Операции по продажам: роли, цели и ключи к успеху

С появлением сложных инструментов продаж, облачных технологий и больших данных операции по продажам стали более важными для успеха отдела продаж компании, чем когда-либо. Но что такое операции по продажам?

В этой статье мы обсудим функции, цели и передовой опыт команд по продажам.

Что такое Операции по продажам?

«Операции по продажам» существуют уже давно, но они охватывают многие вещи. Впервые он был популяризирован в 1970-х годах и тогда был сосредоточен только на анализе данных, чтобы предоставить информацию торговым представителям.

Операции по продажам помогают людям, предоставляя им стратегический и тактический план более эффективных продаж. Нажмите, чтобы твитнуть

Они делают это, поддерживая передовых сотрудников, которым поручено заниматься продажами.

Преимущества создания официальной команды по продажам:

• Отлаженные процессы продаж.
• Стратегия и принятие решений на основе данных.
• Повышение производительности за счет стратегических моделей продаж и территориального планирования.
• Более плавная работа, позволяющая торговым представителям сосредоточиться на продажах.
• Усовершенствованная практика найма;
• Более эффективная адаптация и обучение сотрудников;
• Больше продаж!

Управление продажами и поддержка продаж

Граница между операциями по продажам и обеспечением продаж не ясна. Многие люди используют эти термины взаимозаменяемо, что часто приводит к дублированию обязанностей каждой команды.

Тем не менее, конечная цель та же: повысить эффективность продаж и результативность, чтобы получить более значительный доход.

Так какая разница?

В разных организациях команда поддержки продаж определяется по-разному, но обычно они несут ответственность за поддержку местных представителей.

С другой стороны, операции по продажам часто выполняют функции более высокого уровня, такие как техническое управление, картирование территории и отчетность. Они сосредоточены в основном на обеспечении успешных продаж на более поздних этапах цикла (закрытие).

Ключ к мотивации людей — дать им чувство цели. Обеспечение среды, предоставляющей сотрудникам возможность продвижения по службе, и предоставление таких возможностей, как ведение переговоров по контрактам или закрытие сделок, поможет мотивировать вашу команду по продажам.

Операции по продажам могут принимать различные формы, в зависимости от компании. В следующем разделе мы обсудим некоторые из этих потенциальных ролей.

Каковы роли отдела продаж?

Команды по продажам отвечают за разработку стратегии, анализ данных, наем и обучение сотрудников для работы на местах. Они также прогнозируют целевые показатели доходов на основе текущих условий, чтобы определить, сколько людей необходимо нанять или какие территории следует создать.

Роли менеджеров по продажам можно разделить на четыре категории:

Стратегия

Работа менеджера по продажам состоит в том, чтобы создать общее видение компании и разработать стратегии, которые помогут им достичь этих целей.

Стратегическая функция может включать:

• Оценка технологии и методологии продаж.
• Оптимизация процесса продаж.
• Высокоуровневое планирование и постановка целей.
• Модель охвата продаж и планирование территории.
• Анализ данных.
• Прогноз продаж.

Технологии

Количество инструментов, которые были предоставлены компаниям за последние несколько лет, выросло в геометрической прогрессии. Эти новые технологии отлично помогают в продажах, но они также могут сильно отвлекать, когда слишком много информации и не хватает времени.

Вот тут-то и появляются специалисты по продажам. Им поручено управлять технологиями, которые обеспечивают успех компании, потому что их работа заключается в том, чтобы торговые представители могли сосредоточиться на продажах.

Вот некоторые из ролей отдела продаж с точки зрения технологии:

• Автоматизация задач.
• Интеграция приложений и инструментов.
• Управление данными и отчетность.
• Внедрение и настройка CRM.
• Управление коммуникациями.

Операции

Роль отдела продаж заключается в обеспечении того, чтобы ресурсы компании использовались для достижения максимальной производительности. Это можно сделать, взяв на себя административные и операционные задачи, анализ данных и оптимизацию процессов.

Как менеджеру по продажам важно помнить, что вы несете ответственность не только за успех своих сотрудников. Вы также должны знать, сколько работы нужно сделать.

К оперативным задачам относятся:

• Найм и адаптация лучших специалистов.
• Обучение продукту.
• Обучение продажам.
• Поддержка рыночной аналитики.
• Управление КБ.
• Контракты и SLA.

Спектакль

Наконец, операции по продажам направлены на повышение производительности и производительности за счет устранения барьеров и оптимизации процессов для торговых представителей.

Операции по продажам могут включать следующие задачи, связанные с производительностью:

Операции по продажам стремятся сократить время, необходимое для продажи, и повысить производительность за счет устранения барьеров.

• Определение KPI и показателей продаж.
• Внедрение методов продаж и лучших практик.
• Ведущий менеджмент.
• Компенсационные и поощрительные планы.

Как создать успешную команду по продажам?

Управление отделом продаж — непростая задача. Вот несколько наиболее важных советов, которые помогут вам добиться успеха.

1. Создайте официальную миссию для отдела продаж.

В сфере продаж существует множество ярких модных словечек. Вы можете поверить, что ваша команда успешна только потому, что у вас есть все эти модные слова, но если нет определенной цели и миссии, то это не сработает.

Не создавайте операции по продажам без четкой цели. Вы должны делать это только в том случае, если знаете преимущества и используете их.

Чтобы создать более эффективную команду по продажам, важно, чтобы ее члены знали свои цели и были уверены, что они вписываются в стратегию компании.

2. Установите масштабируемые процессы и лучшие практики.

Операции по продажам — самый ценный актив отдела продаж, поскольку они помогают управлять процессами и масштабировать их. Если в вашей компании есть лучшие практики для всех функций продаж, их следует задокументировать, чтобы поделиться с другими отделами.

Оценивая, документируя и внедряя лучшие практики компании, организация может работать лучше с точки зрения эффективности. Точно так же формальные процессы, такие как ориентационное обучение сотрудников или упражнения по формированию команды, принесут те же результаты, особенно когда все находятся на одной волне.

Обновление и доступность базы знаний необходимы для обеспечения плавного перехода.

3. Четко определите операции по продажам и обязанности по обеспечению продаж.

Чтобы избежать путаницы и дублирования, необходимо установить обязанности каждой команды.

Четко определяя границы, две команды могут помогать друг другу и поддерживать продажи.

4. Отдавайте приоритет успеху и удержанию клиентов.

Операции по продажам — это команда, которая помогает торговым представителям находить лучших потенциальных клиентов. Они также сосредоточены на достижении успеха и удержании клиентов. У этой команды есть свое преимущество, потому что они знают клиентскую базу.

Команда отдела продаж вооружена данными и исследованиями, которые они могут использовать для улучшения методов обучения сотрудников. Эти же данные могут быть использованы для оказания им помощи во время сложных переговоров или ценовых конфликтов, а также после продажи.

Основной обязанностью торгового представителя является управление удовлетворенностью клиентов, но их успеху может способствовать помощь специальной группы по продажам. Эта группа общается и делится информацией об учетных записях с представителями, давая им представление о том, что на самом деле чувствуют клиенты.

Заключительные мысли об операциях продаж

Операции по продажам несут значительную ответственность.

По мере роста вашей компании внедрение команды по продажам может помочь вашей организации улучшить цикл продаж на каждом этапе. Нажмите, чтобы твитнуть