Apa itu Inside Sales – Panduan utama untuk rencana kompensasi penjualan

1. Perkenalan

Sebuah rencana kompensasi yang baik dan efektif perlu menyelesaikan cukup banyak waktu.

Ini harus memberikan kompensasi yang adil kepada semua perwakilan penjualan dalam yang berada dalam peran menghadapi pelanggan.

Itu perlu memberikan perilaku insentif dan tindakan spesifik yang sesuai dengan kebutuhan perwakilan penjualan di dalam dan pelanggan.

Jadi di blog ini, kita akan membahas apa itu penjualan di dalam, penjualan di dalam vs penjualan di luar dan membahas pentingnya rencana kompensasi penjualan, contoh rencana kompensasi penjualan, dan cara membuatnya untuk Anda sendiri.

2. Apa itu Penjualan Dalam?

Penjualan orang dalam adalah model penjualan yang dominan untuk perwakilan penjualan orang dalam di mana penjualan dikelola dari jarak jauh. Ini juga melibatkan transaksi sentuhan tinggi melalui email atau telepon. Ini umumnya membutuhkan pemasar yang terlatih dan berkualitas untuk menyelesaikan pekerjaan. Deskripsi pekerjaan dalam penjualan adalah bahwa mereka harus memiliki teknik komunikasi yang baik, ini adalah mungkin bagi dalam penjualan perwakilan untuk memberikan presentasi, demo, dan melakukan fungsi pemasaran yang populer juga.

Selama beberapa tahun terakhir, kami telah mengalami migrasi besar-besaran ke model penjualan orang dalam di mana sebagian besar Perusahaan berencana untuk beralih ke model penjualan orang dalam. Model tersebut menjelaskan bagaimana mendominasi ruang pasar internet dan bagaimana penjualan akan terus berkembang selama beberapa tahun ke depan.

Sejarah Inside Sales – Bagaimana menjadi populer?

Menjual produk dari jarak jauh bukanlah hal baru, tetapi pemasaran jarak jauh sudah umum di seluruh dunia selama beberapa dekade. Tetapi perbedaannya adalah bahwa telemarketing biasanya ditulis dan difokuskan pada penjualan barang-barang dengan anggaran rendah saja. Ini adalah situasi door dies di mana kesepakatan hilang atau diperoleh dengan cepat dan repetisi pindah ke lead berikutnya.

Di sisi lain, model penjualan orang dalam difokuskan pada penjualan barang-barang mahal yang melibatkan sentuhan tinggi dan paling lazim di lanskap B2B . Model penjualan orang dalam diwakili oleh perwakilan yang terampil dan berpengetahuan luas dan pemasaran jarak jauh dapat dilakukan oleh siapa saja dengan sedikit pelatihan dan pengalaman. Juga, perwakilan penjualan dalam biasanya mendapatkan paket gaji yang menarik dibandingkan dengan telemarketer atau profesional pemasaran lainnya.

Evolusi Penjualan Orang Dalam – Bagaimana ini membantu bisnis menjadi sukses?

Ada dua alasan utama evolusi penjualan orang dalam dan bagaimana hal itu membantu bisnis menjadi sukses

• Pertama, model ini berkembang pesat karena ketika orang sibuk menutup transaksi hanya pada jam kantor. Dalam penjualan perwakilan dapat bekerja di mana saja kapan saja di mana kesepakatan penutupan adalah mungkin melalui perangkat mobile dan setelah jam kantor juga.
• Kedua, penjualan orang dalam banyak berkaitan dengan kemajuan teknologi yang membantu menghasilkan lebih banyak prospek , lebih banyak penutupan transaksi, atau percakapan yang lebih cerdas, dll.

2.1 Penjualan Dalam vs Penjualan Luar

Berikut adalah beberapa keuntungan dari model penjualan dalam yang dinikmati dibandingkan model penjualan luar.

• Sangat hemat biaya – Ini adalah model hemat biaya yang mengurangi biaya proyek hingga enam kali lipat jika dibandingkan dengan model penjualan luar. Selain itu, dapat menghasilkan lebih banyak prospek, meningkatkan kapasitas pengambilan keputusan, dan menghubungkan lebih banyak repetisi dalam satu hari.
• Dihargai oleh pelanggan – Kebanyakan orang ingin membeli dari jarak jauh daripada pertemuan langsung. Inilah alasan mengapa model ini sangat populer dibandingkan dengan model penjualan lainnya.
• Mendorong kolaborasi – Untuk mendapatkan lebih banyak kesepakatan, harus ada komunikasi yang efektif di antara anggota tim, perwakilan penjualan, manajer, dan pemasar, dll. Dalam model penjualan internal, semua hal ini dikelola secara otomatis dan dapat dimanfaatkan secara real-time untuk kolaborasi yang unggul .
• Meningkatkan Produktivitas – Setiap tahun banyak alat akselerasi penjualan dirilis ke pasar untuk meningkatkan penjualan dan produktivitas. Dalam model penjualan dalam, tujuan dapat dicapai dengan memanfaatkan berbagai alat penjualan dan juga memaksimalkan tingkat konversi.

3. Apa rencana kompensasi penjualan?

Sebuah rencana kompensasi penjualan adalah strategi yang banyak bisnis gunakan untuk membayar penjualan mereka representatif dan mendorong kinerja mereka dengan cara yang akan membantu bisnis mereka untuk menjadi lebih menguntungkan. Ada berbagai aspek dari rencana kompensasi penjualan yang meliputi gaji pokok, tunjangan, dan insentif.

Di bawah ini adalah beberapa contoh rencana kompensasi penjualan , mari kita lihat:

3.1 Contoh Rencana Kompensasi Penjualan Di Dalam

Lebih dari 50 persen Perusahaan IT yang lebih besar berencana untuk meningkatkan pendapatan mereka pada tahun 2020 melalui model penjualan dalam. Tetapi mempekerjakan hanya di dalam tenaga penjualan tidak menyelesaikan pekerjaan Anda, Anda harus memutuskan rencana kompensasi yang tepat. Contohnya adalah jalur keinginan terbesar menuju kesuksesan.

Rencana kompensasi membuat perbedaan nyata dalam meningkatkan penjualan suatu organisasi. Jelas, pertanyaan itu berulang kali ditanyakan oleh Perusahaan tentang contoh rencana kompensasi yang tepat. Di sini, kita akan membahas lima contoh rencana kompensasi penjualan orang dalam teratas dan manfaatnya sehingga Anda dapat dengan cepat memutuskan rencana mana yang paling sesuai untuk organisasi Anda.

3.2. Faktor kompensasi penjualan umum

Menghasilkan rencana kompensasi yang sempurna selalu menuntut untuk menghadapi banyak tantangan –

• Tetapkan kuota secara akurat – Lebih dari 80 persen Perusahaan mengandalkan rencana kompensasi berbasis kuota di mana pengaturan kuota yang tepat adalah persyaratan utama. Jika kuota menjadi agresif maka hal itu dapat menyebabkan kurangnya motivasi. Untuk menetapkan kuota secara akurat, Anda perlu memperkirakan penjualan dengan bijak dengan analitik data yang tepat.
• Rencana kompensasi pembobotan – Gaji perwakilan penjualan di dalam harus selalu merupakan kombinasi yang tepat antara gaji pokok dan bonus. Dasar dalam gaji perwakilan penjualan harus didefinisikan dengan baik sehingga perwakilan dapat merasakan rasa aman. Pada saat yang sama, bonus harus didefinisikan sedemikian rupa sehingga dapat memotivasi karyawan untuk memberikan yang terbaik.
• Memuaskan dalam penjualan perwakilan gaji - Setiap dalam penjualan perwakilan dengan track record yang terbukti sukses tinggi di-permintaan. Jadi, Anda perlu membayar gaji yang kompetitif untuk mempertahankan sumber daya terbaik sesuai tren pasar terbaru . Lakukan penelitian yang tepat dan putuskan bayaran yang sesuai untuk berurusan dengan repetisi berpengalaman. Dalam kasus kurang berpengalaman, skala gaji bisa kurang dibandingkan dengan ahli pemasaran yang terampil. Di sini, struktur kompensasi adalah faktor utama yang mempengaruhi penjualan Perusahaan Anda secara langsung.

3. 3 . Contoh rencana kompensasi Penjualan Keluar

Tenaga penjualan keluar bertanggung jawab untuk menghasilkan prospek dan memaksimalkan konversi. Mereka tidak menutup transaksi sebenarnya tetapi menyerahkannya kepada eksekutif akun. Mereka biasanya mahasiswa baru yang pingsan baru-baru ini dan tidak menuntut gaji yang lebih tinggi. Berikut adalah tip tentang cara menyusun rencana gaji untuk tenaga penjualan keluar.

• Rencana kompensasi yang lebih sederhana – Untuk pemula, buat struktur gaji tetap sederhana dan bagi menjadi tiga bagian saja – dasar, bonus, dan kicker. Basis adalah jumlah tetap yang tidak terpengaruh oleh kinerja. Jumlah Bonus bervariasi tergantung pada kinerja repetisi. Kicker adalah jumlah tambahan yang terkait dengan penutupan kesepakatan atau persyaratan khusus lainnya.
• Basis vs bonus – Basis adalah nilai tetap yang terdiri dari 70 persen dari total gaji dan 30 persen sisanya adalah jumlah bonus.
• Perhitungan bonus – Perhitungan bonus tergantung pada peraturan Perusahaan dan bervariasi dari Perusahaan ke Perusahaan. Ini adalah bagian penting dari gaji yang memotivasi karyawan dan mendorong mereka untuk memberikan yang terbaik.

3.4. Contoh rencana kompensasi Penjualan Masuk

Tenaga penjualan masuk umumnya mengikuti orang-orang yang telah menunjukkan minat pada produk Anda, mengunduh konten, atau mengisi formulir pendaftaran, dll.

• Rencana kompensasi – Di sini, rencana kompensasi juga harus lebih sederhana sebagai rencana kompensasi penjualan keluar. Itu harus dibagi menjadi dua bagian saja yaitu Bonus dan Nilai Dasar. Mark up gaji 60 sampai 80 persen sebagai jumlah dasar dan sisanya ditandai sebagai jumlah bonus. Seperti tenaga penjualan keluar, pakar pemasaran masuk lebih segar dalam karir mereka atau mereka memiliki pengalaman minimal dalam kegiatan pemasaran. Paket gaji dapat disimpan lebih rendah di sini.
• Perhitungan Bonus – Tandai 70 persen dari jumlah bonus dengan peluang yang diterima di mana eksekutif akun dapat membantu Anda dalam memenuhi syarat kesepakatan. 20 persen dari jumlah tersebut dapat dikaitkan dengan penutupan transaksi dan 10 persen terkait dengan mencapai SLA. Semua hal ini harus didefinisikan dengan jelas dalam struktur gaji tenaga penjualan masuk.

3.5. Contoh rencana kompensasi eksekutif akun

AE adalah perwakilan penjualan dalam yang tugasnya terkait dengan penutupan kesepakatan. Perbedaan utama dalam rencana kompensasi AE dari rencana kompensasi penjualan inbound dan outbound adalah komisi. Sesuai aturan kompensasi dasar, untuk gaji AE, 50 persen akan menjadi jumlah dasar dan 50 persen akan menjadi bonus. Mari kita lihat bagaimana struktur gaji harus didefinisikan untuk eksekutif akun di dalam perwakilan penjualan.

• Ambang batas bonus – Ini adalah peluang bagus untuk memotivasi karyawan Anda dan juga menutupi biaya Perusahaan. Artinya AE tidak akan diberikan bonus apapun sampai mereka tidak mencapai persentase kuota tertentu. Misalnya, dalam kasus Perusahaan ABC, AE harus mencapai 80 persen kuota sebelum mengklaim bonus.
• Kriteria komisi – Perusahaan tidak boleh membatasi komisi jika ada rencana kompensasi AE. Mengapa AE harus dihukum jika dia mencapai 200 persen kuota.
• Tingkatkan kuota secara bertahap – Tidak ada profesional yang dapat mencapai langit dalam upaya pertama saja. Jadi, Anda harus terus meningkatkan kuota karena AE mulai berkinerja lebih baik seiring berjalannya waktu. Bisa menjadi 2000 Rs untuk tiga bulan pertama kemudian dapat ditingkatkan menjadi 4000 Rs untuk 3 bulan berikutnya dan seterusnya.

3.6. Contoh rencana kompensasi Perwakilan SaaS

Pendiri SaaS menyarankan rencana kompensasi inovatif yang terdiri dari kuota tinggi, gaji pokok, dan komisi yang setara dengan 8 hingga 11 persen ACV. Namun, ada beberapa masalah yang terkait dengan rencana –

• Insentif yang tidak menarik menyebabkan retensi yang buruk.
• Komisi yang rendah tidak menginspirasi perwakilan untuk tetap terhubung dengan pelanggan dan Perusahaan tidak mampu memimpin organisasi yang berpusat pada pelanggan.
• Pelaku menengah menghasilkan cukup baik tetapi pemasar luar biasa hanya menghasilkan yang optimal.

Akibatnya, pendapatan turun drastis dan ada kebutuhan mendesak untuk rencana kompensasi baru dengan gaji pokok yang kompetitif, bonus ganda, dan skema komisi yang fleksibel, dll.

Kamu mungkin suka:

1. Bagaimana Meningkatkan Otoritas Domain Anda ?
2. Bagaimana Cara Meningkatkan Otoritas Halaman Anda?
3. Bagaimana Cara Kerja Pemasaran Ulang Google?
4. Strategi Outbound Sales untuk Meningkatkan Pendapatan?
5. 31 Strategi Ajakan Bertindak Terbaik dengan Contoh
6. 20 Perangkat Lunak Pemasaran Email Teratas

4. Kata-Kata Terakhir

Dengan memilih salah satu rencana kompensasi penjualan seperti yang dibahas di atas, Anda dapat mengubah peluang menjadi pendapatan untuk bisnis Anda. Keindahan dari rencana ini adalah bahwa perwakilan penjualan di dalam termotivasi dan melakukan tingkat terbaik mereka untuk mengoptimalkan penjualan Perusahaan. Yang terpenting, sumber daya tidak akan pernah terbuang percuma dan Anda dapat menikmati manfaat maksimal dengan menjaga tenaga penjualan Anda tetap energik dan termotivasi setiap saat.

Saya harap Anda mendapatkan setiap detail tentang apa yang ada di dalam penjualan, contoh rencana kompensasi penjualan, perbedaan antara penjualan dalam vs penjualan keluar.

Jika saat ini Anda mempertahankan tenaga penjualan yang sebenarnya ingin Anda pertahankan? Beri tahu kami di komentar di bawah.