Конкурентное преимущество в продажах: 7 примеров, которым вы ДОЛЖНЫ следовать
Опубликовано: 2022-04-10Узнайте, как получить конкурентное преимущество, чтобы выигрывать БОЛЬШЕ сделок!
Многие торговые представители думают, что присутствие конкурента поможет убедить потенциальных клиентов что-то купить. Тем не менее, многие по-прежнему совершают серьезные грехи в сфере продаж, просто перечисляя различия, не создавая преимущества.
Когда вы пытаетесь совершить продажу, важно, чтобы ваши потенциальные клиенты знали, чем ваша компания отличается от других. Вы хотите, чтобы они могли принять обоснованное решение и не попасться на удочку конкурентов.
Наймите тренера, который научит ваших продавцов, как и когда позиционировать себя по сравнению с конкурентами, может помочь вам получить конкурентное преимущество и заключать больше сделок.
Важно создать конкурентные преимущества, чтобы оставаться впереди игры.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
1. Делайте домашнее задание
Первая подсказка состоит в том, чтобы увидеть, кого они знают и какие связи у них есть.
Есть ли у кого-то из ваших ключевых клиентов или партнеров конкурирующий продукт?
Вы заметили, что ваш потенциальный клиент связывается с кем-то, кто работает у конкурента? Следить за ними в социальных сетях или оставлять комментарии об их оценке на онлайн-форуме?
Когда вы видите, что работодатель связан с конкурентом, изучите, чем ваша компания отличается от их. Затем будьте готовы, когда цикл продаж начнется с определения потребностей, которые может решить только ваш продукт, и историй клиентов, которые предпочли ваш продукт своим конкурентам. Вот как вы получаете конкурентное преимущество.
2. Квалификация и открытие — идеальное конкурентное преимущество
Вы хотите узнать, кого они оценивают и каков их процесс оценки.
Подсказка конкурентного преимущества № 2: они спрашивают о функциях, которые предлагают ваши конкуренты, которых нет у вас. Это означает, что они уже говорили с одним из них.
Потенциальные клиенты должны быть в состоянии сформулировать свои потребности, чтобы вы, продавец, могли им помочь.
Если вы хотите привлечь внимание своих потенциальных клиентов, продемонстрируйте, что вы хорошо понимаете их потребности, рассказав им о других клиентах, у которых схожие проблемы. Если они уже являются партнерами одной конкретной компании, будьте тактичны и запросите дополнительную информацию.
Определите, каковы их потребности, и придерживайтесь их при выборе продукта. Если им нужен только самый дешевый вариант, спросите себя, стоит ли пытаться продать то, что не будет использоваться.
Следите за этими красными флажками, которые могут означать, что вы проигрываете конкурентам.
Список вопросов, которые следует задать потенциальным клиентам, чтобы понять их потребности и отличить их от конкурентов.
Нажмите, чтобы твитнуть
3. Определите тренера и чемпиона
Если покупатели взаимодействуют с вами индивидуально, то это подсказка, на которую следует обратить внимание, чтобы иметь конкурентное преимущество.
Вам нужно будет найти чемпиона и тренера, если вы хотите, чтобы ваша идея была принята. Ваш чемпион — это человек, который поддерживает вашу идею, а коуч дает обратную связь после встреч.
Вы хотите наладить взаимопонимание и завоевать доверие как можно большего числа людей в компании, выяснить, кто подходит для вашей должности. Когда вы решите, что нашли этих людей, поговорите с ними один на один, чтобы увидеть, что они ищут индивидуально, если этот проект увенчается успехом. Наметьте отношения на работе, в том числе те, которые могут влиять на решения или могут привлекать другие компании.
Если потенциальный клиент решает, что он хочет пойти с конкурентом, и вы не уверены, можно ли его выиграть, поделитесь с ним своими опасениями. Настоящий тренер даст советы о том, как заставить свою команду поддержать эту сделку.
4. Установите план оценки
После обнаружения отправьте электронное письмо с кратким изложением целей и потребностей потенциального клиента. Оценка будет основываться на неспособности вашего конкурента выполнить эти требования из-за отсутствия опыта или ресурсов.
Вы не можете просто поставить галочку в списке RFP; вы должны показать, на что вы способны.
При тестировании определенных функций важно иметь правильный объем данных. Это может быть сложно сделать самостоятельно, поэтому вам понадобится индивидуальный план оценки.
Чтобы помочь с продажами, я создал электронную таблицу, которая охватывает всех моих конкурентов.
5. Демонстрация
Ключом к хорошей демонстрации является привязка всего к критериям принятия решения вашим потенциальным клиентом и расстановка ловушек для его конкурента. Даже если у вас слабый продукт, это возможно с отличными демонстрациями.
Не очерняйте конкурентов. Когда вы разговариваете со своими потенциальными клиентами, начните с обобщения их потребностей и того, как ваша компания может удовлетворить эти потребности.
Теперь пришло время сделать следующий шаг и узнать, нашли ли они то, что искали.
Демонстрационный сценарий, который указывает на конкурентные отличия продукта от его конкурентов.
6. Доказательство концепции
Используйте план, который вы создали на шаге 4. Покажите им, что ваше решение сможет сделать для них и как оно удовлетворит их потребности.
Ключ в том, чтобы заполучить ваш продукт в руки потенциальных клиентов и сделать его реальностью для них. Вы должны показать, что ваши конкуренты отстают в сравнении.
Контрольный список для пробной версии или проверки концепции (POC) — это простой способ убедиться, что вы не забыли важную информацию в процессе.
7. Переговоры
Когда цена является основной причиной проигрыша в конкурентной борьбе, это не всегда происходит из-за того, что вы не провели исследование. Вы должны быть уверены, что если они говорят это в качестве своих доводов после должной осмотрительности, то должна быть другая мотивация, почему они выбрали кого-то другого.
Определите, стоит ли ваш продукт своих денег. Если это не так, вам, возможно, придется найти новый способ продажи или что-то еще.
Калькулятор ROI — отличный инструмент для продавцов, помогающий им понять затраты и преимущества различных маркетинговых стратегий.
Чтобы иметь конкурентное преимущество, будьте параноиком на каждом этапе. Спросите себя и своего потенциального клиента, почему вы можете проиграть сделку, а затем сформулируйте, как вы можете удовлетворить их потребности лучше, чем кто-либо другой. Не прекращайте доказывать, что то, что у вас есть, ценно, пока они не будут удовлетворены этим.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года