Operațiuni de vânzări: roluri, obiective și chei ale succesului

Odată cu creșterea instrumentelor de vânzări sofisticate, a tehnologiei cloud și a datelor mari, operațiunile de vânzări au devenit esențiale pentru succesul departamentului de vânzări al unei companii acum mai mult ca niciodată. Dar ce sunt mai exact operațiunile de vânzare?

Acest articol va discuta despre funcțiile, obiectivele și cele mai bune practici ale echipelor de operațiuni de vânzări.

Ce este operațiunile de vânzări?

„Operațiunile de vânzări” există de mult timp, dar acoperă multe lucruri. A fost popularizat pentru prima dată în anii 1970 și apoi s-a concentrat doar pe analiza datelor pentru a oferi informații reprezentanților de vânzări.

Operațiunile de vânzări ajută oamenii, oferindu-le un plan strategic și tactic pentru a vinde mai eficient. Faceți clic pentru a Tweet

Ei fac acest lucru prin sprijinirea angajaților din prima linie care au fost responsabili cu vânzarea.

Avantajele implementării unei echipe oficiale de operațiuni de vânzări sunt:

• Procese de vânzare simplificate.
• Strategie bazată pe date și luare a deciziilor.
• Productivitate mai mare din modelele strategice de vânzări și planificarea teritoriului.
• Operațiuni mai ușoare, permițând reprezentanților de vânzări să se concentreze pe vânzare.
• Practici de recrutare îmbunătățite;
• Incorporarea și formarea mai eficientă a angajaților;
• Mai multe vânzări!

Operațiuni de vânzări versus activarea vânzărilor

Linia dintre operațiunile de vânzări și activarea vânzărilor nu este clară. Mulți oameni folosesc termenii în mod interschimbabil, ceea ce duce adesea la suprapunerea responsabilităților pentru fiecare echipă.

Acestea fiind spuse, scopul final este același: creșterea eficienței și eficienței vânzărilor pentru a genera venituri mai semnificative.

Deci, care este diferența?

Diferite organizații vor defini o echipă de activare a vânzărilor în mod diferit, dar în general sunt responsabile pentru sprijinirea reprezentanților de pe teren.

Pe de altă parte, operațiunile de vânzări se ocupă adesea de funcții de nivel superior, cum ar fi managementul tehnologiei, maparea teritoriului și raportarea. Acestea sunt concentrate în principal pe a permite vânzări de succes mai târziu în ciclu (închidere).

Cheia pentru motivarea oamenilor este să le dea un sentiment de scop. Oferirea unui mediu care să ofere angajaților oportunitatea de promovare și oferirea de oportunități precum negocierea contractelor sau încheierea de oferte va ajuta la motivarea echipei dvs. de vânzări.

Operațiunile de vânzare pot lua multe forme diferite, în funcție de companie. Următoarea secțiune va discuta câteva dintre aceste roluri potențiale.

Care sunt rolurile operațiunilor de vânzări?

Echipele de operațiuni de vânzări sunt responsabile de elaborarea strategiei, analiza datelor, angajarea și instruirea angajaților pentru a lucra în domeniu. De asemenea, ei prognozează ținte de venituri pe baza condițiilor actuale pentru a determina câți oameni trebuie angajați sau ce teritorii ar trebui create.

Rolurile operațiunilor de vânzări pot fi clasificate în patru categorii:

Strategie

Sarcina unui om cu operațiuni de vânzări este de a crea viziuni la nivel înalt pentru companie și de a dezvolta strategii care să-i ajute să atingă aceste obiective.

Funcția strategică poate include:

• Evaluarea tehnologiei și metodologiei de vânzări.
• Optimizarea procesului de vanzari.
• Planificare la nivel înalt și stabilire de obiective.
• Model de acoperire a vânzărilor și planificare a teritoriului.
• Analiza datelor.
• Prognozarea vânzărilor.

Tehnologie

Numărul de instrumente care au fost puse la dispoziție companiilor în ultimii ani a crescut exponențial. Aceste noi tehnologii sunt grozave pentru a ajuta la vânzări, dar pot fi, de asemenea, o mare distragere a atenției atunci când sunt prea multe informații și nu este suficient timp.

Aici intervin operațiunile de vânzări. Aceștia au sarcina de a gestiona tehnologia care conduce la succesul unei companii, deoarece este datoria lor să se asigure că reprezentanții se pot concentra pe vânzare.

Iată câteva dintre rolurile operațiunilor de vânzări din punct de vedere tehnologic:

• Automatizarea sarcinilor.
• Integrarea aplicațiilor și instrumentelor.
• Gestionarea și raportarea datelor.
• Adoptarea și personalizarea unui CRM.
• Managementul comunicațiilor.

Operațiuni

Rolul operațiunilor de vânzări este de a se asigura că resursele companiei sunt utilizate pentru a maximiza performanța. Acest lucru se poate face prin preluarea sarcinilor administrative și operaționale, analiza datelor și optimizarea proceselor.

În calitate de manager de vânzări, este esențial să rețineți că nu sunteți responsabil doar pentru succesul angajaților dvs. De asemenea, trebuie să știți cât de multă muncă trebuie făcută.

Sarcinile operaționale includ:

• Angajarea și integrarea talentelor de top.
• Training produs.
• Training in vanzari.
• Suport pentru informații de piață.
• managementul KB.
• Contracte și SLA.

Performanţă

În sfârșit, operațiunile de vânzări urmăresc îmbunătățirea productivității și performanței prin eliminarea barierelor și eficientizarea proceselor pentru reprezentanții de vânzări.

Operațiunile de vânzări se pot concentra să includă aceste sarcini legate de performanță:

Operațiunile de vânzări se străduiesc să reducă timpul necesar pentru realizarea unei vânzări și să îmbunătățească productivitatea prin eliminarea barierelor.

• Identificarea KPI-urilor și a valorilor de vânzări.
• Implementarea metodelor de vânzare și a celor mai bune practici.
• Managementul lead-urilor.
• Planuri de compensare și de stimulare.

Cum să conduci o echipă de operațiuni de vânzări de succes?

Conducerea unei echipe de operațiuni de vânzări nu este o sarcină ușoară. Iată câteva dintre cele mai esențiale sfaturi pentru a vă asigura că obțineți succes.

1. Creați o misiune oficială pentru echipa de operațiuni de vânzări.

Există o mulțime de cuvinte la modă sclipitoare în domeniul operațiunilor de vânzări. Poți să crezi că echipa ta are succes doar pentru că ai toate aceste cuvinte fanteziste, dar dacă nu există un scop și o misiune definite, atunci nu va funcționa.

Nu crea operațiuni de vânzări fără un obiectiv clar. Ar trebui să o faci doar dacă cunoști beneficiile și să le folosești.

Pentru a crea o echipă de vânzări mai eficientă, este esențial ca membrii să-și cunoască obiectivele și să se asigure că se încadrează în strategia companiei.

2. Stabiliți procese scalabile și bune practici.

Operațiunile de vânzări sunt cel mai valoros activ pentru un departament de vânzări, deoarece vă vor ajuta să gestionați și să scalați procesele. Dacă compania dumneavoastră are cele mai bune practici pentru toate funcțiile de vânzări, atunci acestea ar trebui documentate pentru a le împărtăși altor departamente.

Evaluând, documentând și implementând cele mai bune practici ale companiei, organizația poate funcționa mai bine în ceea ce privește eficiența. De asemenea, procesele formale, cum ar fi instruirea de orientare a angajaților sau exercițiile de team-building, vor obține aceleași rezultate, mai ales când toată lumea este pe aceeași pagină.

Menținerea bazei de cunoștințe actualizată și accesibilă este esențială pentru a asigura tranziții fără probleme.

3. Definiți clar operațiunile de vânzări față de responsabilitățile de activare a vânzărilor.

Pentru a evita confuzia și redundanța, trebuie să stabiliți responsabilitățile fiecărei echipe.

Prin definirea clară a granițelor, cele două echipe se pot ajuta reciproc și pot susține vânzările.

4. Prioritizează succesul și păstrarea clienților.

Operațiunile de vânzări este o echipă care ajută reprezentanții de vânzări să găsească cele mai bune clienți potențiali. De asemenea, se concentrează pe promovarea succesului și pe păstrarea clienților. Această echipă are propriul avantaj deoarece cunoaște baza de clienți.

Echipa de operațiuni de vânzări este înarmată cu date și cercetări pe care le pot folosi pentru a îmbunătăți modul în care angajații pot fi instruiți. Aceleași date pot fi, de asemenea, folosite pentru a le ajuta în timpul negocierilor complexe sau conflictelor de preț, precum și după o vânzare.

Responsabilitatea principală a unui reprezentant de vânzări este să gestioneze satisfacția clienților, dar succesul acestora poate fi ajutat de ajutorul unei echipe dedicate operațiunilor de vânzări. Acest grup comunică și partajează informații despre conturi cu reprezentanții, oferindu-le o perspectivă asupra modului în care se simt de fapt clienții.

Considerări finale asupra operațiunilor de vânzări

Operațiunile de vânzări au responsabilități semnificative.

Pe măsură ce compania dvs. crește, implementarea unei echipe de operațiuni de vânzări vă poate ajuta organizația să îmbunătățească ciclul de vânzări în fiecare etapă. Faceți clic pentru a Tweet