Cómo iniciar una empresa de SEO

Es un buen momento para estar en la industria de la optimización de motores de búsqueda (SEO). Hay más de 63.000 búsquedas por segundo en un día promedio, y la mayoría de los consumidores y propietarios de negocios confían en Google cuando buscan nuevos productos y servicios. Además, la industria es ciertamente lo suficientemente grande como para tener suficiente queso para todos.

La mayoría de las empresas se han adaptado dedicando al menos un poco de tiempo y esfuerzo a su estrategia de clasificación de búsqueda. Desafortunadamente, el SEO requiere demasiado tiempo y es técnicamente complejo para que los no expertos lo busquen en su propio tiempo.

Ahí es donde entran las agencias de SEO. Las agencias de SEO brindan servicios de SEO de demanda crítica a los millones de propietarios de negocios que los necesitan y se benefician de sus esfuerzos.

Si ha estado en la industria del SEO por un tiempo, es probable que tenga una idea de lo que se necesita para iniciar una agencia de SEO exitosa. Pero incluso si eres nuevo, lanzar una empresa de SEO está a tu alcance.

En esta guía, repasaremos los pasos de alto nivel para iniciar una empresa de SEO propia, incluido cómo elegir una dirección para su negocio, cómo brindar servicios de alta calidad para sus clientes y, por supuesto, cómo escala a largo plazo.

Al final, estará listo para redactar su propio plan de negocios y comenzar a reunir los recursos que necesita para tener éxito.

El plan para iniciar una agencia de SEO

Comenzaremos repasando los pasos de alto nivel que deberá seguir al construir una agencia de SEO desde cero, luego profundizaremos en cada uno de estos temas para explorarlos en profundidad. De esta manera, podrá examinar cada fase del proceso en contexto.

• • Elija un nicho. Iniciar una "agencia de SEO" genérica es una mala idea, en parte porque la competencia es dura. Será mucho más probable que atraiga clientes y se haga un espacio si elige un nicho específico.
  • Decide qué servicios quieres ofrecer. Algunas agencias de SEO se especializan en un área, como SEO en el sitio o SEO fuera del sitio. Otros intentan ofrecer no solo servicios de SEO, sino también otros servicios de marketing online, como campañas publicitarias de PPC o gestión de redes sociales.
  • Desarrolle su propia presencia en línea. Si su sitio web se ve de mala calidad o si no está clasificando sus propias palabras clave, tendrá dificultades para lograr que la gente lo tome en serio. Antes de encontrar clientes, deberá desarrollar su presencia en línea.
  • Perfecciona tus ofrendas. ¿Cómo vas a ofrecer un servicio de SEO? ¿Utilizará empleados y autónomos? ¿O establecerá una relación con una agencia de SEO existente para poder escalar constantemente y brindar servicios de calidad a sus clientes?
  • Inicie una cartera. Necesitará alguna forma de demostrar sus capacidades a nuevos clientes, lo que a menudo significa recopilar evidencia de trabajos anteriores, recopilar testimonios y crear una cartera. Pero conseguir esos clientes iniciales puede ser complicado.
  • Atrae prospectos. Con una combinación de estrategias de marketing entrante y saliente, comenzará a atraer nuevos prospectos a su agencia de SEO.
  • Cerrar tratos. Deberá demostrar su valor a los nuevos prospectos y lograr que firmen un contrato para que pueda incorporarlos como clientes.
  • Retenga a sus clientes. La retención de clientes es incluso más importante que la adquisición para las agencias de SEO. Le ayudará a mejorar su reputación; además, la retención es más barata que la adquisición, por lo que su rentabilidad se disparará.

• Crecer. Toda agencia de SEO sueña con una prominencia mayor y mejor. Le enseñaremos cómo expandirse una vez que tenga una base sólida.

Con ese esquema en mente, vayamos a las tachuelas de bronce.

Cómo elegir un nicho como empresa de SEO

Para empezar, tendrá que elegir un nicho, algún objetivo o dirección que lo diferencie de sus competidores.

Esto es importante por algunas razones, la mayoría de las cuales se derivan del hecho de que hay toneladas de agencias de SEO, al menos 30,000 según lo enumerado por Clutch, y decenas o incluso cientos de miles de operaciones familiares o no listadas. ¿Por qué una empresa lo elegiría a usted sobre estos otros competidores, que han estado trabajando durante años o décadas para construir su reputación y presencia en línea?

Es intimidante, sin duda, pero elegir un nicho te ayuda de dos maneras principales. Primero, eliminará a algunos de sus competidores inmediatamente. Si, digamos, el 33 por ciento de las agencias de SEO se enfocan en pequeñas empresas, el 33 por ciento se enfoca en empresas medianas y el 33 por ciento se enfoca en compañías grandes, elegir un campo de batalla aquí eliminaría instantáneamente al 66 por ciento de su competencia.

Obviamente, las cosas no son tan simples y muchas agencias se dirigen a una amplia gama de clientes. Pero ahí es donde entra en juego el segundo beneficio: muchas empresas quieren trabajar con un especialista en lugar de un generalista. Si se especializa en SEO para bufetes de abogados, casi cualquier bufete de abogados lo preferiría a uno contemporáneo que no tiene un área de especialidad. Su conocimiento profundo de la industria lo hace instantáneamente más relevante y más atractivo.

Tenga en cuenta que estas ventajas operan a un alto nivel y en el contexto de sus tácticas de marketing básicas; por ejemplo, le resultará mucho más fácil alcanzar el rango uno para frases de palabras clave de nicho altamente especializadas.

Entonces, ¿cómo eliges un nicho? Querrá considerar tres factores principales, que puede investigar o simplemente hacer una lluvia de ideas:

• Experiencia e interés personal. Si tuviste una carrera en una industria específica y luego hiciste la transición al SEO, podrías aportar tu experiencia personal al campo del SEO; por ejemplo, si solía ser un profesional de la salud, podría centrarse en SEO para el campo de la salud. También puede gravitar hacia áreas de interés personal.
• Competencia actual. ¿Cuántas agencias de SEO se están enfocando actualmente en este campo? En términos generales, cuanto menos competencia enfrente, mejor, siendo todos los demás factores iguales.
• Demanda. Algunas industrias tienen una mayor necesidad de SEO que otras, así que asegúrese de tener en cuenta la demanda. Los fabricantes de la vieja escuela que tienen bases de clientes heredadas probablemente estarán menos interesados ​​en SEO que las empresas emergentes de SaaS, por ejemplo.

Deberá encontrar un equilibrio entre estos factores y elegir uno o más nichos en estas categorías.

Industria

Una de las opciones de nicho más comunes se basa en la industria. Puede centrarse en una categoría amplia, como "finanzas" o algo más específico, como "cooperativas de crédito locales". Hay una amplia variedad de industrias para elegir, y no se sienta limitado a seleccionar solo una. Hay empresas de SEO que han alcanzado ventas multimillonarias en las siguientes industrias, simplemente concentrándose en:

• Odontología
• Ley
• Plomería
• Techumbre
• Control de plagas

Algunos quieren ser generalistas, en lugar de especializarse. Aquí hay algunos consejos saludables que van en contra de esa sabiduría:

El enfoque crea riqueza, la diversificación la preserva.

Al elegir su segmento, comprender y calcular el mercado total direccionable (TAM) será útil para comprender si el nicho es lo suficientemente grande para apuntar.

Tamaño

También puede dirigirse a clientes en función de su tamaño. Las grandes corporaciones tienden a tener presupuestos más grandes, pero también pueden ser más exigentes y pueden ser más difíciles de conseguir. Las pequeñas empresas a menudo quieren relaciones más personalizadas y pueden ser más flexibles, pero también pueden tener presupuestos más pequeños y más restricciones. Las empresas más pequeñas también pueden necesitar más experiencia en SEO local, en lugar de un enfoque nacional.

Localización

Las nuevas agencias de SEO a menudo comienzan buscando clientes en su proximidad geográfica; definitivamente hay menos competidores en su ciudad de residencia que en todo el país. Siempre puede expandirse para enfocarse en un área más amplia más adelante en su desarrollo. Si bien ya no nos enfocamos en Seattle, comenzamos aquí y todavía tenemos varios clientes locales.

Necesidades

Algunas agencias de SEO se dirigen a nuevos clientes en función de sus necesidades; por ejemplo, puede especializarse en atender a nuevos emprendedores que nunca antes han oído hablar de SEO. Por el contrario, puede apuntar a otras agencias de SEO, ofreciendo su experiencia superior y recursos más abundantes para ayudarlos a desarrollar sus propias prácticas.

Como puede ver, aquí hay mucha flexibilidad. Trate de no pensarlo demasiado; Si no está satisfecho con su nicho objetivo, siempre puede cambiar a otra cosa en el futuro.

Elegir sus servicios como agencia de SEO

A continuación, deberá pensar en los tipos de servicios que ofrecerá.

Sí, obviamente servicios de SEO. Pero, como sabe, el SEO tiene muchas partes constituyentes y puede ofrecer algunas o todas. También puede ofrecer servicios periféricos, relacionados tangencialmente con el SEO, o mejorando el rendimiento de SEO de sus clientes.

Hay un vínculo importante para elegir un nicho aquí; si selecciona un servicio de SEO como un campo de especialidad, eso puede llegar a definirlo como una agencia. Por ejemplo, podría especializarse en escribir contenido en el sitio, renunciando a otros servicios (al menos temporalmente) para minimizar la competencia y desarrollar una sólida reputación.

Los segmentos de servicio que existen dentro de una agencia de marketing digital van mucho más allá del simple "SEO y construcción de enlaces". Se recomienda elegir entre los servicios que podrían ser los más lucrativos, especialmente al iniciar su empresa.

Sin embargo, la mayoría de las agencias de SEO se benefician de ofrecer múltiples servicios diferentes, especialmente juntos como un paquete.

Estos son algunos de los más comúnmente considerados:

• Auditorías y análisis SEO. El primer paso en la mayoría de las campañas de SEO es realizar una auditoría y / o análisis. Dependiendo de su clientela, eso probablemente signifique mirar la estructura técnica del sitio (y recomendar mejoras), analizar su perfil de backlinks y observar el desempeño de su contenido histórico. Ocasionalmente, los clientes pagarán por este servicio y luego intentarán ejecutar sus recomendaciones por su cuenta. Más a menudo, la calidad de su análisis los convencerá de que necesitan su ayuda en otras áreas. Debido a esto, algunas agencias de SEO ofrecen una auditoría inicial de forma gratuita.
• Investigación de palabras clave y competitividad. La selección de palabras clave es uno de los elementos más importantes de cualquier estrategia de SEO; Si elige palabras de alto volumen y baja competencia relevantes para las industrias de sus clientes, tendrá muchas más posibilidades de éxito. Dicho esto, la investigación de palabras clave requiere mucho tiempo y esfuerzo, especialmente si está trabajando de manera exhaustiva y desde cero. Puede considerar ofrecerlo como un artículo de línea separado.
• SEO técnico in situ. El SEO técnico consiste en realizar cambios en el sitio para garantizar que un sitio web se rastree e indexe correctamente, y asegurarse de que siga las mejores prácticas de Google para la estructura del sitio. Por lo general, se trata de una colección única de correcciones, como la optimización para dispositivos móviles, la limpieza de código descuidado y la mejora de la navegación. Considere tratarlo como un requisito previo para una campaña en curso u ofrecerlo como un servicio adicional opcional.
• Contenido continuo en el sitio. El contenido en el sitio de alta calidad le brinda oportunidades para optimizar un sitio para palabras clave específicas, aumentar la autoridad del sitio y establecer activos a los que puede vincular más adelante. Cada sitio necesita contenido sólido en el sitio con regularidad para SEO; la pregunta es, ¿quieres ser tú quien lo proporcione y quieres cobrar por él por artículo o como parte de una tarifa semanal / mensual?
• Construcción de enlaces y contenido externo. También debería pensar en la construcción de enlaces. Los enlaces son la única forma confiable de aumentar la autoridad de su dominio y la autoridad de la página, lo que respaldará su clasificación en los motores de búsqueda. La mejor manera de crear enlaces es con contenido externo en fuentes externas de alta autoridad. Este es un problema para muchas agencias de SEO, ya que una campaña de construcción de enlaces exitosa se basa en buenas relaciones con editores externos, y eso lleva tiempo establecerlo. Afortunadamente, existen opciones alternativas aquí, como la subcontratación a una agencia de construcción de enlaces, que abordaremos en breve.
• Análisis y soporte continuo. La mayoría de las agencias de SEO brindan análisis y soporte continuos a todos sus clientes, pase lo que pase. Sin embargo, puede ofrecer diferentes niveles de soporte; por ejemplo, ¿producirá informes completos de forma semanal o mensual? ¿Con qué frecuencia celebrará reuniones con los clientes? ¿Qué pasos tomará si el cliente no obtiene los resultados que desea?
• Marketing en redes sociales y otros servicios. Si desea ser una agencia de marketing integral, puede ofrecer otros servicios como marketing en redes sociales, publicidad PPC e incluso diseño de sitios web. Sin embargo, debe confiar en su capacidad para ofrecer estos servicios de manera competente; no los arrojes solo porque puedes. Tampoco debe estirarse demasiado cuando recién está comenzando, así que considere comenzar con una especialidad y expandirse desde allí.

También deberá encontrar una manera de reunirlos en paquetes comprensibles y establecer precios de SEO razonables, teniendo en cuenta que no es aconsejable hacer que sus servicios de SEO sean baratos.

La mayoría de las agencias de SEO intentan conseguir clientes con un anticipo; El SEO es una estrategia a largo plazo, por lo que es mucho más fácil demostrar su valía y obtener resultados en un período de muchos meses. Además, los ingresos constantes facilitan la gestión de su negocio. Considere ofrecer un paquete de "bronce", "plata" y "oro", o una variedad similar de paquetes cada vez más efectivos / costosos. Por ejemplo, su paquete bronce puede incluir 1 publicación nueva en el sitio por semana, 1 enlace nuevo de alta calidad por semana y un puñado de otros servicios de apoyo, mientras que su paquete dorado incluye 3 publicaciones nuevas en el sitio por semana, 3 enlaces nuevos por semana, e incluso servicios más periféricos.

Alternativamente, puede ofrecer sus productos y servicios de SEO en un formato a la carta. Puede cobrar una tarifa fija por enlace, por publicación o por hora de trabajo; solo asegúrese de que sus clientes comprendan la importancia de la coherencia y el esfuerzo a largo plazo para el SEO.

Desarrollar una presencia en línea para su empresa de SEO

En este punto, sabes el nicho al que te diriges y qué tipo de servicios vas a ofrecer, pero ¿cómo te encontrarán las personas? ¿Y cómo puede demostrar sus conocimientos de marketing online de forma inmediata?

Podría decirse que hay algunos tipos de empresas que pueden pasar sin una presencia web completa, incluso en 2020. Una agencia de SEO no es una de ellas.

Para empezar, necesita un sitio web moderno y bien diseñado que esté repleto de información y sea fácil de navegar. Necesita mucho contenido sobre SEO, en páginas individuales y en forma de publicaciones de blog, videos y otros tipos de contenido. Cuanto más tengas aquí, mejor; Si tiene una publicación de blog publicada y es de la semana pasada, la mayoría de sus visitantes serán reacios a contactarse con usted, en lugar de favorecer a uno de sus competidores más experimentados.

Por extensión, su sitio web debe estar optimizado para SEO. Si sus clientes potenciales están navegando por su sitio web y notan que faltan títulos de página, una estructura de URL desfavorable o contenido que no sigue las mejores prácticas, se irán y nunca tendrá la oportunidad de cerrarlos.

No es necesario que esté en el primer lugar para palabras clave principales como "agencia de SEO". En este punto, es casi imposible ingresar a ese espacio; no solo es competitivo, sino que puede garantizar que las mejores agencias de SEO del mundo son con las que competiría. Sin embargo, debería ser visible en las clasificaciones de su nicho objetivo; incluso un puñado de apariciones en la primera página debería ser suficiente para persuadir a sus datos demográficos de que sabe de lo que está hablando.

Si eres nuevo en el mundo del SEO y no estás seguro de cómo clasificar, querrás investigar un poco y experimentar antes de comenzar una agencia. No entraremos en detalles aquí, ya que se trata más de iniciar la agencia que de participar en el SEO en sí, pero asegúrese de consultar nuestro blog si necesita más información.

También es una buena idea desarrollar sus perfiles de redes sociales, incluso si no planea ofrecer servicios de redes sociales. Es una herramienta útil para promocionar tu contenido y lograr visibilidad, y debes ponerte a disposición de tantos canales de comunicación como sea posible.

Dependiendo de cómo desee adquirir clientes, es posible que deba invertir más tiempo y esfuerzo en su presencia en la web en línea; El inbound marketing, el proceso de generar clientes potenciales atrayendo personas a su sitio de forma natural, requiere una gran inversión en contenido, enlaces y múltiples formas de generación de tráfico.

Perfeccionamiento de las ofertas de su agencia de SEO

Su próximo objetivo debería ser perfeccionar sus ofertas de servicios. Suponiendo que pueda encontrar y reclutar clientes para su agencia, solo se quedarán si puede darles resultados. Si su trabajo es descuidado, o si no puede mantenerse al día con el volumen que necesitan, buscarán otra agencia con la que trabajar.

Hay tres factores a considerar aquí:

• Calidad. ¿Qué tan bueno es el contenido que escribes? ¿Qué valor tienen los enlaces que crea? ¿Puede ejecutar un trabajo que sea objetivamente mejor que el de sus contemporáneos?
• Consistencia. ¿Es su trabajo predecible y confiable, o los clientes tienen que verificar constantemente su trabajo y auditar sus resultados? ¿Todos sus clientes estarán igualmente satisfechos con sus resultados, o cree que el azar favorecerá a algunos clientes sobre otros?
• Escalabilidad. ¿Puede ofrecer un número cada vez mayor de activos (contenido, enlaces, etc.) a sus clientes y seguir sumando nuevos clientes sin comprometer la calidad de su trabajo o la capacidad de su personal? Los clientes necesitan saber que pueden contar con usted a largo plazo.

Hay algunas formas en las que puede mejorar la calidad, la coherencia y la escalabilidad de sus ofertas de servicios.

Experiencia

Si trabaja como consultor en solitario o como profesional independiente, es posible que pueda hacer la mayor parte del trabajo por su cuenta. En este caso, la experiencia es tu mejor amiga; cuanto más practiques el SEO, mejor lo conseguirás, en todas las dimensiones.

Sin embargo, trabajar solo no es escalable en absoluto. Es posible que pueda producir un buen trabajo de manera constante, pero hay un límite superior para lo que puede manejar. Tarde o temprano, necesitará otra opción.

Contratación

La mayoría de las agencias de SEO intentan contratar personas competentes y con experiencia para atender a sus clientes. Hay tres opciones principales: empleados a tiempo completo, empleados a tiempo parcial y contratistas.

Los miembros del personal interno, como los empleados a tiempo completo y a tiempo parcial, son ventajosos porque están directamente bajo su control; podrá entrenarlos, entrenarlos y supervisarlos mientras perfeccionan sus habilidades. Sin embargo, también tienden a ser costosos, y si recién está comenzando, es posible que no tenga el presupuesto para contratar a todo un equipo. Este tampoco es un enfoque escalable; Si bien siempre puede contratar empleados, no puede contratarlos rápidamente y, a medida que su equipo se expande, su consistencia puede verse afectada.

Los contratistas, por el contrario, son mucho más flexibles y escalables, y también tienden a ser más baratos. Sin embargo, hay menos garantía de calidad, y si utiliza muchos contratistas diferentes, su trabajo sufrirá casi inevitablemente de inconsistencias.

Asociaciones

La mejor opción para la mayoría de las nuevas agencias de SEO es asociarse con otras empresas y subcontratar el trabajo. Algunas agencias de SEO se especializan en un área determinada, como producir contenido o crear enlaces, y ofrecen servicios de SEO de marca blanca a otras agencias.

Por ejemplo, podría asociarse con una agencia de creación de enlaces como SEO.co. En este escenario, pagaría el contenido externo y los enlaces para sus clientes. SEO.co asumiría la responsabilidad de construirlos, aprovechando su red existente de editores para que no tenga que construir uno desde cero. Esto le permite brindar a sus clientes los servicios de una agencia altamente experimentada sin necesidad de esos años de experiencia usted mismo. También es menos costoso que contratar a un equipo de empleados a tiempo completo, en promedio, y obtendrá una garantía de resultados.

La calidad y consistencia del trabajo dependerá de la agencia que contrate. Si realiza su debida diligencia, debería poder encontrar un socio confiable y de buena reputación. Y siempre que se asocie con una agencia de tamaño razonable, puede contar con una escalabilidad prácticamente ilimitada; puede adquirir tantos servicios como necesite.

Construyendo una cartera como agencia de SEO

Con un plan para ofrecer servicios de alta calidad, estará listo para comenzar a atraer clientes, pero espere, ¿cómo va a demostrar que puede ofrecer resultados? ¿Cómo puede demostrar su valía si acaba de empezar?

Sin una reputación, sin estudios de casos y sin testimonios, le resultará difícil convencer a los nuevos prospectos de que sabe de lo que está hablando. Nadie quiere ser un conejillo de indias experimental cuando la visibilidad y la reputación en línea de su empresa están en juego.

En consecuencia, deberá crear una cartera, o al menos conseguir que algunos clientes trabajen en su haber, antes de comenzar a reunirse con posibles clientes. Idealmente, recopilará alguna evidencia objetiva de los resultados de su trabajo; por ejemplo, puede comparar el tráfico orgánico mensual de un sitio web antes y después de comenzar a trabajar en él. También puede considerar reunir estos datos en un estudio de caso formal o recopilar testimonios de sus clientes satisfechos.

Si bien todo el trabajo de nuestros clientes generalmente se realiza bajo NDA, ahora podemos presumir de una amplia experiencia durante años de trabajo para el crecimiento del tráfico orgánico. Puede llevar años alardear de los éxitos de los clientes. Comience ahora a construir una cartera exitosa.

Puede parecer una tontería sugerir que necesita encontrar clientes antes de encontrar clientes, pero hay algunas opciones disponibles para usted:

• • Trabaja gratis. Aunque ciertamente no es lo ideal, puede ofrecer sus servicios de forma gratuita a un nuevo cliente (o dos). Es poco probable que los propietarios de negocios rechacen el contenido gratuito, los enlaces gratuitos y el soporte gratuito, y si hace un buen trabajo, es posible que se inclinen a pagar por sus servicios en el futuro. Alternativamente, puede ofrecer un gran descuento.
  • Cree y apoye su propio sitio. Si obtiene resultados para su propio sitio, esa puede ser una prueba suficiente para demostrar que sabe lo que está haciendo. El único problema con esto es el nivel de competencia que enfrentan las agencias de SEO; pueden pasar varios meses antes de que empiece a ver resultados, especialmente si se encuentra en un nicho muy disputado.

• Crea tu propio sitio de nicho. Si no puede encontrar o no desea buscar clientes experimentales y gratuitos, y no desea contar con obtener resultados para su propio sitio, puede considerar comenzar nuevos sitios de nicho desde cero y respaldarlos con SEO. . Esta es una de las opciones más ventajosas porque puede elegir un nicho súper específico, lo que significa que no tendrá mucha competencia (y puede alcanzar el rango uno rápidamente). También tendrás un control total sobre la estrategia. Y como una ventaja adicional, si el sitio funciona como una plataforma de comercio electrónico o una empresa por derecho propio, puede servir como una segunda línea de ingresos.

Presenta tus resultados en tu sitio principal (asumiendo que tienes permiso) y prepárate para presentárselos a tus prospectos.

Atraiga a sus primeros clientes de SEO

Con algunos éxitos para presumir, puede comenzar a buscar prospectos. Al igual que con la mayoría de las empresas B2B, el mejor enfoque a seguir es generar muchos prospectos relevantes (es decir, potencialmente interesados) y luego cerrar los tratos después de iniciar la conversación.

Exploraremos cómo cerrar tratos en la siguiente sección, pero aquí profundizaremos en los mejores métodos para usar al generar prospectos iniciales.

Mercadotecnia interna

La mayoría de las estrategias de marketing y publicidad se pueden clasificar como entrantes o salientes. Con el inbound marketing, sus esfuerzos se dedicarán a hacer que su sitio (o una página de destino) sea más atractivo para las personas, atrayéndolos naturalmente. El inbound marketing puede tardar un tiempo en desarrollarse, pero en su punto máximo, debe cultivar clientes potenciales de forma automática y constante.

Hay muchas estrategias individuales que puede usar juntas en su enfoque inbound, con las que probablemente ya esté familiarizado: SEO, marketing de contenidos, marketing en redes sociales, etc. La idea es acumular muchos visitantes entrantes que tienen un problema que puedes resolver o están interesados ​​en los servicios que brindas.

Aquí hay tres claves para el éxito:

• Canalización por relevancia. No importa cuántos prospectos genere si ninguno de ellos está realmente interesado en sus servicios o si no son relevantes para su marca. Es por eso que su estrategia de entrada debe hacer el trabajo de clasificar a los clientes potenciales por relevancia en su nombre. Elija objetivos de palabras clave que probablemente buscarán sus prospectos y elija temas apropiados para su nicho. Por ejemplo, los tipos de personas que leen un artículo como "Cómo clasificar más alto en los motores de búsqueda como un [tipo de negocio]" probablemente estarán interesados ​​en trabajar con una agencia.
• Lograr la conversión. Suponiendo que obtenga mucho tráfico en su sitio y esos visitantes se encuentren dentro de su grupo demográfico objetivo, necesitará alguna forma de persuadirlos para que realicen una conversión. Las llamadas a la acción (CTA) periódicas en todo su sitio y en todo su contenido serán de gran ayuda, especialmente si las manipula para ver qué tipos de opciones de diseño y frases funcionan mejor. También puede considerar la creación de páginas de destino específicas, diseñadas para que las personas se conviertan. Asegúrese de que valga la pena; por ejemplo, puede proporcionar un fragmento de contenido premium gratuito a cambio de su información de contacto.
• Escalado a largo plazo. Siempre que pueda mantener alta la calidad del cliente potencial, es ventajoso escalar su estrategia para atraer más visitantes totales. Este es un plan a largo plazo y no algo que le ayude a conseguir sus primeros clientes.

Marketing de salida

El marketing de salida, por el contrario, requiere que haga todo lo posible para intentar atraer a nuevos clientes. Nuevamente, hay varias tácticas para probar aquí, incluida la publicidad de pago por clic (PPC), correos electrónicos fríos, llamadas en frío y marketing por correo electrónico.

El marketing de salida tiende a tener un ROI más bajo que el marketing de entrada a largo plazo, pero obtiene resultados inmediatos. Las estrategias de entrada y salida funcionan mejor en conjunto.
Solo asegúrate de seguir estos principios:

• Priorice la calidad de los prospectos. Es posible que tenga la tentación de comprar una lista de correo electrónico o reunir la mayor cantidad de información posible, pero es mucho mejor centrarse en las personas que encajan perfectamente en su perfil demográfico.
• Experimente, mida y adáptese. Las estrategias como la publicidad PPC pueden ser algo impredecibles, por lo que es importante experimentar con diferentes enfoques, medir sus resultados y hacer ajustes cuando aprenda más sobre sus datos demográficos.
• Cuida tu gasto. El marketing de salida es más costoso al comienzo de una campaña, así que vigile de cerca su presupuesto. No tenga miedo de reducir sus pérdidas si parece que está gastando mucho con resultados mínimos.

Referencias

Una de las mejores fuentes de clientes a largo plazo que tendrá son las referencias. Si brinda a sus clientes resultados excepcionales y un servicio personalizado, ellos pueden difundir sus capacidades, brindándole una cálida introducción a los nuevos prospectos sin ningún esfuerzo de su parte. También puede crear un programa de referencia, como darles a los clientes un descuento en su tarifa mensual por cada nuevo cliente que ayuden a agregar a su cartera.

Cerrar acuerdos

Independientemente de cómo obtenga sus prospectos, depende de usted y de su equipo de ventas cerrar tratos y convertir esos prospectos en clientes. Aquí se aplicarán las mejores prácticas de ventas generales, como responder a los clientes potenciales lo más rápido posible.

Cuando conozca un poco mejor a un cliente potencial, enviará una propuesta. Existen varias estrategias y mejores prácticas que pueden mejorar su tasa de éxito desde aquí:

• Personaliza la propuesta. Es perfectamente razonable tener una plantilla para tu propuesta de SEO; nadie espera que escriba varias páginas desde cero cada vez que alguien nuevo se acerca a su negocio. Sin embargo, es importante personalizar la propuesta. Comprenda los valores y la posición de su cliente potencial y modifique su oferta en consecuencia.
• Diseñarlo y corregirlo. Su propuesta debe verse profesional y pulida. Cuando termine, asegúrese de dedicar tiempo a corregirlo; lo último que desea es que un cliente potencial cuestione su atención a los detalles cuando encuentre un error de ortografía evidente en el tercer párrafo.
• Sea conciso. Está bien tener una propuesta larga, siempre que la información que incluya sea valiosa. Al igual que con cualquier contenido que escriba, su propuesta debe ser concisa.
• Cita evidencia. No se limite a decirles a los clientes que aumentará su tráfico orgánico. Muéstreles cómo lo ha hecho en el pasado. Cite estadísticas y su trabajo anterior, e intente probar todas sus afirmaciones.
• Describe tus objetivos y proceso. Sea sincero sobre cómo trabaja. Explique a su cliente potencial cuáles son sus objetivos principales y las fases del proceso que seguirá (como: descubrimiento, investigación de palabras clave, optimización técnica en el sitio, etc.).
• Establezca expectativas. Esta también es una buena oportunidad para establecer expectativas honestas sobre su trabajo. Asegúrese de que su cliente potencial comprenda que el SEO es una estrategia a largo plazo y no el tipo de enfoque que puede brindarle resultados en una semana. Si planea reunirse con sus clientes semanalmente, dígalo. Cuanto más minucioso y proactivo sea, mejor.
• Presente un administrador de cuentas. Los nuevos clientes a menudo se sienten mejor cuando saben con quién van a trabajar. En la propuesta, y al enviar la propuesta, presente a su gerente de cuenta designado, junto con alguna información sobre su experiencia pasada con SEO.
• Agrega una garantía. Es difícil garantizar cosas como posiciones de rango uno o una cierta cantidad de visitantes mensuales, pero algún tipo de garantía de devolución de dinero puede aliviar la mayoría de las preocupaciones de los clientes. Inclúyelo al final.
• Implica urgencia. También ayuda incluir algunas frases que den a entender urgencia; por ejemplo, podría indicar que este precio cotizado solo es válido por dos semanas.

Siguiendo

Ya sea que esté comenzando una conversación con un cliente potencial o se encuentre en las etapas finales de cerrar el trato, es importante hacer un seguimiento constante. Demasiados vendedores abandonan acuerdos potenciales prematuramente; hasta el 80 por ciento de los clientes potenciales dirán "no" o ignorarán un mensaje hasta cuatro veces antes de finalmente decir "sí".

Retenga a sus clientes

Las últimas secciones se han centrado en atraer nuevos clientes, pero es aún más importante retener a sus clientes. La retención de clientes es menos costosa que la adquisición de clientes y más valiosa, ya que seguirá generando ingresos cada mes, además de aumentar sus posibilidades de obtener más referencias.

En mi experiencia, la retención de clientes de las agencias de SEO se considera mejor en tres áreas principales: comunicación, informes y resultados.

Comunicación

La comunicación es el elemento más importante para cualquier estrategia de retención de clientes, porque si se ejecuta correctamente, puede mitigar o eliminar la mayoría de los otros problemas.

No hay nada especialmente complicado de considerar aquí. Necesita escuchar a sus clientes; comprender sus objetivos y perspectivas. Si tienen preguntas, respóndalas. Si tienen inquietudes, resuélvalas.

También necesita hablar proactivamente con sus clientes sobre su desempeño; reúnase con ellos con regularidad para revisar su progreso. Explique qué está haciendo y por qué. If you encounter any issues, address them proactively and honestly.

Active listening, transparency, and honesty are vital to any successful client relationship. Also, make sure it's easy to get in contact with an account representative; nobody wants to be put on hold or wait three days for a response.

Reporting

Reporting is, in some ways, a form of communication, but it's worth considering as a separate element. Reporting is how you'll convey your worth to your clients, and it can make or break a relationship regardless of your overall performance. For example, if you're getting amazing results, but you fail to educate the client on why those results are amazing, they may not be able to understand the value of the campaign. Conversely, if you're seeing lackluster results, but you don't explain why or commit to closing the gap, even loyal clients will consider leaving.

We provide reporting in a custom-built interface. While not immediately necessary, eventually having a quality, remote reporting system in place can help bolster client trust.

Make sure your reports are detailed, but also intuitive; visuals and short explanations can make complex SEO data much easier to understand. Also make sure your clients do actually understand what the data mean for the campaign.

Resultados

Of course, your actual results matter too. If the links you build are getting removed, you aren't generating much domain authority, and your organic traffic increases are negligible, your client won't want to continue paying.

Of course, there are a couple of issues you'll need to resolve here:

• Long-term development. SEO takes a long time to develop. Chances are, even if you're doing everything right, your client won't see impressive results in your first few months of work. You'll need to communicate this.
• Unpredictable variables. Even good campaigns go through rough patches. Sooner or later, you'll need to confront unimpressive results with your client. The best way to do this is to get to the bottom of what's holding you back, explain what's going on to your client, and figure out a way to make up for this in the future.

If your results aren't where they should be, you'll need to experiment with different approaches. Sometimes, that means partnering with a different service provider. Other times, it means targeting new keywords or offsite publishers. No matter what, if you want to make an improvement, you have to change something.

Growing Your SEO Company

By this point in the guide, your SEO agency should have a smattering of initial clients. You'll have a portfolio of work to reference, and a solid process you can use to earn your clients better results.

From here, much of your effort will be spent growing the agency—expanding your service offerings, increasing your capacity, and of course, adding new clients to your portfolio. The straightforward approach here is to invest more heavily in your inbound, outbound, and referral marketing campaigns, increasing the number of prospects you generate.

If you're targeting a specific niche, you can also add new niches to your repertoire, or become more general in your demographic targeting. These steps will increase your potential client pool, while also introducing you to some new competitors.

The biggest limiting factor in your development will be your capacity; you may be able to attract new clients, but can you serve them in equal measure? Hiring more employees may help you, but you may find it preferable to outsource your work to an SEO agency that can scale with you.

There's no limit to how far you can grow, provided you have the right fundamentals and a good expansion strategy in place.

Bonus Tips for SEO Entrepreneurs

As a way of concluding this article, we have a handful of “bonus” tips that don't quite fit with the step-by-step approach of the preceding sections:

• • Optimize for the long term. You'll inevitably need to make some short-term decisions while building your SEO agency, making cuts or picking a direction based on budgetary limitations or inaccessible resources. But if given the option, choose long-term strategies over short-term ones. If you want your agency to thrive and grow, you need to think in terms of years, not days.
  • Avoid complacency. When you have a prospect generation strategy or an SEO approach for your clients that does a decent job, you'll be tempted to keep the status quo; the adage “if it ain't broke, don't fix it,” applies here. But this is an example of complacency. Successful SEO agency owners aren't satisfied with something “good.” Instead, they'll take a risk and experiment to try and do something “great.” Keep challenging yourself, and keep learning. There's always something you can improve upon.
  • Choose your clients carefully. Young SEO agencies often make the mistake of taking on any and all clients they can find. While your first couple of clients are important for testimonial generation purposes, you also need to understand that some clients are simply more valuable than others—and some clients simply aren't worth dealing with. Don't be afraid to fire a problematic client, and avoid types of clients who don't result in a profit for your agency.
  • Follow the Pareto principle. The Pareto principle is an informal rule that 80 percent of the effects in a given system come from 20 percent of the inputs. In an SEO agency, 80 percent of your revenue will come from 20 percent of your client base. About 80 percent of your prospects will come from 20 percent of your outreach strategies. Use this to emphasize the clients, marketing strategies, employees, and other resources most likely to help you grow—and don't be afraid to cut the underperformers.
  • Write your contracts carefully. You'll need to put together a contract for your SEO clients to sign, outlining your services, payment policies, and other legal requirements. Don't yank a free template from a website you stumbled upon, or try to write it entirely yourself. Work with a lawyer and be meticulous; contract law can be tricky, and you don't want to be caught in a bad situation later.

• Know when to bend or break the rules. There are a lot of best practices outlined in this guide, and you'll likely encounter a lot of mentors, agency owning peers, and SEO experts with words of wisdom for you. For the most part, these are good pieces of advice to follow, but you also shouldn't be afraid to follow your instincts at times. If you want to make this SEO agency your own, and differentiate your brand from those of your competitors, you'll need to be comfortable with bending some of the rules (and breaking others).

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