銷售運營：角色、目標和成功的關鍵

隨著複雜的銷售工具、雲技術和大數據的興起，銷售運營對於公司銷售部門的成功變得比以往任何時候都更加重要。 但究竟什麼是銷售業務？

本文將討論銷售運營團隊的職能、目標和最佳實踐。

什麼是銷售運營？

“銷售運營”已經存在了很長時間，但它涵蓋了很多東西。 它在 1970 年代首次普及，然後只專注於分析數據以為銷售代表提供洞察力。

銷售業務通過為人們提供戰略和戰術計劃來幫助他們更有效地銷售。 點擊推文

他們通過支持負責銷售的一線員工來做到這一點。

實施正式的銷售運營團隊的優勢是：

• 簡化銷售流程。
• 數據驅動的戰略和決策。
• 戰略銷售模式和區域規劃帶來更高的生產力。
• 更順暢的運營，讓銷售代表專注於銷售。
• 改進招聘實踐；
• 更有效的員工入職和培訓；
• 更多銷量！

銷售運營與銷售支持

銷售運營和銷售支持之間的界限並不明確。 許多人可以互換使用這些術語，這通常會導致每個團隊的職責重疊。

也就是說，最終目標是相同的：提高銷售效率和效率，從而帶來更多可觀的收入。

那麼有什麼區別呢？

不同的組織會以不同的方式定義銷售支持團隊，但他們通常負責支持現場代表。

另一方面，銷售業務通常處理更高級別的功能，例如技術管理、區域映射和報告。 他們主要專注於在周期後期（結束）實現成功的銷售。

激勵人們的關鍵是讓他們有目標感。 提供一個為員工提供晉昇機會的環境，並提供談判合同或達成交易等機會，將有助於激勵您的銷售團隊。

銷售業務可以採用多種不同的形式，具體取決於公司。 以下部分將討論其中一些潛在角色。

銷售運營的角色是什麼？

銷售運營團隊負責制定戰略、數據分析、招聘和培訓員工在現場工作。 他們還根據當前條件預測收入目標，以確定需要雇用多少人或應該創建哪些區域。

銷售操作的角色可以分為四類：

戰略

銷售運營人員的工作是為公司製定高層次的願景，並製定幫助他們實現這些目標的戰略。

戰略職能可能包括：

• 銷售技術和方法評估。
• 銷售流程優化。
• 高層規劃和目標設定。
• 銷售覆蓋模型和區域規劃。
• 數據分析。
• 銷售預測。

技術

在過去幾年中，可供公司使用的工具數量呈指數級增長。 這些新技術非常適合幫助銷售，但當信息過多且時間不足時，它們也可能會分散注意力。

這就是銷售運營的用武之地。他們的任務是管理推動公司成功的技術，因為他們的工作是確保銷售代表能夠專注於銷售。

以下是銷售運營技術方面的一些角色：

• 任務自動化。
• 應用程序和工具的集成。
• 數據管理和報告。
• CRM 的採用和定制。
• 通訊管理。

運營

銷售運營的作用是確保公司的資源被用於最大化績效。 這可以通過承擔管理和運營任務、數據分析和流程優化來完成。

作為一名銷售經理，重要的是要記住，您不僅要對員工的成功負責。 您還需要知道需要完成多少工作。

運營任務包括：

• 招聘和入職頂尖人才。
• 產品培訓。
• 銷售培訓。
• 市場情報支持。
• 知識庫管理。
• 合同和 SLA。

表現

最後，銷售業務旨在通過消除銷售代表的障礙和簡化流程來提高生產力和績效。

銷售運營可以重點包括以下與績效相關的任務：

銷售業務努力減少銷售所需的時間，並通過消除障礙來提高生產力。

• 確定 KPI 和銷售指標。
• 實施銷售方法和最佳實踐。
• 線索管理。
• 薪酬和激勵計劃。

如何運營成功的銷售運營團隊？

運營銷售運營團隊並非易事。 以下是確保您取得成功的一些最重要的技巧。

1. 為銷售運營團隊制定正式使命。

銷售運營領域有很多華而不實的流行語。 你可以相信你的團隊是成功的，只是因為你有所有這些花哨的詞，但如果沒有明確的目的和使命，那就行不通了。

不要在沒有明確目標的情況下創建銷售操作。 只有在您知道好處並使用它們的情況下，您才應該這樣做。

要創建一個更有效的銷售運營團隊，必須讓成員了解他們的目標並確保他們符合公司的戰略。

2. 建立可擴展的流程和最佳實踐。

銷售運營是銷售部門最寶貴的資產，因為它們將幫助您管理和擴展流程。 如果您的公司有所有銷售職能的最佳實踐，那麼應該記錄這些以與其他部門分享。

通過評估、記錄和實施公司最佳實踐，組織可以在效率方面更好地運作。 同樣，員工入職培訓或團隊建設練習等正式流程將獲得相同的結果，尤其是當每個人都在同一個頁面上時。

保持知識庫的更新和可訪問性對於確保順利過渡至關重要。

3. 明確定義銷售運營與銷售支持責任。

為避免混亂和冗餘，您需要確定每個團隊的職責。

通過明確界定界限，兩個團隊可以互相幫助並支持銷售。

4. 優先考慮客戶的成功和保留。

銷售運營是一個幫助銷售代表找到最佳線索的團隊。 他們還專注於推動成功和留住客戶。 這個團隊有自己的優勢，因為他們了解客戶群。

銷售運營團隊擁有可用於改進員工培訓方式的數據和研究。 同樣的數據也可用於在復雜的談判或定價衝突以及售後幫助他們。

銷售代表的主要職責是管理客戶滿意度，但他們的成功可以通過專門的銷售運營團隊的幫助來幫助。 該小組與代表交流和分享有關客戶的信息，讓他們深入了解客戶的實際感受。

關於銷售運營的最終想法

銷售業務負有重大責任。

隨著公司的發展，實施銷售運營團隊可以幫助您的組織改善每個階段的銷售週期。 點擊推文