什么是内部销售——销售薪酬计划的终极指南

一、介绍

一个好的和有效的薪酬计划需要完成相当多的时间。

它应该为所有面向客户的内部销售代表提供公平的报酬。

它需要提供适合内部销售代表和客户需求的激励行为和具体行动。

因此，在此博客中，我们将讨论什么是内部销售、内部销售与外部销售，并讨论销售薪酬计划的重要性、销售薪酬计划示例以及如何为您自己创建一个。

2. 什么是内部销售？

内部销售是内部销售代表的主要销售模式，其中销售是远程管理的。 它还涉及通过电子邮件或电话进行的高接触交易。 它通常需要训练有素且合格的营销人员才能完成这项工作。 销售内部的职位描述是他们应该具有良好的沟通技巧，这也可以让内部销售代表进行演示，演示和执行流行的营销功能。

在过去几年中，我们经历了向内部销售模式的大规模迁移，其中大多数公司都计划转向内部销售模式。 该模型解释了如何主导互联网市场空间以及未来几年销售将如何继续发展。

内部销售的历史——它是如何流行起来的？

远程销售产品并不是什么新鲜事，但几十年来，电话营销在世界范围内都很普遍。 但不同之处在于电话营销通常是脚本式的，并且只专注于销售低预算的商品。 这是一种失败的情况，交易要么失败要么很快获得，并且代表转移到下一个领先地位。

另一方面，内部销售模式专注于销售涉及高接触且在B2B 领域最为流行的高价商品。 内部销售模式由技术娴熟、知识渊博的代表代表，电话营销可由几乎没有培训和经验的任何人执行。 此外，与电话推销员或其他营销专业人士相比，内部销售代表通常会获得有吸引力的薪酬待遇。

内部销售的演变——它如何帮助企业取得成功？

内部销售的演变以及它如何帮助企业取得成功有两个主要原因

• 首先，该模型正在大幅增长，因为人们只在办公时间忙于完成交易。 内部销售代表可以工作随时随地，其中交易闭包是可以通过移动设备和下班后太。
• 其次，内部销售与技术进步有很大关系，技术进步有助于产生更多潜在客户、更多交易完成或更智能的对话等。

2.1 内部销售与外部销售

以下是内部销售模式优于外部销售模式的一些优势。

• 高性价比——这是一种高性价比的模式，与外部销售模式相比，可将项目成本降低多达六倍。 此外，它可以在一天内产生更多潜在客户，提高决策能力并连接更多代表。
• 受到客户的赞赏 - 大多数人希望远程购买而不是面对面的会议。 这就是它与其他销售模式相比如此受欢迎的原因。
• 鼓励合作——为了达成更多的交易，团队成员、销售代表、经理和营销人员等之间应该进行有效的沟通。在内部销售模型中，所有这些事情都是自动管理的，可以实时利用以实现卓越的协作.
• 提高生产力——每年都有大量的销售加速工具投放市场，以提高销售和生产力。 在内部销售模式中，可以通过利用各种销售工具来实现目标，并最大限度地提高转化率。

3. 什么是销售补偿计划？

一位销售补偿计划是一个战略，许多企业使用支付他们的销售代表和推动的方式，将帮助他们的业务变得更有利可图的表现。 销售薪酬计划有不同的方面，包括基本工资、福利和奖励。

下面是一些销售补偿计划的例子，让我们看看：

3.1 内部销售薪酬计划示例

超过 50% 的大型 IT 公司计划在 2020 年通过内部销售模式增加收入。 但是只雇佣内部销售代表并不能完成你的工作，你必须决定正确的薪酬计划。 这个例子是通往成功的最大渴望。

薪酬计划对增加组织的销售额产生实际影响。 显然，公司反复询问有关正确薪酬计划示例的问题。 在这里，我们将讨论排名前五的内部销售薪酬计划示例及其好处，以便您可以快速确定哪种计划最适合您的组织。

3.2. 常见的销售薪酬因素

制定完美的薪酬计划总是需要应对大量挑战——

• 准确设定配额——超过 80% 的公司依赖基于配额的薪酬计划，其中设定正确的配额是首要要求。 如果配额过于激进，则可能会导致缺乏动力。 要准确设置配额，您需要使用正确的数据分析来明智地预测销售。
• 加权薪酬计划——内部销售代表的工资应该始终是基本工资和奖金的正确组合。 内部销售代表的基本工资应该定义好，让代表有安全感。 同时，奖金的定义应该能够激励员工尽最大努力。
• 令人满意的内部销售代表薪水——任何具有良好成功记录的内部销售代表都很受欢迎。 因此，您需要支付有竞争力的薪水，以根据最新的市场趋势保留最好的资源。 进行适当的研究并相应地决定薪酬以应对经验丰富的代表。 在经验不足的情况下，与熟练的营销专家相比，薪金表可能会更少。 在这里，薪酬结构是直接影响贵公司销售额的主要因素。

3. 3 . 外向销售补偿计划示例

出站销售代表负责潜在客户生成并最大限度地提高转化率。 他们实际上并没有完成交易，而是将其交给客户经理。 他们通常是最近昏倒的新生，不需要更高的薪水。 以下是有关如何为外派销售代表制定薪资计划的提示。

• 更简单的薪酬计划——对于初学者来说，保持工资结构简单，只将其分为三个部分——基础、奖金和踢球者。 基数是不受性能影响的固定金额。 奖金数额取决于代表的表现。 Kicker 是与交易结束或任何其他特殊要求相关的额外金额。
• 基数与奖金——基数是固定值，占总工资的 70%，其余 30% 是奖金金额。
• 奖金计算 – 奖金计算取决于公司规则，并且因公司而异。 这是工资的重要组成部分，可以激励员工并鼓励他们尽最大努力。

3.4. 入站销售薪酬计划示例

入站销售代表通常会关注对您的产品、下载内容或填写注册表等表现出兴趣的人。

• 薪酬计划 - 在这里，薪酬计划也应该像对外销售薪酬计划一样简单。 它应该只分为两部分，即奖金和基础价值。 将 60% 至 80% 的工资标记为基本金额，其余部分标记为奖金金额。 与出站销售代表一样，入站营销专家在他们的职业生涯中也是新手，或者他们在营销活动方面的经验最少。 这里的工资包可以保持较低。
• 奖金计算 – 将奖金金额的 70% 标记为客户经理可以帮助您确定交易资格的已接受机会。 20% 的金额可以与交易结束相关，10% 与达到 SLA 相关。 所有这些都应该在入站销售代表的工资结构中明确定义。

3.5. 客户经理 薪酬计划示例

AE 是内部销售代表，其任务与交易完成相关。 AE 补偿计划与入站和出站销售补偿计划的主要区别在于佣金。 根据基本薪酬规则，对于 AE 工资，50% 是基本金额，50% 是奖金。 让我们看看如何为销售代表内部的客户主管定义薪酬结构。

• 奖金门槛——这是一个激励员工的好机会，也涵盖了公司成本。 这意味着 AE 将不会获得任何奖金，直到他们不会达到一定比例的配额。 例如，在 ABC 公司的情况下，AE 需要达到 80% 的配额才能申请奖金。
• 佣金标准——公司不应在 AE 补偿计划的情况下设置佣金上限。 如果任何 AE 达到 200% 的配额，为什么他要受到惩罚。
• 逐渐增加配额——没有专业人士可以只在第一次尝试中就上天。 因此，随着 AE 随着时间的推移开始表现得更好，您应该继续增加配额。 前三个月可能是 2000 卢比，然后在接下来的 3 个月可以增加到 4000 卢比，依此类推。

3.6. SaaS 销售代表薪酬计划示例

SaaS 创始人提出了一个创新的薪酬计划，包括高配额、基本工资和相当于 ACV 8% 到 11% 的佣金。 然而，该计划存在一些问题——

• 激励措施不具吸引力，导致留存率低。
• 低佣金并没有激励代表与客户保持联系，公司也无法领导以客户为中心的组织。
• 表现中等的人已经足够好，但非凡的营销人员只能获得最佳收益。

结果，收入急剧下降，迫切需要一个具有竞争力的基本工资、双倍奖金和灵活的佣金计划等的新薪酬计划。

你可能喜欢：

1. 如何提高您的域权限？
2. 如何提高您的页面权限？
3. 谷歌再营销如何运作？
4. 提高收入的对外销售策略？
5. 31 个最佳行动呼吁策略与示例
6. 前 20 名电子邮件营销软件

4. 最后的话

通过选择上面讨论的任何销售薪酬计划，您可以将机会转化为您的业务收入。 这些计划的美妙之处在于，内部销售代表会获得积极性并发挥最佳水平来优化公司销售。 最重要的是，资源永远不会浪费，您可以通过让您的销售代表始终保持精力充沛和积极性来享受最大的收益。

我希望您了解什么是内部销售、销售补偿计划示例、内部销售与对外销售之间的区别的所有细节。

如果您目前正在保留您真正想要保留的销售代表？ 请在下面的评论中告诉我们。