Come avviare un'azienda SEO

È un buon momento per entrare nel settore dell'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO). Ci sono più di 63.000 ricerche al secondo in un giorno medio e la maggior parte dei consumatori e degli imprenditori si affida molto a Google quando ricerca nuovi prodotti e servizi. Inoltre, l'industria è certamente abbastanza grande da avere abbastanza formaggio per andare in giro.

La maggior parte delle aziende si è adattata dedicando almeno un po' di tempo e impegno alla propria strategia di posizionamento nei risultati di ricerca. Sfortunatamente, la SEO è troppo dispendiosa in termini di tempo e tecnicamente complessa per i non esperti da perseguire nel proprio tempo.

È qui che entrano in gioco le agenzie SEO. Le agenzie SEO forniscono servizi SEO molto richiesti ai milioni di imprenditori che ne hanno bisogno e traggono profitto dai loro sforzi.

Se lavori nel settore SEO da un po', probabilmente hai un'idea di cosa serve per avviare un'agenzia SEO di successo. Ma anche se sei nuovo, il lancio di un'azienda SEO è alla tua portata.

In questa guida, esamineremo i passaggi di alto livello per avviare una tua azienda SEO, incluso come scegliere una direzione per la tua attività, come fornire servizi di alta qualità ai tuoi clienti e, naturalmente, come scala a lungo termine.

Alla fine, sarai pronto per scrivere un tuo piano aziendale e iniziare a raccogliere le risorse di cui hai bisogno per avere successo.

Il progetto per avviare un'agenzia SEO

Inizieremo esaminando i passaggi di alto livello che dovrai seguire quando crei un'agenzia SEO da zero, quindi approfondiremo ciascuno di questi argomenti per esplorarli in profondità. In questo modo, sarai in grado di esaminare ogni fase del processo nel contesto.

• • Scegli una nicchia. Avviare una generica "agenzia SEO" è una cattiva idea, in parte perché la concorrenza è rigida. Avrai molte più probabilità di attirare clienti e ritagliarti uno spazio per te stesso se scegli una nicchia specifica.
  • Decidi quali servizi vuoi offrire. Alcune agenzie SEO sono specializzate in un'area, come SEO onsite o SEO offsite. Altri cercano di offrire non solo servizi SEO, ma anche altri servizi di marketing online, come campagne pubblicitarie PPC o gestione dei social media.
  • Sviluppa la tua presenza online. Se il tuo sito web sembra scadente o se non sei in classifica per nessuna delle tue parole chiave, avrai difficoltà a convincere le persone a prenderti sul serio. Prima di trovare clienti, dovrai potenziare la tua presenza online.
  • Perfeziona le tue offerte. Come hai intenzione di offrire un servizio SEO? Utilizzerai dipendenti e liberi professionisti? O costruirai una relazione con un'agenzia SEO esistente in modo da poter scalare in modo coerente e fornire servizi di qualità ai tuoi clienti?
  • Avvia un portafoglio. Avrai bisogno di un modo per dimostrare le tue capacità ai nuovi clienti, il che spesso significa raccogliere prove del lavoro passato, raccogliere testimonianze e costruire un portfolio. Ma l'atterraggio di quei clienti iniziali può essere complicato.
  • Attrarre prospettive. Con una combinazione di strategie di marketing in entrata e in uscita, inizierai ad attirare nuovi potenziali clienti nella tua agenzia SEO.
  • Chiudi affari. Dovrai dimostrare il tuo valore ai nuovi potenziali clienti, convincendoli a firmare un contratto in modo da poterli assumere come clienti.
  • Fidelizza i tuoi clienti. La fidelizzazione dei clienti è ancora più importante dell'acquisizione per le agenzie SEO. Ti aiuterà a migliorare la tua reputazione, inoltre, la conservazione è più economica dell'acquisizione, quindi la tua redditività aumenterà.

• Crescere. Ogni agenzia SEO sogna una visibilità più grande e migliore. Ti insegneremo come espanderti una volta che avrai solide basi.

Con questo schema in mente, passiamo ai puntini d'ottone.

Come scegliere una nicchia come azienda SEO

Per iniziare, dovrai scegliere una nicchia, un obiettivo o una direzione che ti differenzia dai tuoi concorrenti.

Questo è importante per alcuni motivi, la maggior parte dei quali deriva dal fatto che ci sono tonnellate di agenzie SEO là fuori, almeno 30.000 elencate da Clutch e decine o addirittura centinaia di migliaia di operazioni non quotate o a conduzione familiare. Perché un'azienda dovrebbe scegliere te rispetto a questi altri concorrenti, che lavorano da anni o decenni per costruire la propria reputazione e presenza online?

È intimidatorio, certo, ma scegliere una nicchia ti aiuta in due modi principali. Innanzitutto, eliminerai immediatamente parte della concorrenza. Se, ad esempio, il 33% delle agenzie SEO si concentra sulle piccole imprese, il 33% sulle medie imprese e il 33% sulle grandi aziende, scegliere un campo di battaglia qui eliminerebbe istantaneamente il 66% della concorrenza.

Ovviamente, le cose non sono così semplici e molte agenzie si rivolgono a una vasta gamma di clienti. Ma è qui che entra in gioco il secondo vantaggio: molte aziende vogliono lavorare con uno specialista piuttosto che con un generalista. Se sei specializzato in SEO per studi legali, quasi tutti gli studi legali ti preferirebbero a un contemporaneo che non ha un'area di specializzazione. La tua conoscenza approfondita del settore ti rende immediatamente più pertinente e più attraente.

Nota che questi vantaggi operano ad un livello elevato e nel contesto delle tue tattiche di marketing di base; ad esempio, troverai molto più facile raggiungere il primo posto per frasi di parole chiave di nicchia altamente specializzate.

Quindi come si sceglie una nicchia? Ti consigliamo di prendere in considerazione tre fattori principali, che puoi ricercare o semplicemente fare un brainstorming:

• Esperienza personale e interesse. Se hai avuto una carriera in un settore specifico, poi sei passato alla SEO, potresti essere in grado di portare la tua esperienza personale nel campo SEO; ad esempio, se eri un professionista sanitario, potresti concentrarti sulla SEO per il settore sanitario. Puoi anche gravitare verso aree di interesse personale.
• Concorso attuale. Quante agenzie SEO stanno attualmente prendendo di mira questo campo? In generale, meno concorrenza affronti, meglio è, a parità di tutti gli altri fattori.
• Richiesta. Alcuni settori hanno un bisogno maggiore di SEO rispetto ad altri, quindi assicurati di tenere in considerazione la domanda. I produttori della vecchia scuola che hanno basi di clienti legacy saranno probabilmente meno interessati alla SEO rispetto alle aziende SaaS emergenti, ad esempio.

Dovrai trovare un equilibrio tra questi fattori e scegliere una o più nicchie in queste categorie.

Industria

Una delle scelte di nicchia più comuni si basa sull'industria. Puoi concentrarti su un'ampia categoria, come "finanza" o qualcosa di più specifico, come "unioni di credito locali". C'è un'ampia varietà di settori tra cui scegliere e non sentirti limitato a selezionarne solo uno. Ci sono aziende SEO che hanno raggiunto milioni di vendite nei seguenti settori, semplicemente concentrandosi:

• Odontoiatria
• Legge
• impianto idraulico
• copertura
• Controllo dei parassiti

Alcuni vogliono essere generalisti, piuttosto che specializzarsi. Ecco alcuni consigli salutari che si scontrano con quella saggezza:

Il focus crea ricchezza, la diversificazione la preserva.

Quando scegli il tuo segmento, la comprensione e il calcolo del mercato totale indirizzabile (TAM) sarà utile per capire se la nicchia è abbastanza grande da raggiungere.

Taglia

Puoi anche scegliere come target i clienti in base alle loro dimensioni. Le grandi aziende tendono ad avere budget più grandi, ma possono anche essere più esigenti e possono essere più difficili da atterrare. Le piccole imprese spesso desiderano relazioni più personalizzate e possono essere più flessibili, ma possono anche avere budget inferiori e maggiori restrizioni. Le aziende più piccole potrebbero anche aver bisogno di maggiori competenze SEO locali, anziché di un focus nazionale.

Posizione

Le nuove agenzie SEO spesso iniziano cercando clienti nella loro vicinanza geografica; ci sono sicuramente meno concorrenti nella tua città di residenza di quanti ce ne siano a livello nazionale. Puoi sempre espanderti per concentrarti su un'area più ampia più avanti nel tuo sviluppo. Anche se non ci concentriamo più su Seattle, abbiamo iniziato qui e abbiamo ancora un certo numero di clienti locali.

Bisogni

Alcune agenzie SEO si rivolgono a nuovi clienti in base alle loro esigenze; ad esempio, potresti specializzarti nella ristorazione di nuovi imprenditori che non hanno mai sentito parlare di SEO prima. Al contrario, potresti rivolgerti ad altre agenzie SEO, offrendo la tua esperienza superiore e risorse più abbondanti per aiutarle a far crescere le proprie pratiche.

Come puoi vedere, qui c'è molta flessibilità. Cerca di non pensarci troppo; se non sei soddisfatto della tua nicchia di destinazione, puoi sempre fare perno su qualcos'altro in futuro.

Scegli i tuoi servizi come agenzia SEO

Successivamente, dovrai pensare a quali tipi di servizi offrirai.

Sì, ovviamente servizi SEO. Ma come sai, la SEO ha molte parti costitutive e potresti offrirle alcune o tutte. Puoi anche offrire servizi periferici, correlati in modo tangenziale alla SEO, o migliorare in altro modo le prestazioni SEO dei tuoi clienti.

C'è un importante legame nella scelta di una nicchia qui; se selezioni un servizio SEO come campo di specializzazione, questo può definirti un'agenzia. Ad esempio, potresti specializzarti nella scrittura di contenuti in loco, rinunciando ad altri servizi (almeno temporaneamente) per ridurre al minimo la concorrenza e sviluppare una solida reputazione.

I segmenti di servizio che esistono all'interno di un'agenzia di marketing digitale vanno ben oltre il semplice "SEO e link building". Si consiglia di scegliere tra quei servizi che potrebbero essere i più redditizi, soprattutto quando si avvia la propria azienda.

Tuttavia, la maggior parte delle agenzie SEO traggono vantaggio dall'offrire più servizi diversi, specialmente insieme come pacchetto.

Questi sono alcuni dei più comunemente considerati:

• Audit e analisi SEO. Il primo passo nella maggior parte delle campagne SEO è condurre un audit e/o un'analisi. A seconda della tua clientela, ciò significherà probabilmente guardare la struttura tecnica del sito (e consigliare miglioramenti), analizzare il loro profilo di backlink e guardare le prestazioni del loro contenuto storico. Occasionalmente, i clienti pagheranno per questo servizio, quindi proveranno a eseguire i tuoi consigli da soli. Più spesso, la qualità della tua analisi li convincerà che hanno bisogno del tuo aiuto in altre aree. Per questo motivo, alcune agenzie SEO offrono un audit iniziale gratuito.
• Parola chiave e ricerca competitiva. La selezione delle parole chiave è uno degli elementi più importanti di qualsiasi strategia SEO; se scegli parole ad alto volume e a bassa concorrenza pertinenti ai settori dei tuoi clienti, avrai maggiori possibilità di successo. Detto questo, la ricerca di parole chiave richiede molto tempo e fatica, soprattutto se lavori in modo esauriente e da zero. Potresti considerare di offrirlo come elemento pubblicitario separato.
• SEO tecnico in loco. La SEO tecnica consiste nell'apportare modifiche in loco per garantire che un sito Web venga scansionato e indicizzato correttamente e assicurarsi che segua le migliori pratiche di Google per la struttura del sito. In genere è una raccolta di correzioni una tantum, come l'ottimizzazione per i dispositivi mobili, la pulizia del codice sciatto e il miglioramento della navigazione. Considera di trattarlo come un prerequisito per una campagna in corso o di offrirlo come servizio aggiuntivo opzionale.
• Contenuti in corso sul sito. I contenuti in loco di alta qualità ti offrono l'opportunità di ottimizzare un sito per parole chiave specifiche, aumentare l'autorità del sito e stabilire risorse a cui puoi collegarti in seguito. Ogni sito ha bisogno regolarmente di un forte contenuto in loco per la SEO: la domanda è: vuoi essere tu a fornirlo e vuoi addebitarlo per articolo o come parte di un canone settimanale/mensile?
• Contenuti offsite e link building. Dovresti anche pensare alla creazione di link. I link sono l'unico modo affidabile per aumentare l'autorità del tuo dominio e l'autorità della pagina, che supporteranno il tuo posizionamento nei motori di ricerca. Il modo migliore per creare collegamenti è con contenuti offsite su fonti esterne ad alta autorità. Questo è un problema per molte agenzie SEO, dal momento che una campagna di link building di successo si basa su buoni rapporti con editori esterni e questo richiede tempo per essere stabilito. Fortunatamente, ci sono opzioni alternative qui, come l'outsourcing a un'agenzia di link building, di cui parleremo a breve.
• Analisi e supporto continui. La maggior parte delle agenzie SEO fornisce analisi e supporto continui a tutti i propri clienti, indipendentemente da cosa. Tuttavia, potresti offrire diversi livelli di supporto; ad esempio, produrrete rapporti completi su base settimanale o mensile? Con quale frequenza terrete riunioni con i clienti? Quali passi farai se il cliente non vede i risultati che desidera?
• Social media marketing e altri servizi. Se vuoi essere un'agenzia di marketing completa, potresti offrire altri servizi come il social media marketing, la pubblicità PPC e persino la progettazione di siti web. Tuttavia, dovresti essere sicuro della tua capacità di offrire questi servizi con competenza; non buttarli dentro solo perché puoi. Inoltre, non dovresti allungarti troppo quando sei appena agli inizi, quindi considera di iniziare con una specialità e di espandere da lì.

Dovrai anche trovare un modo per assemblarli in pacchetti comprensibili e impostare prezzi SEO ragionevoli, tenendo presente che rendere i tuoi servizi SEO economici è sconsigliato.

La maggior parte delle agenzie SEO tenta di ottenere clienti su un fermo; La SEO è una strategia a lungo termine, quindi è molto più facile dimostrare il tuo valore e ottenere risultati in un periodo di molti mesi. Inoltre, le entrate consistenti semplificano la gestione della tua attività. Prendi in considerazione l'idea di offrire un pacchetto "bronzo", "argento" e "oro", o un assortimento simile di pacchetti sempre più efficaci/costosi. Ad esempio, il tuo pacchetto Bronze potrebbe includere 1 nuovo post in loco a settimana, 1 nuovo link di alta qualità a settimana e una manciata di altri servizi di supporto, mentre il tuo pacchetto Gold include 3 nuovi post in loco a settimana, 3 nuovi link a settimana, e ancora più servizi periferici.

In alternativa, potresti offrire i tuoi prodotti e servizi SEO in un formato à la carte. Potresti addebitare una tariffa fissa per link, per post o per ora di lavoro; assicurati solo che i tuoi clienti capiscano l'importanza della coerenza e dello sforzo a lungo termine per la SEO.

Sviluppare una presenza online per la tua azienda SEO

A questo punto, conosci la nicchia a cui ti rivolgi e che tipo di servizi offrirai, ma come faranno le persone a trovarti? E come puoi dimostrare immediatamente la tua conoscenza del marketing online?

Ci sono probabilmente alcuni tipi di attività che possono passare senza una presenza web completa, anche nel 2020. Un'agenzia SEO non è una di queste.

Per cominciare, hai bisogno di un sito web moderno e ben progettato, ricco di informazioni e facile da navigare. Hai bisogno di molti contenuti sulla SEO, su singole pagine e sotto forma di post di blog, video e altri tipi di contenuti. Più hai qui, meglio è; se hai pubblicato un post sul blog ed è della scorsa settimana, la maggior parte dei tuoi visitatori sarà riluttante a contattarti, preferendo invece uno dei tuoi concorrenti più esperti.

Per estensione, il tuo sito web dovrebbe essere ottimizzato per la SEO. Se i tuoi potenziali clienti stanno navigando nel tuo sito Web e notano titoli di pagina mancanti, una struttura URL sfavorevole o contenuti che non seguono le migliori pratiche, se ne andranno e non avrai mai la possibilità di chiuderli.

Non devi essere al primo posto per parole chiave principali come "Agenzia SEO". A questo punto è quasi impossibile entrare in quello spazio; non solo è competitivo, ma puoi garantire che le migliori agenzie SEO del mondo siano quelle con cui competeresti. Tuttavia, dovresti essere visibile nelle classifiche per la tua nicchia di destinazione; anche una manciata di apparizioni in prima pagina dovrebbe essere sufficiente per convincere i tuoi dati demografici che sai di cosa stai parlando.

Se sei nuovo nel mondo della SEO e non sei sicuro di come classificarti, ti consigliamo di fare qualche ricerca e sperimentare prima di avviare un'agenzia. Non entreremo nei dettagli qui, poiché si tratta più di avviare l'agenzia che di impegnarsi nella SEO stessa, ma assicurati di controllare il nostro blog se hai bisogno di maggiori informazioni.

È anche una buona idea arricchire i tuoi profili sui social media, anche se non hai intenzione di offrire servizi di social media. È uno strumento utile per promuovere i tuoi contenuti e ottenere visibilità, e dovresti renderti disponibile a più canali di comunicazione possibili.

A seconda di come desideri acquisire clienti, potresti dover investire più tempo e sforzi nella tua presenza sul Web online; il marketing in entrata, il processo di generazione di lead attirando naturalmente le persone sul tuo sito, richiede ingenti investimenti in contenuti, link e molteplici forme di generazione di traffico.

Perfezionare le offerte della tua agenzia SEO

Il tuo prossimo obiettivo dovrebbe essere il perfezionamento della tua offerta di servizi. Supponendo che tu sia in grado di trovare e reclutare clienti per la tua agenzia, rimarranno solo se sarai in grado di dare loro risultati. Se il tuo lavoro è sciatto o se non sei in grado di tenere il passo con il volume di cui hanno bisogno, troveranno un'altra agenzia con cui lavorare.

Ci sono tre fattori da considerare qui:

• Qualità. Quanto è buono il contenuto che scrivi? Quanto sono preziosi i link che crei? Sei in grado di eseguire lavori oggettivamente migliori dei tuoi coetanei?
• Consistenza. Il tuo lavoro è prevedibile e affidabile o i clienti devono costantemente ricontrollare il tuo lavoro e controllare i risultati? Tutti i tuoi clienti saranno ugualmente soddisfatti dei loro risultati o ritieni che il caso casuale favorirà alcuni clienti rispetto ad altri?
• Scalabilità. Puoi offrire un numero crescente di risorse (contenuti, link, ecc.) ai tuoi clienti e continuare ad aggiungere nuovi clienti senza compromettere la qualità del tuo lavoro o la capacità del tuo personale? I clienti devono sapere che possono contare su di te a lungo termine.

Esistono alcuni modi per migliorare la qualità, la coerenza e la scalabilità delle offerte di servizi.

Esperienza

Se lavori come consulente solista o come libero professionista, potresti essere in grado di svolgere la maggior parte del lavoro da solo. In questo caso, l'esperienza è la tua migliore amica; più pratichi la SEO, meglio lo farai, in ogni dimensione.

Tuttavia, lavorare da soli non è affatto scalabile. Potresti essere in grado di produrre un buon lavoro in modo coerente, ma c'è un limite massimo a ciò che puoi gestire. Prima o poi, avrai bisogno di un'altra opzione.

Assumere

La maggior parte delle agenzie SEO cerca di assumere persone esperte e competenti per servire i propri clienti. Ci sono tre opzioni principali: dipendenti a tempo pieno, dipendenti a tempo parziale e appaltatori.

I membri del personale interno come i dipendenti a tempo pieno e part-time sono vantaggiosi perché sono direttamente sotto il tuo controllo; sarai in grado di addestrarli, istruirli e supervisionarli mentre affinano le loro abilità. Tuttavia, tendono anche ad essere costosi e, se sei appena agli inizi, potresti non avere il budget per portare su un'intera squadra. Anche questo non è un approccio scalabile; mentre puoi sempre assumere dipendenti, non puoi assumerli rapidamente e, man mano che il tuo team si espande, la tua coerenza potrebbe risentirne.

Gli appaltatori, al contrario, sono molto più flessibili e scalabili e tendono anche ad essere più economici. Tuttavia, c'è meno garanzia di qualità, e se stai usando molti appaltatori diversi, il tuo lavoro soffrirà quasi inevitabilmente di incoerenza.

Partnership

L'opzione migliore per la maggior parte delle nuove agenzie SEO è collaborare con altre aziende e esternalizzare il lavoro. Alcune agenzie SEO sono specializzate in una determinata area, come la produzione di contenuti o la creazione di collegamenti, e offrono servizi SEO white label ad altre agenzie.

Ad esempio, potresti collaborare con un'agenzia di link building come SEO.co. In questo scenario, pagheresti per contenuti e link fuori sede per i tuoi clienti. SEO.co si assumerebbe la responsabilità di costruirli, sfruttando la loro rete esistente di editori in modo da non doverne creare uno da zero. Ciò ti consente di fornire ai tuoi clienti i servizi di un'agenzia di grande esperienza senza aver bisogno di quegli anni di esperienza. È anche meno costoso rispetto all'assunzione di un team di dipendenti a tempo pieno, in media, e avrai una garanzia di risultati.

La qualità e la costanza del lavoro dipenderanno dall'agenzia che assumi. Se fai la dovuta diligenza, dovresti essere in grado di trovare un partner affidabile e rispettabile. E finché collabori con un'agenzia di dimensioni ragionevoli, puoi contare su una scalabilità praticamente illimitata; puoi acquistare tutti i servizi di cui hai bisogno.

Costruire un portfolio come agenzia SEO

Con un piano per offrire servizi di alta qualità, sarai pronto per iniziare ad attrarre clienti, ma aspetta, come dimostrerai che puoi offrire risultati? Come puoi dimostrare il tuo valore quando hai iniziato solo di recente?

Senza una reputazione, senza casi di studio e senza testimonianze, avrai difficoltà a convincere i nuovi potenziali clienti che sai di cosa stai parlando. Nessuno vuole essere una cavia sperimentale quando la visibilità e la reputazione online della propria azienda sono in gioco.

Di conseguenza, dovrai creare un portafoglio, o almeno ottenere un po' di lavoro da parte del cliente, prima di iniziare a incontrare potenziali clienti. Idealmente, raccoglierai alcune prove oggettive dei risultati del tuo lavoro; ad esempio, potresti confrontare il traffico organico mensile di un sito web prima e dopo aver iniziato a lavorarci. Potresti anche considerare di assemblare questi dati in un caso di studio formale o raccogliere testimonianze dai tuoi clienti soddisfatti.

Sebbene tutto il lavoro dei nostri clienti venga in genere svolto sotto NDA, ora possiamo vantare una vasta esperienza in anni di lavoro per la crescita del traffico organico. Possono volerci anni per vantare i successi dei clienti. Inizia ora a creare un portfolio di successo.

Può sembrare sciocco suggerire che devi trovare clienti prima di trovare clienti, ma ci sono alcune opzioni a tua disposizione:

• • Fai un po' di lavoro gratis. Sebbene non sia certamente l'ideale, potresti offrire i tuoi servizi gratuitamente a un nuovo cliente (o due). È improbabile che i proprietari di attività rifiutino contenuti gratuiti, collegamenti gratuiti e supporto gratuito e, se fai un buon lavoro, potrebbero essere inclini a pagare per i tuoi servizi in futuro. In alternativa, potresti offrire un forte sconto.
  • Crea e supporta il tuo sito. Se ottieni risultati per il tuo sito, questa potrebbe essere un'ampia prova per dimostrare che sai cosa stai facendo. L'unico problema è il livello di concorrenza affrontato dalle agenzie SEO; potrebbero volerci diversi mesi prima di iniziare a vedere i risultati, soprattutto se ti trovi in ​​una nicchia molto contesa.

• Crea un tuo sito di nicchia. Se non riesci a trovare o non vuoi cercare clienti sperimentali gratuiti e non vuoi contare sull'ottenimento di risultati per il tuo sito, puoi considerare di avviare nuovi siti di nicchia da zero e supportarli con la SEO . Questa è una delle opzioni più vantaggiose perché puoi scegliere una nicchia super specifica, il che significa che non avrai molta concorrenza (e puoi raggiungere rapidamente il primo posto). Avrai anche il controllo totale sulla strategia. E come ulteriore vantaggio, se il sito funziona come una piattaforma di eCommerce o un'attività a sé stante, può fungere da seconda linea di entrate.

Metti in evidenza i tuoi risultati sul tuo sito principale (supponendo che tu abbia il permesso) e preparati a presentarli ai tuoi potenziali clienti.

Attira i tuoi primi clienti SEO

Con alcuni successi da mettere in mostra, puoi iniziare a cercare potenziali clienti. Come con la maggior parte delle aziende B2B, l'approccio migliore da seguire è generare molti potenziali clienti rilevanti (cioè potenzialmente interessati), quindi chiudere le trattative dopo aver avviato la conversazione.

Esploreremo come concludere le trattative nella prossima sezione, ma qui analizzeremo i metodi migliori da utilizzare quando si generano potenziali clienti iniziali.

Marketing in entrata

La maggior parte delle strategie di marketing e pubblicità può essere classificata come in entrata o in uscita. Con il marketing in entrata, i tuoi sforzi saranno spesi per rendere il tuo sito (o una pagina di destinazione) più attraente per le persone, portandole naturalmente. Il marketing in entrata può richiedere del tempo per svilupparsi, ma al suo apice, dovrebbe coltivare lead automaticamente e costantemente.

Esistono molte strategie individuali che puoi utilizzare insieme nel tuo approccio inbound, che probabilmente conosci già: SEO, content marketing, social media marketing e così via. L'idea è di accumulare molti visitatori in entrata che hanno un problema che puoi risolvere o sono interessati ai servizi che offri.

Ci sono tre chiavi per il successo qui:

• Canalizzazione per pertinenza. Non importa quanti potenziali clienti generi se nessuno di loro è realmente interessato ai tuoi servizi o se non sono rilevanti per il tuo marchio. Ecco perché la tua strategia in entrata dovrebbe fare il lavoro di smistare i potenziali clienti in base alla pertinenza per tuo conto. Scegli obiettivi per parole chiave che i tuoi potenziali clienti probabilmente cercheranno e scegli argomenti appropriati per la tua nicchia. Ad esempio, i tipi di persone che leggono un articolo come "Come posizionarsi più in alto nei motori di ricerca come [tipo di attività]" saranno probabilmente interessati a lavorare con un'agenzia.
• Raggiungere la conversione. Supponendo che tu riceva ampio traffico sul tuo sito e che quei visitatori rientrino nei tuoi dati demografici target, avrai bisogno di un modo per convincerli a convertire. Gli inviti all'azione (CTA) periodicamente in tutto il tuo sito e in tutti i tuoi contenuti ti aiuteranno enormemente, specialmente se armeggi con loro per vedere quali tipi di scelte di design e fraseggio funzionano meglio. Puoi anche prendere in considerazione la creazione di pagine di destinazione mirate specifiche, progettate per convincere le persone a convertire. Assicurati che ne valga la pena; ad esempio, puoi fornire un contenuto premium gratuito in cambio delle loro informazioni di contatto.
• Ridimensionamento a lungo termine. Finché puoi mantenere alta la qualità del potenziale cliente, è vantaggioso ridimensionare la tua strategia per attirare più visitatori totali. Questo è un piano a lungo termine e non qualcosa che ti aiuterà a ottenere i tuoi primi clienti.

Marketing in uscita

Il marketing in uscita, al contrario, richiede di fare di tutto per cercare di attirare nuovi clienti. Ancora una volta, ci sono diverse tattiche da provare qui, tra cui pubblicità pay-per-click (PPC), email fredde, chiamate fredde e marketing via email.

Il marketing in uscita tende ad avere un ROI inferiore rispetto al marketing in entrata a lungo termine, ma ottiene risultati immediati. Le strategie in uscita e in entrata funzionano meglio insieme.
Assicurati solo di seguire questi principi:

• Dai priorità alla qualità dei potenziali clienti. Potresti essere tentato di acquistare un elenco di e-mail o di raccogliere quante più informazioni possibili sui potenziali clienti, ma è molto meglio concentrarsi su persone che si adattano perfettamente al tuo profilo demografico.
• Sperimenta, misura e adatta. Strategie come la pubblicità PPC possono essere alquanto imprevedibili, quindi è importante sperimentare approcci diversi, misurare i risultati e adeguarsi quando si impara di più sui dati demografici.
• Guarda la tua spesa. Il marketing in uscita è più costoso all'inizio di una campagna, quindi tieni d'occhio il tuo budget. Non aver paura di ridurre le perdite se sembra che tu stia spendendo molto con risultati minimi.

Referenti

Una delle migliori fonti di clienti a lungo termine che avrai sono i referral. Se fornisci ai tuoi clienti risultati eccezionali e un servizio personale, possono spargere la voce sulle tue capacità, offrendoti una calda introduzione a nuovi potenziali clienti senza alcuno sforzo da parte tua. Puoi anche creare un programma di riferimento, come offrire ai clienti uno sconto sulla loro tariffa mensile per ogni nuovo cliente che aiutano ad aggiungere al tuo portafoglio.

Chiudi le offerte

Comunque ottieni i tuoi potenziali clienti, spetta a te e al tuo team di vendita concludere affari e convertire quei potenziali clienti in clienti. Le migliori pratiche di vendita generali, come rispondere ai lead il più rapidamente possibile, verranno applicate qui.

Quando conoscerai un po' meglio un potenziale cliente, invierai una proposta. Esistono diverse strategie e best practice che possono migliorare la tua percentuale di successo da qui:

• Personalizza la proposta. È perfettamente ragionevole avere un modello per la tua proposta SEO; nessuno si aspetta che tu scriva diverse pagine da zero ogni volta che qualcuno di nuovo si rivolge alla tua attività. Tuttavia, è importante personalizzare la proposta. Comprendi i valori e la posizione del tuo potenziale cliente e modifica la tua offerta di conseguenza.
• Disegnalo e correggilo. La tua proposta dovrebbe apparire professionale e raffinata. Al termine, assicurati di dedicare del tempo alla correzione delle bozze; l'ultima cosa che vuoi è un potenziale cliente che metta in dubbio la tua attenzione ai dettagli quando trova un errore di ortografia lampante nel terzo paragrafo.
• Sii conciso. Va bene avere una proposta lunga, purché le informazioni che includi siano preziose. Come con qualsiasi contenuto che scrivi, la tua proposta dovrebbe essere concisa.
• Citare prove. Non limitarti a dire ai clienti che aumenterai il loro traffico organico. Mostra loro come l'hai fatto in passato. Cita le statistiche e il tuo lavoro passato e cerca di dimostrare tutte le tue affermazioni.
• Delinea i tuoi obiettivi e il tuo processo. Sii sincero su come lavori. Spiega al tuo potenziale cliente quali sono i tuoi obiettivi principali e le fasi del processo che seguirai (come: scoperta, ricerca di parole chiave, ottimizzazione tecnica in loco, ecc.).
• Stabilisci le aspettative. Questa è anche una buona opportunità per stabilire aspettative oneste sul tuo lavoro. Assicurati che il tuo potenziale cliente capisca che la SEO è una strategia a lungo termine e non il tipo di approccio che può ottenere risultati in una settimana. Se hai intenzione di incontrare i tuoi clienti settimanalmente, dichiaralo. Più sei attento e proattivo, meglio è.
• Presenta un account manager. I nuovi clienti spesso si sentono meglio quando sanno con chi lavoreranno. Nella proposta e durante l'invio della proposta, presenta il loro account manager designato, insieme ad alcune informazioni sulla loro esperienza passata con la SEO.
• Aggiungi una garanzia. È difficile garantire cose come posizioni di primo livello o un certo numero di visitatori mensili, ma una sorta di garanzia di rimborso può placare la maggior parte delle preoccupazioni dei clienti. Includilo alla fine.
• Implica urgenza. Aiuta anche a includere alcune frasi che indichino urgenza; ad esempio, potresti affermare che questo prezzo indicato è valido solo per due settimane.

Seguito da

Sia che tu stia appena iniziando una conversazione con un potenziale cliente o che tu sia nelle fasi finali della chiusura dell'affare, è importante seguire costantemente. Troppi venditori abbandonano prematuramente potenziali affari; fino all'80% dei potenziali clienti dirà "no" o ignorerà un messaggio fino a quattro volte prima di dire finalmente "sì".

Fidelizza i tuoi clienti

Le ultime sezioni si sono concentrate sull'attirare nuovi clienti, ma è ancora più importante fidelizzare i tuoi clienti. La fidelizzazione dei clienti è meno costosa dell'acquisizione dei clienti e più preziosa, poiché continuerai a generare entrate ogni mese, oltre ad aumentare le tue possibilità di ottenere più referral.

Nella mia esperienza, la fidelizzazione dei clienti dell'agenzia SEO è meglio considerata in tre aree principali: comunicazione, reportistica e risultati.

Comunicazione

La comunicazione è l'elemento più importante di qualsiasi strategia di fidelizzazione dei clienti, perché se eseguita correttamente, può mitigare o eliminare la maggior parte degli altri problemi.

Non c'è niente di particolarmente complicato da considerare qui. Devi ascoltare i tuoi clienti; comprendere i propri obiettivi e prospettive. Se hanno domande, rispondi. Se hanno dubbi, affrontali.

Devi anche parlare in modo proattivo con i tuoi clienti delle tue prestazioni; incontrarli regolarmente per esaminare i tuoi progressi. Spiega cosa stai facendo e perché. If you encounter any issues, address them proactively and honestly.

Active listening, transparency, and honesty are vital to any successful client relationship. Also, make sure it's easy to get in contact with an account representative; nobody wants to be put on hold or wait three days for a response.

Reporting

Reporting is, in some ways, a form of communication, but it's worth considering as a separate element. Reporting is how you'll convey your worth to your clients, and it can make or break a relationship regardless of your overall performance. For example, if you're getting amazing results, but you fail to educate the client on why those results are amazing, they may not be able to understand the value of the campaign. Conversely, if you're seeing lackluster results, but you don't explain why or commit to closing the gap, even loyal clients will consider leaving.

We provide reporting in a custom-built interface. While not immediately necessary, eventually having a quality, remote reporting system in place can help bolster client trust.

Make sure your reports are detailed, but also intuitive; visuals and short explanations can make complex SEO data much easier to understand. Also make sure your clients do actually understand what the data mean for the campaign.

Risultati

Of course, your actual results matter too. If the links you build are getting removed, you aren't generating much domain authority, and your organic traffic increases are negligible, your client won't want to continue paying.

Of course, there are a couple of issues you'll need to resolve here:

• Long-term development. SEO takes a long time to develop. Chances are, even if you're doing everything right, your client won't see impressive results in your first few months of work. You'll need to communicate this.
• Unpredictable variables. Even good campaigns go through rough patches. Sooner or later, you'll need to confront unimpressive results with your client. The best way to do this is to get to the bottom of what's holding you back, explain what's going on to your client, and figure out a way to make up for this in the future.

If your results aren't where they should be, you'll need to experiment with different approaches. Sometimes, that means partnering with a different service provider. Other times, it means targeting new keywords or offsite publishers. No matter what, if you want to make an improvement, you have to change something.

Growing Your SEO Company

By this point in the guide, your SEO agency should have a smattering of initial clients. You'll have a portfolio of work to reference, and a solid process you can use to earn your clients better results.

From here, much of your effort will be spent growing the agency—expanding your service offerings, increasing your capacity, and of course, adding new clients to your portfolio. The straightforward approach here is to invest more heavily in your inbound, outbound, and referral marketing campaigns, increasing the number of prospects you generate.

If you're targeting a specific niche, you can also add new niches to your repertoire, or become more general in your demographic targeting. These steps will increase your potential client pool, while also introducing you to some new competitors.

The biggest limiting factor in your development will be your capacity; you may be able to attract new clients, but can you serve them in equal measure? Hiring more employees may help you, but you may find it preferable to outsource your work to an SEO agency that can scale with you.

There's no limit to how far you can grow, provided you have the right fundamentals and a good expansion strategy in place.

Bonus Tips for SEO Entrepreneurs

As a way of concluding this article, we have a handful of “bonus” tips that don't quite fit with the step-by-step approach of the preceding sections:

• • Optimize for the long term. You'll inevitably need to make some short-term decisions while building your SEO agency, making cuts or picking a direction based on budgetary limitations or inaccessible resources. But if given the option, choose long-term strategies over short-term ones. If you want your agency to thrive and grow, you need to think in terms of years, not days.
  • Avoid complacency. When you have a prospect generation strategy or an SEO approach for your clients that does a decent job, you'll be tempted to keep the status quo; the adage “if it ain't broke, don't fix it,” applies here. But this is an example of complacency. Successful SEO agency owners aren't satisfied with something “good.” Instead, they'll take a risk and experiment to try and do something “great.” Keep challenging yourself, and keep learning. There's always something you can improve upon.
  • Choose your clients carefully. Young SEO agencies often make the mistake of taking on any and all clients they can find. While your first couple of clients are important for testimonial generation purposes, you also need to understand that some clients are simply more valuable than others—and some clients simply aren't worth dealing with. Don't be afraid to fire a problematic client, and avoid types of clients who don't result in a profit for your agency.
  • Follow the Pareto principle. The Pareto principle is an informal rule that 80 percent of the effects in a given system come from 20 percent of the inputs. In an SEO agency, 80 percent of your revenue will come from 20 percent of your client base. About 80 percent of your prospects will come from 20 percent of your outreach strategies. Use this to emphasize the clients, marketing strategies, employees, and other resources most likely to help you grow—and don't be afraid to cut the underperformers.
  • Write your contracts carefully. You'll need to put together a contract for your SEO clients to sign, outlining your services, payment policies, and other legal requirements. Don't yank a free template from a website you stumbled upon, or try to write it entirely yourself. Work with a lawyer and be meticulous; contract law can be tricky, and you don't want to be caught in a bad situation later.

• Know when to bend or break the rules. There are a lot of best practices outlined in this guide, and you'll likely encounter a lot of mentors, agency owning peers, and SEO experts with words of wisdom for you. For the most part, these are good pieces of advice to follow, but you also shouldn't be afraid to follow your instincts at times. If you want to make this SEO agency your own, and differentiate your brand from those of your competitors, you'll need to be comfortable with bending some of the rules (and breaking others).

Finding a Link Building Partner Who Can Scale With You

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