영업 운영: 역할, 목표 및 성공의 열쇠

정교한 영업 도구, 클라우드 기술 및 빅 데이터의 등장으로 영업 운영은 그 어느 때보다 기업 영업 부서의 성공에 필수적인 요소가 되었습니다. 그러나 판매 작업은 정확히 무엇입니까?

이 문서에서는 영업 운영 팀의 기능, 목표 및 모범 사례에 대해 설명합니다.

영업 운영이란 무엇입니까?

"영업 운영"은 오래전부터 존재해 왔지만 많은 것을 다루고 있습니다. 1970년대에 처음 대중화되었으며 영업 담당자에게 통찰력을 제공하기 위해 데이터 분석에만 집중했습니다.

영업 운영은 사람들에게 보다 효율적으로 판매할 수 있는 전략적이고 전술적인 계획을 제공함으로써 사람들을 돕습니다. 트윗하려면 클릭

그들은 판매를 담당한 일선 직원을 지원함으로써 이를 수행합니다.

공식 영업 운영 팀을 구현하면 다음과 같은 이점이 있습니다.

• 간소화된 판매 프로세스.
• 데이터 기반 전략 및 의사 결정.
• 전략적 판매 모델 및 지역 계획을 통한 생산성 향상.
• 영업 담당자가 판매에 집중할 수 있도록 원활한 운영.
• 개선된 채용 관행;
• 보다 효과적인 직원 온보딩 및 교육
• 더 많은 판매!

영업 운영 대 영업 지원

영업 운영과 영업 지원 간의 경계가 명확하지 않습니다. 많은 사람들이 이 용어를 같은 의미로 사용하기 때문에 각 팀의 책임이 중복되는 경우가 많습니다.

하지만 궁극적인 목표는 동일합니다. 판매 효율성과 효율성을 높여 더 많은 수익을 창출하는 것입니다.

차이점은 무엇입니까?

조직마다 영업 지원 팀을 다르게 정의하지만 일반적으로 현장 기반 담당자를 지원하는 책임이 있습니다.

반면에 영업 운영은 기술 관리, 지역 매핑 및 보고와 같은 상위 수준 기능을 처리하는 경우가 많습니다. 그들은 주로 사이클 후반부(마감)에서 성공적인 판매를 가능하게 하는 데 중점을 둡니다.

사람들에게 동기를 부여하는 열쇠는 목적 의식을 부여하는 것입니다. 직원에게 승진 기회를 제공하고 계약 협상 또는 거래 성사와 같은 기회를 제공하는 환경을 제공하면 영업 팀에 동기를 부여하는 데 도움이 됩니다.

영업 활동은 회사에 따라 다양한 형태를 취할 수 있습니다. 다음 섹션에서는 이러한 잠재적 역할 중 일부에 대해 설명합니다.

영업 운영의 역할은 무엇입니까?

영업 운영 팀은 전략 수립, 데이터 분석, 직원 채용 및 현장에서 일할 직원 교육을 담당합니다. 또한 현재 조건을 기반으로 수익 목표를 예측하여 고용해야 하는 사람 수 또는 생성해야 하는 영역을 결정합니다.

영업 담당자의 역할은 네 가지 범주로 분류할 수 있습니다.

전략

영업 운영 담당자의 임무는 회사에 대한 높은 수준의 비전을 만들고 이러한 목표를 달성하는 데 도움이 되는 전략을 개발하는 것입니다.

전략적 기능에는 다음이 포함될 수 있습니다.

• 영업 기술 및 방법론 평가.
• 판매 프로세스 최적화.
• 높은 수준의 계획 및 목표 설정.
• 판매 범위 모델 및 영역 계획.
• 데이터 분석.
• 판매 예측.

기술

지난 몇 년 동안 회사에서 사용할 수 있는 도구의 수는 기하급수적으로 증가했습니다. 이러한 새로운 기술은 판매에 도움이 되지만 정보는 너무 많고 시간은 충분하지 않을 때 큰 방해가 될 수도 있습니다.

그것이 바로 영업 담당자가 들어오는 곳입니다. 영업 담당자가 영업에 집중할 수 있도록 하는 것이 자신의 일이기 때문에 그들은 회사의 성공을 이끄는 기술을 관리하는 임무를 맡습니다.

기술적으로 영업 운영의 역할 중 일부는 다음과 같습니다.

• 작업 자동화.
• 앱과 도구의 통합.
• 데이터 관리 및 보고.
• CRM의 채택 및 사용자 정의.
• 커뮤니케이션 관리.

운영

영업 운영의 역할은 회사의 자원이 성과를 극대화하는 데 사용되도록 하는 것입니다. 이는 관리 및 운영 작업, 데이터 분석 및 프로세스 최적화를 수행하여 수행할 수 있습니다.

영업 관리자는 직원의 성공에만 책임이 있는 것이 아님을 기억해야 합니다. 또한 얼마나 많은 작업을 수행해야 하는지 알아야 합니다.

운영 작업에는 다음이 포함됩니다.

• 최고의 인재를 채용하고 온보딩합니다.
• 제품 교육.
• 영업 교육.
• 시장 정보 지원.
• KB관리.
• 계약 및 SLA.

성능

마지막으로 영업 운영은 영업 담당자를 위한 장벽을 제거하고 프로세스를 간소화하여 생산성과 성과를 개선하는 것을 목표로 합니다.

영업 운영에는 다음과 같은 성과 관련 작업이 포함될 수 있습니다.

판매 운영은 판매가 완료되는 데 걸리는 시간을 줄이고 장벽을 제거하여 생산성을 향상시키기 위해 노력합니다.

• KPI 및 판매 메트릭 식별.
• 판매 방법 및 모범 사례의 구현.
• 리드 관리.
• 보상 및 인센티브 계획.

성공적인 영업 운영 팀을 운영하는 방법?

영업 운영 팀을 운영하는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 다음은 성공을 달성하기 위한 가장 필수적인 몇 가지 팁입니다.

1. 영업 운영 팀을 위한 공식 임무를 만듭니다.

영업 분야에는 화려한 유행어가 많이 있습니다. 이런 멋진 말만 들어도 팀이 성공했다고 믿을 수 있지만, 정해진 목적과 사명이 없으면 작동하지 않습니다.

명확한 목표 없이 영업 활동을 만들지 마십시오. 이점을 알고 있는 경우에만 하고 사용해야 합니다.

보다 효과적인 영업 운영 팀을 구성하려면 구성원이 자신의 목표를 알고 회사 전략에 부합하는지 확인하는 것이 중요합니다.

2. 확장 가능한 프로세스와 모범 사례를 수립합니다.

영업 운영은 프로세스를 관리하고 확장하는 데 도움이 되기 때문에 영업 부서에서 가장 중요한 자산입니다. 회사에 모든 영업 기능에 대한 모범 사례가 있는 경우 이를 문서화하여 다른 부서와 공유해야 합니다.

회사의 모범 사례를 평가, 문서화 및 구현함으로써 조직은 효율성 면에서 더 잘 운영할 수 있습니다. 마찬가지로 직원 오리엔테이션 교육이나 팀 빌딩 연습과 같은 공식 프로세스는 특히 모든 사람이 같은 생각을 하고 있을 때 동일한 결과를 얻을 것입니다.

원활한 전환을 위해서는 지식 기반을 최신 상태로 유지하고 액세스할 수 있어야 합니다.

3. 영업 운영과 영업 지원 책임을 명확하게 정의합니다.

혼란과 중복을 피하기 위해 각 팀의 책임을 설정해야 합니다.

경계를 명확하게 정의함으로써 두 팀은 서로를 돕고 영업을 지원할 수 있습니다.

4. 고객의 성공과 유지를 우선시하십시오.

영업 운영은 영업 담당자가 최고의 리드를 찾도록 돕는 팀입니다. 그들은 또한 성공을 주도하고 고객을 유지하는 데 중점을 둡니다. 이 팀은 고객 기반을 알고 있기 때문에 나름의 장점이 있습니다.

영업 운영 팀은 직원 교육 방법을 개선하는 데 사용할 수 있는 데이터와 연구로 무장하고 있습니다. 이 동일한 데이터는 복잡한 협상이나 가격 충돌 중에 그리고 판매 후에 그들을 지원하는 데 사용될 수도 있습니다.

영업 담당자의 주요 책임은 고객 만족을 관리하는 것이지만 이들의 성공은 전담 영업 운영 팀의 도움을 받을 수 있습니다. 이 그룹은 거래처에 대한 정보를 담당자와 소통하고 공유하여 고객이 실제로 어떻게 느끼는지에 대한 통찰력을 제공합니다.

영업 운영에 대한 최종 생각

영업 운영에는 중요한 책임이 있습니다.

회사가 성장함에 따라 영업 운영 팀을 구현하면 조직이 모든 단계에서 영업 주기를 개선하는 데 도움이 될 수 있습니다. 트윗하려면 클릭