Cree modelos y mentalidad de coaching: ¡Entrene representantes como un profesional!
Publicado: 2022-04-10Aquí hay cinco pasos para crear un modelo de coaching
En el pasado, todo lo que tenías que hacer era buscar tu número. Sin embargo, hoy en día no basta con preocuparse por conseguir una venta; hay muchas otras cosas que entran en juego, como el porcentaje de cumplimiento de la cuota o el tiempo del ciclo. Conozcamos más sobre cómo crear un modelo de coaching.
Hay muchas responsabilidades nuevas que vienen con las promociones. Espere hacer más trabajo administrativo, informes de la junta y pronósticos.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
4 pasos para hacer coaching de ventas de forma táctica:
Cuando estoy entrenando a vendedores, me enfoco en su percepción del rol.
Si es un entrenador de ventas, comprométase con estas cuatro cosas.
1. Utilice la percepción del rol para mejorar su modelo de coaching de ventas.
2. Comprometerse con los 4 no negociables del coaching de ventas.
3. Comprometerse a ser relevante para todo el equipo.
4. Comprenda los objetivos de su representante y trabaje hacia atrás.
Si desea tener un vendedor exitoso, es importante que comprenda sus objetivos. De esta manera, pueden trabajar hacia atrás desde esos puntos para saber qué pasos deben tomarse.
Si sigue estos 4 pasos para crear un modelo de coaching, ayudará a sus compañeros de trabajo a tener éxito.
Con la caída promedio de la permanencia en el cargo de un vicepresidente de ventas, ¡esta serie de entrenamiento le dará una ventaja y ayudará a sus posibilidades de éxito!
Paso 1: utilice la percepción del rol para mejorar su modelo de coaching de ventas
Una forma exitosa de crear un modelo de coaching se basa en cuatro palancas:
1) Las habilidades de quien contratas.
La aptitud es un término para los dones naturales de un individuo.
Tienes que preguntarte: ¿Preferirías contratar a personas con talento natural para las ventas o simplemente a cualquiera?
2) El nivel de motivación de los miembros del equipo.
La motivación es la voluntad de hacer lo que sea necesario para que su equipo gane, sin atajos.
Considere el hecho de que es posible que no necesite impulsar a su equipo todos los días.
3) Qué poseen los miembros del equipo.
Debe preguntarse: ¿Quiere un equipo con altos niveles de habilidad en las tareas que impulsan su proceso, o quiere que la gente siga resolviendo las cosas?
4) Un conocimiento claro del rol de una persona.
El rol se define como la comprensión de cuál es la responsabilidad de una persona en su puesto de trabajo.
Siempre me pregunto: ¿preferiría tener un equipo con tareas claramente definidas o uno que estuviera constantemente confundido?
¿Cuáles de estos son más importantes para lograr las victorias más rápidas?
La mejor manera de asegurar que su empresa sea diversa e inclusiva, con el impacto y la sostenibilidad más inmediatos será a través de la Percepción de roles.
Algunos empleadores piensan que la motivación o la habilidad brindan las ganancias más inmediatas para el éxito a corto plazo. Pero las organizaciones exitosas necesitan los cuatro elementos de estas cualidades para tener un éxito sostenido.
¿Por qué la percepción del rol es una palanca clave?
Tiempo.
El recurso más valioso en cualquier empresa es el tiempo de cada miembro, incluido el líder de ventas.
Cuando se trata de rendimiento, la percepción lo es todo. Puede dictar cómo alguien pasa su tiempo y las herramientas que usa.
Es común que los vendedores tengan siete o diez roles diferentes. Esto se debe a la falta de claridad en lo que se espera que hagan.
Los vendedores a menudo se distraen con otras tareas, por lo que pasan menos tiempo vendiendo. El artículo trata sobre cómo contratar al vendedor adecuado para su empresa. La paráfrasis resume esta idea y enfatiza que es importante comprender lo que está buscando en un empleado potencial antes de contratarlo porque, de lo contrario, puede haber algunas dificultades al tratar de encontrar a alguien que cumpla con estas calificaciones y al mismo tiempo ser capaz -Cuerpo suficiente para hacer bien el trabajo.
¿Cómo afecta esto a la hora de crear un modelo de coaching?
Los líderes de ventas dedican la mayor parte de su tiempo a la previsión de ventas, la prospección y otras tareas administrativas. La cantidad que dedican al entrenamiento es mucho menor de lo que debería ser.
El papel tradicional de un vendedor es producir.
Si es un vendedor, esto podría significar hacer más llamadas o asistir a más reuniones. Si se dedica al marketing y la publicidad, podría incluir la creación de nuevas creatividades para las plataformas digitales.
- Dirige.
- Clientes.
- Ventas.
- Renovaciones.
- Expansiones.
Como líder de ventas, debe trabajar constantemente para capacitar a sus empleados y desarrollar sus habilidades. Esto les ayudará a desarrollar los rasgos necesarios para tener éxito en este rol.
El papel del vendedor es producir, y su líder necesita reproducir las habilidades que lo llevarán allí. Necesitan ayudar a desarrollar estas habilidades mostrando cómo se pueden hacer.
Esta mentalidad lo ayudará a crear un modelo de entrenamiento para su equipo que les ayude a descubrir qué es una actividad de alto valor o de bajo valor.
[Resumen] Puntos de acción sobre cómo utilizar Role Clarity en su coaching de ventas:
- Asegúrese de saber qué quiere cada vendedor de su trabajo.
- Cuando establezca metas, ayúdelos a visualizar cómo se ve el éxito.
- Comprométase a hacer todo lo posible para ayudar a cada uno de los vendedores que contrate a alcanzar sus objetivos.
Paso 2: Comprométete con elUsa los 4 elementos no negociables en el coaching de ventas
1. Un entrenador debe tener una inversión personal en el éxito de los que están siendo entrenados.
2. Los mejores entrenadores están dispuestos a hacer todo lo posible, incluso si esto significa que ellos mismos no tendrán éxito como vendedores.
3. Los profesionales del coaching de ventas saben que es importante invertir tiempo continuamente en sus habilidades de coaching y su base de conocimientos.
4. Los entrenadores necesitan buenas habilidades interpersonales para poder generar confianza con sus clientes rápidamente
1) Consistencia
La razón número uno del fracaso en cualquier negocio es la inconsistencia.
Si quieres ser un buen entrenador, la constancia es clave. La consistencia toma dos formas:
Frecuencia:
La respuesta común del equipo cuando una organización inicia un programa de coaching es “Esto también pasará”.
La razón principal de la inconsistencia en las reuniones 1:1 con los representantes se debe a la percepción de cuál debe ser el rol de un líder de ventas.
Los 1:1 son importantes, pero muchas veces los gerentes descubren que no tienen tiempo para ellos. Eso envía un mensaje a los empleados de que el gerente no es su prioridad.
Agenda:
Los vendedores siempre deben saber de qué van a hablar en su 1:1.
Demasiadas organizaciones no conocen la diferencia entre entrenar y tener una conversación. Piensan que solo porque han estado hablando con alguien, cuenta como ser entrenados.
El arte del coaching consiste en diseñar momentos de compromiso. Aquí hay algunas preguntas que debe hacer cuando se sienta con su compañero de trabajo: -¿Qué quiero de esta conversación? -¿Cómo podemos crear un plan para comprometernos y mantenernos juntos? -¿Cuáles serán las recompensas si nos comprometemos y qué podría pasar si no cumplimos?
- ¿Cuáles son los objetivos del representante?
- ¿Qué tan dispuestos estaban a hacer un compromiso y cumplirlo?
- ¿Qué compromisos asumirán las empresas para cambiar y alcanzar sus objetivos?
- ¿Cómo puede ayudar a las personas que tienen problemas para realizar estos cambios? El inglés es un idioma difícil de dominar. Hay muchos matices que a veces se pierden en la traducción, pero con buenas habilidades de paráfrasis es posible capturar la esencia de una idea sin ser demasiado literal al respecto.
- ¿Cómo se medirán?
Cuando sus representantes lleguen a un 1 a 1, deberían poder evaluarse a sí mismos y saber cuál es su plan de juego. También necesitan una dirección de alto nivel como guía.
2) Previsibilidad
Cuando comencé a contratar, no conocía la diferencia entre el coaching y la búsqueda de acuerdos. Pensé que técnicas de venta más agresivas serían suficiente motivación para ellos.
Si desea poder predecir lo que sucederá cuando las personas estén en el proceso de ventas, simplemente enséñeles cómo deben hacerlo. Lo mejor sería crear un modelo de coaching. Si su entrenamiento es lo suficientemente fuerte, el éxito llegará con facilidad.
Una de las cosas más importantes que debe hacer como entrenador es asegurarse de que comprendan su proceso y se concentren en él.
Los vendedores deben tener confianza en sí mismos, por lo que desea que se sientan presionados, pero no demasiado. El proceso debe crear previsibilidad para el vendedor, lo que le dará más confianza.
3) Una mentalidad de subir de nivel
El entrenamiento es para todos.
Todos los vendedores necesitan ayuda, incluso aquellos que están alcanzando sus números. Como gerente o líder en la empresa, debe pensar cuál debe ser el próximo objetivo de cada persona.
Si no puede ayudar a sus empleados a alcanzar sus objetivos tan rápido, o más rápido de lo que podrían por sí mismos, ¿qué valor está agregando?
Cuando se conecte con sus vendedores, se comprometerán más con la empresa.
4) Colaboración
Los líderes colaborativos no dictan a sus empleados, los ayudan a hacer el mejor trabajo posible.
Puede ayudar a un vendedor a aprender participando en el proceso.
Si desea crear un modelo de coaching, es importante recordar que su trabajo no se trata solo de leer artículos y libros. ¡Tienes que salir y hacerlo!
Puede mantenerse en contacto con lo que sucede en su mercado al conocer a cada miembro del equipo. Aprenderá más sobre ellos y cómo puede ayudarlos a encontrar su próxima oportunidad.
Paso 3: Comprométete a ser relevante para todo el equipo
En el pasado, era perfectamente aceptable que algunos de los mejores vendedores representaran el 80 % de sus ingresos.
La regla 8020 es simple: el 20% de tu equipo hace el 80% del trabajo. ¡Eso significa que solo unas 10-15 personas están haciendo todo el trabajo!
Sin embargo, perseguir los principios 8080 ha resultado ser difícil porque muchos líderes de ventas evalúan a dónde debe dedicarse el tiempo de capacitación.
Las empresas tienden a ver el rendimiento de forma binaria, ya sea que alguien alcance su objetivo o no. Se trata de ganar.
Si opera bajo la suposición de que solo hay dos tipos de representantes: los que alcanzan sus objetivos y los que no, entonces esta es una mentalidad peligrosa.
Siento que no puedo relacionarme completamente con lo que están pasando mis representantes.
Segmentado vs binario
Los mejores entrenadores de ventas adoptan un enfoque segmentado para entrenar a su equipo. Crean cinco segmentos, por ejemplo: los que tienen dificultades al inicio del año y necesitan más capacitación; aquellos que han tenido un éxito constante durante la primera mitad de este año, pero que ahora parecen estancarse o encontrarse con obstáculos que no pueden superar solos.
Un ejecutante principal es alguien que cumple la meta. Pueden subir a High Core o Star, y también pueden descender a Low Core o Poor.
Al dividir los niveles de desempeño, puede crear una herramienta para ayudar a los vendedores a comprometerse en momentos de éxito o fracaso. También podría usar esta información como un ejemplo de lo que deberían estar haciendo.
Profundizando con ejemplos
Uno de los equipos de ventas más exitosos de una gran institución financiera superó su meta de 2017 en un 20 %.
Este año fue un récord y se debe a que el equipo completó un 247 % más de actividades del proceso de ventas de lo que predijo su modelo predictivo. Cuando la EVP obtuvo su nueva meta para el próximo año, no obtuvo lo que esperaba.
La empresa había invertido más en el nuevo vendedor, pero solo cumplieron con el 22% de su cuota.
Logró su objetivo porque 8 de las personas que contrató eran hacedores de lluvia.
El presidente quiere obtener mejores rendimientos del otro 78% de la empresa y fijó una meta para el 50%. Es casi el doble de lo que era el año pasado.
El líder de ventas pudo proporcionar una forma para que cada representante estableciera objetivos y ascendiera en la escala.
Después de 60 días, el rendimiento del equipo había mejorado en un 38 % y estaban un 240 % por encima de la meta.
Los líderes deben ser conscientes de sus empleados y de lo que quieren, en lugar de centrarse en sí mismos.
Una tarea convincente para entrenar a sus representantes profesionales
Algunos gerentes de ventas piensan que es una pérdida de tiempo entrenar a sus empleados estrella.
La palabra "entrenador" se puede reemplazar con la palabra "relevante". Por ejemplo, "¿Cómo entreno a mis estrellas?" podría convertirse en "¿Cómo me mantengo relevante para mis estrellas?".
He aquí por qué es importante dedicar tiempo a entrenar a su mejor gente:
- Un aumento del 5 % con las estrellas generalmente es mayor que un aumento del 15 % en el salario de los empleados principales. Estas matemáticas te ayudarán a conocer a tus estrellas y cuánto valen.
- La mejor manera de mantener a sus mejores empleados es a través de un excelente entrenamiento. Si quiere asegurarse de que sean felices, manténgase relevante en su vida y ayúdelos a alcanzar sus metas.
Paso 4: Comprenda los objetivos de su representante y trabaje hacia atrás
El coaching es más un compromiso que una conversación.
Los profesionales del coaching de ventas pueden diseñar momentos de compromiso al adoptar una mentalidad de guía turístico. Esto implica estar preparado para la conversación, guiarla en la dirección que desea y asegurarse de que su cliente esté de acuerdo con lo que está diciendo.
Guía turístico: tiene información diferente a la que encontrará en línea y hace que viajar sea emocionante.
El agente de viajes tiene algunos folletos e historias sobre diferentes destinos.
Para lograr que un representante de ventas se comprometa, debe ser su guía turístico. El primer paso es preguntarles dónde quieren aterrizar en el gráfico de distribución segmentado. Una vez que te digan para qué objetivo es importante, aprende por qué.
Lo primero que debe hacer es determinar qué quiere el representante de ventas y por qué lo quiere.
[Resumen] Puntos de acción sobre cómo establecer una hoja de ruta basada en los objetivos de su representante:
- Para llevar al representante al estado futuro, determine lo que debe hacer en orden.
- Defina los resultados deseados que motivarán a los empleados a alcanzar ciertos niveles de competencia.
- Si quieres que tu vendedor logre un objetivo, asegúrate de que tenga los recursos necesarios.
Conclusión
Este fue el primer artículo de una serie de cinco partes sobre cómo desarrollar habilidades de coaching para vendedores. El coaching hace muchas cosas, incluyendo:
- 30% de mejora en la producción.
- Me di cuenta de que el 20 % de mis representantes estaban alcanzando sus objetivos y quería saber por qué.
- El uso de CRM aumentó en un 95%.
- Con estos cambios, nuestra tasa de rotación se ha reducido en un 30%.
- 25% de mejora en la tasa de ganancias.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
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- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.