Przewaga konkurencyjna w sprzedaży: 7 przykładów, które MUSISZ podążać
Opublikowany: 2022-04-10Dowiedz się, jak zbudować przewagę konkurencyjną, aby wygrać WIĘCEJ ofert!
Wielu handlowców uważa, że obecność konkurenta ułatwi ich potencjalnym klientom zakup czegoś. Jednak wielu nadal popełnia główne grzechy konkurencji w sprzedaży, po prostu wymieniając różnice bez budowania przewagi.
Kiedy próbujesz sfinalizować sprzedaż, ważne jest, aby potencjalni klienci wiedzieli, co wyróżnia Twoją firmę. Chcesz, aby mogli podjąć świadomą decyzję i nie dać się oszukać konkurencji.
Zatrudnienie trenera, który nauczy sprzedawców, jak i kiedy stawiać się w stosunku do konkurencji, może pomóc Ci uzyskać przewagę nad konkurencją i zdobyć więcej transakcji.
Budowanie przewagi konkurencyjnej jest ważne, aby wyprzedzać konkurencję.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
1. Odrób pracę domową
Pierwszą wskazówką jest sprawdzenie, kogo znają i jakie mają powiązania.
Czy któryś z Twoich kluczowych klientów lub partnerów ma konkurencyjny produkt?
Czy zauważyłeś, że Twój potencjalny klient łączy się z kimś, kto pracuje u konkurenta? Śledzisz ich w mediach społecznościowych lub zostawiasz komentarze na temat ich oceny na forum internetowym?
Kiedy zobaczysz, że pracodawca jest powiązany z konkurencją, sprawdź, czym różni się Twoja firma i ich firma. Następnie przygotuj się, gdy rozpocznie się cykl sprzedaży, identyfikując potrzeby, które tylko Twój produkt może rozwiązać, oraz historie klientów, którzy wybrali Twój zamiast konkurencji. W ten sposób osiągasz przewagę konkurencyjną.
2. Kwalifikacje i odkrycia to doskonała przewaga konkurencyjna
Chcesz dowiedzieć się, kogo oceniają i jaki jest ich proces oceny.
Konkurencyjna wskazówka nr 2: Pytają o funkcje, które oferują twoi konkurenci, których nie oferujesz. Oznacza to, że rozmawiali już z jednym z nich.
Potencjalni klienci muszą być w stanie wyrazić swoje potrzeby, abyś Ty, sprzedawca, mógł im pomóc.
Jeśli chcesz zwrócić uwagę potencjalnych klientów, wykaż, że dobrze rozumiesz ich potrzeby, opowiadając im o innych klientach, którzy mają podobne problemy. Jeśli są już partnerami w szczególności w jednej firmie, bądź taktowny i poproś o więcej informacji.
Określ ich potrzeby i trzymaj się ich podczas określania produktu. Jeśli chcą tylko najtańszej opcji, zadaj sobie pytanie, czy warto spróbować sprzedać coś, co nie będzie używane.
Miej oko na te czerwone flagi, które mogą oznaczać, że przegrywasz z konkurencją.
Lista pytań, które należy zadać potencjalnym klientom, aby zrozumieć ich potrzeby i odróżnić ich od konkurencji.
Kliknij, aby tweetować
3. Zidentyfikuj trenera i mistrza
Jeśli kupujący kontaktują się z Tobą indywidualnie, jest to wskazówka, na którą należy uważać, aby uzyskać przewagę konkurencyjną.
Jeśli chcesz, aby Twój pomysł został zaakceptowany, musisz znaleźć mistrza i trenera. Twój mistrz to osoba, która wspiera Twój pomysł, a trener udziela informacji zwrotnej po spotkaniach.
Chcesz budować relacje i zdobywać zaufanie z jak największą liczbą osób w firmie, dowiedzieć się, kto jest odpowiedni na Twoje stanowisko. Kiedy myślisz, że znalazłeś tych ludzi, skontaktuj się z nimi indywidualnie, aby zobaczyć, czego szukają indywidualnie, jeśli ten projekt się powiedzie. Wyznacz relacje w pracy, w tym te, które mogą wpływać na decyzje lub mogą przyciągać inne firmy.
Jeśli potencjalny klient zdecyduje, że chce iść z konkurentem, a nie jesteś pewien, czy można go wygrać, podziel się z nim swoimi obawami. Prawdziwy trener udzieli wskazówek, jak sprawić, by ich zespół stanął za tą umową.
4. Ustaw plan oceny
Po odkryciu wyślij e-mail podsumowujący cele i potrzeby potencjalnego klienta. Ocena będzie oparta na niezdolności konkurenta do spełnienia tych wymagań z powodu braku doświadczenia lub zasobów.
Nie możesz po prostu zaznaczyć pola na liście RFP; musisz pokazać, do czego się kwalifikujesz.
Podczas testowania niektórych funkcji ważna jest odpowiednia ilość danych. Samodzielne wykonanie tego może być trudne, więc będziesz potrzebować dostosowanego planu oceny.
Aby pomóc w sprzedaży, stworzyłem arkusz kalkulacyjny, który obejmuje wszystkich moich konkurentów.
5. Demonstracja
Kluczem do dobrej demonstracji jest powiązanie wszystkiego z kryteriami decyzyjnymi potencjalnego klienta i zastawianie pułapek na jego konkurenta. Nawet jeśli masz słaby produkt, jest to możliwe dzięki świetnym demom.
Nie obrażaj konkurencji. Kiedy rozmawiasz z potencjalnymi klientami, zacznij od podsumowania ich potrzeb i sposobu, w jaki Twoja firma może je zaspokoić.
Teraz nadszedł czas, aby zrobić kolejny krok i dowiedzieć się, czy znaleźli to, czego szukali.
Skrypt demonstracyjny, który wskazuje konkurencyjne wyróżniki produktu w porównaniu z jego konkurentami.
6. Dowód koncepcji
Skorzystaj z planu utworzonego w kroku 4. Pokaż im, co Twoje rozwiązanie będzie w stanie dla nich zrobić i jak spełni ich potrzeby.
Kluczem jest zdobycie produktu w rękach potencjalnego klienta i sprawienie, by stał się dla niego rzeczywistością. Musisz pokazać, że Twoja konkurencja nie wypada w porównaniu.
Lista kontrolna dla próby lub weryfikacji koncepcji (POC) to łatwy sposób, aby upewnić się, że podczas procesu nie zapomnisz żadnych ważnych informacji.
7. Negocjacje
Kiedy cena jest głównym powodem utraty konkurencyjności, nie zawsze dzieje się tak dlatego, że nie przeprowadziłeś badań. Powinieneś mieć pewność, że jeśli powiedzą to jako swoje rozumowanie po przeprowadzeniu na nich należytej staranności, to musi być inna motywacja, dlaczego wybrali kogoś innego.
Sprawdź, czy Twój produkt jest wart swojej ceny. Jeśli tak nie jest, być może będziesz musiał znaleźć nowy sposób sprzedaży lub coś zupełnie innego.
Kalkulator ROI to doskonałe narzędzie dla sprzedawców, które pomaga zrozumieć koszty i korzyści różnych strategii marketingowych.
Aby mieć przewagę nad konkurencją, bądź paranoikiem na każdym etapie. Zapytaj siebie i swojego potencjalnego klienta, dlaczego możesz stracić transakcję, a następnie ustal, jak możesz lepiej zaspokoić ich potrzeby niż ktokolwiek inny. Nie przestawaj udowadniać, że to, co masz, jest wartościowe, dopóki nie będą z tego zadowoleni.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok