인사이드 세일즈란 무엇인가 – 세일즈 보상 플랜에 대한 궁극적인 가이드

1. 소개

훌륭하고 효과적인 보상 계획은 꽤 많은 시간을 달성해야 합니다.

고객 대면 역할을 하는 모든 내부 영업 담당자에게 공정한 보상을 제공해야 합니다.

내부 영업 담당자와 고객 모두의 요구에 맞는 인센티브화된 행동과 구체적인 조치를 제공해야 합니다.

그래서 이 블로그에서는 내부 판매, 내부 판매와 외부 판매가 무엇인지 알아보고 판매 보상 계획의 중요성, 판매 보상 계획의 예 및 나만의 계획을 만드는 방법에 대해 논의할 것입니다.

2. 내부 판매란 무엇입니까?

내부 판매는 판매가 원격으로 관리되는 내부 판매 담당자 에게 지배적인 판매 모델입니다 . 또한 이메일이나 전화를 통한 하이터치 거래도 포함됩니다. 일반적으로 작업을 완료하려면 잘 훈련되고 자격을 갖춘 마케터가 필요합니다. 판매 내부 작업 설명 그들이 좋은 의사 소통 기술을 가지고 있어야한다는 것입니다,이 프레 젠 테이션, 데모를 제공하는 대표적인 내부의 매출이 가능하며, 너무 인기있는 마케팅 기능을 수행합니다.

지난 몇 년 동안 우리는 대부분의 회사가 내부 판매 모델로 이동할 계획인 내부 판매 모델로의 대규모 마이그레이션을 경험했습니다. 이 모델은 인터넷 시장 공간을 지배하는 방법과 향후 몇 년 동안 판매가 어떻게 계속 발전할 것인지 설명합니다.

내부 판매의 역사 – 어떻게 인기를 얻었습니까?

원격으로 제품을 판매하는 것은 새로운 것이 아니지만 텔레마케팅은 수십 년 동안 전 세계적으로 일반적입니다. 그러나 차이점은 텔레마케팅은 일반적으로 스크립트를 작성하고 저예산 품목만 판매하는 데 초점을 맞춘다는 것입니다. 이것은 거래가 빨리 지거나 얻어지고 담당자가 다음 리드로 이동하는 도어 다이스 상황입니다.

반면에 내부 판매 모델은 B2B 환경 에서 가장 일반적이고 높은 터치를 포함하는 고가 품목 판매에 중점을 둡니다 . 내부 영업 모델은 숙련되고 지식이 풍부한 담당자로 대표되며 텔레마케팅은 교육과 경험이 거의 없는 사람도 수행할 수 있습니다. 또한 내부 영업 담당자는 일반적으로 텔레마케터나 다른 마케팅 전문가에 비해 매력적인 급여 패키지를 받습니다.

내부 판매의 진화 – 기업이 성공하는 데 어떻게 도움이 됩니까?

내부 판매가 진화한 데에는 두 가지 주요 이유가 있으며 이것이 기업이 성공하는 데 어떻게 도움이 되었는지

• 첫째, 사람들이 근무 시간에만 거래를 마감하기 때문에 모델이 엄청나게 성장하고 있습니다. 거래의 폐쇄가 너무 근무 시간 모바일 기기를 통해 이후에 가능하다 내부 영업 대표 캔 작업 언제든지 어디서나.
• 둘째, 내부 판매는 더 많은 리드 , 더 많은 거래 성사 또는 더 똑똑한 대화 등 을 생성 하는 데 도움이 되는 기술의 발전 과 많은 관련이 있습니다.

2.1 내부 판매 대 외부 판매

다음은 외부 판매 모델보다 누릴 수 있는 내부 판매 모델의 몇 가지 장점입니다.

• 높은 비용 효율성 – 외부 판매 모델에 비해 프로젝트 비용을 최대 6배까지 절감할 수 있는 비용 효율적인 모델입니다. 또한 더 많은 리드를 생성하고 의사 결정 능력을 향상시키며 하루 동안 더 많은 담당자를 연결할 수 있습니다.
• 고객의 호평 – 대부분의 사람들은 대면 회의 대신 원격 구매를 원했습니다. 이것이 다른 판매 모델에 비해 인기가 높은 이유입니다.
• 협업 장려 – 더 많은 거래를 성사시키려면 팀 구성원, 영업 담당자, 관리자 및 마케팅 담당자 간의 효과적인 의사 소통이 있어야 합니다. 내부 영업 모델 내에서 이러한 모든 것이 자동으로 관리되며 우수한 협업을 위해 실시간으로 활용할 수 있습니다. .
• 생산성 향상 – 매년 많은 판매 가속화 도구가 시장에 출시되어 판매와 생산성을 향상시킵니다. 내부 판매 모델 내에서 다양한 판매 도구 를 활용하고 전환율도 극대화 하여 목표를 달성할 수 있습니다 .

3. 판매 보상 플랜은 무엇인가요?

판매 보상 계획은 많은 기업 대표들이 판매를 지불하고 수익성이 될 사업을하는 데 도움이되는 방법으로 성능을 구동하기 위해 사용하는 전략이다. 기본 급여, 복리후생 및 인센티브를 포함 하는 판매 보상 계획 에는 다양한 측면이 있습니다 .

다음은 몇 가지 판매 보상 계획의 예입니다 . 살펴보겠습니다.

3.1 내부 판매 보상 계획의 예

대형 IT 기업의 50% 이상이 내부 판매 모델을 통해 2020년에 매출을 늘릴 계획입니다. 그러나 내부 영업 담당자를 고용하는 것으로 업무가 완료되는 것은 아니며 올바른 보상 계획을 결정해야 합니다. 그 예는 성공으로 가는 가장 큰 갈망의 길입니다.

보상 계획은 조직의 매출 증가에 실질적인 차이를 만듭니다. 분명히 회사는 올바른 보상 계획의 예에 대해 반복적으로 질문합니다. 여기에서는 조직에 가장 적합한 계획을 신속하게 결정할 수 있도록 상위 5개 내부 판매 보상 계획의 예와 그 이점에 대해 설명합니다.

3.2. 일반적인 판매 보상 요소

완벽한 보상 계획을 수립하려면 항상 많은 문제를 해결해야 합니다.

• 정확한 할당량 설정 – 회사의 80% 이상이 올바른 할당량을 설정하는 것이 기본 요구 사항인 할당량 기반 보상 계획에 의존합니다. 할당량이 공격적이라면 동기가 부족할 수 있습니다. 할당량을 정확하게 설정하려면 올바른 데이터 분석을 통해 판매를 현명하게 예측해야 합니다.
• 가중 보상 계획 – 내부 영업 사원 급여 는 항상 기본 급여와 보너스의 올바른 조합이어야 합니다. 영업 담당자 급여 내부베이스는 대표 보안의 감각을 느낄 수 있다는 것을 잘 있도록 정의되어야한다. 동시에, 보너스는 직원들이 최선을 다하도록 동기를 부여할 수 있는 방식으로 정의되어야 합니다.
• 만족스러운 내부 영업 사원 급여 – 입증된 성공 실적을 가진 내부 영업 사원은 수요가 많습니다. 따라서 최신 시장 동향에 따라 최고의 리소스를 유지하려면 경쟁력 있는 급여를 지불해야 합니다 . 노련한 담당자를 상대하기 위해 적절한 조사를 수행하고 그에 따라 급여를 결정하십시오. 경력이 없는 경우에는 숙련된 마케팅 전문가에 비해 급여 규모가 작을 수 있습니다. 여기서 보상 구조는 회사 매출에 직접적인 영향을 미치는 주요 요인입니다.

3. 3 . 아웃바운드 판매 보상 플랜 예시

아웃바운드 영업 담당자는 리드 생성 및 전환 극대화를 담당합니다. 그들은 실제로 거래를 성사시키지 않고 회계 담당자에게 넘겨줍니다. 그들은 일반적으로 최근에 기절하고 더 높은 급여를 요구하지 않는 신입생입니다. 다음은 아웃바운드 영업 담당자의 급여 계획을 구성하는 방법에 대한 팁입니다.

• 더 간단한 보상 계획 – 초보자의 경우 급여 구조를 단순하게 유지하고 기본, 보너스 및 키커의 세 부분으로만 나눕니다. Base는 성능에 영향을 받지 않는 고정 금액입니다. 보너스 금액은 담당자의 성과에 따라 다릅니다. 키커는 거래 종료 또는 기타 특별 요구 사항과 관련된 추가 금액입니다.
• 기본 대 보너스 – 기본은 총 급여의 70%를 구성하는 고정 값이고 나머지 30%는 보너스 금액입니다.
• 보너스 계산 – 보너스 계산은 회사 규정에 따라 다르며 회사마다 다릅니다. 이것은 직원들에게 동기를 부여하고 최선을 다하도록 격려하는 급여의 중요한 부분입니다.

3.4. 인바운드 판매 보상 플랜 예시

인바운드 영업 담당자는 일반적으로 귀하의 제품에 관심을 보인 사람들을 따르거나 콘텐츠를 다운로드하거나 등록 양식 등을 작성합니다.

• 보상플랜 – 여기에서도 보상플랜은 아웃바운드 판매 보상플랜으로 단순해야 합니다. 보너스와 기본 가치의 두 부분으로만 나누어야 합니다. 급여의 60~80%를 기본금액으로 하고 나머지는 상여금으로 가산한다. 아웃바운드 영업 담당자와 마찬가지로 인바운드 마케팅 전문가 는 경력이 더 신선하거나 마케팅 활동에 대한 최소한의 경험이 있습니다. 급여 패키지는 여기에서 더 낮게 유지할 수 있습니다.
• 보너스 계산 – 거래 자격을 부여하는 데 도움을 줄 수 있는 승인된 기회로 보너스 금액의 70%를 표시하십시오. 금액의 20%는 거래 성사에 연결될 수 있고 10%는 SLA 달성에 연결됩니다. 이 모든 것은 인바운드 영업 사원의 급여 구조에서 명확하게 정의되어야 합니다.

3.5. 회계담당자 보상플랜 예시

AE는 거래 종료와 관련된 작업을 수행하는 내부 영업 담당자입니다. AE 보상플랜과 인바운드 및 아웃바운드 판매 보상플랜의 가장 큰 차이점은 수수료입니다. 기본보상규정에 따르면 AE 급여의 경우 기본금액의 50%, 상여금의 50%를 지급합니다. 영업 사원 내 계정 임원의 급여 구조를 어떻게 정의해야 하는지 알아보겠습니다.

• 보너스 임계값 – 직원에게 동기를 부여하고 회사 비용도 충당할 수 있는 좋은 기회입니다. 이는 AE가 할당량의 특정 비율에 도달하지 않을 때까지 보너스를 지급하지 않음을 의미합니다. 예를 들어 ABC Company의 경우 AE는 보너스를 청구하기 전에 할당량의 80%에 도달해야 합니다.
• 수수료 기준 – 회사는 AE 보상 계획의 경우 수수료에 상한선을 두어서는 안 됩니다. 할당량의 200%에 도달하면 AE가 처벌을 받아야 하는 이유는 무엇입니까?
• 점차적으로 할당량을 늘리십시오. 첫 번째 시도만으로 하늘을 날 수 있는 전문가는 없습니다. 따라서 시간이 지남에 따라 AE의 성능이 향상되기 시작하므로 할당량을 계속 늘려야 합니다. 처음 3개월 동안은 2000 Rs가 될 수 있으며 다음 3개월 동안은 4000 Rs로 증가할 수 있습니다.

3.6. SaaS 담당자 보상 플랜 예시

SaaS 설립자는 높은 할당량, 기본 급여 및 ACV의 8~11%에 해당하는 수수료로 구성된 혁신적인 보상 계획을 제안했습니다. 그러나 계획과 관련된 몇 가지 문제가 있었습니다.

• 인센티브가 매력적이지 않아 유지율이 낮았습니다.
• 낮은 수수료는 담당자가 고객과 계속 연결되도록 고무하지 않았고 회사는 고객 중심 조직을 이끌 수 없었습니다.
• 중간 성과를 내는 기업은 충분히 좋은 수익을 올렸지만 비범한 마케터는 최적의 수익만 얻었습니다.

결과적으로 수익이 급격히 떨어지고 경쟁력 있는 기본 급여, 두 배의 보너스 및 유연한 수수료 체계 등을 갖춘 새로운 보상 계획이 즉시 필요했습니다.

당신은 좋아할 수 있습니다:

1. 도메인 권한을 높이는 방법은 무엇입니까?
2. 페이지 권한을 높이는 방법?
3. Google 리마케팅은 어떻게 작동합니까?
4. 매출 향상을 위한 아웃바운드 판매 전략은?
5. 모범 사례가 있는 31가지 행동 유도 전략
6. 상위 20개 이메일 마케팅 소프트웨어

4. 마지막 말

위에서 설명한 대로 판매 보상 계획을 선택하면 기회를 비즈니스의 수익으로 전환할 수 있습니다. 이러한 계획의 장점은 내부 영업 담당자가 동기를 부여받고 회사 영업을 최적화하기 위해 최선을 다한다는 것입니다. 가장 중요한 것은 리소스가 낭비되지 않으며 영업 담당자를 항상 활기차고 의욕적으로 유지함으로써 최대의 이점을 누릴 수 있다는 것입니다.

인사이드 세일, 세일 보상 플랜 예시, 인사이드 세일과 아웃바운드 세일의 차이점에 대한 모든 정보를 얻으셨기를 바랍니다.

실제로 유지하고 싶은 영업 담당자를 현재 유지하고 있다면? 아래 의견에 알려주십시오.