Avantaj competitiv în vânzări: 7 exemple pe care TREBUIE să le urmați
Publicat: 2022-04-10Aflați cum să construiți un avantaj competitiv pentru a câștiga MAI MULTE Oferte!
Mulți reprezentanți cred că prezența unui concurent va face mai ușor să-și convingă potențialele să cumpere ceva. Cu toate acestea, mulți încă comit păcate cardine competitive în vânzări, doar enumerand diferențele fără a construi un avantaj.
Când încercați să încheiați o vânzare, este important ca potențialii dvs. să știe ce vă face compania diferită. Vrei ca ei să poată lua o decizie în cunoștință de cauză și să nu fie păcăliți de concurență.
Angajarea unui antrenor care să-i învețe pe vânzătorii cum și când să se poziționeze față de concurenți vă poate ajuta să aveți un avantaj competitiv și să câștigați mai multe oferte.
Este important să construiți avantaje competitive pentru a rămâne în fața jocului.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
1. Fă-ți temele
Primul indiciu este să vezi pe cine cunosc și ce conexiuni au.
Are vreunul dintre clienții sau partenerii tăi cheie un produs concurent?
Ați observat că prospectul dvs. se conectează cu cineva care lucrează la un concurent? Îi urmăriți pe rețelele sociale sau lăsați comentarii despre evaluarea lor într-un forum online?
Când vezi că un angajator este conectat cu un concurent, cercetează cum diferă compania ta și a lor. Apoi, fiți gata când începe ciclul de vânzări prin identificarea nevoilor pe care numai produsul dvs. le poate rezolva și a poveștilor clienților care l-au ales pe al tău în detrimentul concurenților lor. Așa, toată lumea, faceți un avantaj competitiv.
2. Calificarea și descoperirea reprezintă un avantaj competitiv perfect
Vrei să afli pe cine evaluează și care este procesul lor de evaluare.
Indiciu 2: Ei întreabă despre funcțiile pe care le oferă concurenții tăi pe care tu nu le ai. Asta înseamnă că au vorbit deja cu unul dintre ei.
Persoanele potentiale trebuie sa fie capabile sa isi articuleze nevoile pentru ca tu, agentul de vanzari, sa ii ajuti.
Dacă doriți să atrageți atenția clienților potențiali, demonstrați că înțelegeți bine nevoile acestora, spunându-le despre alți clienți care au probleme similare. Dacă sunt deja parteneri cu o companie în special, fiți plini de tact și cereți mai multe informații.
Stabiliți care sunt nevoile lor și rămâneți la ele atunci când vă determinați produsul. Dacă vor doar cea mai ieftină opțiune, atunci întrebați-vă dacă merită să încercați să vindeți ceva care nu va fi folosit.
Fii atent la aceste semnale roșii care ar putea însemna că pierzi în fața concurenței.
Lista de întrebări de adresat potențialilor clienți pentru a le înțelege nevoile și a le distinge de concurenți.
Faceți clic pentru a Tweet
3. Identificați un antrenor și un campion
Dacă cumpărătorii interacționează cu dvs. individual, atunci acesta este un indiciu de care trebuie să aveți grijă pentru a avea un avantaj competitiv.
Va trebui să găsești un campion și un antrenor dacă vrei ca ideea ta să fie acceptată. Campionul tău este persoana care îți susține ideea, în timp ce antrenorul oferă feedback după întâlniri.
Doriți să construiți relații și să câștigați încredere cu cât mai mulți oameni din companie, aflați cine este potrivit pentru pozițiile dvs. Când crezi că i-ai găsit pe acești oameni, interacționează personal cu ei pentru a vedea ce caută în mod individual dacă acest proiect reușește. Planificați relațiile de la locul de muncă, inclusiv cele care pot influența deciziile sau ar putea fi atrase pentru alte companii.
Dacă prospectul decide că vrea să meargă cu un concurent și nu ești sigur dacă poate sau nu câștiga, împărtășește-i preocupările tale. Un antrenor adevărat va oferi sfaturi despre cum să-și aducă echipa în spatele acestei oferte.
4. Setați planul de evaluare
După descoperire, trimiteți un e-mail care rezumă obiectivele și nevoile prospectului. Evaluarea se va baza pe incapacitatea concurentului dvs. de a îndeplini aceste cerințe din cauza lipsei de experiență sau de resurse.
Nu puteți bifa pur și simplu o casetă dintr-o listă RFP; trebuie să arăți pentru ce ești calificat.
Când testați anumite funcții, este important să aveți volumul de date potrivit. Poate fi dificil să faci asta pe cont propriu, așa că vei avea nevoie de un plan de evaluare personalizat.
Pentru a ajuta la vânzări, am creat o foaie de calcul care acoperă toți concurenții mei.
5. Demonstrație
Cheia pentru o demonstrație bună este să legați totul înapoi la criteriile de decizie ale potențialului dvs. și să setați capcane pentru concurentul lor. Chiar dacă aveți un produs slab, este posibil cu demonstrații grozave.
Nu gura rău concurenței. Când vorbiți cu potențialii dvs., începeți prin a rezuma nevoile acestora și modul în care compania dvs. poate satisface aceste nevoi.
Acum este timpul să faceți următorul pas și să aflați dacă au găsit ceea ce căutau.
Un script demonstrativ care indică diferențierea competitivă a unui produs față de concurenții săi.
6. Dovada conceptului
Utilizați planul pe care l-ați creat la pasul 4. Arătați-le ce va putea face soluția dvs. pentru ei și cum le va satisface nevoile.
Cheia este să puneți mâna clientului potențial pe produsul dvs. și să îl transformați în realitate pentru ei. Trebuie să arătați că concurența dvs. este insuficientă în comparație.
O listă de verificare pentru o încercare sau o dovadă de concept (POC) este o modalitate ușoară de a vă asigura că nu uitați nicio informație importantă în timpul procesului.
7. Negociere
Când prețul este motivul principal pentru o pierdere competitivă, nu este întotdeauna pentru că nu ți-ai făcut cercetarea. Ar trebui să fii încrezător că, dacă spun asta ca raționament după ce au făcut diligența asupra lor, atunci trebuie să existe o altă motivație în spatele motivului pentru care au ales pe altcineva.
Stabiliți dacă produsul dvs. merită costul. Dacă nu este, atunci s-ar putea să fie nevoie să găsiți o nouă modalitate de a vinde sau cu totul altceva.
Calculatorul ROI este un instrument excelent pentru agenții de vânzări, care îi ajută să înțeleagă costurile și beneficiile diferitelor strategii de marketing.
Pentru a avea un avantaj competitiv, fii paranoic în fiecare etapă. Întrebați-vă pe dumneavoastră și pe prospectul dvs. de ce ați putea pierde afacerea, apoi poziționați cum le puteți satisface nevoile mai bine decât oricine altcineva. Nu încetați să demonstrați că ceea ce aveți este valoros până când nu sunt mulțumiți de el.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an