Ce este vânzările interne – Ghid definitiv pentru planul de compensare a vânzărilor

1. Introducere

Un plan de compensare bun și eficient trebuie să realizeze destul de mult timp.

Ar trebui să ofere o compensație echitabilă tuturor reprezentanților de vânzări din interior care au un rol orientat către clienți.

Trebuie să ofere un comportament stimulat și o acțiune specifică care să se potrivească atât nevoilor reprezentantului de vânzări din interior, cât și ale clienților.

Deci, în acest blog, vom lucra la ceea ce este vânzările interne, vânzările interne vs vânzările externe și vom discuta despre importanța planului de compensare a vânzărilor, a exemplelor de plan de compensare a vânzărilor și cum să creați unul pentru dvs.

2. Ce este vânzările interne?

Vânzările interne sunt un model de vânzări dominant pentru reprezentantul de vânzări interne, unde vânzările sunt gestionate de la distanță. De asemenea, implică tranzacții de mare atingere prin e-mailuri sau telefoane. În general, este nevoie de marketeri bine pregătiți și calificați pentru a finaliza munca. Descrierea postului interior de vânzări este că acestea ar trebui să aibă tehnici de comunicare bune, acest lucru este posibil pentru vânzările în interiorul reprezentative pentru a oferi prezentări, demo - uri, și de a efectua funcții de marketing prea popular.

În ultimii câțiva ani, am experimentat o migrare masivă către modelul de vânzări interne, unde majoritatea companiilor intenționează să treacă către modelul de vânzări interne. Modelul explică cum să dominați spațiul pieței de internet și modul în care vânzările vor continua să evolueze în următorii câțiva ani.

Istoria vânzărilor interne – Cum a devenit populară?

Vânzarea de produse de la distanță nu este nimic nou, dar telemarketing-ul este comun în întreaga lume de zeci de ani. Dar diferența este că telemarketingul este, de obicei, scris și se concentrează doar pe vânzarea de articole cu buget redus. Aceasta este o situație de ușă în care o afacere este fie pierdută, fie câștigată rapid, iar reprezentanții trec la următorul lead.

Pe de altă parte, modelul de vânzări interioare este axat pe vânzarea de articole cu bilete mari care implică o atingere ridicată și sunt cele mai răspândite în peisajul B2B . Modelul de vânzări interne este reprezentat de reprezentanți calificați și cunoscători, iar telemarketingul poate fi efectuat de oricine cu puțină pregătire și experiență. De asemenea, reprezentanții de vânzări din interior primesc de obicei pachete salariale atractive în comparație cu telemarketerii sau alți profesioniști în marketing.

Evoluția vânzărilor interne – Cum ajută companiile să aibă succes?

Există două motive majore pentru evoluția vânzărilor interne și modul în care acestea au ajutat companiile să aibă succes

• În primul rând, modelul crește enorm pentru că atunci când oamenii sunt ocupați să închidă oferte doar în timpul orelor de lucru. Reprezentantul de vânzări din interior poate lucra oricând oriunde unde este posibilă încheierea tranzacțiilor prin intermediul dispozitivelor mobile și, de asemenea, după programul de lucru.
• În al doilea rând, vânzările interne au mult de-a face cu progresele tehnologice care ajută la generarea mai multor clienți potențiali , închiderea mai multor oferte sau conversații mai inteligente etc.

2.1 Vânzări interne vs vânzări externe

Iată câteva avantaje ale unui model de vânzări interne de care se bucură față de modelul de vânzări externe.

• Foarte rentabil – Acesta este un model rentabil care reduce costurile proiectului de până la șase ori în comparație cu modelul de vânzări externe. De asemenea, poate genera mai mulți clienți potențiali, poate îmbunătăți capacitatea de luare a deciziilor și poate conecta mai mulți reprezentanți într-o singură zi.
• Apreciat de clienți – Majoritatea oamenilor au vrut să cumpere de la distanță în loc de întâlniri în persoană. Acesta este motivul pentru care este atât de popular în comparație cu alte modele de vânzare.
• Încurajarea colaborării – Pentru a încheia mai multe tranzacții, ar trebui să existe o comunicare eficientă între membrii echipei, reprezentanții de vânzări, managerii și agenții de marketing etc. În cadrul modelului de vânzări interne, toate aceste lucruri sunt gestionate automat și pot fi valorificate în timp real pentru o colaborare superioară .
• Creșterea productivității – În fiecare an, o mulțime de instrumente de accelerare a vânzărilor sunt lansate pe piață pentru a crește vânzările și productivitatea. În cadrul modelului de vânzări interne, obiectivul poate fi atins prin utilizarea unei varietăți de instrumente de vânzări și prin maximizarea ratelor de conversie.

3. Care este planul de compensare a vânzărilor?

Un plan de compensare a vânzărilor este o strategie pe care multe companii o folosesc pentru a-și plăti reprezentantul de vânzări și pentru a-și conduce performanța într-un mod care să le ajute afacerea să devină mai profitabilă. Există diferite aspecte ale planului de compensare a vânzărilor, care includ salarii de bază, beneficii și stimulente.

Mai jos sunt câteva exemple de planuri de compensare a vânzărilor , să vedem:

3.1 Exemple de planuri de compensare a vânzărilor interne

Peste 50% dintre companiile IT mai mari plănuiesc să-și crească veniturile în 2020 prin modelul de vânzări interne. Însă angajarea doar a unor reprezentanți de vânzări nu vă duce la bun sfârșit munca, trebuie să vă decideți asupra planului de compensare potrivit. Exemplul este calea cea mai mare poftă către succes.

Planul de compensare face diferența reală în creșterea vânzărilor unei organizații. Evident, întrebarea este pusă în mod repetat de către Companii despre exemplul de plan de compensare corect. Aici, vom discuta primele cinci exemple de planuri de compensare a vânzărilor interne și beneficiile acestora, astfel încât să puteți decide rapid care plan va funcționa cel mai bine pentru organizația dvs.

3.2. Factori comuni de compensare a vânzărilor

Generarea unui plan de compensare perfect necesită întotdeauna să faceți față multor provocări -

• Stabiliți cotele cu precizie – Peste 80% dintre companii se bazează pe planuri de compensare bazate pe cote, în care stabilirea cotelor corecte este cerința principală. Dacă cotele ar fi agresive, atunci poate duce la o lipsă de motivație. Pentru a seta cotele cu acuratețe, trebuie să prognozați vânzările cu înțelepciune, cu analiza corectă a datelor.
• Ponderarea planurilor de compensare – Salariul reprezentantului de vânzări din interior ar trebui să fie întotdeauna combinația potrivită de salariu de bază și bonus. Salariul de bază al reprezentantului de vânzări ar trebui definit bine, astfel încât reprezentanții să poată simți un sentiment de siguranță. În același timp, bonusul ar trebui definit în așa fel încât să-i motiveze pe angajați să dea cea mai bună șansă.
• Salariu satisfăcător al reprezentantului de vânzări din interior – Orice reprezentant de vânzări din interior cu un istoric dovedit de succes este foarte solicitat. Deci, trebuie să plătiți salarii competitive pentru a păstra cele mai bune resurse conform ultimelor tendințe ale pieței . Faceți cercetări adecvate și decideți plata în consecință pentru a face față cu repetari experimentați. În cazul celor mai puțin experimentați, grila de salariu ar putea fi mai mică în comparație cu experții calificați în marketing. Aici, structura compensației este factorul major care afectează direct vânzările companiei dumneavoastră.

3. 3 . Exemplu de plan de compensare a vânzărilor la ieșire

Reprezentanții de vânzări outbound sunt responsabili pentru generarea de clienți potențiali și pentru maximizarea conversiilor. De fapt, ei nu închid tranzacțiile, ci le predă directorilor de conturi. Sunt, de obicei, proaspeți care au leșinat recent și nu cer salarii mai mari. Iată sfaturile despre cum să structurați planurile salariale pentru reprezentanții de vânzări.

• Plan de compensare mai simplu – Pentru începători, păstrați structura salarială simplă și împărțiți-o doar în trei secțiuni – de bază, bonus și kicker. Baza este suma fixă ​​care nu este afectată de performanță. Suma bonusului este variabilă în funcție de performanța repetărilor. Kicker este suma suplimentară care este legată de închiderea tranzacției sau de orice altă cerință specială.
• Baza vs bonus – Baza este valoarea fixă ​​care cuprinde 70% din salariul total, iar restul de 30% este valoarea bonusului.
• Calculul bonusului – Calculul bonusului depinde de regulile companiei și variază de la companie la companie. Aceasta este o parte importantă a salariului care motivează angajații și îi încurajează să dea cea mai bună șansă.

3.4. Exemplu de plan de compensare pentru vânzări inbound

Reprezentanții de vânzări de intrare urmăresc în general persoanele care și-au arătat interesul pentru produsele dvs., au descărcat conținut sau au completat formularele de înregistrare etc.

• Planul de compensare – Aici, de asemenea, planul de compensare ar trebui să fie mai simplu ca un plan de compensare a vânzărilor în exterior. Ar trebui să fie împărțit doar în două părți, adică Bonus și Valoarea de bază. Marcați 60 până la 80 la sută din salariu ca sumă de bază, iar restul este marcat ca sumă de bonus. La fel ca reprezentanții de vânzări outbound, experții de inbound marketing sunt mai nou în carieră sau au experiență minimă în activități de marketing. Pachetele salariale pot fi menținute mai mici aici.
• Calculul bonusului – Marcați 70% din suma bonusului cu oportunitățile acceptate în care directorii de cont vă pot ajuta să calificați ofertele. 20% din sumă poate fi legată de închiderea tranzacțiilor, iar 10% este legat de atingerea SLA-urilor. Toate aceste lucruri ar trebui să fie clar definite în structura salarială a reprezentanților de vânzări inbound.

3.5. Director de cont Plan de compensare Exemplu

AE sunt reprezentanții de vânzări din interior ale căror sarcini sunt asociate cu închiderea tranzacțiilor. Diferența majoră a planului de compensare AE față de planul de compensare a vânzărilor de intrare și de ieșire este comisionul. Conform regulii de bază de compensare, pentru salariul AE, 50 la sută ar fi suma de bază și 50 la sută ar fi bonusul. Să vedem cum ar trebui definită structura salarială pentru directorii de cont din cadrul reprezentanților de vânzări.

• Pragul bonus – Aceasta este o oportunitate excelentă de a vă motiva angajații și de a acoperi și costurile companiei. Implică faptul că AE nu va primi niciun bonus până când nu vor atinge un anumit procent din cotă. De exemplu, în cazul companiei ABC, AE trebuie să atingă 80% din cotă înainte de a solicita bonusul.
• Criterii de comision – Compania nu ar trebui să pună niciodată un plafon de comision în cazul planului de compensare AE. De ce ar trebui să fie pedepsit orice AE dacă atinge 200 la sută din cotă.
• Creșteți cota treptat – Nu există niciun profesionist care să poată atinge cerul doar din prima încercare. Deci, ar trebui să continuați să creșteți cota, deoarece AE începe să aibă performanțe mai bune odată cu trecerea timpului. Ar putea fi 2000 Rs pentru primele trei luni, apoi poate fi crescut la 4000 Rs pentru următoarele 3 luni și așa mai departe.

3.6. Exemplu de plan de compensare SaaS Reps

Fondatorul SaaS a sugerat un plan de compensare inovator, constând dintr-o cotă mare, salariu de bază și comision care echivalează cu 8 până la 11% ACV. Cu toate acestea, au existat unele probleme asociate cu planul -

• Stimulentele nu erau atractive, ceea ce duce la o reținere slabă.
• Comisionul scăzut nu i-a inspirat pe reprezentanți să rămână conectați cu clienții, iar companiile nu au putut conduce o organizație centrată pe client.
• Performanții medii erau destul de buni, dar specialiștii de marketing extraordinari câștigau doar optim.

Ca urmare, veniturile scad dramatic și a fost nevoie imediată de un nou plan de compensare cu un salariu de bază competitiv, bonus dublu și schemă flexibilă de comisioane etc.

S-ar putea sa iti placa:

1. Cum să vă creșteți autoritatea de domeniu ?
2. Cum să-ți sporești autoritatea paginii?
3. Cum funcționează Google Remarketing?
4. Strategii de vânzări în exterior pentru a îmbunătăți veniturile?
5. 31 de cele mai bune strategii de îndemnuri la acțiune cu exemple
6. Top 20 de software de marketing prin e-mail

4. Cuvinte finale

Optând pentru oricare dintre planurile de compensare a vânzărilor, așa cum s-a discutat mai sus, puteți transforma oportunitățile în venituri pentru afacerea dvs. Frumusețea acestor planuri este că reprezentanții de vânzări din interior sunt motivați și își desfășoară cel mai bine nivelul pentru a optimiza vânzările companiei. Cel mai important, resursele nu vor fi irosite niciodată și vă puteți bucura de beneficii maxime menținându-vă reprezentanții de vânzări energici și motivați tot timpul.

Sper că ați înțeles fiecare detaliu despre ceea ce este vânzările interne, exemplu de plan de compensare a vânzărilor, diferența dintre vânzările interne și vânzările externe.

Dacă în prezent păstrați reprezentanți de vânzări pe care doriți să îi păstrați? Anunțați-ne în comentariile de mai jos.