ما المقصود بالمبيعات الداخلية - الدليل النهائي لخطة تعويض المبيعات

1 المقدمة

تحتاج خطة التعويض الجيدة والفعالة إلى تحقيق الكثير من الوقت.

يجب أن يوفر تعويضًا عادلًا لجميع مندوبي المبيعات الداخليين الذين يتعاملون مع العملاء.

يحتاج إلى توفير سلوك محفز وإجراء محدد يناسب احتياجات كل من مندوب المبيعات الداخلي والعملاء.

لذلك في هذه المدونة ، سنعمل على ما هو داخل المبيعات والمبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية ونناقش أهمية خطة تعويض المبيعات وأمثلة خطة تعويض المبيعات وكيفية إنشاء واحدة خاصة بك.

2. ما هي المبيعات الداخلية؟

المبيعات الداخلية هي نموذج مبيعات مهيمن لمندوب المبيعات الداخلي حيث تدار المبيعات عن بعد. كما يتضمن أيضًا معاملات عالية اللمسة من خلال رسائل البريد الإلكتروني أو الهواتف. يتطلب عمومًا مسوقين مدربين جيدًا ومؤهلين لإكمال الوظيفة. الوصف الوظيفي داخل المبيعات هو أن يكون لهم تقنيات التواصل الجيد، وهذا ممكن لمبيعات داخل تمثيلية لتقديم العروض، والعروض، وأداء وظائف التسويق شعبية جدا.

خلال السنوات القليلة الماضية ، شهدنا هجرة هائلة إلى نموذج المبيعات الداخلية حيث تخطط معظم الشركات للتحرك نحو نموذج المبيعات الداخلية. يشرح النموذج كيفية السيطرة على مساحة سوق الإنترنت وكيف ستستمر المبيعات في التطور خلال السنوات القليلة المقبلة.

تاريخ المبيعات الداخلية - كيف أصبحت شائعة؟

بيع المنتجات عن بعد ليس بالأمر الجديد ، لكن التسويق عبر الهاتف شائع في جميع أنحاء العالم منذ عقود. لكن الاختلاف هو أن التسويق عبر الهاتف عادة ما يتم كتابته ويركز على بيع عناصر منخفضة الميزانية فقط. هذا هو الموقف الذي يموت فيه الباب حيث يتم خسارة الصفقة أو ربحها بسرعة وينتقل الممثلون إلى العميل المحتمل التالي.

من ناحية أخرى ، يركز نموذج المبيعات الداخلية على بيع العناصر ذات التذاكر العالية التي تنطوي على لمسة عالية وهي الأكثر انتشارًا في مشهد B2B . يتم تمثيل نموذج المبيعات الداخلية من قبل مندوبين مهرة وذوي معرفة ويمكن إجراء التسويق عبر الهاتف من قبل أي شخص لديه القليل من التدريب والخبرة. أيضًا ، عادةً ما يحصل ممثلو المبيعات الداخليون على حزم رواتب جذابة مقارنة بالمسوقين عبر الهاتف أو غيرهم من متخصصي التسويق.

تطور المبيعات الداخلية - كيف تساعد الشركات في تحقيق النجاح؟

هناك سببان رئيسيان لتطور المبيعات الداخلية وكيف ساعدت الشركات في تحقيق النجاح

• أولاً ، ينمو النموذج بشكل كبير لأنه عندما ينشغل الناس بإغلاق الصفقات خلال ساعات العمل فقط. يمكن لمندوب المبيعات الداخلي العمل في أي وقت في أي مكان حيث يكون إغلاق الصفقة ممكنًا من خلال الأجهزة المحمولة وبعد ساعات العمل أيضًا.
• ثانيًا ، ترتبط المبيعات الداخلية كثيرًا بالتقدم في التكنولوجيا التي تساعد في توليد المزيد من العملاء المحتملين أو إغلاق المزيد من الصفقات أو المحادثات الأكثر ذكاءً ، إلخ.

2.1 المبيعات الداخلية مقابل المبيعات الخارجية

فيما يلي المزايا القليلة لنموذج المبيعات الداخلي التي يتمتع بها نموذج المبيعات الخارجي.

• مردود للغاية من حيث التكلفة - هذا نموذج فعال من حيث التكلفة يقلل من تكاليف المشروع حتى ستة أضعاف بالمقارنة مع نموذج المبيعات الخارجية. أيضًا ، يمكنه توليد المزيد من العملاء المحتملين ، وتحسين القدرة على اتخاذ القرار ، وربط المزيد من الممثلين خلال يوم واحد.
• يحظى بتقدير العملاء - أراد معظم الناس الشراء عن بُعد بدلاً من الاجتماعات الشخصية. هذا هو السبب في أنها تحظى بشعبية كبيرة مقارنة بنماذج المبيعات الأخرى.
• تشجيع التعاون - لإغلاق المزيد من الصفقات ، يجب أن يكون هناك اتصال فعال بين أعضاء الفريق ، ومندوبي المبيعات ، والمديرين ، والمسوقين ، وما إلى ذلك. ضمن نموذج المبيعات الداخلي ، تتم إدارة كل هذه الأشياء تلقائيًا ويمكن الاستفادة منها في الوقت الفعلي لتحقيق تعاون فائق .
• تعزيز الإنتاجية - يتم إطلاق الكثير من أدوات تسريع المبيعات في السوق كل عام لزيادة المبيعات والإنتاجية. ضمن نموذج المبيعات الداخلية ، يمكن تحقيق الهدف من خلال استخدام مجموعة متنوعة من أدوات المبيعات وزيادة معدلات التحويل أيضًا.

3. ما هي خطة تعويض المبيعات؟

خطة تعويض المبيعات هي استراتيجية أن العديد من الشركات تستخدم لدفع مبيعاتها ممثل ومحرك أدائها بطريقة من شأنها أن تساعد أعمالهم لتصبح أكثر ربحية. هناك جوانب مختلفة لخطة تعويض المبيعات والتي تشمل الرواتب الأساسية والمزايا والحوافز.

فيما يلي بعض أمثلة خطط تعويض المبيعات ، دعنا نرى:

3.1 أمثلة خطة تعويض المبيعات الداخلية

تخطط أكثر من 50 في المائة من شركات تكنولوجيا المعلومات الكبرى لزيادة إيراداتها في عام 2020 من خلال نموذج المبيعات الداخلية. لكن التوظيف داخل مندوبي المبيعات فقط لا يكمل وظيفتك ، عليك أن تقرر خطة التعويض الصحيحة. المثال هو أكبر طريق شغوف للنجاح.

تصنع خطة التعويض الفرق الفعلي في زيادة مبيعات المؤسسة. من الواضح أن السؤال يتم طرحه مرارًا وتكرارًا من قبل الشركات حول مثال خطة التعويض الصحيحة. هنا ، سنناقش أفضل خمس أمثلة داخلية لخطة تعويض المبيعات ومزاياها حتى تتمكن من تحديد الخطة التي ستعمل بشكل أفضل لمؤسستك بسرعة.

3.2 عوامل تعويض المبيعات الشائعة

يتطلب إنشاء خطة تعويض مثالية دائمًا التعامل مع الكثير من التحديات -

• حدد الحصص بدقة - تعتمد أكثر من 80 في المائة من الشركات على خطط التعويض القائمة على الحصص حيث يكون تحديد الحصص الصحيحة هو المطلب الأساسي. إذا كانت الحصص عدوانية ، فقد تؤدي إلى نقص الحافز. لتعيين الحصص بدقة ، تحتاج إلى توقع المبيعات بحكمة باستخدام تحليلات البيانات الصحيحة.
• ترجيح خطط التعويض - يجب أن يكون راتب مندوب المبيعات الداخلية دائمًا هو المزيج الصحيح من الراتب الأساسي والمكافأة. يجب تحديد الراتب الأساسي لمندوب المبيعات بشكل جيد حتى يشعر الممثلون بالأمان. في الوقت نفسه ، يجب تحديد المكافأة بطريقة يمكن أن تحفز الموظفين لتقديم أفضل ما لديهم.
• راتب مندوب مبيعات داخلي مُرضٍ - أي مندوب مبيعات داخلي لديه سجل حافل من النجاح مطلوب بشكل كبير. لذلك ، تحتاج إلى دفع رواتب تنافسية للاحتفاظ بأفضل الموارد وفقًا لأحدث اتجاهات السوق . قم بإجراء بحث مناسب وحدد الأجر وفقًا لذلك للتعامل مع المندوبين المخضرمين. في حالة الأقل خبرة ، يمكن أن يكون جدول الرواتب أقل مقارنة بخبراء التسويق المهرة. هنا ، هيكل التعويض هو العامل الرئيسي الذي يؤثر على مبيعات شركتك بشكل مباشر.

3. 3 . مثال على خطة تعويض المبيعات الصادرة

مندوبو المبيعات الصادرة مسؤولون عن توليد العملاء المحتملين وزيادة التحويلات. إنهم لا يغلقون الصفقات في الواقع لكنهم يسلمونها إلى المديرين التنفيذيين للحسابات. عادة ما يكونون حديثي العهد وفقدوا وعيهم مؤخرًا ولا يطلبون رواتب أعلى. فيما يلي بعض النصائح حول كيفية تنظيم خطط الرواتب لمندوبي المبيعات الخارجيين.

• خطة تعويض أبسط - بالنسبة للمبتدئين ، حافظ على هيكل الراتب بسيطًا وقسمه إلى ثلاثة أقسام فقط - أساسي ، ومكافأة ، ومركب. الأساس هو المبلغ الثابت الذي لا يتأثر بالأداء. مبلغ المكافأة متغير حسب أداء الممثلين. الكيكر هو المبلغ الإضافي المرتبط بإغلاق الصفقة أو أي متطلبات خاصة أخرى.
• الأساس مقابل المكافأة - الأساس هو القيمة الثابتة التي تشكل 70 بالمائة من إجمالي الراتب والباقي 30 بالمائة هو مبلغ المكافأة.
• حساب المكافأة - يعتمد حساب المكافأة على قواعد الشركة ويختلف من شركة إلى أخرى. هذا جزء مهم من الراتب الذي يحفز الموظفين ويشجعهم على بذل قصارى جهدهم.

3.4. مثال على خطة تعويض المبيعات الواردة

يتابع مندوبو المبيعات الداخلية عمومًا الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بمنتجاتك ، أو المحتوى الذي تم تنزيله ، أو ملء استمارات التسجيل ، وما إلى ذلك.

• خطة التعويض - هنا ، يجب أن تكون خطة التعويض أبسط كخطة تعويض المبيعات الصادرة. يجب تقسيمها إلى جزأين فقط ، أي قيمة المكافأة والقيمة الأساسية. قم بتمييز الراتب من 60 إلى 80 بالمائة على أنه المبلغ الأساسي والباقي يتم ترميزه كمبلغ مكافأة. مثل مندوبي المبيعات الخارجيين ، فإن خبراء التسويق الداخلي هم حديثو العهد في حياتهم المهنية أو لديهم الحد الأدنى من الخبرة في أنشطة التسويق. يمكن الاحتفاظ بحزم الرواتب أقل هنا.
• حساب المكافأة - حدد 70 بالمائة من مبلغ المكافأة مع الفرص المقبولة حيث يمكن للمديرين التنفيذيين للحساب مساعدتك في تأهيل الصفقات. 20 في المائة من المبلغ يمكن ربطه بإغلاق الصفقات و 10 في المائة مرتبط بضرب اتفاقيات مستوى الخدمة. يجب تحديد كل هذه الأشياء بوضوح في هيكل الرواتب لمندوبي المبيعات الوافدين.

3.5 مثال على خطة تعويض تنفيذي الحساب

AEs هم مندوبو المبيعات الداخليون الذين ترتبط مهامهم بإغلاق الصفقات. الاختلاف الرئيسي في خطة تعويض AE من خطة تعويض المبيعات الواردة والصادرة هو العمولة. وفقًا لقاعدة التعويض الأساسية ، بالنسبة لراتب AE ، سيكون 50 بالمائة هو المبلغ الأساسي و 50 بالمائة سيكون المكافأة. دعونا نرى كيف يجب تحديد هيكل المرتبات للمديرين التنفيذيين للحسابات داخل مندوبي المبيعات.

• حد المكافأة - هذه فرصة رائعة لتحفيز موظفيك وتغطية تكاليف الشركة أيضًا. هذا يعني أن AE لن يتم دفع أي مكافأة حتى لا تصل إلى نسبة معينة من الحصة. على سبيل المثال ، في حالة شركة ABC ، ​​تحتاج AE إلى الوصول إلى 80 بالمائة من الحصة قبل المطالبة بالمكافأة.
• معايير العمولة - يجب ألا تضع الشركة حدًا أقصى للعمولة في حالة خطة تعويض AE. لماذا يجب معاقبة أي AE إذا وصل إلى 200 بالمائة من الحصة.
• زيادة الحصة تدريجياً - لا يوجد محترف يمكنه أن يضرب السماء في المحاولة الأولى فقط. لذلك ، يجب أن تستمر في زيادة الحصة حيث تبدأ AE في الأداء بشكل أفضل مع مرور الوقت. يمكن أن يكون 2000 روبية للأشهر الثلاثة الأولى ثم يمكن زيادتها إلى 4000 روبية للأشهر الثلاثة القادمة وما إلى ذلك.

3.6 مثال على خطة تعويض ممثلي SaaS

اقترح مؤسس SaaS خطة تعويض مبتكرة تتكون من حصة عالية وراتب أساسي وعمولة تعادل 8 إلى 11 بالمائة من قيمة ACV. ومع ذلك ، كانت هناك بعض المشاكل المرتبطة بالخطة -

• لم تكن الحوافز جذابة مما أدى إلى ضعف الاحتفاظ.
• لم تكن العمولة المنخفضة مصدر إلهام للممثلين للبقاء على اتصال مع العملاء ولم تكن الشركات قادرة على قيادة مؤسسة تتمحور حول العملاء.
• كان أصحاب الأداء المتوسط ​​يحققون أداءً جيدًا بدرجة كافية ، لكن المسوقين الاستثنائيين كانوا يكسبون الأفضل فقط.

نتيجة لذلك ، انخفضت الإيرادات بشكل كبير وكانت هناك حاجة فورية لخطة تعويض جديدة براتب أساسي تنافسي ، ومكافأة مزدوجة ، ونظام عمولة مرن ، إلخ.

قد يعجبك:

1. كيف تعزز سلطة المجال الخاص بك ؟
2. كيف تعزز سلطة صفحتك؟
3. كيف يعمل Google Remarketing؟
4. استراتيجيات المبيعات الصادرة لتحسين الإيرادات؟
5. 31 أفضل العبارات لإستراتيجيات العمل مع الأمثلة
6. أفضل 20 برنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني

4. الكلمات الأخيرة

من خلال اختيار أي من خطط تعويض المبيعات كما تمت مناقشته أعلاه ، يمكنك تحويل الفرص إلى إيرادات لعملك. يكمن جمال هذه الخطط في أن مندوبي المبيعات الداخليين يتم تحفيزهم ويؤدون مستواهم بشكل أفضل لتحسين مبيعات الشركة. الأهم من ذلك ، أن الموارد لن تضيع أبدًا ويمكنك الاستمتاع بأقصى الفوائد من خلال الحفاظ على مندوبي المبيعات نشيطين ومتحمسين طوال الوقت.

آمل أن تكون قد حصلت على كل التفاصيل حول ما هو البيع الداخلي ، مثال خطة تعويض البيع ، والفرق بين البيع الداخلي والمبيعات الخارجية.

إذا كنت تحتفظ حاليًا بمندوبي مبيعات تريد الاحتفاظ بهم بالفعل؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات أدناه.