريًا لضمان الانتقال السلس.

3. حدد بوضوح عمليات المبيعات مقابل مسؤوليات تمكين المبيعات.

لتجنب الارتباك والتكرار ، تحتاج إلى تحديد مسؤوليات كل فريق.

من خلال تحديد الحدود بوضوح ، يمكن للفريقين مساعدة بعضهما البعض ودعم المبيعات.

4. إعطاء الأولوية لنجاح العملاء والاحتفاظ بهم.

عمليات المبيعات عبارة عن فريق يساعد مندوبي المبيعات في العثور على أفضل العملاء المتوقعين. يركزون أيضًا على قيادة النجاح والاحتفاظ بالعملاء. يتمتع هذا الفريق بميزته الخاصة لأنهم يعرفون قاعدة العملاء.

فريق عمليات المبيعات مسلح بالبيانات والأبحاث التي يمكنهم استخدامها لتحسين كيفية تدريب الموظفين. يمكن أيضًا استخدام هذه البيانات نفسها لمساعدتهم أثناء المفاوضات المعقدة أو تضارب الأسعار وكذلك بعد البيع.

تتمثل المسؤولية الأساسية لمندوب المبيعات في إدارة رضا العملاء ، ولكن يمكن المساعدة في نجاحهم بمساعدة فريق عمليات مبيعات متخصص. تتواصل هذه المجموعة وتشارك المعلومات حول الحسابات مع المندوبين ، مما يمنحهم نظرة ثاقبة حول شعور العملاء الفعلي.

الأفكار النهائية حول عمليات المبيعات

عمليات المبيعات لديها مسؤوليات كبيرة.

مع نمو شركتك ، يمكن أن يساعد تنفيذ فريق عمليات المبيعات مؤسستك على تحسين دورة المبيعات في كل مرحلة. انقر للتغريد