销售运营：角色、目标和成功的关键

随着复杂的销售工具、云技术和大数据的兴起，销售运营对于公司销售部门的成功变得比以往任何时候都更加重要。 但究竟什么是销售业务？

本文将讨论销售运营团队的职能、目标和最佳实践。

什么是销售运营？

“销售运营”已经存在了很长时间，但它涵盖了很多东西。 它在 1970 年代首次普及，然后只专注于分析数据以为销售代表提供洞察力。

销售业务通过为人们提供战略和战术计划来帮助他们更有效地销售。 点击推文

他们通过支持负责销售的一线员工来做到这一点。

实施正式的销售运营团队的优势是：

• 简化销售流程。
• 数据驱动的战略和决策。
• 战略销售模式和区域规划带来更高的生产力。
• 更顺畅的运营，让销售代表专注于销售。
• 改进招聘实践；
• 更有效的员工入职和培训；
• 更多销量！

销售运营与销售支持

销售运营和销售支持之间的界限并不明确。 许多人可以互换使用这些术语，这通常会导致每个团队的职责重叠。

也就是说，最终目标是相同的：提高销售效率和效率，从而带来更多可观的收入。

那么有什么区别呢？

不同的组织会以不同的方式定义销售支持团队，但他们通常负责支持现场代表。

另一方面，销售业务通常处理更高级别的功能，例如技术管理、区域映射和报告。 他们主要专注于在周期后期（结束）实现成功的销售。

激励人们的关键是让他们有目标感。 提供一个为员工提供晋升机会的环境，并提供诸如谈判合同或达成交易之类的机会，将有助于激励您的销售团队。

销售业务可以采用多种不同的形式，具体取决于公司。 以下部分将讨论其中一些潜在角色。

销售运营的角色是什么？

销售运营团队负责制定战略、数据分析、招聘和培训员工在现场工作。 他们还根据当前条件预测收入目标，以确定需要雇用多少人或应该创建哪些区域。

销售操作的角色可以分为四类：

战略

销售运营人员的工作是为公司制定高层次的愿景，并制定帮助他们实现这些目标的战略。

战略职能可能包括：

• 销售技术和方法评估。
• 销售流程优化。
• 高层规划和目标设定。
• 销售覆盖模型和区域规划。
• 数据分析。
• 销售预测。

技术

在过去几年中，可供公司使用的工具数量呈指数级增长。 这些新技术非常适合帮助销售，但当信息过多且时间不足时，它们也可能会分散注意力。

这就是销售运营的用武之地。他们的任务是管理推动公司成功的技术，因为他们的工作是确保销售代表能够专注于销售。

以下是销售运营技术方面的一些角色：

• 任务自动化。
• 应用程序和工具的集成。
• 数据管理和报告。
• CRM 的采用和定制。
• 通讯管理。

运营

销售运营的作用是确保公司的资源被用于最大化绩效。 这可以通过承担管理和运营任务、数据分析和流程优化来完成。

作为一名销售经理，重要的是要记住，您不仅要对员工的成功负责。 您还需要知道需要完成多少工作。

运营任务包括：

• 招聘和入职顶尖人才。
• 产品培训。
• 销售培训。
• 市场情报支持。
• 知识库管理。
• 合同和 SLA。

表现

最后，销售业务旨在通过消除销售代表的障碍和简化流程来提高生产力和绩效。

销售运营可以重点包括以下与绩效相关的任务：

销售业务努力减少销售所需的时间，并通过消除障碍来提高生产力。

• 确定 KPI 和销售指标。
• 实施销售方法和最佳实践。
• 线索管理。
• 薪酬和激励计划。

如何运营成功的销售运营团队？

运营销售运营团队并非易事。 以下是确保您取得成功的一些最重要的技巧。

1. 为销售运营团队制定正式使命。

销售运营领域有很多华而不实的流行语。 你可以相信你的团队是成功的，只是因为你有所有这些花哨的词，但如果没有明确的目的和使命，那就行不通了。

不要在没有明确目标的情况下创建销售操作。 只有在您知道好处并使用它们的情况下，您才应该这样做。

要创建一个更有效的销售运营团队，必须让成员了解他们的目标并确保他们符合公司的战略。

2. 建立可扩展的流程和最佳实践。

销售运营是销售部门最宝贵的资产，因为它们将帮助您管理和扩展流程。 如果您的公司有所有销售职能的最佳实践，那么应该记录这些以与其他部门分享。

通过评估、记录和实施公司最佳实践，组织可以在效率方面更好地运作。 同样，员工入职培训或团队建设练习等正式流程将获得相同的结果，尤其是当每个人都在同一页面上时。

保持知识库的更新和可访问性对于确保顺利过渡至关重要。

3. 明确定义销售运营与销售支持责任。

为避免混乱和冗余，您需要确定每个团队的职责。

通过明确界定界限，两个团队可以互相帮助并支持销售。

4. 优先考虑客户的成功和保留。

销售运营是一个帮助销售代表找到最佳线索的团队。 他们还专注于推动成功和留住客户。 这个团队有自己的优势，因为他们了解客户群。

销售运营团队拥有可用于改进员工培训方式的数据和研究。 同样的数据也可用于在复杂的谈判或定价冲突以及售后帮助他们。

销售代表的主要职责是管理客户满意度，但他们的成功可以通过专门的销售运营团队的帮助来帮助。 该小组与代表交流和分享有关客户的信息，让他们深入了解客户的实际感受。

关于销售运营的最终想法

销售业务负有重大责任。

随着公司的发展，实施销售运营团队可以帮助您的组织改善每个阶段的销售周期。 点击推文