Inside Sales Nedir – Satış tazminat planı için nihai kılavuz

1. Giriş

İyi ve etkili bir ücret planının oldukça fazla zaman alması gerekir.

Müşteriye dönük bir rolde olan tüm iç satış temsilcilerine adil tazminat sağlamalıdır.

Hem iç satış temsilcisinin hem de müşterilerin ihtiyaçlarına uygun, teşvik edilmiş davranış ve özel eylem sağlaması gerekir.

Bu blogda, iç satışlar, iç satışlar ve dış satışlar üzerinde çalışacağız ve satış tazminat planının önemini, satış tazminat planı örneklerini ve kendiniz için bir tane nasıl oluşturacağınızı tartışacağız.

2. İç Satış Nedir?

İç satış, satışların uzaktan yönetildiği iç satış temsilcisi için baskın bir satış modelidir . Ayrıca, e-postalar veya telefonlar aracılığıyla yüksek temaslı işlemleri içerir. Genellikle işi tamamlamak için iyi eğitimli ve kalifiye pazarlamacılar gerektirir. Satış içindeki iş tanımı onlar iyi iletişim tekniklerini sahip olmasıdır, bu sunumlar, demolar vermek temsilci içi satışlar için mümkün olduğunu ve çok popüler bir pazarlama işlevleri yerine getirir.

Son birkaç yılda, Şirketlerin çoğunun içeriden satış modeline geçmeyi planladığı iç satış modeline büyük bir geçiş yaşadık. Model, internet pazarına nasıl hakim olunacağını ve satışların önümüzdeki birkaç yıl içinde nasıl gelişmeye devam edeceğini açıklıyor.

İç Satışların Tarihçesi – Nasıl popüler oldu?

Ürünleri uzaktan satmak yeni bir şey değil, ancak tele pazarlama on yıllardır dünya çapında yaygın. Ancak aradaki fark, telefonla pazarlamanın genellikle yazılı olması ve yalnızca düşük bütçeli ürünlerin satılmasına odaklanmasıdır. Bu, bir anlaşmanın hızla kaybedildiği veya kazanıldığı ve temsilcilerin bir sonraki liderliğe geçtiği bir kapı ölümü durumudur.

Öte yandan, içeriden satış modeli, yüksek temas içeren ve en çok B2B ortamında yaygın olan yüksek biletli ürünlerin satışına odaklanmıştır . İç satış modeli, yetenekli ve bilgili temsilciler tarafından temsil edilir ve telefonla pazarlama, az eğitim ve deneyime sahip herkes tarafından yapılabilir. Ayrıca, iç satış temsilcileri , tele pazarlamacılara veya diğer pazarlama uzmanlarına kıyasla genellikle cazip maaş paketleri alırlar.

İç Satışların Evrimi – İşletmelerin başarılı olmasına nasıl yardımcı olur?

İç satışların evriminin ve işletmelerin başarılı olmalarına nasıl yardımcı olduğunun iki ana nedeni vardır.

• İlk olarak, model son derece büyüyor çünkü insanlar sadece mesai saatleri içinde anlaşmaları kapatmakla meşguller. Anlaşma kapatma de ofis saatleri mobil cihazlar üzerinden ve sonra mümkündür içi satış temsilcisi kutu çalışma zaman her yerde.
• İkinci olarak, şirket içi satışların, daha fazla potansiyel müşteri yaratmaya , daha fazla anlaşma kapatmaya veya daha akıllı sohbetler vb. sağlamaya yardımcı olan teknolojideki gelişmelerle çok ilgisi vardır .

2.1 İç Satışlar ve Dış Satışlar

Burada, bir iç satış modelinin, dış satış modeline göre yararlanılan birkaç avantajı bulunmaktadır.

• Son derece uygun maliyetli – Bu, dış satış modeline kıyasla proje maliyetlerini altı kata kadar azaltan uygun maliyetli bir modeldir. Ayrıca, tek bir gün içinde daha fazla müşteri adayı oluşturabilir, karar verme kapasitesini iyileştirebilir ve daha fazla temsilciyi birbirine bağlayabilir.
• Müşteriler tarafından takdir edildi - Çoğu kişi, yüz yüze toplantılar yerine uzaktan satın almak istedi. Diğer satış modellerine kıyasla bu kadar popüler olmasının nedeni budur.
• İşbirliğini teşvik etmek – Daha fazla anlaşma yapmak için ekip üyeleri, satış temsilcileri, yöneticiler ve pazarlamacılar vb. arasında etkili bir iletişim olmalıdır. İç satış modelinde, tüm bunlar otomatik olarak yönetilir ve üstün işbirliği için gerçek zamanlı olarak kullanılabilir. .
• Üretkenliği Artırma – Satışları ve üretkenliği artırmak için her yıl çok sayıda satış hızlandırma aracı piyasaya sürülmektedir. İç satış modelinde, çeşitli satış araçlarını kullanarak ve dönüşüm oranlarını en üst düzeye çıkararak amaca ulaşılabilir .

3. Satış tazminat planı nedir?

Bir satış tazminat planı birçok işletme temsilcisi satışlarını ödeme ve daha karlı hale işlerini yardımcı olacak bir şekilde performanslarını sürmek için kullandığı bir stratejidir. Satış tazminat planının taban maaşları, sosyal yardımları ve teşvikleri içeren farklı yönleri vardır .

Aşağıda bazı satış tazminat planı örnekleri verilmiştir , bakalım:

3.1 İç Satış Kazanç Planı Örnekleri

Daha büyük BT Şirketlerinin yüzde 50'den fazlası, 2020'de içeriden satış modeliyle gelirlerini artırmayı planlıyor. Ancak sadece satış temsilcilerini işe almak işinizi tamamlamaz, doğru ücret planına karar vermelisiniz. Örnek, başarıya giden en büyük özlem yoludur.

Ücret planı, bir kuruluşun satışlarını artırmada gerçek farkı yaratır. Açıkçası, şirketler tarafından doğru tazminat planı örneği hakkında soru tekrar tekrar soruluyor. Burada, kuruluşunuz için hangi planın en iyi şekilde çalışacağına hızlı bir şekilde karar verebilmeniz için ilk beş dahili satış tazminat planı örneklerini ve faydalarını tartışacağız.

3.2. Ortak Satış tazminatı faktörleri

Mükemmel bir tazminat planı oluşturmak her zaman birçok zorlukla başa çıkmayı gerektirir –

• Kotaları doğru belirleyin – Şirketlerin yüzde 80'inden fazlası, doğru kotaların belirlenmesinin birincil gereklilik olduğu kota bazlı ücret planlarına güveniyor. Kotalar agresif olacaksa, motivasyon eksikliğine yol açabilir. Kotaları doğru bir şekilde belirlemek için doğru veri analitiği ile satışları akıllıca tahmin etmeniz gerekir.
• Ağırlıklandırma tazminat planları – İç satış temsilcisi maaşı , her zaman temel maaş ve ikramiyenin doğru kombinasyonu olmalıdır. Satış temsilcisi maaşının içindeki taban , temsilcilerin kendilerini güvende hissetmeleri için iyi tanımlanmalıdır. Aynı zamanda, ikramiye, çalışanları ellerinden gelenin en iyisini yapmaya motive edecek şekilde tanımlanmalıdır.
• Tatmin edici iç satış temsilcisi maaşı - Kanıtlanmış bir başarı geçmişine sahip herhangi bir iç satış temsilcisine talep yüksektir. Bu nedenle, en son piyasa trendlerine göre en iyi kaynakları elde tutmak için rekabetçi maaşlar ödemeniz gerekir . Uygun araştırma yapın ve deneyimli temsilcilerle başa çıkmak için buna göre ödemeye karar verin. Daha az tecrübeli olması durumunda, maaş skalası, yetenekli pazarlama uzmanlarına kıyasla daha az olabilir. Burada ücret yapısı, Şirket satışlarınızı doğrudan etkileyen en önemli faktördür.

3. 3 . Giden Satış ücret planı örneği

Giden satış temsilcileri, olası satış yaratmaktan ve dönüşümleri en üst düzeye çıkarmaktan sorumludur. Anlaşmaları fiilen kapatmıyorlar, hesap yöneticilerine devrediyorlar. Genellikle son zamanlarda bayılan ve daha yüksek maaş talep etmeyen yeni öğrencilerdir. İşte, giden satış temsilcileri için maaş planlarının nasıl yapılandırılacağına dair ipuçları.

• Daha basit ücret planı - Yeni başlayanlar için maaş yapısını basit tutun ve yalnızca üç bölüme ayırın - taban, ikramiye ve vuruş. Baz, performanstan etkilenmeyen sabit tutardır. Bonus miktarı, tekrarların performansına bağlı olarak değişkendir. Kicker, anlaşma kapanışına veya diğer herhangi bir özel gereksinime bağlı olan ek miktardır.
• Baz vs ikramiye – Baz, toplam maaşın yüzde 70'ini oluşturan sabit değerdir ve geri kalan yüzde 30'u ikramiye tutarıdır.
• Bonus hesaplaması – Bonus hesaplaması Şirket kurallarına bağlıdır ve Şirketten Şirkete değişir. Bu, çalışanları motive eden ve onları ellerinden gelenin en iyisini yapmaya teşvik eden maaşın önemli bir parçasıdır.

3.4. Gelen Satış ücret planı örneği

Gelen satış temsilcileri genellikle ürünlerinize, indirdiğiniz içeriklere ilgi gösteren veya kayıt formlarını dolduran vb. kişileri takip eder.

• Kazanç planı – Burada da ücret planı, giden satış ücret planı kadar basit olmalıdır. Sadece iki kısma ayrılmalıdır, yani Bonus ve Baz değer. Maaşın yüzde 60 ila 80'ini taban tutar olarak işaretleyin ve geri kalanı bonus tutarı olarak işaretlenir. Giden satış temsilcileri gibi, gelen pazarlama uzmanları da kariyerlerinde daha tazedir veya pazarlama faaliyetlerinde minimum deneyime sahiptir. Maaş paketleri burada daha düşük tutulabilir.
• Bonus Hesaplama – Hesap yöneticilerinin anlaşmaları hak etmenizde size yardımcı olabileceği kabul edilen fırsatlarla bonus tutarının yüzde 70'ini işaretleyin. Tutarın yüzde 20'si anlaşmaların kapanmasına, yüzde 10'u da SLA'ların isabetine bağlanabilir. Bütün bunlar, gelen satış temsilcilerinin maaş yapısında açıkça tanımlanmalıdır.

3.5. Hesap yöneticisi Ücret planı Örneği

AE'ler, görevleri anlaşma kapanışlarıyla ilişkili olan iç satış temsilcileridir. AE ücret planındaki gelen ve giden satış ücret planından en büyük farkı komisyondur. Temel tazminat kuralına göre, AE maaşı için yüzde 50 taban tutar ve yüzde 50 ikramiye olacaktır. Satış temsilcileri içindeki hesap yöneticileri için maaş yapısının nasıl tanımlanması gerektiğini görelim.

• Bonus eşiği – Bu, çalışanlarınızı motive etmek için harika bir fırsattır ve Şirket maliyetlerini de kapsar. Bu, belirli bir kota yüzdesine ulaşmadıkça AE'ye herhangi bir bonus ödenmeyeceği anlamına gelir. Örneğin, ABC Şirketi durumunda, AE'nin bonus talebinde bulunmadan önce kotanın yüzde 80'ini aşması gerekir.
• Komisyon kriterleri – Şirket, AE tazminat planı durumunda asla komisyona bir üst sınır koymamalıdır. Kotanın yüzde 200'üne ulaşan herhangi bir AE neden cezalandırılsın?
• Kotayı kademeli olarak artırın - Yalnızca ilk denemede gökyüzüne vurabilecek hiçbir profesyonel yoktur. Bu nedenle, AE zaman geçtikçe daha iyi performans göstermeye başladığından kotayı artırmaya devam etmelisiniz. İlk üç ay 2000 Rs olabilir, daha sonra sonraki 3 ay için 4000 Rs'ye yükseltilebilir.

3.6. SaaS Temsilcileri ücret planı Örneği

SaaS Kurucusu, yüzde 8 ila 11 ACV'ye eşit olan yüksek bir kota, taban maaş ve komisyondan oluşan yenilikçi bir ücret planı önerdi. Ancak, planla ilgili bazı sorunlar vardı -

• Teşvikler çekici değildi ve bu da elde tutmanın zayıf olmasına neden oldu.
• Düşük komisyon, temsilcilere müşterilerle bağlantıda kalma konusunda ilham vermiyordu ve Şirketler müşteri merkezli bir organizasyona liderlik edemedi.
• Orta düzeyde performans gösterenler yeterince iyi kazanıyorlardı, ancak sıra dışı pazarlamacılar yalnızca optimum düzeyde kazanıyorlardı.

Sonuç olarak, gelirler önemli ölçüde düşer ve rekabetçi bir taban maaş, çifte ikramiye ve esnek komisyon planı vb. içeren yeni bir ücret planına acil ihtiyaç duyulmuştur.

Beğenebilirsin:

1. Etki Alanı Otoritenizi Nasıl Artırırsınız ?
2. Sayfa Otoritenizi Nasıl Artırırsınız?
3. Google Yeniden Pazarlama Nasıl Çalışır?
4. Geliri Artırmak için Giden Satış Stratejileri?
5. Örneklerle En İyi 31 Eylem Stratejisi
6. En İyi 20 E-posta Pazarlama Yazılımı

4. Son Sözler

Yukarıda tartışılan satış tazminat planlarından herhangi birini seçerek, fırsatları işletmeniz için gelire dönüştürebilirsiniz. Bu planların güzelliği, iç satış temsilcilerinin motive olmaları ve Şirket satışlarını optimize etmek için ellerinden gelenin en iyisini yapmalarıdır. En önemlisi, kaynaklar asla boşa harcanmaz ve satış temsilcilerinizi her zaman enerjik ve motive tutarak maksimum faydanın keyfini çıkarabilirsiniz.

Umarım iç satışın ne olduğu, satış tazminat planı örneği, iç satış ile giden satış arasındaki fark hakkında her şeyi öğrenmişsinizdir.

Şu anda gerçekten tutmak istediğiniz satış temsilcilerini tutuyorsanız? Aşağıdaki yorumlarda bize bildirin.