什麼是內部銷售——銷售薪酬計劃的終極指南

一、介紹

一個好的和有效的薪酬計劃需要完成相當多的時間。

它應該為所有面向客戶的內部銷售代表提供公平的報酬。

它需要提供適合內部銷售代表和客戶需求的激勵行為和具體行動。

因此，在此博客中，我們將研究什麼是內部銷售、內部銷售與外部銷售，並討論銷售薪酬計劃的重要性、銷售薪酬計劃示例以及如何為您自己創建一個。

2. 什麼是內部銷售？

內部銷售是內部銷售代表的主要銷售模式，其中銷售是遠程管理的。 它還涉及通過電子郵件或電話進行的高接觸交易。 它通常需要訓練有素且合格的營銷人員才能完成這項工作。 銷售內部的職位描述是他們應該具有良好的溝通技巧，這也可以讓內部銷售代表進行演示，演示和執行流行的營銷功能。

在過去幾年中，我們經歷了向內部銷售模式的大規模遷移，其中大多數公司都計劃轉向內部銷售模式。 該模型解釋瞭如何主導互聯網市場空間以及未來幾年銷售將如何繼續發展。

內部銷售的歷史——它是如何流行起來的？

遠程銷售產品並不是什麼新鮮事，但幾十年來，電話營銷在世界範圍內都很普遍。 但不同之處在於電話營銷通常是腳本式的，並且只專注於銷售低預算的商品。 這是一種失敗的情況，交易要么失敗要么很快獲得，並且代表轉移到下一個領先地位。

另一方面，內部銷售模式專注於銷售涉及高接觸且在B2B 領域最為流行的高價商品。 內部銷售模式由技術嫻熟、知識淵博的代表代表，電話營銷可由幾乎沒有培訓和經驗的任何人執行。 此外，與電話推銷員或其他營銷專業人士相比，內部銷售代表通常會獲得有吸引力的薪酬待遇。

內部銷售的演變——它如何幫助企業取得成功？

內部銷售的演變以及它如何幫助企業取得成功有兩個主要原因

• 首先，該模型正在大幅增長，因為人們只在辦公時間忙於完成交易。 內部銷售代表可以工作隨時隨地，其中交易閉包是可以通過移動設備和下班後太。
• 其次，內部銷售與技術進步有很大關係，技術進步有助於產生更多潛在客戶、更多交易完成或更智能的對話等。

2.1 內部銷售與外部銷售

以下是內部銷售模式優於外部銷售模式的一些優勢。

• 高性價比——這是一種高性價比的模式，與外部銷售模式相比，可將項目成本降低多達六倍。 此外，它可以在一天內產生更多潛在客戶，提高決策能力並連接更多代表。
• 受到客戶的讚賞 - 大多數人希望遠程購買而不是面對面的會議。 這就是它與其他銷售模式相比如此受歡迎的原因。
• 鼓勵合作——為了達成更多的交易，團隊成員、銷售代表、經理和營銷人員等之間應該進行有效的溝通。在內部銷售模型中，所有這些事情都是自動管理的，可以實時利用以實現卓越的協作.
• 提高生產力——每年都有大量的銷售加速工具投放市場，以提高銷售和生產力。 在內部銷售模式中，可以通過利用各種銷售工具來實現目標，並最大限度地提高轉化率。

3. 什麼是銷售補償計劃？

一位銷售補償計劃是一個戰略，許多企業使用支付他們的銷售代表和推動的方式，將幫助他們的業務變得更有利可圖的表現。 銷售薪酬計劃有不同的方面，包括基本工資、福利和獎勵。

下面是一些銷售補償計劃的例子，讓我們看看：

3.1 內部銷售薪酬計劃示例

超過 50% 的大型 IT 公司計劃在 2020 年通過內部銷售模式增加收入。 但是只僱傭內部銷售代表並不能完成你的工作，你必須決定正確的薪酬計劃。 這個例子是通往成功的最大渴望。

薪酬計劃對增加組織的銷售額產生實際影響。 顯然，公司反复詢問有關正確薪酬計劃示例的問題。 在這裡，我們將討論排名前五的內部銷售薪酬計劃示例及其好處，以便您可以快速確定哪種計劃最適合您的組織。

3.2. 常見的銷售薪酬因素

制定完美的薪酬計劃總是需要應對大量挑戰——

• 準確設定配額——超過 80% 的公司依賴基於配額的薪酬計劃，其中設定正確的配額是首要要求。 如果配額過於激進，則可能會導致缺乏動力。 要準確設置配額，您需要使用正確的數據分析來明智地預測銷售。
• 加權薪酬計劃——內部銷售代表的工資應該始終是基本工資和獎金的正確組合。 內部銷售代表的基本工資應該定義好，讓代表有安全感。 同時，獎金的定義應該能夠激勵員工盡最大努力。
• 令人滿意的內部銷售代表薪水——任何具有良好成功記錄的內部銷售代表都很受歡迎。 因此，您需要支付有競爭力的薪水，以根據最新的市場趨勢保留最好的資源。 進行適當的研究並相應地決定薪酬以應對經驗豐富的代表。 在經驗不足的情況下，與熟練的營銷專家相比，薪金表可能會更少。 在這裡，薪酬結構是直接影響貴公司銷售額的主要因素。

3. 3 . 外向銷售補償計劃示例

出站銷售代表負責潛在客戶生成並最大限度地提高轉化率。 他們實際上並沒有完成交易，而是將其交給客戶經理。 他們通常是最近昏倒的新生，不需要更高的薪水。 以下是有關如何為外派銷售代表制定薪資計劃的提示。

• 更簡單的薪酬計劃——對於初學者來說，保持工資結構簡單，只將其分為三個部分——基礎、獎金和踢球者。 基數是不受性能影響的固定金額。 獎金數額是可變的，取決於代表的表現。 Kicker 是與交易結束或任何其他特殊要求相關的額外金額。
• 基數與獎金——基數是固定值，佔總工資的 70%，其餘 30% 是獎金金額。
• 獎金計算 – 獎金計算取決於公司規則，並且因公司而異。 這是工資的重要組成部分，可以激勵員工並鼓勵他們盡最大努力。

3.4. 入站銷售薪酬計劃示例

入站銷售代表通常會關注對您的產品、下載內容或填寫註冊表等表現出興趣的人。

• 薪酬計劃 - 在這裡，薪酬計劃也應該像對外銷售薪酬計劃一樣簡單。 它應該只分為兩部分，即獎金和基礎價值。 將 60% 至 80% 的工資標記為基本金額，其餘部分標記為獎金金額。 與出站銷售代表一樣，入站營銷專家在他們的職業生涯中也是新手，或者他們在營銷活動方面的經驗最少。 這裡的工資包可以保持較低。
• 獎金計算 – 將獎金金額的 70% 標記為客戶經理可以幫助您確定交易資格的已接受機會。 20% 的金額可以與交易結束相關，10% 與達到 SLA 相關。 所有這些都應該在入站銷售代表的工資結構中明確定義。

3.5. 客戶經理 薪酬計劃示例

AE 是內部銷售代表，其任務與交易完成相關。 AE 補償計劃與入站和出站銷售補償計劃的主要區別在於佣金。 根據基本薪酬規則，對於 AE 工資，50% 是基本金額，50% 是獎金。 讓我們看看如何為銷售代表內部的客戶主管定義薪酬結構。

• 獎金門檻——這是一個激勵員工的好機會，也涵蓋了公司成本。 這意味著 AE 將不會獲得任何獎金，直到他們不會達到一定比例的配額。 例如，在 ABC 公司的情況下，AE 需要達到 80% 的配額才能申請獎金。
• 佣金標準——公司不應在 AE 補償計劃的情況下設置佣金上限。 如果任何 AE 達到 200% 的配額，為什麼他要受到懲罰。
• 逐漸增加配額——沒有專業人士可以只在第一次嘗試中就上天。 因此，隨著 AE 隨著時間的推移開始表現得更好，您應該繼續增加配額。 前三個月可能是 2000 盧比，然後在接下來的 3 個月可以增加到 4000 盧比，依此類推。

3.6. SaaS 銷售代表薪酬計劃示例

SaaS 創始人提出了一個創新的薪酬計劃，包括高配額、基本工資和相當於 ACV 8% 到 11% 的佣金。 然而，該計劃存在一些問題——

• 激勵措施不具吸引力，導致留存率低。
• 低佣金並沒有激勵代表與客戶保持聯繫，公司也無法領導以客戶為中心的組織。
• 表現中等的人已經足夠好，但非凡的營銷人員只能獲得最佳收益。

結果，收入急劇下降，迫切需要一個具有競爭力的基本工資、雙倍獎金和靈活的佣金計劃等的新薪酬計劃。

你可能喜歡：

1. 如何提高您的域權限？
2. 如何提高您的頁面權限？
3. 谷歌再營銷如何運作？
4. 提高收入的對外銷售策略？
5. 31 個最佳行動呼籲策略與示例
6. 前 20 名電子郵件營銷軟件

4. 最後的話

通過選擇上面討論的任何銷售薪酬計劃，您可以將機會轉化為您的業務收入。 這些計劃的美妙之處在於，內部銷售代表會獲得積極性並發揮最佳水平來優化公司銷售。 最重要的是，資源永遠不會浪費，您可以通過讓您的銷售代表始終保持精力充沛和積極性來享受最大的收益。

我希望您了解什麼是內部銷售、銷售補償計劃示例、內部銷售與對外銷售之間的區別的所有細節。

如果您目前正在保留您真正想要保留的銷售代表？ 請在下面的評論中告訴我們。