ความได้เปรียบทางการแข่งขันในการขาย: 7 ตัวอย่างที่คุณต้องปฏิบัติตาม

เรียนรู้วิธีสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเพื่อรับข้อเสนอเพิ่มเติม!

ตัวแทนหลายคนคิดว่าการมีคู่แข่งจะทำให้การซื้อของง่ายขึ้น อย่างไรก็ตาม หลายคนยังคงทำบาปในการแข่งขันในการขายโดยระบุความแตกต่างโดยไม่สร้างความได้เปรียบ

เมื่อคุณพยายามปิดการขาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะต้องรู้ว่าอะไรที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างออกไป คุณต้องการให้พวกเขาสามารถตัดสินใจได้อย่างมีข้อมูลและไม่ถูกหลอกโดยคู่แข่ง

การจ้างโค้ชเพื่อสอนพนักงานขายของคุณว่าควรวางตำแหน่งตัวเองอย่างไรกับคู่แข่งอย่างไรและเมื่อใด สามารถช่วยให้คุณมีความได้เปรียบในการแข่งขันและได้ข้อเสนอมากขึ้น

สิ่งสำคัญคือต้องสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันเพื่อที่จะนำหน้าเกม

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

1. ทำการบ้านของคุณ

เงื่อนงำแรกคือการดูว่าพวกเขารู้จักใครและมีความเชื่อมโยงอะไรบ้าง

ลูกค้าหรือคู่ค้ารายสำคัญรายใดของคุณมีผลิตภัณฑ์ที่เป็นคู่แข่งกันหรือไม่?

คุณสังเกตเห็นว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณติดต่อกับคนที่ทำงานในบริษัทคู่แข่งหรือไม่? ติดตามพวกเขาบนโซเชียลมีเดียหรือแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับการประเมินของพวกเขาในฟอรัมออนไลน์?

เมื่อคุณเห็นว่านายจ้างมีส่วนเกี่ยวข้องกับคู่แข่ง ให้ศึกษาว่าบริษัทของคุณและบริษัทของพวกเขาแตกต่างกันอย่างไร จากนั้นให้พร้อมเมื่อวงจรการขายเริ่มต้นโดยระบุความต้องการเฉพาะผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้นที่สามารถแก้ปัญหาได้ และเรื่องราวของลูกค้าที่เลือกธุรกิจของคุณเหนือคู่แข่ง นั่นคือวิธีที่คุณสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

2. คุณสมบัติและการค้นพบคือความได้เปรียบในการแข่งขันที่สมบูรณ์แบบ

คุณต้องการทราบว่าใครเป็นผู้ประเมินและขั้นตอนการประเมินของพวกเขาเป็นอย่างไร

เบาะแสการแข่งขัน #2: พวกเขากำลังถามเกี่ยวกับคุณสมบัติที่คู่แข่งของคุณเสนอที่คุณไม่มี นั่นหมายความว่าพวกเขาได้พูดคุยกับหนึ่งในนั้นแล้ว

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องสามารถระบุความต้องการของพวกเขาได้ชัดเจน เพื่อให้คุณซึ่งเป็นพนักงานขายสามารถช่วยพวกเขาได้

หากคุณต้องการได้รับความสนใจจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แสดงให้เห็นว่าคุณมีความเข้าใจความต้องการของพวกเขาเป็นอย่างดีโดยบอกพวกเขาเกี่ยวกับลูกค้าคนอื่นๆ ที่มีปัญหาคล้ายกัน หากพวกเขาเป็นหุ้นส่วนกับบริษัทใดบริษัทหนึ่งอยู่แล้ว ให้ระมัดระวังและขอข้อมูลเพิ่มเติม

กำหนดความต้องการของพวกเขาและยึดมั่นในสิ่งเหล่านี้เมื่อคุณกำหนดผลิตภัณฑ์ของคุณ ถ้าพวกเขาต้องการแค่ตัวเลือกที่ถูกที่สุด ให้ถามตัวเองว่าคุ้มไหมที่จะลองขายของที่ไม่ได้ใช้งาน

จับตาดูธงสีแดงที่อาจหมายความว่าคุณกำลังแพ้การแข่งขัน

รายการคำถามที่จะถามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อทำความเข้าใจความต้องการและแยกความแตกต่างจากคู่แข่ง

คลิกเพื่อทวีต

3. ระบุโค้ชและแชมป์

หากผู้ซื้อมีส่วนร่วมกับคุณเป็นรายบุคคล นั่นเป็นเงื่อนงำที่ต้องระวังเพื่อที่จะได้เปรียบในการแข่งขัน

คุณจะต้องหาแชมเปี้ยนและโค้ชถ้าคุณต้องการให้ความคิดของคุณเป็นที่ยอมรับ แชมป์เปี้ยนของคุณคือคนที่สนับสนุนความคิดของคุณ ในขณะที่โค้ชจะให้ข้อเสนอแนะหลังการประชุม

คุณต้องการสร้างสายสัมพันธ์และรับความไว้วางใจกับคนในบริษัทให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ค้นหาว่าใครเหมาะสมกับตำแหน่งของคุณ เมื่อคุณคิดว่าคุณได้พบคนเหล่านี้แล้ว ให้มีส่วนร่วมกับพวกเขาแบบตัวต่อตัวเพื่อดูว่าพวกเขากำลังมองหาอะไรเป็นรายบุคคลหากโครงการนี้ประสบความสำเร็จ กำหนดความสัมพันธ์ในที่ทำงาน รวมถึงความสัมพันธ์ที่อาจส่งผลต่อการตัดสินใจหรืออาจถูกดึงเพื่อบริษัทอื่น

หากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าตัดสินใจว่าต้องการไปกับคู่แข่ง และคุณไม่แน่ใจว่าจะชนะหรือไม่ ให้บอกข้อกังวลของคุณกับพวกเขา โค้ชตัวจริงจะให้คำแนะนำในการทำให้ทีมของพวกเขาอยู่เบื้องหลังข้อตกลงนี้

4. กำหนดแผนการประเมินผล

หลังจากค้นพบ ให้ส่งอีเมลสรุปเป้าหมายและความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การประเมินจะขึ้นอยู่กับความสามารถของคู่แข่งในการปฏิบัติตามข้อกำหนดเหล่านี้เนื่องจากขาดประสบการณ์หรือทรัพยากร

คุณไม่สามารถทำเครื่องหมายในช่องในรายการ RFP ได้ คุณต้องแสดงสิ่งที่คุณมีคุณสมบัติเหมาะสม

เมื่อทำการทดสอบคุณลักษณะบางอย่าง จำเป็นต้องมีปริมาณข้อมูลที่เหมาะสม การดำเนินการนี้ด้วยตนเองอาจเป็นเรื่องยาก ดังนั้น คุณจะต้องมีแผนการประเมินที่ปรับแต่งได้เอง

เพื่อช่วยในการขาย ฉันได้สร้างสเปรดชีตที่ครอบคลุมคู่แข่งทั้งหมดของฉัน

5. การสาธิต

กุญแจสำคัญในการสาธิตที่ดีคือการผูกทุกอย่างกลับไปสู่เกณฑ์การตัดสินใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและตั้งค่ากับดักสำหรับคู่แข่งของพวกเขา แม้ว่าคุณจะมีผลิตภัณฑ์ที่อ่อนแอ แต่ก็เป็นไปได้ด้วยการสาธิตที่ยอดเยี่ยม

อย่าพูดไม่ดีกับการแข่งขัน เมื่อคุณพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ให้เริ่มต้นด้วยการสรุปความต้องการของพวกเขาและวิธีที่บริษัทของคุณจะสามารถตอบสนองความต้องการเหล่านั้นได้

ตอนนี้ก็ถึงเวลาที่จะดำเนินการในขั้นต่อไปและค้นหาว่าพวกเขาพบสิ่งที่ต้องการหรือไม่

สคริปต์สาธิตที่ชี้ให้เห็นถึงความแตกต่างทางการแข่งขันของผลิตภัณฑ์กับคู่แข่ง

6. การพิสูจน์แนวคิด

ใช้แผนที่คุณสร้างขึ้นในขั้นตอนที่ 4 แสดงให้พวกเขาเห็นว่าโซลูชันของคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้างและจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไร

กุญแจสำคัญคือการได้รับในมือของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผลิตภัณฑ์ของคุณและทำให้เป็นจริงสำหรับพวกเขา คุณต้องแสดงให้เห็นว่าการแข่งขันของคุณขาดการเปรียบเทียบ

รายการตรวจสอบสำหรับการทดลองใช้หรือการพิสูจน์แนวคิด (POC) เป็นวิธีที่ง่ายเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่ลืมข้อมูลสำคัญใดๆ ในระหว่างกระบวนการ

7. การเจรจาต่อรอง

เมื่อราคาเป็นสาเหตุหลักของการสูญเสียจากการแข่งขัน นั่นไม่ใช่เพราะคุณไม่ได้ทำวิจัยเสมอไป คุณควรมั่นใจว่าหากพวกเขาพูดนี้เป็นการให้เหตุผลหลังจากทำ Due Diligence กับพวกเขาแล้ว ก็จะต้องมีแรงจูงใจอื่นอีกว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคนอื่น

ตรวจสอบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณคุ้มค่าหรือไม่ หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณอาจต้องหาวิธีใหม่ในการขายหรืออย่างอื่นโดยสิ้นเชิง

เครื่องคำนวณ ROI เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับพนักงานขายในการช่วยให้พวกเขาเข้าใจต้นทุนและประโยชน์ของกลยุทธ์ทางการตลาดต่างๆ

เพื่อความได้เปรียบในการแข่งขัน จงหวาดระแวงในทุกขั้นตอน ถามตัวเองและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าว่าเหตุใดคุณจึงอาจสูญเสียข้อตกลง จากนั้นวางตำแหน่งว่าคุณจะตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างไรดีกว่าใครๆ อย่าหยุดพิสูจน์ว่าสิ่งที่คุณมีมีค่าจนกว่าพวกเขาจะพอใจ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด