Operazioni di vendita: ruoli, obiettivi e chiavi del successo

Con l'avvento di sofisticati strumenti di vendita, tecnologia cloud e big data, le operazioni di vendita sono diventate essenziali per il successo del reparto vendite di un'azienda ora più che mai. Ma cosa sono esattamente le operazioni di vendita?

Questo articolo discuterà le funzioni, gli obiettivi e le best practice dei team operativi di vendita.

Che cosa sono le operazioni di vendita?

Le "operazioni di vendita" esistono da molto tempo, ma coprono molte cose. È stato reso popolare per la prima volta negli anni '70 e quindi si è concentrato solo sull'analisi dei dati per fornire approfondimenti ai rappresentanti di vendita.

Le operazioni di vendita aiutano le persone fornendo loro un piano strategico e tattico per vendere in modo più efficiente. Fare clic per twittare

Lo fanno supportando i dipendenti in prima linea che sono stati incaricati della vendita.

I vantaggi dell'implementazione di un team operativo di vendita formale sono:

• Processi di vendita semplificati.
• Strategia basata sui dati e processo decisionale.
• Maggiore produttività da modelli di vendita strategici e pianificazione del territorio.
• Operazioni più fluide, consentendo ai rappresentanti di vendita di concentrarsi sulla vendita.
• Pratiche di reclutamento migliorate;
• Onboarding e formazione dei dipendenti più efficaci;
• Più vendite!

Operazioni di vendita e abilitazione alle vendite

Il confine tra operazioni di vendita e abilitazione alla vendita non è chiaro. Molte persone usano i termini in modo intercambiabile, il che spesso porta alla sovrapposizione delle responsabilità per ogni squadra.

Detto questo, l'obiettivo finale è lo stesso: aumentare l'efficacia e l'efficienza delle vendite per generare entrate più significative.

Allora qual è la differenza?

Diverse organizzazioni definiranno un team di abilitazione alle vendite in modo diverso, ma generalmente sono responsabili del supporto dei rappresentanti sul campo.

D'altra parte, le operazioni di vendita spesso gestiscono funzioni di livello superiore come la gestione della tecnologia, la mappatura del territorio e il reporting. Si concentrano principalmente sull'abilitazione di vendite di successo più avanti nel ciclo (chiusura).

La chiave per motivare le persone è dare loro uno scopo. Fornire un ambiente che offra ai dipendenti l'opportunità di essere promossi e offrire opportunità come la negoziazione di contratti o la conclusione di accordi aiuterà a motivare il team di vendita.

Le operazioni di vendita possono assumere molte forme diverse, a seconda dell'azienda. La sezione seguente discuterà alcuni di questi potenziali ruoli.

Quali sono i ruoli delle operazioni di vendita?

I team delle operazioni di vendita sono responsabili della strategia, dell'analisi dei dati, dell'assunzione e della formazione dei dipendenti per lavorare sul campo. Prevedono inoltre obiettivi di entrate in base alle condizioni attuali per determinare quante persone devono essere assunte o quali territori devono essere creati.

I ruoli delle operazioni di vendita possono essere classificati in quattro categorie:

Strategia

Il compito di un addetto alle operazioni di vendita è creare visioni di alto livello per l'azienda e sviluppare strategie che li aiutino a raggiungere tali obiettivi.

La funzione strategica può comprendere:

• Valutazione della tecnologia e della metodologia di vendita.
• Ottimizzazione del processo di vendita.
• Pianificazione di alto livello e definizione degli obiettivi.
• Modello di copertura delle vendite e pianificazione del territorio.
• Analisi dei dati.
• Previsioni di vendita.

Tecnologia

Il numero di strumenti che sono stati messi a disposizione delle aziende negli ultimi anni è cresciuto in modo esponenziale. Queste nuove tecnologie sono ottime per aiutare con le vendite, ma possono anche essere un'enorme distrazione quando troppe informazioni e non abbastanza tempo.

È qui che entrano in gioco le operazioni di vendita. Hanno il compito di gestire la tecnologia che guida il successo di un'azienda perché è loro compito assicurarsi che i rappresentanti possano concentrarsi sulla vendita.

Ecco alcuni dei ruoli delle operazioni di vendita in termini di tecnologia:

• Automazione delle attività.
• Integrazione di app e strumenti.
• Gestione e reportistica dei dati.
• Adozione e personalizzazione di un CRM.
• Gestione delle comunicazioni.

Operazioni

Il ruolo delle operazioni di vendita è garantire che le risorse dell'azienda vengano utilizzate per massimizzare le prestazioni. Questo può essere fatto assumendo compiti amministrativi e operativi, analisi dei dati e ottimizzazione dei processi.

In qualità di responsabile vendite, è essenziale ricordare che non sei solo responsabile del successo dei tuoi dipendenti. Devi anche sapere quanto lavoro deve essere fatto.

I compiti operativi includono:

• Assumere e reclutare i migliori talenti.
• Formazione sul prodotto.
• Formazione alla vendita.
• Supporto all'intelligence di mercato.
• Gestione KB.
• Contratti e SLA.

Prestazione

Infine, le operazioni di vendita mirano a migliorare la produttività e le prestazioni eliminando le barriere e snellendo i processi per i rappresentanti di vendita.

Le operazioni di vendita possono concentrarsi su queste attività relative alle prestazioni:

Le operazioni di vendita si sforzano di ridurre il tempo necessario per completare una vendita e migliorare la produttività eliminando le barriere.

• Identificazione dei KPI e delle metriche di vendita.
• Implementazione di metodi di vendita e best practices.
• Gestione del piombo.
• Piani retributivi e di incentivazione.

Come gestire un team di vendita di successo?

Gestire un team operativo di vendita non è un compito facile. Ecco alcuni dei suggerimenti più essenziali per assicurarti di raggiungere il successo.

1. Creare una missione formale per il team delle operazioni di vendita.

Ci sono molte parole d'ordine appariscenti nel campo delle operazioni di vendita. Puoi credere che la tua squadra abbia successo solo perché hai tutte queste parole fantasiose, ma se non c'è uno scopo e una missione definiti, allora non funzionerà.

Non creare operazioni di vendita senza un obiettivo chiaro. Dovresti farlo solo se conosci i vantaggi e usali.

Per creare un team operativo di vendita più efficace, è essenziale che i membri conoscano i propri obiettivi e si assicurino che si adattino alla strategia dell'azienda.

2. Stabilire processi scalabili e best practices.

Le operazioni di vendita sono la risorsa più preziosa per un reparto vendite perché ti aiuteranno a gestire e scalare i processi. Se la tua azienda ha le migliori pratiche per tutte le funzioni di vendita, allora queste dovrebbero essere documentate per condividerle con altri dipartimenti.

Valutando, documentando e implementando le migliori pratiche aziendali, l'organizzazione può operare meglio in termini di efficienza. Allo stesso modo, i processi formali come la formazione di orientamento dei dipendenti o gli esercizi di team building daranno gli stessi risultati, soprattutto quando tutti sono sulla stessa lunghezza d'onda.

Mantenere la base di conoscenza aggiornata e accessibile è essenziale per garantire transizioni fluide.

3. Definire chiaramente le operazioni di vendita rispetto alle responsabilità di abilitazione alla vendita.

Per evitare confusione e ridondanza, è necessario stabilire le responsabilità di ciascun team.

Definendo chiaramente i confini, i due team possono aiutarsi a vicenda e supportare le vendite.

4. Dare priorità al successo e alla fidelizzazione dei clienti.

Le operazioni di vendita sono un team che aiuta i rappresentanti di vendita a trovare i migliori contatti. Si concentrano anche sulla guida del successo e sulla fidelizzazione dei clienti. Questa squadra ha il suo vantaggio perché conosce la base di clienti.

Il team delle operazioni di vendita è dotato di dati e ricerche che possono utilizzare per migliorare il modo in cui i dipendenti possono essere formati. Questi stessi dati possono essere utilizzati anche per assisterli durante trattative complesse o conflitti di prezzo, nonché dopo una vendita.

La responsabilità principale di un rappresentante di vendita è gestire la soddisfazione del cliente, ma il loro successo può essere aiutato dall'aiuto di un team dedicato alle operazioni di vendita. Questo gruppo comunica e condivide le informazioni sugli account con i rappresentanti, fornendo loro informazioni su come si sentono effettivamente i clienti.

Considerazioni finali sulle operazioni di vendita

Le operazioni di vendita hanno responsabilità significative.

Man mano che la tua azienda cresce, l'implementazione di un team operativo di vendita può aiutare la tua organizzazione a migliorare il ciclo di vendita in ogni fase. Fare clic per twittare