Qu'est-ce que les ventes internes - Guide ultime du plan de rémunération des ventes

1. Introduction

Un bon et efficace plan de rémunération doit accomplir beaucoup de temps.

Il devrait fournir une rémunération équitable à tous les représentants des ventes internes qui sont dans un rôle de contact avec le client.

Il doit fournir un comportement incitatif et une action spécifique qui répondent aux besoins à la fois du représentant des ventes internes et des clients.

Donc, dans ce blog, nous allons travailler sur ce que sont les ventes internes, les ventes internes par rapport aux ventes externes et discuter de l'importance du plan de compensation des ventes, des exemples de plans de compensation des ventes et de la façon d'en créer un pour le vôtre.

2. Qu'est-ce que les ventes internes ?

Les ventes internes sont un modèle de vente dominant pour les représentants des ventes internes où les ventes sont gérées à distance. Cela implique également des transactions hautement tactiles via des e-mails ou des téléphones. Il faut généralement des spécialistes du marketing bien formés et qualifiés pour terminer le travail. La description du poste des ventes internes est qu'ils doivent avoir de bonnes techniques de communication, ce qui est possible pour les représentants des ventes internes de faire des présentations, des démonstrations et d'effectuer également des fonctions de marketing populaires.

Au cours des dernières années, nous avons connu une migration massive vers le modèle de vente interne où la plupart des entreprises envisagent de s'orienter vers le modèle de vente interne. Le modèle explique comment dominer l'espace du marché Internet et comment les ventes continueront d'évoluer au cours des prochaines années.

Histoire des ventes internes – Comment est-ce devenu populaire ?

La vente de produits à distance n'a rien de nouveau, mais le télémarketing est courant dans le monde entier depuis des décennies. Mais la différence est que le télémarketing est généralement scénarisé et axé uniquement sur la vente d'articles à petit budget. Il s'agit d'une situation de porte-à-porte où un accord est soit perdu, soit gagné rapidement et les représentants passent au prospect suivant.

D'autre part, le modèle de vente interne se concentre sur la vente d'articles coûteux qui impliquent un contact élevé et sont les plus répandus dans le paysage B2B . Le modèle de vente interne est représenté par des représentants qualifiés et bien informés et le télémarketing peut être effectué par toute personne ayant peu de formation et d'expérience. De plus, les représentants des ventes internes reçoivent généralement des salaires intéressants par rapport aux télévendeurs ou à d'autres professionnels du marketing.

Évolution des ventes internes – Comment aide-t-il les entreprises à réussir ?

Il y a deux raisons principales à l'évolution des ventes internes et à la façon dont elles ont aidé les entreprises à réussir

• Premièrement, le modèle se développe énormément parce que lorsque les gens sont occupés à conclure des affaires pendant les heures de bureau uniquement. Le représentant des ventes internes peut travailler à tout moment partout où la conclusion d'une transaction est possible via des appareils mobiles et également après les heures de bureau.
• Deuxièmement, les ventes internes ont beaucoup à voir avec les avancées technologiques qui permettent de générer plus de prospects , de conclure plus de transactions ou de conversations plus intelligentes, etc.

2.1 Ventes internes vs ventes externes

Voici les quelques avantages d'un modèle de vente interne qui sont appréciés par rapport au modèle de vente externe.

• Très rentable - Il s'agit d'un modèle rentable qui réduit les coûts du projet jusqu'à six fois par rapport au modèle de vente externe. En outre, il peut générer plus de prospects, améliorer la capacité de prise de décision et connecter plus de représentants en une seule journée.
• Apprécié par les clients - La plupart des gens voulaient acheter à distance au lieu de réunions en personne. C'est la raison pour laquelle il est si populaire par rapport aux autres modèles de vente.
• Encourager la collaboration - Pour conclure plus de transactions, il doit y avoir une communication efficace entre les membres de l'équipe, les commerciaux, les responsables et les spécialistes du marketing, etc. Dans le modèle de vente interne, toutes ces choses sont gérées automatiquement et peuvent être exploitées en temps réel pour une collaboration supérieure .
• Augmenter la productivité – Chaque année, de nombreux outils d'accélération des ventes sont lancés sur le marché pour stimuler les ventes et la productivité. Dans le modèle de vente interne, l'objectif peut être atteint en utilisant une variété d'outils de vente et en maximisant également les taux de conversion.

3. Quel est le plan de rémunération des ventes ?

Un plan de rémunération des ventes est une stratégie que de nombreuses entreprises utilisent pour rémunérer leurs représentants commerciaux et améliorer leurs performances de manière à les aider à devenir plus rentables. Le plan de rémunération des ventes comporte différents aspects, notamment les salaires de base, les avantages sociaux et les incitations.

Voici quelques exemples de plans de rémunération des ventes , voyons :

3.1 Exemples de plans de rémunération des ventes internes

Plus de 50 % des grandes sociétés informatiques prévoient d'augmenter leurs revenus en 2020 grâce au modèle de vente interne. Mais embaucher uniquement des représentants commerciaux internes ne termine pas votre travail, vous devez décider du bon plan de rémunération. L'exemple est le plus grand chemin vers le succès.

Le plan de rémunération fait la différence réelle dans l'augmentation des ventes d'une organisation. De toute évidence, la question est posée à plusieurs reprises par les entreprises sur le bon exemple de plan de rémunération. Ici, nous discuterons des cinq meilleurs exemples de plans de rémunération des ventes internes et de leurs avantages afin que vous puissiez rapidement décider quel plan fonctionnera le mieux pour votre organisation.

3.2. Facteurs courants de rémunération des ventes

Générer un plan de rémunération parfait exige toujours de faire face à de nombreux défis -

• Fixer les quotas avec précision – Plus de 80 pour cent des entreprises s'appuient sur des plans de rémunération basés sur des quotas où la définition des bons quotas est la principale exigence. Si les quotas sont agressifs, cela peut conduire à un manque de motivation. Pour définir les quotas avec précision, vous devez prévoir les ventes judicieusement avec les bonnes analyses de données.
• Pondération des plans de rémunération – Le salaire du représentant des ventes internes doit toujours être la bonne combinaison de salaire de base et de bonus. Le salaire de base des représentants des ventes internes doit être bien défini afin que les représentants puissent se sentir en sécurité. Dans le même temps, le bonus doit être défini de manière à motiver les employés à donner le meilleur d'eux-mêmes.
• Salaire de représentant des ventes internes satisfaisant - Tout représentant des ventes internes ayant fait ses preuves est très demandé. Vous devez donc payer des salaires compétitifs pour conserver les meilleures ressources selon les dernières tendances du marché . Faites des recherches appropriées et décidez du salaire en conséquence pour traiter avec des représentants chevronnés. Dans le cas des moins expérimentés, l'échelle salariale pourrait être inférieure à celle des experts en marketing qualifiés. Ici, la structure de la rémunération est le facteur majeur qui affecte directement les ventes de votre entreprise.

3. 3 . Exemple de plan de rémunération des ventes sortantes

Les commerciaux sortants sont responsables de la génération de leads et maximisent les conversions. En fait, ils ne concluent pas les transactions, mais les remettent aux chargés de compte. Ce sont généralement des étudiants de première année qui se sont évanouis récemment et qui n'exigent pas de salaires plus élevés. Voici les conseils sur la façon de structurer les plans salariaux pour les commerciaux sortants.

• Plan de rémunération plus simple – Pour les débutants, gardez la structure salariale simple et divisez-la en trois sections uniquement – ​​base, bonus et kicker. La Base est le montant fixe qui n'est pas affecté par la performance. Le montant du bonus est variable en fonction de la performance des représentants. Le Kicker est le montant supplémentaire lié à la clôture de la transaction ou à toute autre exigence spéciale.
• Base vs bonus - La base est la valeur fixe qui comprend 70 pour cent du salaire total et les 30 pour cent restants sont le montant du bonus.
• Calcul du bonus – Le calcul du bonus dépend des règles de l'entreprise et varie d'une entreprise à l'autre. C'est une partie importante du salaire qui motive les employés et les encourage à donner le meilleur d'eux-mêmes.

3.4. Exemple de plan de rémunération des ventes entrantes

Les commerciaux entrants suivent généralement les personnes qui ont manifesté leur intérêt pour vos produits, le contenu téléchargé, ou qui remplissent les formulaires d'inscription, etc.

• Plan de rémunération – Ici, le plan de rémunération devrait également être plus simple en tant que plan de rémunération des ventes sortantes. Il doit être divisé en deux parties seulement, à savoir le bonus et la valeur de base. Marquez 60 à 80 pour cent du salaire comme montant de base et le repos est marqué comme montant de bonus. À l'instar des commerciaux sortants, les experts en marketing entrant sont plus récents dans leur carrière ou ont une expérience minimale des activités de marketing. Les packages salariaux peuvent être maintenus plus bas ici.
• Calcul du bonus – Marquez 70 pour cent du montant du bonus avec des opportunités acceptées où les chargés de compte peuvent vous aider à qualifier les offres. 20 % du montant peut être lié à la clôture des transactions et 10 % est lié à l'atteinte des SLA. Toutes ces choses doivent être clairement définies dans la structure salariale des commerciaux entrants.

3.5. Cadre de compte Plan de rémunération Exemple

Les AE sont les représentants des ventes internes dont les tâches sont associées à la clôture des transactions. La principale différence entre le plan de rémunération AE et le plan de rémunération des ventes entrantes et sortantes est la commission. Conformément à la règle de rémunération de base, pour le salaire AE, 50 pour cent serait le montant de base et 50 pour cent serait la prime. Voyons comment la structure salariale doit être définie pour les responsables de compte au sein des commerciaux.

• Seuil de bonus – C'est une excellente occasion de motiver vos employés et couvre également les coûts de l'entreprise. Cela implique qu'AE ne recevra aucune prime tant qu'elle n'aura pas atteint un certain pourcentage du quota. Par exemple, dans le cas de la société ABC, AE doit atteindre 80 % du quota avant de réclamer le bonus.
• Critères de commission - L'entreprise ne devrait jamais plafonner la commission en cas de plan de rémunération AE. Pourquoi un AE devrait-il être puni s'il atteint 200 % du quota ?
• Augmentez progressivement le quota – Aucun professionnel ne peut atteindre le ciel du premier coup. Vous devez donc continuer à augmenter le quota car AE commence à mieux fonctionner avec le temps. Il pourrait être de 2000 Rs pour les trois premiers mois, puis il peut être augmenté à 4000 Rs pour les 3 prochains mois et ainsi de suite.

3.6. Exemple de plan de rémunération des représentants SaaS

Le fondateur de SaaS a suggéré un plan de rémunération innovant composé d'un quota élevé, d'un salaire de base et d'une commission équivalant à 8 à 11% de VCA. Cependant, il y avait quelques problèmes liés au plan –

• Les incitations n'étaient pas attrayantes, ce qui entraîne une mauvaise rétention.
• La faible commission n'incitait pas les représentants à rester en contact avec les clients et les entreprises n'étaient pas en mesure de diriger une organisation centrée sur le client.
• Les acteurs moyens gagnaient assez bien, mais les spécialistes du marketing extraordinaires ne gagnaient que l'optimum.

En conséquence, les revenus chutent considérablement et il y avait un besoin immédiat d'un nouveau plan de rémunération avec un salaire de base compétitif, une double prime et un système de commission flexible, etc.

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4. Derniers mots

En optant pour l'un des plans de rémunération des ventes décrits ci-dessus, vous pouvez convertir les opportunités en revenus pour votre entreprise. La beauté de ces plans est que les représentants des ventes internes sont motivés et font de leur mieux pour optimiser les ventes de l'entreprise. Plus important encore, les ressources ne seront jamais gaspillées et vous pouvez profiter au maximum des avantages en gardant vos commerciaux énergiques et motivés tout le temps.

J'espère que vous avez obtenu tous les détails sur ce qu'est la vente interne, un exemple de plan de rémunération des ventes, la différence entre la vente interne et les ventes sortantes.

Si vous conservez actuellement des commerciaux que vous souhaitez réellement conserver ? Faites-nous savoir dans les commentaires ci-dessous.