Operasi Penjualan: Peran, Tujuan, dan Kunci Sukses

Dengan munculnya alat penjualan yang canggih, teknologi cloud, dan data besar, operasi penjualan menjadi penting bagi keberhasilan departemen penjualan perusahaan sekarang lebih dari sebelumnya. Tapi apa sebenarnya operasi penjualan itu?

Artikel ini akan membahas fungsi, tujuan, dan praktik terbaik tim operasi penjualan.

Apa itu Operasi Penjualan?

“Operasi penjualan” telah ada sejak lama, tetapi mencakup banyak hal. Ini pertama kali dipopulerkan pada tahun 1970-an dan kemudian hanya difokuskan pada analisis data untuk memberikan wawasan kepada tenaga penjualan.

Operasi penjualan membantu orang dengan memberi mereka rencana strategis dan taktis untuk menjual lebih efisien. Klik Untuk Tweet

Mereka melakukan ini dengan mendukung karyawan garis depan yang ditugaskan untuk menjual.

Keuntungan menerapkan tim operasi penjualan formal adalah:

• Proses penjualan yang disederhanakan.
• Strategi dan pengambilan keputusan berbasis data.
• Produktivitas yang lebih tinggi dari model penjualan strategis dan perencanaan wilayah.
• Operasi yang lebih lancar, memungkinkan perwakilan penjualan untuk fokus pada penjualan.
• Peningkatan praktik perekrutan;
• Orientasi dan pelatihan karyawan yang lebih efektif;
• Lebih banyak penjualan!

Operasi penjualan vs. pemberdayaan penjualan

Batas antara operasi penjualan dan pemberdayaan penjualan tidak jelas. Banyak orang menggunakan istilah tersebut secara bergantian, yang sering menyebabkan tumpang tindih dalam tanggung jawab untuk setiap tim.

Meskipun demikian, tujuan akhirnya adalah sama: meningkatkan efektivitas dan efisiensi penjualan untuk mendorong pendapatan yang lebih signifikan.

Jadi apa bedanya?

Organisasi yang berbeda akan mendefinisikan tim pemberdayaan penjualan secara berbeda, tetapi mereka umumnya bertanggung jawab untuk mendukung perwakilan berbasis lapangan.

Di sisi lain, operasi penjualan sering menangani fungsi tingkat yang lebih tinggi seperti manajemen teknologi, pemetaan wilayah, dan pelaporan. Mereka berfokus terutama pada memungkinkan penjualan yang sukses di kemudian hari dalam siklus (penutupan).

Kunci untuk membuat orang termotivasi adalah memberi mereka tujuan. Menyediakan lingkungan yang memberi karyawan kesempatan untuk promosi dan memberikan peluang seperti negosiasi kontrak atau kesepakatan penutupan akan membantu memotivasi tim penjualan Anda.

Operasi penjualan dapat mengambil berbagai bentuk, tergantung pada perusahaan. Bagian berikut akan membahas beberapa peran potensial tersebut.

Apa Peran Operasi Penjualan?

Tim operasi penjualan bertanggung jawab untuk menyusun strategi, analisis data, perekrutan, dan pelatihan karyawan untuk bekerja di lapangan. Mereka juga memperkirakan target pendapatan berdasarkan kondisi saat ini untuk menentukan berapa banyak orang yang perlu dipekerjakan atau wilayah apa yang harus dibuat.

Peran operasi penjualan dapat diklasifikasikan ke dalam empat kategori:

Strategi

Tugas orang operasi penjualan adalah menciptakan visi tingkat tinggi bagi perusahaan dan mengembangkan strategi yang membantu mereka mencapai tujuan tersebut.

Fungsi strategis dapat mencakup:

• Evaluasi teknologi dan metodologi penjualan.
• Optimasi proses penjualan.
• Perencanaan tingkat tinggi dan penetapan tujuan.
• Model cakupan penjualan dan perencanaan wilayah.
• Analisis data.
• Perkiraan penjualan.

Teknologi

Jumlah alat yang telah tersedia untuk perusahaan dalam beberapa tahun terakhir telah tumbuh secara eksponensial. Teknologi baru ini sangat bagus untuk membantu penjualan, tetapi juga dapat menjadi gangguan besar ketika terlalu banyak informasi dan tidak cukup waktu.

Di situlah operasi penjualan masuk. Mereka bertugas mengelola teknologi yang mendorong kesuksesan perusahaan karena tugas mereka adalah memastikan perwakilan dapat fokus pada penjualan.

Berikut adalah beberapa peran operasi penjualan dari segi teknologi:

• Otomatisasi tugas.
• Integrasi aplikasi dan alat.
• Manajemen dan pelaporan data.
• Adopsi dan kustomisasi CRM.
• Manajemen komunikasi.

Operasi

Peran operasi penjualan adalah untuk memastikan bahwa sumber daya perusahaan digunakan untuk memaksimalkan kinerja. Hal ini dapat dilakukan dengan melakukan tugas-tugas administratif dan operasional, analisis data, dan optimalisasi proses.

Sebagai manajer penjualan, penting untuk diingat bahwa Anda tidak hanya bertanggung jawab atas kesuksesan karyawan Anda. Anda juga perlu tahu berapa banyak pekerjaan yang harus dilakukan.

Tugas operasional meliputi:

• Mempekerjakan dan merekrut talenta terbaik.
• Pelatihan produk.
• Pelatihan penjualan.
• Dukungan intelijen pasar.
• manajemen KB.
• Kontrak dan SLA.

Pertunjukan

Terakhir, operasi penjualan bertujuan untuk meningkatkan produktivitas dan kinerja dengan menghilangkan hambatan dan merampingkan proses untuk perwakilan penjualan.

Operasi penjualan dapat fokus mencakup tugas-tugas terkait kinerja ini:

Operasi penjualan berusaha untuk mengurangi waktu yang diperlukan untuk penjualan dan meningkatkan produktivitas dengan menghilangkan hambatan.

• Mengidentifikasi KPI dan metrik penjualan.
• Implementasi metode penjualan dan praktik terbaik.
• Manajemen memimpin.
• Rencana kompensasi dan insentif.

Bagaimana Menjalankan Tim Operasi Penjualan yang Sukses?

Menjalankan tim operasi penjualan bukanlah tugas yang mudah. Berikut adalah beberapa tips paling penting untuk memastikan Anda mencapai kesuksesan.

1. Buat misi formal untuk tim operasi penjualan.

Ada banyak kata kunci yang mencolok di bidang operasi penjualan. Anda dapat percaya bahwa tim Anda berhasil hanya karena Anda memiliki semua kata-kata indah ini, tetapi jika tidak ada tujuan dan misi yang ditentukan, maka itu tidak akan berhasil.

Jangan membuat operasi penjualan tanpa tujuan yang jelas. Anda hanya boleh melakukannya jika Anda tahu manfaatnya, dan menggunakannya.

Untuk menciptakan tim operasi penjualan yang lebih efektif, anggota harus mengetahui tujuan mereka dan memastikan mereka cocok dengan strategi perusahaan.

2. Tetapkan proses yang dapat diskalakan dan praktik terbaik.

Operasi penjualan adalah aset paling berharga bagi departemen penjualan karena mereka akan membantu Anda mengelola dan menskalakan proses. Jika perusahaan Anda memiliki praktik terbaik untuk semua fungsi penjualan, maka ini harus didokumentasikan untuk dibagikan dengan departemen lain.

Dengan mengevaluasi, mendokumentasikan, dan menerapkan praktik terbaik perusahaan, organisasi dapat beroperasi lebih baik dalam hal efisiensi. Demikian pula, proses formal seperti pelatihan orientasi karyawan atau latihan membangun tim akan menuai hasil yang sama, terutama ketika semua orang berada di halaman yang sama.

Menjaga basis pengetahuan diperbarui dan dapat diakses sangat penting untuk memastikan transisi yang mulus.

3. Jelas mendefinisikan operasi penjualan vs tanggung jawab pemberdayaan penjualan.

Untuk menghindari kebingungan dan redundansi, Anda perlu menetapkan tanggung jawab masing-masing tim.

Dengan mendefinisikan batasan dengan jelas, kedua tim dapat saling membantu dan mendukung penjualan.

4. Memprioritaskan keberhasilan dan retensi pelanggan.

Operasi penjualan adalah tim yang membantu perwakilan penjualan menemukan prospek terbaik. Mereka juga fokus untuk mendorong kesuksesan dan mempertahankan pelanggan. Tim ini memiliki keunggulan tersendiri karena mengetahui basis pelanggan.

Tim operasi penjualan dipersenjatai dengan data dan penelitian yang dapat mereka gunakan untuk meningkatkan cara karyawan dapat dilatih. Data yang sama ini juga dapat digunakan untuk membantu mereka selama negosiasi yang rumit atau konflik harga serta setelah penjualan.

Tanggung jawab utama perwakilan penjualan adalah mengelola kepuasan pelanggan, tetapi keberhasilan mereka dapat dibantu dengan bantuan tim operasi penjualan yang berdedikasi. Grup ini berkomunikasi dan berbagi informasi tentang akun dengan perwakilan, memberi mereka wawasan tentang bagaimana perasaan pelanggan sebenarnya.

Pemikiran Akhir tentang Operasi Penjualan

Operasi penjualan memiliki tanggung jawab yang signifikan.

Seiring pertumbuhan perusahaan Anda, menerapkan tim operasi penjualan dapat membantu organisasi Anda meningkatkan siklus penjualan di setiap tahap. Klik Untuk Tweet