Keunggulan Kompetitif Dalam Penjualan: 7 Contoh yang HARUS Anda Ikuti
Diterbitkan: 2022-04-10Pelajari Cara Membangun Keunggulan Kompetitif Untuk Memenangkan Lebih Banyak Penawaran!
Banyak repetisi yang berpikir bahwa kehadiran kompetitor akan memudahkan prospek mereka untuk membeli sesuatu. Namun, banyak yang masih melakukan dosa kardinal kompetitif dalam penjualan dengan hanya mencantumkan perbedaan tanpa membangun keunggulan.
Ketika Anda mencoba untuk menutup penjualan, penting bagi prospek Anda untuk mengetahui apa yang membuat perusahaan Anda berbeda. Anda ingin mereka dapat membuat keputusan yang tepat dan tidak tertipu oleh kompetisi.
Mempekerjakan seorang pelatih untuk mengajari tenaga penjualan Anda bagaimana dan kapan memposisikan diri mereka melawan pesaing dapat membantu Anda memiliki keunggulan kompetitif dan memenangkan lebih banyak kesepakatan.
Sangat penting untuk membangun keunggulan kompetitif agar tetap berada di depan permainan.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
1. Kerjakan Pekerjaan Rumah Anda
Petunjuk pertama adalah melihat siapa yang mereka kenal dan koneksi apa yang mereka miliki.
Apakah ada pelanggan atau mitra utama Anda yang memiliki produk pesaing?
Pernahkah Anda memperhatikan prospek Anda terhubung dengan seseorang yang bekerja di pesaing? Mengikuti mereka di media sosial atau meninggalkan komentar tentang evaluasi mereka di forum online?
Ketika Anda melihat bahwa pemberi kerja terhubung dengan pesaing, teliti perbedaan perusahaan Anda dan mereka. Kemudian bersiaplah ketika siklus penjualan dimulai dengan mengidentifikasi kebutuhan yang hanya dapat diselesaikan oleh produk Anda dan kisah pelanggan yang telah memilih Anda daripada pesaing mereka. Itu, semuanya, adalah bagaimana Anda membuat keunggulan kompetitif.
2. Kualifikasi dan Penemuan adalah Keunggulan Kompetitif Sempurna
Anda ingin mengetahui siapa yang mereka evaluasi dan apa proses evaluasi mereka.
Keunggulan Kompetitif Petunjuk #2: Mereka bertanya tentang fitur yang ditawarkan pesaing Anda yang tidak Anda miliki. Itu berarti mereka sudah berbicara dengan salah satu dari mereka.
Prospek harus mampu mengartikulasikan kebutuhan mereka agar Anda, wiraniaga, dapat membantu mereka.
Jika Anda ingin mendapatkan perhatian prospek Anda, tunjukkan bahwa Anda memiliki pemahaman yang baik tentang kebutuhan mereka dengan memberi tahu mereka tentang pelanggan lain yang memiliki masalah serupa. Jika mereka sudah bermitra dengan satu perusahaan tertentu, bersikaplah bijaksana dan mintalah informasi lebih lanjut.
Tentukan apa kebutuhan mereka dan patuhi mereka saat Anda menentukan produk Anda. Jika mereka hanya menginginkan pilihan yang paling murah, tanyakan pada diri Anda sendiri apakah layak untuk mencoba menjual sesuatu yang tidak akan digunakan.
Awasi bendera merah ini yang mungkin berarti Anda kalah dalam persaingan.
Daftar pertanyaan untuk diajukan kepada pelanggan potensial untuk memahami kebutuhan mereka dan membedakan mereka dari pesaing.
Klik Untuk Tweet
3. Identifikasi Pelatih dan Juara
Jika pembeli terlibat dengan Anda secara individu, maka itu adalah petunjuk yang harus diperhatikan agar memiliki keunggulan kompetitif.
Anda perlu menemukan seorang juara dan pelatih jika Anda ingin ide Anda diterima. Juara Anda adalah orang yang mendukung ide Anda, sementara pelatih memberikan umpan balik setelah pertemuan.
Anda ingin membangun hubungan dan mendapatkan kepercayaan dengan sebanyak mungkin orang di perusahaan, cari tahu siapa yang cocok untuk posisi Anda. Ketika Anda merasa telah menemukan orang-orang ini, libatkan mereka secara pribadi untuk melihat apa yang mereka cari secara individu jika proyek ini berhasil. Memetakan hubungan di tempat kerja termasuk yang dapat memengaruhi keputusan atau mungkin menarik bagi perusahaan lain.
Jika prospek memutuskan bahwa mereka ingin pergi dengan pesaing dan Anda tidak yakin apakah itu dapat dimenangkan atau tidak, sampaikan kekhawatiran Anda kepada mereka. Pelatih sejati akan memberikan tip tentang bagaimana membuat tim mereka mendukung kesepakatan ini.
4. Tetapkan Rencana Evaluasi
Setelah ditemukan, kirim email yang meringkas tujuan dan kebutuhan prospek. Evaluasi akan didasarkan pada ketidakmampuan pesaing Anda untuk memenuhi persyaratan ini karena kurangnya pengalaman atau sumber daya.
Anda tidak bisa hanya mencentang kotak pada daftar RFP; Anda harus menunjukkan apa yang Anda memenuhi syarat untuk.
Saat menguji fitur tertentu, penting untuk memiliki volume data yang tepat. Mungkin sulit untuk melakukannya sendiri sehingga Anda memerlukan rencana evaluasi yang disesuaikan.
Untuk membantu penjualan, saya membuat spreadsheet yang mencakup semua pesaing saya.
5. Demonstrasi
Kunci demo yang bagus adalah mengikat semuanya kembali ke kriteria keputusan prospek Anda dan memasang jebakan untuk pesaing mereka. Bahkan jika Anda memiliki produk yang lemah, itu mungkin dengan demo yang bagus.
Jangan menjelek-jelekkan kompetisi. Saat Anda berbicara dengan prospek Anda, mulailah dengan meringkas kebutuhan mereka dan bagaimana perusahaan Anda dapat memenuhi kebutuhan tersebut.
Sekarang saatnya untuk mengambil langkah berikutnya dan mencari tahu apakah mereka menemukan apa yang mereka cari.
Skrip demo yang menunjukkan pembeda kompetitif suatu produk terhadap pesaingnya.
6. Bukti Konsep
Gunakan rencana yang Anda buat di langkah 4. Tunjukkan pada mereka apa yang bisa dilakukan solusi Anda untuk mereka dan bagaimana solusi itu akan memenuhi kebutuhan mereka.
Kuncinya adalah untuk mendapatkan tangan prospek pada produk Anda dan membuatnya menjadi kenyataan bagi mereka. Anda perlu menunjukkan bahwa pesaing Anda kalah dalam perbandingan.
Daftar periksa untuk uji coba atau bukti konsep (POC) adalah cara mudah untuk memastikan Anda tidak melupakan informasi penting apa pun selama proses berlangsung.
7. Negosiasi
Ketika harga menjadi alasan utama kerugian kompetitif, itu tidak selalu karena Anda tidak melakukan riset. Anda harus yakin bahwa jika mereka mengatakan ini sebagai alasan mereka setelah melakukan uji tuntas pada mereka, maka pasti ada motivasi lain di balik mengapa mereka memilih orang lain.
Tentukan apakah produk Anda sepadan dengan biayanya. Jika tidak, maka Anda mungkin perlu menemukan cara baru untuk menjual atau sesuatu yang lain sama sekali.
Kalkulator ROI adalah alat yang hebat bagi tenaga penjualan untuk membantu mereka memahami biaya dan manfaat dari berbagai strategi pemasaran.
Untuk memiliki keunggulan kompetitif, jadilah paranoid di setiap tahap. Tanyakan pada diri Anda dan prospek Anda mengapa Anda mungkin kehilangan kesepakatan, kemudian posisikan bagaimana Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka lebih baik daripada orang lain. Jangan berhenti membuktikan bahwa apa yang Anda miliki itu berharga sampai mereka puas dengannya.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun