¿Qué son las ventas internas? Guía definitiva para el plan de compensación de ventas

1. Introducción

Un plan de compensación bueno y eficaz necesita una gran cantidad de tiempo.

Debe proporcionar una compensación justa a todos los representantes de ventas internos que tienen un rol de cara al cliente.

Debe proporcionar un comportamiento incentivado y una acción específica que se adapte a las necesidades tanto del representante de ventas interno como de los clientes.

Entonces, en este blog, trabajaremos en lo que son las ventas internas, las ventas internas frente a las ventas externas y discutiremos la importancia del plan de compensación de ventas, ejemplos de planes de compensación de ventas y cómo crear uno propio.

2. ¿Qué son las ventas internas?

Las ventas internas son un modelo de ventas dominante para los representantes de ventas internas, donde las ventas se gestionan de forma remota. También implica transacciones de alto contacto a través de correos electrónicos o teléfonos. Por lo general, se requieren especialistas en marketing bien capacitados y calificados para completar el trabajo. La descripción del trabajo en ventas internas es que deben tener buenas técnicas de comunicación, esto es posible que los representantes de ventas internas den presentaciones, demostraciones y también realicen funciones de marketing populares.

Durante los últimos años, hemos experimentado una migración masiva al modelo de ventas internas, donde la mayoría de las empresas están planeando avanzar hacia el modelo de ventas internas. El modelo explica cómo dominar el mercado de Internet y cómo las ventas seguirán evolucionando durante los próximos años.

Historia de las ventas internas: ¿cómo se hizo popular?

Vender productos de forma remota no es nada nuevo, pero el telemarketing es común en todo el mundo durante décadas. Pero la diferencia es que el telemarketing suele estar programado y centrado en vender únicamente artículos de bajo presupuesto. Esta es una situación de puerta muere en la que un trato se pierde o se gana rápidamente y los representantes pasan al siguiente líder.

Por otro lado, el modelo de ventas internas se centra en la venta de artículos de alto precio que implican un alto nivel de contacto y son más frecuentes en el panorama B2B . El modelo de ventas internas está representado por representantes capacitados y conocedores, y el telemarketing puede ser realizado por cualquier persona con poca capacitación y experiencia. Además, los representantes de ventas internos suelen obtener atractivos paquetes salariales en comparación con los vendedores por teléfono u otros profesionales de marketing.

Evolución de las ventas internas: ¿cómo ayuda a las empresas a tener éxito?

Hay dos razones principales para la evolución de las ventas internas y cómo ayudaron a las empresas a tener éxito

• En primer lugar, el modelo está creciendo enormemente porque cuando las personas están ocupadas cerrando acuerdos solo durante el horario de oficina. El representante de ventas interno puede trabajar en cualquier momento y en cualquier lugar donde sea posible cerrar el trato a través de dispositivos móviles y también fuera del horario de oficina.
• En segundo lugar, las ventas internas tienen mucho que ver con los avances en la tecnología que ayudan a generar más clientes potenciales , más cierres de acuerdos o conversaciones más inteligentes, etc.

2.1 Ventas internas frente a ventas externas

Estas son las pocas ventajas de un modelo de ventas internas que se disfrutan sobre el modelo de ventas externas.

• Altamente rentable: este es un modelo rentable que reduce los costos del proyecto hasta seis veces en comparación con el modelo de ventas externas. Además, puede generar más clientes potenciales, mejorar la capacidad de toma de decisiones y conectar más representantes durante un solo día.
• Apreciado por los clientes: la mayoría de la gente quería comprar de forma remota en lugar de en reuniones en persona. Esta es la razón por la que es tan popular en comparación con otros modelos de ventas.
• Fomentar la colaboración: para cerrar más acuerdos, debe haber una comunicación eficaz entre los miembros del equipo, los representantes de ventas, los gerentes y los especialistas en marketing, etc. Dentro del modelo de ventas internas, todas estas cosas se administran automáticamente y se pueden aprovechar en tiempo real para una colaboración superior. .
• Impulsar la productividad: cada año se lanzan al mercado muchas herramientas de aceleración de ventas para impulsar las ventas y la productividad. Dentro del modelo de ventas internas, el objetivo se puede lograr utilizando una variedad de herramientas de ventas y también maximizar las tasas de conversión.

3. ¿Qué es el plan de compensación por ventas?

Un plan de compensación de ventas es una estrategia que muchas empresas utilizan para pagar a sus representantes de ventas e impulsar su desempeño de una manera que ayudará a que su negocio sea más rentable. Hay diferentes aspectos del plan de compensación de ventas que incluyen salarios base, beneficios e incentivos.

A continuación se muestran algunos ejemplos de planes de compensación de ventas , veamos:

3.1 Ejemplos de planes de compensación de ventas internas

Más del 50 por ciento de las empresas de TI más grandes planean aumentar sus ingresos en 2020 a través del modelo de ventas internas. Pero contratar solo representantes de ventas internos no completa su trabajo, debe decidir el plan de compensación adecuado. El ejemplo es el camino más grande hacia el éxito.

El plan de compensación marca la diferencia real en el aumento de las ventas de una organización. Obviamente, las Compañías preguntan repetidamente sobre el ejemplo correcto del plan de compensación. Aquí, analizaremos los cinco mejores ejemplos de planes de compensación de ventas internas y sus beneficios para que pueda decidir rápidamente qué plan funcionará mejor para su organización.

3.2. Factores comunes de compensación de ventas

Generar un plan de compensación perfecto siempre exige lidiar con muchos desafíos:

• Establezca cuotas con precisión : más del 80 por ciento de las empresas confían en planes de compensación basados ​​en cuotas donde establecer las cuotas correctas es el requisito principal. Si las cuotas fueran agresivas, puede provocar una falta de motivación. Para establecer las cuotas con precisión, debe pronosticar las ventas de manera inteligente con el análisis de datos adecuado.
• Planes de compensación ponderada : el salario del representante de ventas interno siempre debe ser la combinación correcta de salario base y bonificación. El salario base del representante de ventas interno debe definirse bien para que los representantes puedan tener una sensación de seguridad. Al mismo tiempo, la bonificación debe definirse de tal manera que pueda motivar a los empleados a dar lo mejor de sí mismos.
• Salario satisfactorio del representante de ventas interno : cualquier representante de ventas interno con un historial probado de éxito tiene una gran demanda. Por lo tanto, debe pagar salarios competitivos para retener los mejores recursos según las últimas tendencias del mercado . Haga una investigación adecuada y decida el pago en consecuencia para hacer frente a los representantes experimentados. En el caso de los menos experimentados, la escala salarial podría ser menor en comparación con los expertos en marketing calificados. Aquí, la estructura de compensación es el factor principal que afecta directamente las ventas de su empresa.

3. 3 . Ejemplo de plan de compensación de ventas salientes

Los representantes de ventas salientes son responsables de la generación de clientes potenciales y maximizan las conversiones. En realidad, no cierran los acuerdos, sino que lo entregan a los ejecutivos de cuentas. Por lo general, son novatos que se desmayaron recientemente y no exigen salarios más altos. A continuación, se ofrecen consejos sobre cómo estructurar los planes salariales para los representantes de ventas salientes.

• Plan de compensación más simple: para los principiantes, mantenga la estructura salarial simple y divídala en tres secciones únicamente: base, bonificación y pateador. La Base es la cantidad fija que no se ve afectada por el rendimiento. La cantidad de la bonificación es variable según el rendimiento de las repeticiones. El Kicker es la cantidad adicional que está vinculada al cierre del trato o cualquier otro requisito especial.
• Base vs bonificación: la base es el valor fijo que comprende el 70 por ciento del salario total y el 30 por ciento restante es el monto de la bonificación.
• Cálculo de bonificaciones: el cálculo de bonificaciones depende de las reglas de la Compañía y varía de una Compañía a otra. Esta es una parte importante del salario que motiva a los empleados y los anima a dar lo mejor de sí mismos.

3.4. Ejemplo de plan de compensación de ventas entrantes

Los representantes de ventas entrantes generalmente siguen a las personas que han mostrado interés en sus productos, descargaron contenido o completaron los formularios de registro, etc.

• Plan de compensación: aquí, también el plan de compensación debería ser más simple como un plan de compensación de ventas salientes. Debe dividirse en dos partes únicamente, es decir, el bono y el valor base. Marque entre el 60 y el 80 por ciento del salario como monto base y el resto como monto adicional. Al igual que los representantes de ventas salientes, los expertos en marketing entrante son nuevos en su carrera o tienen una experiencia mínima en actividades de marketing. Los paquetes salariales se pueden mantener más bajos aquí.
• Cálculo de bonificaciones: marque el 70 por ciento del monto de la bonificación con oportunidades aceptadas en las que los ejecutivos de cuentas pueden ayudarlo a calificar las ofertas. El 20 por ciento de la cantidad se puede vincular al cierre de acuerdos y el 10 por ciento está vinculado al cumplimiento de los SLA. Todas estas cosas deben definirse claramente en la estructura salarial de los representantes de ventas entrantes.

3.5. Ejemplo de plan de compensación de ejecutivo de cuenta

Los EA son los representantes de ventas internos cuyas tareas están asociadas con el cierre de acuerdos. La principal diferencia entre el plan de compensación de AE ​​y el plan de compensación de ventas entrantes y salientes es la comisión. Según la regla de compensación básica, para el salario de AE, el 50 por ciento sería la cantidad base y el 50 por ciento sería la bonificación. Veamos cómo se debe definir la estructura salarial para los ejecutivos de cuentas dentro de los representantes de ventas.

• Umbral de bonificación: esta es una gran oportunidad para motivar a sus empleados y también cubre los costos de la empresa. Implica que a AE no se le pagaría ninguna bonificación hasta que no alcancen un cierto porcentaje de cuota. Por ejemplo, en el caso de ABC Company, AE necesita alcanzar el 80 por ciento de la cuota antes de reclamar el bono.
• Criterios de comisión: la empresa nunca debe poner un límite a la comisión en el caso de un plan de compensación AE. ¿Por qué debería castigarse a cualquier AE si alcanza el 200 por ciento de la cuota?
• Aumente la cuota gradualmente: no hay ningún profesional que pueda volar al cielo solo en el primer intento. Por lo tanto, debe seguir aumentando la cuota a medida que AE comienza a funcionar mejor con el paso del tiempo. Podría ser de 2000 rupias durante los primeros tres meses, luego se puede aumentar a 4000 rupias durante los próximos 3 meses y así sucesivamente.

3.6. Ejemplo de plan de compensación de SaaS Reps

El fundador de SaaS sugirió un plan de compensación innovador que consiste en una cuota alta, un salario base y una comisión que equivale a entre el 8 y el 11 por ciento del ACV. Sin embargo, hubo algunos problemas asociados con el plan:

• Los incentivos no resultan atractivos y conducen a una mala retención.
• La baja comisión no inspiraba a los representantes a mantenerse conectados con los clientes y las empresas no podían liderar una organización centrada en el cliente.
• Los de rendimiento medio estaban obteniendo buenos resultados, pero los especialistas en marketing extraordinarios solo obtenían ingresos óptimos.

Como resultado, los ingresos caen drásticamente y había una necesidad inmediata de un nuevo plan de compensación con un salario base competitivo, doble bonificación y un esquema de comisiones flexible, etc.

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4. Palabras finales

Al optar por cualquiera de los planes de compensación de ventas como se mencionó anteriormente, puede convertir las oportunidades en ingresos para su negocio. La belleza de estos planes es que los representantes de ventas internos se motivan y realizan su mejor nivel para optimizar las ventas de la Compañía. Más importante aún, los recursos nunca se desperdiciarían y usted puede disfrutar de los máximos beneficios si mantiene a sus representantes de ventas enérgicos y motivados todo el tiempo.

Espero que tenga todos los detalles sobre lo que es la venta interna, el ejemplo del plan de compensación de la venta, la diferencia entre la venta interna y las ventas externas.

¿Si actualmente está reteniendo representantes de ventas que realmente desea conservar? Háganos saber en los comentarios a continuación.