Что такое внутренние продажи - полное руководство по плану компенсации продаж

1. Введение

Хороший и эффективный план компенсации требует довольно много времени.

Он должен обеспечивать справедливую компенсацию всем внутренним торговым представителям, которые работают с клиентами.

Он должен обеспечивать мотивированное поведение и конкретные действия, которые удовлетворяют потребности как внутреннего торгового представителя, так и клиентов.

Итак, в этом блоге мы собираемся поработать над внутренними продажами, внутренними продажами и внешними продажами и обсудить важность плана компенсации продаж, примеры плана компенсации продаж и то, как создать его для себя.

2. Что такое внутренние продажи?

Внутренние продажи - это доминирующая модель продаж для внутренних торговых представителей, при которой управление продажами осуществляется удаленно. Он также включает в себя транзакции с высокой степенью взаимодействия через электронную почту или телефоны. Обычно для выполнения этой работы требуются хорошо обученные и квалифицированные маркетологи. Описание должностных обязанностей внутри отдела продаж заключается в том, что они должны обладать хорошими коммуникационными технологиями; внутренний торговый представитель может проводить презентации, демонстрации и выполнять популярные маркетинговые функции.

В течение последних нескольких лет мы пережили массовый переход к модели внутренних продаж, когда большинство компаний планируют перейти к модели внутренних продаж. Модель объясняет, как доминировать на интернет-рынке и как продажи будут продолжать развиваться в следующие несколько лет.

История внутренних продаж - как они стали популярными?

В удаленных продажах товаров нет ничего нового, но телемаркетинг стал обычным явлением во всем мире на протяжении десятилетий. Но разница в том, что телемаркетинг обычно строится по сценарию и ориентирован только на продажу товаров с низким бюджетом. Это ситуация, когда сделка либо теряется, либо быстро достигается, и представители переходят к следующему лидерству.

С другой стороны, модель внутренних продаж ориентирована на продажу дорогостоящих товаров, требующих особого внимания и наиболее распространенных в сфере B2B . Модель внутренних продаж представлена ​​квалифицированными и знающими представителями, а телемаркетинг может выполнять любой человек с небольшой подготовкой и опытом. Кроме того, внутренние торговые представители обычно получают привлекательные пакеты заработной платы по сравнению с телемаркетингом или другими профессионалами в области маркетинга.

Эволюция внутренних продаж - как это помогает бизнесу добиться успеха?

Есть две основные причины эволюции внутренних продаж и то, как они помогли бизнесу добиться успеха.

• Во-первых, модель очень быстро растет, потому что люди заняты заключением сделок только в рабочее время. Продаж внутри представитель может работать в любое время и в любом месте , где закрытие сделки возможно с помощью мобильных устройств и после работы тоже.
• Во-вторых, внутренние продажи во многом связаны с достижениями в области технологий, которые помогают генерировать больше потенциальных клиентов , закрывать больше сделок или вести более разумный диалог и т. Д.

2.1 Внутренние продажи и внешние продажи

Вот несколько преимуществ модели внутренних продаж по сравнению с моделью внешних продаж.

• Высокая рентабельность - это рентабельная модель, которая снижает затраты на проект до шести раз по сравнению с моделью внешних продаж. Кроме того, он может генерировать больше потенциальных клиентов, улучшить способность принимать решения и подключить больше представителей в течение одного дня.
• По достоинству оценены покупателями. Большинство людей хотели покупать удаленно, а не лично. По этой причине он так популярен по сравнению с другими продаваемыми моделями.
• Поощрение сотрудничества - чтобы заключить больше сделок, должна быть эффективная коммуникация между членами команды, торговыми представителями, менеджерами, маркетологами и т. Д. В рамках модели внутренних продаж все эти вещи управляются автоматически и могут использоваться в режиме реального времени для превосходного сотрудничества. .
• Повышение производительности - каждый год на рынок выходит множество инструментов для ускорения продаж, которые повышают продажи и производительность. В рамках модели внутренних продаж цель может быть достигнута за счет использования различных инструментов продаж, а также максимального увеличения коэффициента конверсии.

3. Каков план компенсации продаж?

План компенсации продаж является стратегией , что многие предприятия используют для оплаты их продажи представителя и вести их работы таким образом , что будет способствовать их бизнесу стать более прибыльными. План вознаграждения за продажи включает различные аспекты, которые включают базовый оклад, льготы и льготы.

Ниже приведены несколько примеров плана компенсации продаж , давайте посмотрим:

3.1 Примеры плана компенсации внутренних продаж

Более 50 процентов крупных ИТ-компаний планируют увеличить свои доходы в 2020 году за счет модели внутренних продаж. Но наем только внутренних торговых представителей не завершает вашу работу, вам нужно выбрать правильный план компенсации. Пример - самый большой путь к успеху.

План вознаграждения действительно влияет на увеличение продаж организации. Очевидно, что компании неоднократно задают вопрос о правильном примере плана вознаграждения. Здесь мы обсудим пять основных примеров планов вознаграждения внутри продаж и их преимущества, чтобы вы могли быстро решить, какой план лучше всего подойдет для вашей организации.

3.2. Общие факторы компенсации продаж

Создание идеального плана компенсации всегда требует решения множества проблем -

• Точно устанавливайте квоты - более 80% компаний полагаются на планы компенсации на основе квот, где установка правильных квот является основным требованием. Если квоты будут агрессивными, это может привести к отсутствию мотивации. Чтобы точно установить квоты, вам необходимо разумно прогнозировать продажи с помощью правильной аналитики данных.
• Взвешивание компенсационных планов - Внутри продажи репрезентативной зарплаты всегда должно быть правильное сочетание базового оклада и бонуса. Базовая зарплата торгового представителя должна быть четко определена, чтобы представители чувствовали себя в безопасности. В то же время размер бонуса должен быть определен таким образом, чтобы он мог мотивировать сотрудников на максимальную отдачу.
• Удовлетворительная заработная плата внутреннего торгового представителя - Любой внутренний торговый представитель с подтвержденной успешной репутацией пользуется большим спросом. Итак, вам нужно платить конкурентоспособную заработную плату, чтобы удерживать лучшие ресурсы в соответствии с последними рыночными тенденциями . Проведите надлежащее исследование и определите размер оплаты, чтобы иметь дело с опытными представителями. У менее опытных специалистов шкала заработной платы может быть меньше, чем у квалифицированных маркетологов. Здесь структура вознаграждения является основным фактором, напрямую влияющим на продажи вашей компании.

3. 3 . Пример плана компенсации исходящих продаж

Торговые представители по исходящим продажам несут ответственность за привлечение потенциальных клиентов и максимальное количество конверсий. На самом деле они не закрывают сделки, а передают их управляющим. Обычно это новички, которые недавно потеряли сознание и не требуют повышения зарплаты. Вот советы о том, как структурировать планы заработной платы для внешних торговых представителей.

• Более простой план компенсации - для новичков сохраните простую структуру заработной платы и разделите ее только на три части - базовую, бонусную и дополнительную. База - это фиксированная сумма, на которую не влияет производительность. Сумма бонуса варьируется в зависимости от производительности представителей. Kicker - это дополнительная сумма, связанная с закрытием сделки или любым другим особым требованием.
• База против бонуса. Базовая стоимость - это фиксированная величина, которая составляет 70 процентов от общей заработной платы, а остальные 30 процентов - это сумма бонуса.
• Расчет бонуса - Расчет бонуса зависит от правил компании и варьируется от компании к компании. Это важная часть заработной платы, которая мотивирует сотрудников и побуждает их делать все возможное.

3.4. Пример плана компенсации входящих продаж

Входящие торговые представители обычно следят за людьми, которые проявили интерес к вашим продуктам, загруженному контенту или заполнили регистрационные формы и т. Д.

• План компенсации - здесь также план компенсации должен быть проще, чем план компенсации исходящих продаж. Его следует разделить только на две части, то есть бонусную и базовую стоимость. Отметьте от 60 до 80 процентов заработной платы как базовую сумму, а остальная часть помечается как сумма бонуса. Как и представители по продажам, специалисты по входящему маркетингу новички в своей карьере или имеют минимальный опыт в маркетинговой деятельности. Пакеты заработной платы здесь могут быть ниже.
• Расчет бонуса - отметьте 70 процентов суммы бонуса с принятыми возможностями, когда руководители счетов могут помочь вам в оценке сделок. 20 процентов от суммы могут быть связаны с закрытием сделок, а 10 процентов - с соблюдением SLA. Все это должно быть четко определено в структуре заработной платы торговых представителей.

3.5. Пример плана вознаграждения управляющего счетом

AE - это внутренние торговые представители, чьи задачи связаны с закрытием сделок. Основным отличием плана компенсации AE от плана компенсации входящих и исходящих продаж является комиссия. Согласно основному правилу компенсации, для оклада AE 50 процентов будут базовой суммой, а 50 процентов - бонусом. Давайте посмотрим, как должна быть определена структура заработной платы менеджеров по работе с клиентами внутри торговых представителей.

• Бонусный порог - это отличная возможность мотивировать ваших сотрудников, а также покрывает расходы компании. Это означает, что AE не будут получать никаких бонусов, пока они не достигнут определенного процента квоты. Например, в случае с компанией ABC, AE должна достичь 80 процентов квоты, прежде чем запрашивать бонус.
• Критерии комиссии - Компания никогда не должна ограничивать комиссию в случае плана компенсации AE. Зачем наказывать любого АЕ, если он выполнил 200 процентов квоты.
• Увеличивайте квоту постепенно - нет профессионала, который может взлететь с первого раза. Таким образом, вы должны продолжать увеличивать квоту, поскольку со временем AE начинает работать лучше. Это может быть 2000 рупий в течение первых трех месяцев, затем оно может быть увеличено до 4000 рупий в течение следующих 3 месяцев и так далее.

3.6. Пример компенсационного плана SaaS Reps

Основатель SaaS предложил инновационный план компенсации, состоящий из высокой квоты, базовой заработной платы и комиссии, равной от 8 до 11 процентов ACV. Однако были некоторые проблемы, связанные с планом -

• Стимулы были непривлекательными, что приводило к плохому удержанию.
• Низкие комиссионные не вдохновляли представителей оставаться на связи с клиентами, и компании не могли руководить организацией, ориентированной на клиента.
• Средние показатели были достаточно хорошими, но экстраординарные маркетологи зарабатывали только оптимально.

В результате доходы резко падают, и возникла немедленная необходимость в новом плане компенсации с конкурентоспособной базовой заработной платой, двойным бонусом, гибкой схемой комиссионных и т. Д.

Тебе может понравиться:

1. Как повысить авторитет вашего домена ?
2. Как повысить авторитет вашей страницы?
3. Как работает ремаркетинг Google?
4. Стратегии исходящих продаж для увеличения доходов?
5. 31 лучший призыв к действию с примерами
6. Топ-20 программ для электронного маркетинга

4. Заключительные слова

Выбрав любой из планов вознаграждения за продажи, как описано выше, вы можете конвертировать возможности в доход для своего бизнеса. Прелесть этих планов заключается в том, что внутренние торговые представители мотивированы и демонстрируют наилучшие результаты для оптимизации продаж Компании. Самое главное, ресурсы никогда не будут потрачены зря, и вы сможете получить максимальную выгоду, постоянно поддерживая энергичность и мотивацию ваших торговых представителей.

Надеюсь, вы получили все подробности о внутренней продаже, примере плана компенсации при продаже, разнице между внутренней продажей и исходящей продажей.

Если у вас в настоящее время есть торговые представители, которых вы действительно хотите оставить? Дайте нам знать в комментариях ниже.