Opérations commerciales : rôles, objectifs et clés du succès

Avec l'essor des outils de vente sophistiqués, de la technologie cloud et du Big Data, les opérations de vente sont plus que jamais essentielles au succès du service commercial d'une entreprise. Mais que sont exactement les opérations de vente ?

Cet article traite des fonctions, des objectifs et des meilleures pratiques des équipes d'opérations commerciales.

Qu'est-ce que les opérations commerciales ?

Les « opérations de vente » existent depuis longtemps, mais elles couvrent beaucoup de choses. Il a été popularisé pour la première fois dans les années 1970 et se concentrait alors uniquement sur l'analyse des données pour fournir des informations aux commerciaux.

Les opérations de vente aident les gens en leur fournissant un plan stratégique et tactique pour vendre plus efficacement. Cliquez pour tweeter

Pour ce faire, ils soutiennent les employés de première ligne qui ont été chargés de la vente.

Les avantages de la mise en place d'une équipe commerciale formelle sont les suivants :

• Processus de vente rationalisés.
• Stratégie et prise de décision basées sur les données.
• Productivité accrue grâce aux modèles de vente stratégiques et à la planification du territoire.
• Des opérations plus fluides, permettant aux commerciaux de se concentrer sur la vente.
• Amélioration des pratiques de recrutement ;
• Une intégration et une formation plus efficaces des employés ;
• Plus de ventes !

Opérations de vente vs habilitation des ventes

La frontière entre les opérations de vente et l'activation des ventes n'est pas claire. De nombreuses personnes utilisent les termes de manière interchangeable, ce qui entraîne souvent un chevauchement des responsabilités de chaque équipe.

Cela dit, l'objectif ultime est le même : accroître l'efficacité et l'efficience des ventes pour générer des revenus plus importants.

Quelle est donc la différence ?

Différentes organisations définiront une équipe d'activation des ventes différemment, mais elles sont généralement chargées de soutenir les représentants sur le terrain.

D'autre part, les opérations de vente gèrent souvent des fonctions de niveau supérieur telles que la gestion de la technologie, la cartographie du territoire et le reporting. Ils visent principalement à permettre des ventes réussies plus tard dans le cycle (clôture).

La clé pour motiver les gens est de leur donner un but. Offrir un environnement qui offre aux employés la possibilité de promotion et offrir des opportunités telles que la négociation de contrats ou la conclusion d'accords aidera à motiver votre équipe de vente.

Les opérations de vente peuvent prendre de nombreuses formes différentes, selon l'entreprise. La section suivante abordera quelques-uns de ces rôles potentiels.

Quels sont les rôles des opérations commerciales ?

Les équipes des opérations de vente sont responsables de l'élaboration de stratégies, de l'analyse des données, de l'embauche et de la formation des employés pour travailler sur le terrain. Ils prévoient également des objectifs de revenus en fonction des conditions actuelles pour déterminer le nombre de personnes à embaucher ou les territoires à créer.

Les rôles des commerciaux peuvent être classés en quatre catégories :

Stratégie

Le travail d'un responsable des opérations de vente consiste à créer des visions de haut niveau pour l'entreprise et à développer des stratégies qui les aident à atteindre ces objectifs.

La fonction stratégique peut comprendre :

• Évaluation de la technologie et de la méthodologie de vente.
• Optimisation du processus de vente.
• Planification de haut niveau et établissement d'objectifs.
• Modèle de couverture des ventes et planification du territoire.
• L'analyse des données.
• Prévision des ventes.

Technologie

Le nombre d'outils qui ont été mis à la disposition des entreprises au cours des dernières années a augmenté de façon exponentielle. Ces nouvelles technologies sont idéales pour aider les ventes, mais elles peuvent également être une énorme distraction lorsque trop d'informations et pas assez de temps.

C'est là qu'interviennent les commerciaux. Ils sont chargés de gérer la technologie qui assure le succès d'une entreprise, car c'est leur travail de s'assurer que les commerciaux peuvent se concentrer sur la vente.

Voici quelques-uns des rôles des commerciaux sur le plan technologique :

• Automatisation des tâches.
• Intégration d'applications et d'outils.
• Gestion des données et reporting.
• Adoption et personnalisation d'un CRM.
• Gestion des communications.

Opérations

Le rôle des commerciaux est de s'assurer que les ressources de l'entreprise sont utilisées pour maximiser les performances. Cela peut être fait en prenant en charge des tâches administratives et opérationnelles, l'analyse des données et l'optimisation des processus.

En tant que directeur des ventes, il est essentiel de se rappeler que vous n'êtes pas seulement responsable du succès de vos employés. Vous devez également savoir combien de travail doit être fait.

Les tâches opérationnelles comprennent :

• Recrutement et intégration des meilleurs talents.
• Essai de production.
• Formation à la vente.
• Soutien à l'intelligence du marché.
• Gestion de la base de connaissances.
• Contrats et SLA.

Performance

Enfin, les opérations commerciales visent à améliorer la productivité et la performance en éliminant les barrières et en simplifiant les processus pour les commerciaux.

Les opérations de vente peuvent se concentrer sur ces tâches liées aux performances :

Les opérations de vente s'efforcent de réduire le temps nécessaire à la réalisation d'une vente et d'améliorer la productivité en éliminant les obstacles.

• Identification des KPI et des indicateurs de ventes.
• Mise en place des méthodes de vente et des meilleures pratiques.
• Gestion des leads.
• Régimes de rémunération et d'intéressement.

Comment gérer une équipe commerciale réussie ?

Diriger une équipe d'opérations commerciales n'est pas une tâche facile. Voici quelques-uns des conseils les plus essentiels pour vous assurer de réussir.

1. Créez une mission formelle pour l'équipe des opérations de vente.

Il y a beaucoup de mots à la mode flashy dans le domaine des opérations de vente. Vous pouvez croire que votre équipe réussit simplement parce que vous avez tous ces mots fantaisistes, mais s'il n'y a pas d'objectif et de mission définis, cela ne fonctionnera pas.

Ne créez pas d'opérations de vente sans objectif clair. Vous ne devriez le faire que si vous connaissez les avantages et les utilisez.

Pour créer une équipe commerciale plus efficace, il est essentiel que les membres connaissent leurs objectifs et s'assurent qu'ils s'inscrivent dans la stratégie de l'entreprise.

2. Établir des processus évolutifs et des meilleures pratiques.

Les opérations commerciales sont l'atout le plus précieux d'un service commercial, car elles vous aideront à gérer et à faire évoluer les processus. Si votre entreprise dispose de meilleures pratiques pour toutes les fonctions de vente, celles-ci doivent être documentées pour être partagées avec d'autres départements.

En évaluant, documentant et mettant en œuvre les meilleures pratiques de l'entreprise, l'organisation peut mieux fonctionner en termes d'efficacité. De même, les processus formels comme la formation d'orientation des employés ou les exercices de consolidation d'équipe récolteront les mêmes résultats, surtout lorsque tout le monde est sur la même longueur d'onde.

Maintenir la base de connaissances à jour et accessible est essentiel pour assurer des transitions en douceur.

3. Définir clairement les opérations de vente par rapport aux responsabilités d'activation des ventes.

Pour éviter la confusion et la redondance, vous devez établir les responsabilités de chaque équipe.

En définissant clairement les limites, les deux équipes peuvent s'entraider et soutenir les ventes.

4. Donnez la priorité au succès et à la fidélisation des clients.

Les opérations commerciales sont une équipe qui aide les commerciaux à trouver les meilleurs prospects. Ils se concentrent également sur la réussite et la fidélisation des clients. Cette équipe a son propre avantage car elle connaît la clientèle.

L'équipe des opérations de vente est armée de données et de recherches qu'elle peut utiliser pour améliorer la façon dont les employés peuvent être formés. Ces mêmes données peuvent également être utilisées pour les assister lors de négociations complexes ou de conflits de prix ainsi qu'après une vente.

La principale responsabilité d'un représentant des ventes est de gérer la satisfaction des clients, mais leur succès peut être facilité par l'aide d'une équipe d'opérations de vente dédiée. Ce groupe communique et partage des informations sur les comptes avec les représentants, leur donnant un aperçu de la façon dont les clients se sentent réellement.

Réflexions finales sur les opérations de vente

Les opérations de vente ont des responsabilités importantes.

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, la mise en place d'une équipe commerciale peut aider votre organisation à améliorer le cycle de vente à chaque étape. Cliquez pour tweeter