Satış Operasyonları: Roller, Hedefler ve Başarının Anahtarları

Gelişmiş satış araçlarının, bulut teknolojisinin ve büyük verilerin yükselişiyle birlikte satış operasyonları, bir şirketin satış departmanının başarısı için şimdi her zamankinden daha önemli hale geldi. Ancak satış operasyonları tam olarak nedir?

Bu makale satış operasyonları ekiplerinin işlevlerini, hedeflerini ve en iyi uygulamalarını tartışacaktır.

Satış İşlemleri Nedir?

“Satış operasyonları” uzun süredir var ama birçok şeyi kapsıyor. İlk olarak 1970'lerde popüler hale geldi ve daha sonra yalnızca satış temsilcilerine içgörü sağlamak için verileri analiz etmeye odaklandı.

Satış operasyonları, insanlara daha verimli satış yapmaları için stratejik ve taktik bir plan sağlayarak yardımcı olur. Tweetlemek için tıklayın

Bunu, satıştan sorumlu olan ön saflardaki çalışanları destekleyerek yaparlar.

Resmi bir satış operasyonları ekibi uygulamanın avantajları şunlardır:

• Kolaylaştırılmış satış süreçleri.
• Veriye dayalı strateji ve karar verme.
• Stratejik satış modelleri ve bölge planlamasından daha yüksek üretkenlik.
• Satış temsilcilerinin satışa odaklanmasını sağlayan daha sorunsuz operasyonlar.
• İyileştirilmiş işe alım uygulamaları;
• Daha etkili çalışan alımı ve eğitimi;
• Daha fazla satış!

Satış operasyonları ve satış etkinleştirme

Satış operasyonları ve satış etkinleştirme arasındaki çizgi net değildir. Birçok kişi bu terimleri birbirinin yerine kullanır, bu da genellikle her takımın sorumluluklarında çakışmaya yol açar.

Bununla birlikte, nihai hedef aynı: daha önemli gelir elde etmek için satış etkinliğini ve verimliliğini artırmak.

Peki fark nedir?

Farklı kuruluşlar, bir satış etkinleştirme ekibini farklı şekilde tanımlayacaktır, ancak genellikle sahadaki temsilcileri desteklemekten sorumludurlar.

Öte yandan, satış operasyonları genellikle teknoloji yönetimi, bölge haritalama ve raporlama gibi daha üst düzey işlevleri yerine getirir. Esas olarak, daha sonra döngüde (kapanış) başarılı satışlar sağlamaya odaklanırlar.

İnsanları motive etmenin anahtarı, onlara bir amaç duygusu vermektir. Çalışanlara terfi fırsatı sunan bir ortam sağlamak ve sözleşme görüşmeleri veya anlaşmaları kapatma gibi fırsatlar sağlamak satış ekibinizi motive etmenize yardımcı olacaktır.

Satış operasyonları şirkete bağlı olarak çok farklı şekillerde olabilir. Aşağıdaki bölüm, bu potansiyel rollerden birkaçını tartışacaktır.

Satış Operasyonlarının Rolleri Nelerdir?

Satış operasyonları ekipleri, sahada çalışacak çalışanları strateji oluşturmak, veri analizi yapmak, işe almak ve eğitmekle sorumludur. Ayrıca, kaç kişinin işe alınması gerektiğini veya hangi bölgelerin oluşturulması gerektiğini belirlemek için mevcut koşullara dayalı olarak gelir hedeflerini tahmin ederler.

Satış operasyonlarının rolleri dört kategoride sınıflandırılabilir:

strateji

Bir satış operasyon görevlisinin işi, şirket için üst düzey vizyonlar yaratmak ve bu hedeflere ulaşmalarına yardımcı olacak stratejiler geliştirmektir.

Stratejik işlev şunları içerebilir:

• Satış teknolojisi ve metodoloji değerlendirmesi.
• Satış süreci optimizasyonu.
• Üst düzey planlama ve hedef belirleme.
• Satış kapsamı modeli ve bölge planlaması.
• Veri analizi.
• Satış tahmini.

teknoloji

Son birkaç yılda şirketlere sunulan araçların sayısı katlanarak arttı. Bu yeni teknolojiler, satışlara yardımcı olmak için harikadır, ancak çok fazla bilgi ve yeterli zaman olmadığında da büyük bir dikkat dağıtıcı olabilirler.

Satış operasyonlarının devreye girdiği yer burasıdır. Bir şirketin başarısını sağlayan teknolojiyi yönetmekle görevlendirilirler çünkü onların işi, temsilcilerin satışa odaklanabilmesini sağlamaktır.

Satış operasyonlarının teknoloji açısından rollerinden bazıları şunlardır:

• Görev otomasyonu.
• Uygulamaların ve araçların entegrasyonu.
• Veri yönetimi ve raporlama.
• Bir CRM'nin benimsenmesi ve özelleştirilmesi.
• İletişim yönetimi.

Operasyonlar

Satış operasyonlarının rolü, şirketin kaynaklarının performansı en üst düzeye çıkarmak için kullanılmasını sağlamaktır. Bu, idari ve operasyonel görevler, veri analizi ve süreç optimizasyonu üstlenerek yapılabilir.

Bir satış müdürü olarak, sadece çalışanlarınızın başarısından sorumlu olmadığınızı hatırlamak önemlidir. Ayrıca ne kadar çalışmanız gerektiğini de bilmeniz gerekir.

Operasyonel görevler şunları içerir:

• En iyi yetenekleri işe alma ve işe alma.
• Ürün eğitimi.
• Satış eğitimi.
• Pazar istihbarat desteği.
• KB yönetimi.
• Sözleşmeler ve SLA'lar.

Verim

Son olarak, satış operasyonları, satış temsilcileri için engelleri ortadan kaldırarak ve süreçleri düzene sokarak üretkenliği ve performansı artırmayı amaçlar.

Satış operasyonları, performansla ilgili şu görevleri içerebilir:

Satış operasyonları, bir satışın gerçekleşmesi için gereken süreyi azaltmaya ve engelleri ortadan kaldırarak verimliliği artırmaya çalışır.

• KPI'ları ve satış metriklerini belirleme.
• Satış yöntemlerinin ve en iyi uygulamaların uygulanması.
• Lider yönetimi.
• Tazminat ve teşvik planları.

Başarılı Bir Satış Operasyon Ekibi Nasıl Çalıştırılır?

Bir satış operasyonları ekibini yönetmek kolay bir iş değildir. Başarıya ulaştığınızdan emin olmak için en önemli ipuçlarından birkaçını burada bulabilirsiniz.

1. Satış operasyon ekibi için resmi bir misyon oluşturun.

Satış operasyonları alanında pek çok gösterişli terim var. Tüm bu süslü kelimelere sahip olduğunuz için ekibinizin başarılı olduğuna inanabilirsiniz, ancak tanımlanmış bir amaç ve misyon yoksa, o zaman işe yaramaz.

Net bir hedef olmadan satış operasyonları oluşturmayın. Sadece faydalarını biliyorsanız ve bunları kullanırsanız yapmalısınız.

Daha etkili bir satış operasyon ekibi oluşturmak için üyelerin amaçlarını bilmeleri ve şirketin stratejisine uyduklarından emin olmaları çok önemlidir.

2. Ölçeklenebilir süreçler ve en iyi uygulamalar oluşturun.

Satış operasyonları, süreçleri yönetmenize ve ölçeklendirmenize yardımcı olacağından, bir satış departmanı için en değerli varlıktır. Şirketinizin tüm satış fonksiyonları için en iyi uygulamaları varsa, bunlar diğer departmanlarla paylaşmak üzere belgelenmelidir.

Kuruluş, şirketin en iyi uygulamalarını değerlendirerek, belgeleyerek ve uygulayarak verimlilik açısından daha iyi çalışabilir. Benzer şekilde, çalışan oryantasyon eğitimi veya ekip oluşturma alıştırmaları gibi resmi süreçler, özellikle herkes aynı sayfada olduğunda, aynı sonuçları alacaktır.

Sorunsuz geçişler sağlamak için bilgi tabanını güncel ve erişilebilir tutmak çok önemlidir.

3. Satış operasyonlarını ve satış etkinleştirme sorumluluklarını açıkça tanımlayın.

Karışıklığı ve fazlalığı önlemek için her ekibin sorumluluklarını belirlemeniz gerekir.

İki ekip, sınırları net bir şekilde tanımlayarak birbirlerine yardımcı olabilir ve satışları destekleyebilir.

4. Müşteri başarısına ve müşteriyi elde tutmaya öncelik verin.

Satış operasyonları, satış temsilcilerinin en iyi müşteri adaylarını bulmasına yardımcı olan bir ekiptir. Ayrıca başarıyı artırmaya ve müşterileri elde tutmaya odaklanırlar. Bu ekibin kendine göre avantajı var çünkü müşteri tabanını biliyorlar.

Satış operasyon ekibi, çalışanların nasıl eğitilebileceğini geliştirmek için kullanabilecekleri veriler ve araştırmalarla donatılmıştır. Bu aynı veriler, karmaşık pazarlıklar veya fiyatlandırma anlaşmazlıkları sırasında ve ayrıca bir satış sonrasında onlara yardımcı olmak için kullanılabilir.

Bir satış temsilcisinin birincil sorumluluğu, müşteri memnuniyetini yönetmektir, ancak başarılarına, özel bir satış operasyon ekibinin yardımıyla yardımcı olunabilir. Bu grup, temsilcilerle hesaplar hakkında bilgi alışverişinde bulunur ve bunları paylaşır, onlara müşterilerin gerçekte nasıl hissettikleri hakkında fikir verir.

Satış Operasyonları Üzerine Son Düşünceler

Satış operasyonlarının önemli sorumlulukları vardır.

Şirketiniz büyüdükçe, bir satış operasyon ekibi kurmak, kuruluşunuzun her aşamada satış döngüsünü iyileştirmesine yardımcı olabilir. Tweetlemek için tıklayın