Vantagem competitiva em vendas: 7 exemplos que você deve seguir
Publicados: 2022-04-10Aprenda a construir uma vantagem competitiva para ganhar mais negócios!
Muitos representantes pensam que a presença de um concorrente tornará mais fácil fazer com que seus clientes em potencial comprem algo. No entanto, muitos ainda cometem pecados capitais competitivos em vendas apenas listando diferenças sem construir uma vantagem.
Quando você está tentando fechar uma venda, é importante que seus clientes potenciais saibam o que torna sua empresa diferente. Você quer que eles sejam capazes de tomar uma decisão informada e não sejam enganados pela concorrência.
Contratar um coach para ensinar seus vendedores como e quando se posicionar contra os concorrentes pode ajudá-lo a ter uma vantagem competitiva e a fechar mais negócios.
É importante construir vantagens competitivas para ficar à frente do jogo.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
1. Faça sua lição de casa
A primeira pista é ver quem eles conhecem e quais conexões eles têm.
Algum de seus principais clientes ou parceiros tem um produto concorrente?
Você notou que seu cliente em potencial está se conectando a alguém que trabalha em um concorrente? Segui-los nas redes sociais ou deixar comentários sobre sua avaliação em um fórum online?
Quando você perceber que um empregador está conectado a um concorrente, pesquise como sua empresa e a dele são diferentes. Então, esteja pronto quando o ciclo de vendas começar, identificando necessidades que apenas seu produto pode resolver e histórias de clientes que escolheram o seu em detrimento dos concorrentes. Isso, todos, é como você faz uma vantagem competitiva.
2. Qualificação e descoberta são uma vantagem competitiva perfeita
Você quer descobrir quem eles estão avaliando e qual é o processo de avaliação deles.
Dica de vantagem competitiva nº 2: Eles estão perguntando sobre os recursos que seus concorrentes oferecem e você não. Isso significa que eles já falaram com um deles.
Os clientes em potencial precisam ser capazes de articular suas necessidades para que você, o vendedor, os ajude.
Se você deseja chamar a atenção de seus clientes em potencial, demonstre que tem um bom entendimento das necessidades deles, contando a eles sobre outros clientes que compartilham problemas semelhantes. Se eles já são sócios de uma empresa em particular, seja discreto e peça mais informações.
Determine quais são suas necessidades e cumpra-as quando estiver determinando seu produto. Se eles querem apenas a opção mais barata, pergunte a si mesmo se vale a pena tentar vender algo que não será usado.
Fique de olho nessas bandeiras vermelhas que podem significar que você está perdendo para a concorrência.
Lista de perguntas para fazer aos clientes em potencial para entender suas necessidades e distingui-los dos concorrentes.
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3. Identifique um treinador e um campeão
Se os compradores estão se envolvendo com você individualmente, essa é uma pista a ser observada para ter uma vantagem competitiva.
Você precisará encontrar um campeão e um treinador se quiser que sua ideia seja aceita. Seu campeão é a pessoa que apoia sua ideia, enquanto o coach dá feedback após as reuniões.
Você quer construir relacionamento e ganhar confiança com o maior número possível de pessoas na empresa, descobrir quem é adequado para suas posições. Quando você achar que encontrou essas pessoas, converse pessoalmente com elas para ver o que elas estão procurando individualmente se este projeto for bem-sucedido. Mapeie os relacionamentos no trabalho, incluindo aqueles que podem influenciar as decisões ou podem estar puxando para outras empresas.
Se o cliente em potencial decidir que quer ir com um concorrente e você não tiver certeza se é vencível ou não, compartilhe suas preocupações com ele. Um verdadeiro treinador fornecerá dicas sobre como colocar sua equipe por trás desse acordo.
4. Defina o Plano de Avaliação
Após a descoberta, envie um e-mail resumindo os objetivos e necessidades do cliente em potencial. A avaliação será baseada na incapacidade do seu concorrente de atender a esses requisitos devido à falta de experiência ou recursos.
Você não pode simplesmente marcar uma caixa em uma lista de RFP; você tem que mostrar para o que você está qualificado.
Ao testar determinados recursos, é importante ter o volume de dados correto. Pode ser difícil fazer isso sozinho, então você precisará de um plano de avaliação personalizado.
Para ajudar nas vendas, criei uma planilha que abrange todos os meus concorrentes.
5. Demonstração
A chave para uma boa demonstração é vincular tudo aos critérios de decisão do seu cliente em potencial e criar armadilhas para o concorrente. Mesmo se você tiver um produto fraco, é possível com ótimas demonstrações.
Não fale mal da concorrência. Ao falar com seus clientes em potencial, comece resumindo suas necessidades e como sua empresa pode atender a essas necessidades.
Agora é hora de dar o próximo passo e descobrir se eles encontraram o que estavam procurando.
Um script de demonstração que aponta os diferenciais competitivos de um produto em relação aos seus concorrentes.
6. Prova de Conceito
Use o plano que você criou na etapa 4. Mostre a eles o que sua solução poderá fazer por eles e como atenderá às necessidades deles.
A chave é colocar as mãos do cliente em potencial em seu produto e torná-lo uma realidade para eles. Você precisa mostrar que sua concorrência fica aquém em comparação.
Uma lista de verificação para um teste ou prova de conceito (POC) é uma maneira fácil de garantir que você não esqueça nenhuma informação importante durante o processo.
7. Negociação
Quando o preço é o principal motivo de uma perda competitiva, nem sempre é porque você não fez sua pesquisa. Você deve estar confiante de que, se eles disserem isso como seu raciocínio depois de fazer a devida diligência sobre eles, deve haver outra motivação por trás do motivo pelo qual eles escolheram outra pessoa.
Determine se o seu produto vale o custo. Se não for, talvez você precise encontrar uma nova maneira de vender ou algo completamente diferente.
A calculadora de ROI é uma ótima ferramenta para os vendedores para ajudá-los a entender os custos e benefícios de diferentes estratégias de marketing.
Para ter uma vantagem competitiva, seja paranóico em todas as etapas. Pergunte a si mesmo e ao seu cliente potencial por que você pode perder o negócio e, em seguida, posicione como você pode atender às necessidades deles melhor do que qualquer outra pessoa. Não pare de provar que o que você tem é valioso até que eles estejam satisfeitos com isso.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
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- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano