インサイドセールスとは–販売報酬プランの究極のガイド

1.はじめに

優れた効果的な報酬プランは、かなりの時間を達成する必要があります。

これは、顧客対応の役割を担うすべての社内営業担当者に公正な報酬を提供する必要があります。

社内の営業担当者と顧客の両方のニーズに合った、インセンティブを与えられた行動と具体的な行動を提供する必要があります。

そのため、このブログでは、インサイドセールス、インサイドセールス、アウトサイドセールスについて説明し、セールス報酬プランの重要性、セールス報酬プランの例、および独自のプランの作成方法について説明します。

2.インサイドセールスとは何ですか？

インサイドセールスは、セールスがリモートで管理されるインサイドセールス担当者の主要な販売モデルです。 また、電子メールや電話を介したハイタッチトランザクションも含まれます。 それは一般的に仕事を完了するためによく訓練された資格のあるマーケターを必要とします。 販売内部のジョブ記述は、彼らが、これは、プレゼンテーション、デモを与え、あまりにも人気のマーケティング機能を実行するために、代表の内部売上高は可能で、良好な通信技術を持つべきであるということです。

過去数年間で、ほとんどの企業がインサイドセールスモデルへの移行を計画しているインサイドセールスモデルへの大規模な移行を経験しました。 このモデルは、インターネット市場を支配する方法と、今後数年間で売上がどのように進化し続けるかを説明しています。

インサイドセールスの歴史–どのようにして人気が出たのですか？

製品をリモートで販売することは目新しいことではありませんが、テレマーケティングは何十年もの間世界中で一般的です。 ただし、違いは、テレマーケティングは通常、スクリプト化されており、低予算の商品の販売のみに焦点を合わせていることです。 これは、取引が迅速に失われるか獲得され、担当者が次のリードに移動するドアダイの状況です。

一方、インサイドセールスモデルは、ハイタッチを含み、 B2Bランドスケープで最も普及している高額商品の販売に焦点を合わせています。 インサイドセールスモデルは、熟練した知識のある担当者によって表され、テレマーケティングは、トレーニングと経験がほとんどない人なら誰でも実行できます。 また、社内の営業担当者は通常、テレマーケティング担当者や他のマーケティング専門家と比較して魅力的な給与パッケージを受け取ります。

インサイドセールスの進化–ビジネスの成功にどのように役立ちますか？

インサイドセールスの進化には2つの主な理由があり、それがビジネスの成功にどのように役立ったか

• 第一に、人々が営業時間中にのみ取引を成立させるのに忙しいため、モデルは非常に成長しています。 取引の閉鎖は、モバイルデバイスを介して、あまりにも勤務時間後に可能である内部の営業担当缶作業いつでもどこでも。
• 第二に、インサイドセールスは、より多くのリード、より多くの取引の成立、またはよりスマートな会話などを生み出すのに役立つテクノロジーの進歩と多くの関係があります。

2.1インサイドセールスとアウトサイドセールス

ここに、外部販売モデルよりも享受される内部販売モデルのいくつかの利点があります。

• 費用対効果が高い–これは、外部販売モデルと比較して、プロジェクトのコストを最大6分の1に削減する費用対効果の高いモデルです。 また、より多くのリードを生成し、意思決定能力を向上させ、1日でより多くの担当者をつなぐことができます。
• 顧客からの評価–ほとんどの人は、直接会うのではなく、リモートで購入したいと考えていました。 これが他の販売モデルと比較して非常に人気がある理由です。
• コラボレーションの促進–より多くの取引を成立させるには、チームメンバー、営業担当者、マネージャー、マーケターなどの間で効果的なコミュニケーションをとる必要があります。内部販売モデルでは、これらすべてが自動的に管理され、リアルタイムで活用して優れたコラボレーションを実現できます。 。
• 生産性の向上–毎年、販売と生産性を向上させるために、多くの販売促進ツールが市場にリリースされています。 インサイドセールスモデルでは、さまざまなセールスツールを利用して目標を達成し、コンバージョン率も最大化できます。

3.販売報酬プランとは何ですか？

販売報酬プランは、多くの企業が代表売り上げを支払い、より有益になるために彼らのビジネスを助ける方法で彼らのパフォーマンスを駆動するために使用することを戦略です。 基本給、福利厚生、インセンティブなど、販売報酬プランにはさまざまな側面があります。

以下は、いくつかの販売報酬プランの例です。見てみましょう。

3.1内部販売報酬プランの例

大規模なIT企業の50％以上が、インサイドセールスモデルを通じて2020年に収益を増やすことを計画しています。 しかし、営業担当者のすぐ内側で採用しても仕事は完了しません。適切な報酬プランを決定する必要があります。 この例は、成功への最大の渇望の道です。

報酬プランは、組織の売り上げの増加に実際の違いをもたらします。 明らかに、正しい報酬プランの例について、会社から繰り返し質問があります。 ここでは、組織に最適なプランをすばやく決定できるように、上位5つの内部販売報酬プランの例とその利点について説明します。

3.2。 一般的な販売報酬係数

完璧な報酬プランを作成するには、常に多くの課題に対処する必要があります–

• クォータを正確に設定する–企業の80％以上が、適切なクォータの設定が主要な要件であるクォータベースの報酬プランに依存しています。 クォータが積極的である場合、それは意欲の欠如につながる可能性があります。 割り当てを正確に設定するには、適切なデータ分析を使用して売上を賢く予測する必要があります。
• 報酬プランの重み付け–内部営業担当者の給与は、常に基本給とボーナスの適切な組み合わせである必要があります。 営業担当者の給与のベースは、担当者が安心感を感じることができるように適切に定義する必要があります。 同時に、ボーナスは、従業員がベストショットを出すように動機付けることができるように定義する必要があります。
• 満足のいく社内営業担当者の給与–成功の確かな実績を持つ社内営業担当者は需要が高いです。 したがって、最新の市場動向に従って最高のリソースを維持するには、競争力のある給与を支払う必要があります。 適切な調査を行い、それに応じて経験豊富な担当者に対処するための報酬を決定します。 経験の浅い場合は、熟練したマーケティングの専門家と比較して、給与の規模が少なくなる可能性があります。 ここで、報酬の構造は、会社の売上に直接影響する主な要因です。

3.3 。 アウトバウンド販売報酬プランの例

アウトバウンドの営業担当者は、リードの生成とコンバージョンの最大化を担当します。 彼らは実際に取引を成立させるのではなく、アカウントエグゼクティブに引き渡します。 彼らは通常、最近失神した新入生であり、より高い給料を要求しません。 ここでは、アウトバウンド営業担当者の給与プランを構成するためのヒントを紹介します。

• よりシンプルな報酬プラン–初心者の場合、給与体系をシンプルに保ち、ベース、ボーナス、キッカーの3つのセクションのみに分割します。 ベースは、パフォーマンスの影響を受けない固定量です。 ボーナス額は、担当者のパフォーマンスに応じて変動します。 キッカーは、取引の成立またはその他の特別な要件に関連する追加の金額です。
• ベースvsボーナス–ベースは総給与の70％を構成する固定値であり、残りの30％はボーナス額です。
• ボーナスの計算–ボーナスの計算は会社の規則によって異なり、会社ごとに異なります。 これは、従業員の意欲を高め、ベストショットを与えるように促す給与の重要な部分です。

3.4。 インバウンド販売報酬プランの例

インバウンド営業担当者は通常、製品に関心を示したり、コンテンツをダウンロードしたり、登録フォームに記入したりした人をフォローします。

• 報酬プラン–ここでは、報酬プランもアウトバウンド販売報酬プランとしてより単純にする必要があります。 ボーナスとベース値の2つの部分のみに分割する必要があります。 給与の60〜80％を基本額としてマークアップし、残りはボーナス額としてマークアップします。 アウトバウンドの営業担当者と同様に、インバウンドマーケティングの専門家は、キャリアが新鮮であるか、マーケティング活動の経験が最小限です。 ここでは、給与パッケージを低く抑えることができます。
• ボーナスの計算–アカウントエグゼクティブが取引の適格性を確認するのに役立つ、受け入れられた機会でボーナス額の70％をマークします。 金額の20％は取引の成立に結び付けられ、10％はSLAの達成に結び付けられます。 これらすべてのことは、インバウンド営業担当者の給与体系で明確に定義する必要があります。

3.5。 アカウントエグゼクティブ報酬プランの例

AEは、取引の成立に関連するタスクを持つ社内の営業担当者です。 AE報酬プランとインバウンドおよびアウトバウンド販売報酬プランの主な違いはコミッションです。 基本的な報酬ルールに従って、AE給与の場合、50％が基本額になり、50％がボーナスになります。 営業担当内のアカウントエグゼクティブの給与構造をどのように定義する必要があるかを見てみましょう。

• ボーナスのしきい値–これは、従業員のやる気を引き出す絶好の機会であり、会社のコストもカバーします。 これは、AEがクォータの特定の割合に達するまで、ボーナスが支払われないことを意味します。 たとえば、ABC Companyの場合、AEはボーナスを請求する前にクォータの80％に達する必要があります。
• コミッションの基準– AE報酬プランの場合、会社はコミッションに上限を設けるべきではありません。 AEがクォータの200％に達した場合、なぜAEが罰せられるべきなのか。
• 割り当てを徐々に増やします–最初の試みでのみ空を打つことができる専門家は存在しません。 したがって、AEは時間の経過とともにパフォーマンスが向上し始めるため、クォータを増やし続ける必要があります。 最初の3か月間は2000Rsでしたが、次の3か月間は4000Rsに増やすことができます。

3.6。 SaaS担当者の報酬プランの例

SaaS創設者は、高い割り当て、基本給、および8〜11パーセントのACVに相当するコミッションで構成される革新的な報酬プランを提案しました。 ただし、計画に関連するいくつかの問題がありました–

• 保持力の低下につながるインセンティブは魅力的ではありませんでした。
• 低い手数料は、営業担当が顧客とのつながりを維持するように促していなかったため、企業は顧客中心の組織を主導することができませんでした。
• ミディアムパフォーマーは十分な成果を上げていましたが、並外れたマーケターは最適な収益しか得ていませんでした。

その結果、収入は劇的に減少し、競争力のある基本給、ダブルボーナス、柔軟なコミッションスキームなどを備えた新しい報酬プランがすぐに必要になりました。

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4.最後の言葉

上記のように販売報酬プランのいずれかを選択することにより、機会をビジネスの収益に変換することができます。 これらの計画の利点は、社内の営業担当者が意欲を高め、会社の売上を最適化するために最高のレベルを実行できることです。 最も重要なことは、リソースが無駄になることはなく、営業担当者が常に元気でやる気を維持することで、最大限のメリットを享受できることです。

インサイドセールの内容、セール報酬プランの例、インサイドセールとアウトバウンドセールの違いについて詳しく理解していただければ幸いです。

現在、実際に維持したい営業担当者を保持している場合はどうでしょうか。 以下のコメントでお知らせください。