販売における競争力：従わなければならない7つの例
公開: 2022-04-10より多くの取引に勝つために競争力を構築する方法を学びましょう！
多くの担当者は、競合他社が存在することで、見込み客に何かを購入してもらうことが容易になると考えています。 しかし、多くの人は、アドバンテージを構築せずに違いをリストアップするだけで、依然として競争上の大罪を犯しています。
あなたが販売を閉じようとしているとき、あなたの見込み客があなたの会社が何が違うのかを知っていることが重要です。 あなたは彼らが情報に基づいた決定を下し、競争にだまされないようにしたいと思っています。
コーチを雇って営業担当者に競合他社との戦いをいつどのように行うかを教えることで、競争力を高め、より多くの取引を勝ち取ることができます。
ゲームの先を行くためには、競争上の優位性を構築することが重要です。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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1.宿題をする
最初の手がかりは、彼らが誰を知っているか、そして彼らがどのようなつながりを持っているかを見ることです。
主要な顧客またはパートナーのいずれかに競合製品がありますか？
見込み客が競合他社で働いている人とつながることに気づきましたか？ ソーシャルメディアでそれらをフォローしたり、オンラインフォーラムでそれらの評価についてコメントを残したりしますか？
雇用主が競合他社とつながっていることがわかったら、あなたの会社と彼らの会社がどのように違うかを調べてください。 次に、販売サイクルが始まるときに、製品だけが解決できるニーズと、競合他社よりもあなたを選んだ顧客の話を特定する準備をします。 それは、皆さん、競争力を高める方法です。
2.資格と発見は完全競争力です
あなたは彼らが誰を評価しているのか、そして彼らの評価のためのプロセスは何かを知りたいのです。
競争力の手がかり＃2：彼らはあなたが提供していないあなたの競争相手が提供する機能について尋ねています。 つまり、彼らはすでにそのうちの1人と話しているということです。
見込み客は、営業担当者であるあなたが彼らを助けるために、彼らのニーズを明確に表現できる必要があります。
見込み客の注意を引きたい場合は、同様の問題を共有している他の顧客について話して、見込み客のニーズを十分に理解していることを示します。 彼らがすでに特定の会社のパートナーである場合は、機知に富み、詳細を尋ねてください。
彼らのニーズが何であるかを決定し、あなたがあなたの製品を決定しているとき、彼らに固執してください。 彼らが最も安いオプションだけを望んでいるなら、それが使われない何かを売ることを試みる価値があるかどうか自問してください。
あなたが競争に負けていることを意味するかもしれないこれらの危険信号に目を光らせておいてください。
潜在的な顧客のニーズを理解し、競合他社と区別するために尋ねる質問のリスト。
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3.コーチとチャンピオンを特定する
購入者が個別にあなたと関わっている場合、それは競争力を持つために注意する手がかりです。
アイデアを受け入れたい場合は、チャンピオンとコーチを見つける必要があります。 あなたのチャンピオンはあなたのアイデアをサポートする人であり、コーチは会議後にフィードバックを提供します。
あなたは、社内のできるだけ多くの人々との信頼関係を築き、信頼を得たいと考えています。自分の立場に適した人を見つけてください。 あなたがこれらの人々を見つけたと思うとき、このプロジェクトが成功するかどうか彼らが個別に探しているものを見るために彼らと一対一で関わってください。 意思決定に影響を与える可能性のある関係や、他の企業を引っ張っている可能性のある関係を含め、職場での関係を計画します。
見込み客が競合他社と一緒に行きたいと判断し、それが勝つことができるかどうかわからない場合は、懸念事項を競合他社と共有してください。 真のコーチは、チームをこの取引の背後に置く方法についてのヒントを提供します。
4.評価計画を立てる
発見後、見込み客の目標とニーズをまとめたメールを送信します。 評価は、経験やリソースが不足しているために競合他社がこれらの要件を満たせないことに基づいて行われます。
RFPリストのチェックボックスをオンにするだけでは不十分です。 あなたはあなたが資格を持っているものを示さなければなりません。
特定の機能をテストするときは、適切なデータ量を用意することが重要です。 自分でこれを行うのは難しい場合があるため、カスタマイズされた評価計画が必要になります。
販売を支援するために、すべての競合他社をカバーするスプレッドシートを作成しました。
5.デモンストレーション
優れたデモの鍵は、すべてを見込み客の決定基準に結び付け、競合他社に罠を仕掛けることです。 あなたが弱い製品を持っているとしても、それは素晴らしいデモで可能です。
競争を悪口にしないでください。 あなたがあなたの見込み客と話しているとき、彼らのニーズとあなたの会社がそれらのニーズを満たすことができる方法を要約することから始めてください。
次のステップに進み、探しているものが見つかったかどうかを確認します。
競合他社に対する製品の競争上の差別化要因を指摘するデモスクリプト。
6.概念実証
手順4で作成した計画を使用します。ソリューションが彼らのために何ができるか、そしてそれが彼らのニーズをどのように満たすかを彼らに示します。
重要なのは、見込み客にあなたの製品を手に入れ、それを彼らのために実現することです。 あなたはあなたの競争が比較して不十分であることを示す必要があります。
トライアルまたは概念実証（POC）のチェックリストは、プロセス中に重要な情報を忘れないようにするための簡単な方法です。
7.交渉
価格が競争上の損失の主な理由である場合、それは必ずしもあなたがあなたの研究をしなかったからではありません。 デューデリジェンスを行った後、彼らがこれを理由として言う場合、彼らが他の誰かを選んだ理由の背後に別の動機がなければならないことを確信する必要があります。
あなたの製品がコストに見合うかどうかを判断します。 そうでない場合は、新しい販売方法などを完全に見つける必要があるかもしれません。
ROI計算機は、営業担当者がさまざまなマーケティング戦略のコストとメリットを理解するのに役立つ優れたツールです。
競争力を保つために、あらゆる段階で偏執的になります。 自分自身と見込み客に、なぜ取引を失う可能性があるのかを尋ねてから、他の誰よりも彼らのニーズをどのように満たすことができるかを考えてください。 彼らがそれに満足するまで、あなたが持っているものが価値があることを証明するのをやめないでください。
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