Czym jest sprzedaż wewnętrzna — kompletny przewodnik po planie wynagrodzeń za sprzedaż

1. Wstęp

Dobry i skuteczny plan wynagrodzeń wymaga dużo czasu.

Powinna zapewniać godziwą rekompensatę wszystkim wewnętrznym przedstawicielom handlowym, którzy mają kontakt z klientem.

Musi zapewniać motywowane zachowanie i konkretne działania, które odpowiadają potrzebom zarówno wewnętrznego przedstawiciela handlowego, jak i klientów.

Tak więc na tym blogu będziemy pracować nad tym, co jest sprzedażą wewnętrzną, sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą zewnętrzną i omówimy znaczenie planu wynagrodzeń za sprzedaż, przykłady planu wynagrodzeń za sprzedaż i jak stworzyć własny.

2. Co to jest sprzedaż wewnętrzna?

Sprzedaż wewnętrzna jest dominującym modelem sprzedaży dla przedstawicieli handlowych, gdzie sprzedaż jest zarządzana zdalnie. Obejmuje to również transakcje na wysokim poziomie za pośrednictwem e-maili lub telefonów. Zwykle do wykonania zadania potrzebne są dobrze wyszkolone i wykwalifikowanych marketerów. Opis pracy wewnątrz sprzedaży jest to, że powinny one mieć dobre technik komunikacyjnych, jest to możliwe do sprzedaży wewnątrz reprezentatywnych dać prezentacje, pokazy i wykonywać zbyt popularne funkcje marketingowe.

W ciągu ostatnich kilku lat mieliśmy do czynienia z masową migracją do modelu sprzedaży wewnętrznej, gdzie większość Spółek planuje przejście na model sprzedaży wewnętrznej. Model wyjaśnia, jak zdominować rynek internetowy i jak sprzedaż będzie ewoluować w ciągu najbliższych kilku lat.

Historia sprzedaży wewnętrznej – jak stała się popularna?

Zdalna sprzedaż produktów nie jest niczym nowym, ale telemarketing jest powszechny na całym świecie od dziesięcioleci. Różnica polega jednak na tym, że telemarketing jest zwykle oparty na scenariuszach i koncentruje się wyłącznie na sprzedaży przedmiotów o niskim budżecie. Jest to sytuacja, w której dochodzi do sytuacji, w której umowa jest albo stracona, albo szybko zdobyta, a przedstawiciele przechodzą do następnego tropu.

Z drugiej strony model sprzedaży wewnętrznej koncentruje się na sprzedaży przedmiotów o wysokiej wartości, które wymagają dużego kontaktu i są najbardziej rozpowszechnione w środowisku B2B . Model sprzedaży wewnętrznej jest reprezentowany przez wykwalifikowanych i kompetentnych przedstawicieli, a telemarketing może wykonywać każdy, kto ma niewielkie przeszkolenie i doświadczenie. Również przedstawiciele handlowi wewnętrzni otrzymują zazwyczaj atrakcyjne pakiety wynagrodzeń w porównaniu z telemarketerami lub innymi specjalistami od marketingu.

Ewolucja sprzedaży wewnętrznej – jak pomaga firmom osiągnąć sukces?

Istnieją dwa główne powody ewolucji sprzedaży wewnętrznej i sposób, w jaki pomogła firmom w osiągnięciu sukcesu

• Po pierwsze, model ogromnie się rozwija, ponieważ ludzie są zajęci zamykaniem transakcji tylko w godzinach pracy. Sprzedaży wewnątrz przedstawiciel praca może w każdej chwili w dowolnym miejscu, gdzie zamknięcie sprawa jest możliwe za pośrednictwem urządzeń mobilnych i po godzinach pracy też.
• Po drugie, sprzedaż wewnętrzna ma wiele wspólnego z postępem technologicznym, który pomaga w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów , większej liczbie zamykanych transakcji lub mądrzejszych rozmowach itp.

2.1 Sprzedaż wewnętrzna a sprzedaż zewnętrzna

Oto kilka zalet modelu sprzedaży wewnętrznej, którymi można się cieszyć w porównaniu z modelem sprzedaży zewnętrznej.

• Wysoce opłacalny — jest to opłacalny model, który zmniejsza koszty projektu nawet sześciokrotnie w porównaniu z zewnętrznym modelem sprzedaży. Ponadto może generować więcej potencjalnych klientów, poprawiać zdolność podejmowania decyzji i łączyć więcej przedstawicieli w ciągu jednego dnia.
• Doceniony przez klientów – Większość ludzi wolała kupować zdalnie zamiast spotkań osobistych. To jest powód, dla którego jest tak popularny w porównaniu z innymi modelami sprzedaży.
• Zachęcanie do współpracy — aby zamknąć więcej transakcji, powinna istnieć skuteczna komunikacja między członkami zespołu, przedstawicielami handlowymi, menedżerami i marketerami itp. W ramach modelu sprzedaży wewnętrznej wszystkie te rzeczy są zarządzane automatycznie i można je wykorzystać w czasie rzeczywistym w celu zapewnienia doskonałej współpracy .
• Zwiększanie produktywności – Każdego roku na rynek wypuszczanych jest wiele narzędzi przyspieszających sprzedaż w celu zwiększenia sprzedaży i produktywności. W ramach modelu sprzedaży wewnętrznej cel można osiągnąć poprzez wykorzystanie różnorodnych narzędzi sprzedażowych i maksymalizację współczynników konwersji.

3. Czym jest plan kompensacyjny sprzedaży?

Plan odszkodowania sprzedaży to strategia, że wiele firm wykorzystać do płacenia przedstawiciel handlowy i kierowania ich działania w sposób, który pomoże swoją działalność, by stać się bardziej opłacalna. Istnieją różne aspekty planu wynagrodzeń za sprzedaż, które obejmują pensje podstawowe, świadczenia i zachęty.

Poniżej znajduje się kilka przykładów planów wynagrodzeń za sprzedaż , zobaczmy:

3.1 Przykłady planów kompensacyjnych sprzedaży wewnętrznej

Ponad 50 procent większych firm informatycznych planuje zwiększyć swoje przychody w 2020 roku poprzez model sprzedaży wewnętrznej. Ale zatrudnianie tylko wewnętrznych przedstawicieli handlowych nie kończy Twojej pracy, musisz zdecydować się na odpowiedni plan wynagrodzeń. Przykład jest największą ścieżką pożądania do sukcesu.

Plan wynagrodzeń robi rzeczywistą różnicę w zwiększaniu sprzedaży organizacji. Oczywiście, Spółki niejednokrotnie zadają pytanie o odpowiedni przykład planu wynagrodzeń. W tym miejscu omówimy pięć najlepszych przykładów planów wynagrodzeń wewnętrznych i ich korzyści, abyś mógł szybko zdecydować, który plan będzie najlepszy dla Twojej organizacji.

3.2. Wspólne czynniki wynagrodzenia za sprzedaż

Stworzenie idealnego planu wynagrodzeń zawsze wymaga radzenia sobie z wieloma wyzwaniami –

• Dokładnie ustalaj limity — ponad 80 procent firm polega na planach wynagrodzeń opartych na limitach, w których ustalenie właściwych limitów jest podstawowym wymogiem. Jeśli kwoty byłyby agresywne, może to prowadzić do braku motywacji. Aby dokładnie ustawić limity, musisz mądrze prognozować sprzedaż za pomocą odpowiedniej analizy danych.
• Ważenie planów wynagrodzeń — wynagrodzenie wewnętrznego przedstawiciela handlowego powinno zawsze być odpowiednią kombinacją wynagrodzenia podstawowego i premii. Podstawową pensję handlowca należy ładnie zdefiniować, aby handlowcy mieli poczucie bezpieczeństwa. Jednocześnie premia powinna być zdefiniowana w taki sposób, aby motywowała pracowników do oddania z siebie wszystkiego.
• Satysfakcjonujące wynagrodzenie wewnętrznego przedstawiciela handlowego — Każdy wewnętrzny przedstawiciel handlowy z udokumentowaną historią sukcesu jest bardzo poszukiwany. Musisz więc płacić konkurencyjne pensje, aby zachować najlepsze zasoby zgodnie z najnowszymi trendami rynkowymi . Przeprowadź odpowiednie badania i zdecyduj odpowiednio o wysokości wynagrodzenia, aby poradzić sobie z doświadczonymi przedstawicielami. W przypadku mniej doświadczonych skala wynagrodzeń może być mniejsza w porównaniu z wykwalifikowanymi ekspertami od marketingu. Tutaj głównym czynnikiem wpływającym bezpośrednio na sprzedaż Twojej firmy jest struktura wynagrodzeń.

3. 3 . Przykład planu wynagrodzeń sprzedaży wychodzącej

Przedstawiciele handlowi wychodzący są odpowiedzialni za generowanie leadów i maksymalizację konwersji. W rzeczywistości nie zamykają transakcji, ale przekazują je kierownikom ds. księgowości. Są to zazwyczaj świeżo upieczeni, którzy niedawno zemdlali i nie żądają wyższych pensji. Oto wskazówki, jak ustrukturyzować plany wynagrodzeń dla przedstawicieli handlowych wychodzących.

• Prostszy plan wynagrodzeń – dla początkujących, zachowaj prostą strukturę wynagrodzeń i podziel ją tylko na trzy sekcje – podstawę, premię i kicker. Podstawa to stała kwota, na którą nie ma wpływu wydajność. Wysokość premii jest zmienna w zależności od wydajności powtórzeń. Kicker to dodatkowa kwota, która jest powiązana z zamknięciem transakcji lub jakimkolwiek innym specjalnym wymogiem.
• Podstawa a premia — Podstawa to stała wartość, która stanowi 70 procent całkowitego wynagrodzenia, a pozostałe 30 procent to kwota premii.
• Obliczanie premii – Obliczanie premii zależy od zasad firmy i różni się w zależności od firmy. To ważna część wynagrodzenia, która motywuje pracowników i zachęca ich do dawania z siebie wszystkiego.

3.4. Przykład planu wynagrodzeń przy sprzedaży przychodzącej

Przedstawiciele handlowi przychodzących zazwyczaj śledzą osoby, które wykazały zainteresowanie Twoimi produktami, pobrały treści lub wypełniły formularze rejestracyjne itp.

• Plan wynagrodzeń — tutaj również plan wynagrodzeń powinien być prostszy jako plan wynagrodzeń przy sprzedaży wychodzącej. Powinna być podzielona tylko na dwie części, tj. Bonus i Wartość bazową. Zaznacz 60 do 80 procent wynagrodzenia jako kwotę bazową, a reszta jest oznaczona jako kwota premii. Podobnie jak przedstawiciele handlowi wychodzący, eksperci ds. marketingu przychodzącego są nowicjuszami w swojej karierze lub mają minimalne doświadczenie w działaniach marketingowych. Pakiety wynagrodzeń mogą być tutaj niższe.
• Obliczanie premii — zaznacz 70 procent kwoty premii za pomocą zaakceptowanych możliwości, w których kierownicy ds. kont mogą pomóc ci w zakwalifikowaniu transakcji. 20 procent kwoty można powiązać z zamknięciem transakcji, a 10 procent z osiągnięciem umów SLA. Wszystkie te rzeczy powinny być jasno określone w strukturze wynagrodzeń handlowców przychodzących.

3.5. Account manager Plan wynagrodzeń Przykład

AE to wewnętrzni przedstawiciele handlowi, których zadania są związane z zamykaniem transakcji. Główną różnicą między planem wynagrodzeń AE a planem wynagrodzeń za sprzedaż przychodzącą i wychodzącą jest prowizja. Zgodnie z podstawową zasadą wynagrodzenia, dla wynagrodzenia AE, 50 procent byłoby kwotą bazową, a 50 procent byłoby premią. Zobaczmy, jak należy zdefiniować strukturę wynagrodzeń dla kierowników księgowych wewnątrz handlowców.

• Próg premii – To świetna okazja, aby zmotywować swoich pracowników i pokryć również koszty firmy. Oznacza to, że AE nie otrzymaliby żadnej premii, dopóki nie osiągną określonego procentu kwoty. Na przykład w przypadku firmy ABC, AE musi osiągnąć 80 procent limitu przed ubieganiem się o premię.
• Kryteria prowizji – Firma nigdy nie powinna nakładać limitu prowizji w przypadku planu wynagrodzeń AE. Dlaczego jakikolwiek AE miałby zostać ukarany, jeśli osiągnie 200 procent limitu.
• Stopniowo zwiększaj limit – nie ma profesjonalisty, który potrafiłby wzbić się w powietrze tylko za pierwszym podejściem. Dlatego powinieneś stale zwiększać limit, ponieważ AE zaczyna działać lepiej z upływem czasu. Może to być 2000 Rs przez pierwsze trzy miesiące, następnie może zostać zwiększone do 4000 Rs przez następne 3 miesiące i tak dalej.

3.6. Plan wynagrodzeń SaaS Reps Przykład

Założyciel SaaS zasugerował innowacyjny plan wynagrodzeń składający się z wysokiego kontyngentu, wynagrodzenia podstawowego i prowizji od 8 do 11 procent ACV. Pojawiły się jednak pewne problemy związane z planem –

• Zachęty nie były atrakcyjne, co prowadziło do słabej retencji.
• Niska prowizja nie inspirowała przedstawicieli do pozostawania w kontakcie z klientami, a firmy nie były w stanie prowadzić organizacji zorientowanej na klienta.
• Średnie wyniki osiągały wystarczająco dobre wyniki, ale nadzwyczajni marketerzy zarabiali tylko optymalnie.

W rezultacie przychody gwałtownie spadły i pojawiła się natychmiastowa potrzeba nowego planu wynagrodzeń z konkurencyjną pensją podstawową, podwójną premią i elastycznym systemem prowizji itp.

Możesz polubić:

1. Jak zwiększyć autorytet domeny ?
2. Jak zwiększyć autorytet swojej strony?
3. Jak działa remarketing Google?
4. Strategie sprzedaży wychodzącej w celu zwiększenia przychodów?
5. 31 najlepszych strategii wezwań do działania z przykładami
6. 20 najlepszych programów do e-mail marketingu

4. Ostatnie słowa

Decydując się na którykolwiek z planów wynagrodzeń za sprzedaż, jak omówiono powyżej, możesz przekształcić możliwości w przychody swojej firmy. Piękno tych planów polega na tym, że wewnętrzni przedstawiciele handlowi są motywowani i osiągają najlepsze wyniki, aby zoptymalizować sprzedaż firmy. Co najważniejsze, zasoby nigdy by się nie zmarnowały, a Ty możesz czerpać maksymalne korzyści z ciągłego utrzymywania energii i motywacji przedstawicieli handlowych.

Mam nadzieję, że znasz wszystkie szczegóły dotyczące sprzedaży wewnętrznej, przykład planu wynagrodzeń za sprzedaż, różnicę między sprzedażą wewnętrzną a sprzedażą wychodzącą.

Jeśli obecnie utrzymujesz przedstawicieli handlowych, których faktycznie chcesz zatrzymać? Daj nam znać w komentarzach poniżej.