Как начать SEO-компанию

Это хорошее время для работы в индустрии поисковой оптимизации (SEO). В среднем в день выполняется более 63 000 запросов в секунду, и большинство потребителей и владельцев бизнеса в значительной степени полагаются на Google при изучении новых продуктов и услуг. Более того, отрасль, безусловно, достаточно велика, чтобы иметь достаточно сыра.

Большинство компаний адаптировались, вложив хотя бы немного времени и усилий в свою стратегию ранжирования в поисковой сети. К сожалению, поисковая оптимизация требует слишком много времени и технически сложно, чтобы неспециалисты могли заниматься ею в свободное время.

Вот где появляются SEO-агентства. SEO-агентства предоставляют критически востребованные SEO-услуги миллионам владельцев бизнеса, которые в них нуждаются, и получают прибыль от их усилий.

Если вы какое-то время занимались SEO-индустрией, вы, вероятно, имеете некоторое представление о том, что нужно, чтобы создать успешное SEO-агентство. Но даже если вы новичок, запуск SEO-компании вполне в ваших силах.

В этом руководстве мы рассмотрим общие этапы создания собственной SEO-компании, включая то, как выбрать направление для своего бизнеса, как предоставлять высококачественные услуги для ваших клиентов и, конечно же, как масштабирование на долгосрочную перспективу.

К концу вы будете готовы написать собственный бизнес-план и начнете собирать ресурсы, необходимые для успеха.

План создания SEO-агентства

Мы начнем с того, что рассмотрим общие шаги, которые вам необходимо предпринять при создании SEO-агентства с нуля, а затем углубимся в каждую из этих тем, чтобы изучить их более подробно. Таким образом, вы сможете изучить каждую фазу процесса в контексте.

• • Выберите нишу. Создание общего «SEO-агентства» - плохая идея, отчасти из-за жесткой конкуренции. У вас будет гораздо больше шансов привлечь клиентов и освободить место для себя, если вы выберете конкретную нишу.
  • Решите, какие услуги вы хотите предложить. Некоторые SEO-агентства специализируются в одной области, например, в SEO на месте или вне сайта. Другие пытаются предлагать не только услуги SEO, но и другие услуги онлайн-маркетинга, такие как рекламные кампании PPC или управление социальными сетями.
  • Развивайте свое собственное присутствие в Интернете. Если ваш веб-сайт выглядит некачественно или если вы не занимаетесь рейтингом ни по одному из собственных ключевых слов, вам будет сложно заставить людей воспринимать вас всерьез. Прежде чем вы найдете клиентов, вам нужно конкретизировать свое присутствие в Интернете.
  • Совершенствуйте свои предложения. Как вы собираетесь предлагать услуги SEO? Будете ли вы использовать сотрудников и фрилансеров? Или вы будете строить отношения с существующим SEO-агентством, чтобы вы могли последовательно масштабироваться и предоставлять качественные услуги своим клиентам?
  • Создайте портфолио. Вам понадобится способ доказать свои способности новым клиентам, что часто означает сбор доказательств прошлой работы, сбор отзывов и создание портфолио. Но найти этих первых клиентов может быть непросто.
  • Привлекайте потенциальных клиентов. Комбинируя стратегии входящего и исходящего маркетинга, вы начнете привлекать новых потенциальных клиентов в свое SEO-агентство.
  • Закрывайте сделки. Вам нужно будет доказать свою ценность новым потенциальным клиентам, убедив их подписать контракт, чтобы вы могли привлечь их в качестве клиентов.
  • Удерживайте своих клиентов. Для SEO-агентств удержание клиентов даже более важно, чем привлечение клиентов. Это поможет вам улучшить вашу репутацию - плюс, удержание дешевле, чем привлечение, поэтому ваша прибыльность резко возрастет.

• Расти. Каждое SEO-агентство мечтает о большей и лучшей известности. Мы научим вас расширяться, когда у вас будет прочный фундамент.

Имея в виду этот план, давайте перейдем к медным гвоздям.

Как выбрать нишу в качестве SEO-компании

Для начала вам нужно будет выбрать нишу - какую-то цель или направление, которое будет отличать вас от ваших конкурентов.

Это важно по нескольким причинам, большинство из которых проистекает из того факта, что существует множество SEO-агентств - по крайней мере, 30 000, как указано Clutch, и десятки или даже сотни тысяч частных или семейных операций. Почему компания предпочла бы вас другим конкурентам, которые годами или десятилетиями работали над созданием своей репутации и присутствия в Интернете?

Конечно, это пугает, но выбор ниши помогает вам по двум основным причинам. Во-первых, вы немедленно устраните некоторых из своих конкурентов. Если, скажем, 33 процента SEO-агентств сосредоточены на малом бизнесе, 33 процента - на среднем бизнесе, а 33 процента - на крупных компаниях, выбор одного поля битвы здесь мгновенно устранит 66 процентов ваших конкурентов.

Очевидно, что все не так просто, и многие агентства нацелены на широкий круг клиентов. Но здесь вступает в игру второе преимущество: многие компании хотят работать со специалистом, а не с универсалом. Если вы специализируетесь на SEO для юридических фирм, почти любая юридическая фирма предпочтет вас современнику, не имеющему специальности. Ваши глубокие отраслевые знания мгновенно сделают вас более актуальными и привлекательными.

Обратите внимание, что эти преимущества действуют на высоком уровне и в контексте вашей базовой маркетинговой тактики; например, вам будет намного легче достичь первого ранга для узкоспециализированных, нишевых ключевых слов.

Так как же выбрать нишу? Вы захотите рассмотреть три основных фактора, которые вы можете исследовать или просто провести мозговой штурм:

• Личный опыт и интерес. Если у вас была карьера в определенной отрасли, а затем вы перешли на SEO, вы могли бы перенести свой личный опыт в область SEO; например, если вы раньше были специалистом в области здравоохранения, вы могли бы сосредоточиться на SEO в области здравоохранения. Вы также можете тяготеть к личным интересам.
• Текущий конкурс. Сколько SEO-агентств в настоящее время нацелены на эту область? Вообще говоря, чем меньше конкуренция, тем лучше при прочих равных условиях.
• Потребность. В некоторых отраслях потребность в SEO выше, чем в других, поэтому обязательно учитывайте спрос. Производители старой закалки, у которых есть устаревшие клиентские базы, вероятно, будут меньше интересоваться SEO, чем, например, развивающиеся SaaS-компании.

Вам нужно будет найти баланс между этими факторами и выбрать одну или несколько ниш в этих категориях.

Промышленность

Один из наиболее распространенных нишевых вариантов зависит от отрасли. Вы можете сосредоточиться на широкой категории, например «финансы», или на чем-то более конкретном, например, «местные кредитные союзы». Есть широкий выбор отраслей, из которых можно выбирать, и не ограничивайте себя выбором только одной. Есть SEO-компании, которые достигли многомиллионных продаж в следующих отраслях, просто сосредоточившись на:

• Стоматология
• Закон
• Сантехника
• Кровельные работы
• Борьба с вредителями

Некоторые хотят быть универсалом, а не специализироваться. Вот несколько полезных советов, которые противоречат этой мудрости:

Фокус создает богатство, диверсификация его сохраняет.

При выборе сегмента понимание и расчет общего адресного рынка (TAM) помогут понять, достаточно ли велика ниша для таргетинга.

Размер

Вы также можете ориентироваться на клиентов в зависимости от их размера. У крупных корпораций, как правило, больший бюджет, но они также могут быть более требовательными, и их труднее найти. Малые предприятия часто хотят более персонализированных отношений и могут быть более гибкими, но у них также могут быть меньшие бюджеты и больше ограничений. Небольшим компаниям также может потребоваться больше знаний в области SEO на местах, а не на национальном уровне.

Место нахождения

Новые SEO-агентства часто начинают с поиска клиентов в их географической близости; в городе вашего проживания определенно меньше конкурентов, чем по всей стране. Вы всегда можете расширить, чтобы сосредоточиться на более широкой области позже в вашем развитии. Хотя мы больше не фокусируемся на Сиэтле, мы начали здесь, и у нас все еще есть несколько местных клиентов.

Потребности

Некоторые SEO-агентства ориентируются на новых клиентов в зависимости от их потребностей; например, вы можете специализироваться на обслуживании новых предпринимателей, которые никогда раньше не слышали о SEO. И наоборот, вы можете нацеливаться на другие агентства SEO, предлагая свой превосходный опыт и более обширные ресурсы, чтобы помочь им развивать свои собственные методы работы.

Как видите, здесь есть большая гибкость. Постарайтесь не задумываться об этом; Если вас не устраивает ваша целевая ниша, вы всегда можете переключиться на что-то другое в будущем.

Выбор ваших услуг в качестве SEO-агентства

Затем вам нужно подумать о том, какие услуги вы собираетесь предлагать.

Да, очевидно, услуги SEO. Но, как вы знаете, SEO состоит из множества составных частей, и вы можете предложить некоторые или все из них. Вы также можете предлагать периферийные услуги, косвенно связанные с SEO или иным образом повышающие эффективность SEO ваших клиентов.

Здесь есть важная привязка к выбору ниши; Если вы выберете одну услугу SEO в качестве области специализации, это может определить вас как агентство. Например, вы можете специализироваться на написании контента на месте, отказавшись от других услуг (по крайней мере, временно), чтобы минимизировать конкуренцию и создать прочную репутацию.

Сегменты услуг, которые существуют в агентстве цифрового маркетинга, выходят далеко за рамки простого «SEO и создание ссылок». Рекомендуется выбирать среди тех услуг, которые могут быть наиболее прибыльными, особенно при создании вашей компании.

Тем не менее, большинство SEO-агентств выигрывают от предложения нескольких различных услуг, особенно вместе в виде пакета.

Вот некоторые из наиболее часто рассматриваемых:

• SEO-аудит и анализ. Первым шагом в большинстве SEO-кампаний является проведение аудита и / или анализа. В зависимости от вашей клиентуры это, вероятно, будет означать изучение технической структуры сайта (и рекомендации по улучшению), анализ их профиля обратных ссылок и изучение эффективности их исторического контента. Иногда клиенты платят за эту услугу, а затем пытаются выполнить ваши рекомендации самостоятельно. Чаще всего качество вашего анализа убедит их, что им нужна ваша помощь в других областях. Из-за этого некоторые SEO-агентства предлагают первоначальный аудит бесплатно.
• Ключевые слова и конкурентные исследования. Выбор ключевых слов - один из важнейших элементов любой стратегии SEO; Если вы выберете объемные слова с низким уровнем конкуренции, относящиеся к отраслям ваших клиентов, у вас будет гораздо больше шансов на успех. Тем не менее, исследование ключевых слов требует много времени и усилий, особенно если вы работаете всесторонне и с нуля. Вы можете рассмотреть возможность предложения его как отдельной позиции.
• Техническое SEO на месте. Техническое SEO - это все о внесении изменений на месте для обеспечения правильного сканирования и индексации веб-сайта, а также о том, что он соответствует лучшим практикам Google в отношении структуры сайта. Обычно это разовый набор исправлений, таких как оптимизация для мобильных устройств, очистка неаккуратного кода и улучшение навигации. Считайте его необходимым условием для текущей кампании или предложите его как дополнительную услугу.
• Постоянное содержание на месте. Высококачественный контент на сайте дает вам возможность оптимизировать сайт по определенным ключевым словам, повысить авторитет сайта и создать ресурсы, на которые вы можете ссылаться позже. Каждому сайту регулярно требуется качественный локальный контент для SEO - вопрос в том, хотите ли вы быть тем, кто его предоставит, и хотите ли вы взимать за него плату за каждый элемент или как часть еженедельной / ежемесячной платы?
• Вне сайта и создание ссылок. Вам также следует подумать о создании ссылок. Ссылки - единственный надежный способ повысить авторитет вашего домена и страницы, который поддержит ваш рейтинг в поисковых системах. Наилучший способ создания ссылок - использование внешнего контента на авторитетных внешних источниках. Это проблема для многих SEO-агентств, поскольку успешная кампания по наращиванию ссылок зависит от хороших отношений с внешними издателями, а для их установления требуется время. К счастью, здесь есть альтернативные варианты, например, передача на аутсорсинг агентству по созданию ссылок, о котором мы вскоре поговорим.
• Постоянный анализ и поддержка. Большинство SEO-агентств предоставляют постоянный анализ и поддержку всем своим клиентам, несмотря ни на что. Однако вы можете предлагать разные уровни поддержки; например, будете ли вы составлять исчерпывающие отчеты еженедельно или ежемесячно? Как часто вы будете проводить встречи с клиентами? Какие шаги вы предпримете, если клиент не видит желаемых результатов?
• Маркетинг в социальных сетях и другие услуги. Если вы хотите стать комплексным маркетинговым агентством, вы можете предложить другие услуги, такие как маркетинг в социальных сетях, реклама PPC и даже дизайн веб-сайтов. Однако вы должны быть уверены в своей способности грамотно предложить эти услуги; не бросайте их просто потому, что можете. Вам также не следует слишком сильно растягиваться, когда вы только начинаете, поэтому подумайте о том, чтобы начать со специальности, а затем расширяться.

Вам также необходимо найти способ собрать их в понятные пакеты и установить разумные расценки на SEO, помня, что делать ваши услуги SEO дешевыми не рекомендуется.

Большинство SEO-агентств пытаются получить от клиентов гонорар; SEO - это долгосрочная стратегия, поэтому намного проще доказать свою ценность и получить результаты в течение многих месяцев. Кроме того, стабильный доход облегчает управление вашим бизнесом. Рассмотрите возможность предложения «бронзового», «серебряного» и «золотого» пакета или аналогичного набора более эффективных / дорогих пакетов. Например, ваш бронзовый пакет может включать 1 новую запись на сайте в неделю, 1 новую высококачественную ссылку в неделю и несколько других вспомогательных услуг, в то время как ваш золотой пакет включает 3 новых публикации на сайте в неделю, 3 новые ссылки в неделю, и даже больше периферийных сервисов.

В качестве альтернативы вы можете предлагать свои продукты и услуги SEO в формате a-la-carte. Вы можете взимать фиксированную ставку за ссылку, за публикацию или за час работы; просто убедитесь, что ваши клиенты понимают важность последовательности и долгосрочных усилий для SEO.

Развитие присутствия в Интернете для вашей SEO-компании

На этом этапе вы знаете, на какую нишу вы нацеливаетесь и какие услуги вы собираетесь предлагать, но как люди собираются вас найти? И как сразу продемонстрировать свои знания в области интернет-маркетинга?

Возможно, есть некоторые виды бизнеса, которые могут обойтись без полноценного присутствия в сети даже в 2020 году. SEO-агентство не входит в их число.

Для начала вам нужен хорошо спроектированный современный веб-сайт, наполненный информацией и удобный для навигации. Вам нужно много контента о SEO, на отдельных страницах и в виде сообщений в блогах, видео и других типов контента. Чем больше у вас здесь, тем лучше; если у вас есть одно сообщение в блоге, опубликованное на прошлой неделе, большинство ваших посетителей не захотят связываться с вами, вместо этого отдав предпочтение одному из ваших более опытных конкурентов.

В дальнейшем ваш сайт должен быть оптимизирован для SEO. Если ваши потенциальные клиенты просматривают ваш веб-сайт и замечают отсутствие заголовков страниц, неблагоприятную структуру URL-адресов или контент, не соответствующий лучшим практикам, они уйдут - и у вас никогда не будет возможности закрыть их.

Вам не обязательно быть на первом месте по ключевым словам вроде «SEO-агентство». В этот момент почти невозможно войти в это пространство; Это не только конкурентоспособно, но и вы можете гарантировать, что лучшие SEO-агентства в мире - это те, с которыми вы будете конкурировать. Тем не менее, вы должны быть заметны в рейтинге вашей целевой ниши; даже нескольких появлений на первой странице должно быть достаточно, чтобы убедить вашу демографическую группу в том, что вы знаете, о чем говорите.

Если вы новичок в мире SEO и не знаете, как получить рейтинг, вам нужно провести небольшое исследование и поэкспериментировать, прежде чем открывать агентство. Мы не будем вдаваться в подробности здесь, так как это больше касается создания агентства, чем самого участия в SEO, но обязательно загляните в наш блог, если вам нужна дополнительная информация.

Также неплохо дополнить ваши профили в социальных сетях, даже если вы не планируете предлагать услуги в социальных сетях. Это полезный инструмент для продвижения вашего контента и обеспечения видимости, и вы должны быть доступны как можно большему количеству каналов связи.

В зависимости от того, как вы хотите привлечь клиентов, вам может потребоваться больше времени и усилий для вашего присутствия в Интернете; входящий маркетинг, процесс генерации лидов путем естественного привлечения людей на ваш сайт, требует значительных инвестиций в контент, ссылки и различные формы генерации трафика.

Совершенствование предложений вашего SEO-агентства

Вашей следующей целью должно стать совершенствование предлагаемых вами услуг. Предполагая, что вы можете находить и нанимать клиентов в свое агентство, они останутся там только в том случае, если вы сможете дать им результаты. Если ваша работа неаккуратна или если вы не можете справиться с тем объемом, который им нужен, они найдут другое агентство, с которым можно будет работать.

Здесь следует учитывать три фактора:

• Качественный. Насколько хорош контент, который вы пишете? Насколько ценны ссылки, которые вы создаете? Умеете ли вы выполнять работу объективно лучше, чем ваши современники?
• Последовательность. Является ли ваша работа предсказуемой и надежной, или клиенты должны постоянно проверять вашу работу и проверять ваши результаты? Будут ли все ваши клиенты одинаково довольны своими результатами, или вы чувствуете, что случайный шанс предпочтет одних клиентов над другими?
• Масштабируемость. Можете ли вы предложить своим клиентам все большее количество активов (контент, ссылки и т. Д.) И продолжать добавлять новых клиентов без ущерба для качества вашей работы или возможностей вашего персонала? Клиенты должны знать, что они могут рассчитывать на вас в долгосрочной перспективе.

Есть несколько способов улучшить качество, согласованность и масштабируемость ваших предложений услуг.

Опыт

Если вы работаете индивидуальным консультантом или фрилансером, возможно, вы сможете выполнить большую часть работы самостоятельно. В этом случае опыт - ваш лучший друг; чем больше вы практикуете SEO, тем лучше вы его добьетесь во всех аспектах.

Однако работа в одиночку вообще не масштабируется. Возможно, вы сможете стабильно выполнять хорошую работу, но есть верхний предел того, с чем вы можете справиться. Рано или поздно вам понадобится другой вариант.

Наем

Большинство SEO-агентств стараются нанять опытных, компетентных людей для обслуживания своих клиентов. Есть три основных варианта: сотрудники, занятые полный рабочий день, сотрудники, работающие неполный рабочий день, и подрядчики.

Внутренние сотрудники, такие как сотрудники, работающие полный или неполный рабочий день, выгодны, потому что они находятся прямо под вашим контролем; вы сможете тренировать, тренировать и контролировать их, пока они оттачивают свои навыки. Однако они также, как правило, дороги, и если вы только начинаете, у вас может не хватить бюджета, чтобы привлечь всю команду. Это также не масштабируемый подход; Хотя вы всегда можете нанять сотрудников, вы не можете нанять их быстро, и по мере расширения вашей команды ваша последовательность может пострадать.

Подрядчики, напротив, гораздо более гибкие и масштабируемые, а также, как правило, дешевле. Однако гарантии качества меньше, и если вы используете много разных подрядчиков, ваша работа почти неизбежно пострадает от непоследовательности.

Партнерские отношения

Лучший вариант для большинства новых SEO-агентств - это сотрудничество с другими фирмами и аутсорсинг работы. Некоторые SEO-агентства специализируются в определенной области, например, на создании контента или создании ссылок, и предлагают SEO-услуги white label другим агентствам.

Например, вы можете сотрудничать с агентством по созданию ссылок, таким как SEO.co. В этом случае вы платите за внешний контент и ссылки для своих клиентов. SEO.co возьмет на себя ответственность за их создание, используя существующую сеть издателей, поэтому вам не придется создавать ее с нуля. Это позволяет вам предоставлять своим клиентам услуги высококвалифицированного агентства, не требуя при этом многолетнего опыта. Это также дешевле, чем в среднем нанять команду штатных сотрудников, и вы получите гарантию результатов.

Качество и последовательность работы будут зависеть от нанятого вами агентства. Если вы проявите должную осмотрительность, вы сможете найти надежного и уважаемого партнера. И пока вы сотрудничаете с агентством разумного размера, вы можете рассчитывать на практически неограниченную масштабируемость; вы можете приобрести столько услуг, сколько вам нужно.

Создание портфолио как SEO-агентство

Имея план предлагать высококачественные услуги, вы будете готовы начать привлекать клиентов - но подождите - как вы собираетесь доказать, что можете предложить результаты? Как вы можете доказать свою ценность, если вы только начали?

Без репутации, без тематических исследований и без отзывов вам будет сложно убедить новых потенциальных клиентов в том, что вы знаете, о чем говорите. Никто не хочет быть подопытным кроликом, когда на кону стоит известность и репутация его компании.

Соответственно, вам нужно создать портфолио или, по крайней мере, получить некоторую клиентскую работу за плечами, прежде чем вы начнете встречаться с потенциальными клиентами. В идеале вы соберете объективные свидетельства результатов своей работы; например, вы можете сравнить ежемесячный органический трафик веб-сайта до и после того, как вы начали над ним работать. Вы также можете рассмотреть возможность объединения этих данных в формальном тематическом исследовании или сборе отзывов от ваших довольных клиентов.

Хотя вся работа с нашими клиентами обычно выполняется в рамках соглашения о неразглашении, теперь мы можем похвастаться обширным многолетним опытом работы по увеличению органического трафика. Чтобы похвастаться успехами клиентов, могут потребоваться годы. Начните создавать успешное портфолио прямо сейчас.

Может показаться глупым предполагать, что вам нужно найти клиентов, прежде чем вы найдете клиентов, но у вас есть несколько вариантов:

• • Работайте бесплатно. Хотя это, конечно, не идеально, вы могли бы предложить свои услуги бесплатно новому клиенту (или двум). Владельцы бизнеса вряд ли откажутся от бесплатного контента, бесплатных ссылок и бесплатной поддержки, и, если вы хорошо поработаете, они могут быть склонны платить за ваши услуги в будущем. В качестве альтернативы вы можете предложить большую скидку.
  • Создавайте и поддерживайте свой собственный сайт. Если вы получаете результаты для своего собственного сайта, это может быть достаточным доказательством того, что вы знаете, что делаете. Единственная проблема с этим - уровень конкуренции, с которой сталкиваются SEO-агентства; может пройти несколько месяцев, прежде чем вы начнете видеть результаты, особенно если вы находитесь в очень спорной нише.

• Создайте собственный нишевый сайт. Если вы не можете найти или не хотите искать экспериментальных бесплатных клиентов и не хотите рассчитывать на получение результатов для своего собственного сайта, вы можете рассмотреть возможность создания новых, нишевых сайтов с нуля и поддержки их с помощью SEO. . Это один из самых выгодных вариантов, потому что вы можете выбрать супер-специфическую нишу, а это означает, что у вас не будет большой конкуренции (и вы сможете быстро достичь первого ранга). У вас также будет полный контроль над стратегией. И в качестве дополнительного бонуса, если сайт функционирует как платформа электронной коммерции или самостоятельный бизнес, он может служить второй линией дохода.

Разместите свои результаты на своем основном сайте (при условии, что у вас есть разрешение) и будьте готовы представить их своим потенциальным клиентам.

Привлекайте своих первых клиентов SEO

Имея несколько показательных успехов, вы можете начать искать перспективу. Как и в случае с большинством компаний B2B, лучший подход - создать множество релевантных (т. Е. Потенциально заинтересованных) потенциальных клиентов, а затем закрыть сделки после того, как вы начнете разговор.

В следующем разделе мы рассмотрим, как заключать сделки, а здесь мы рассмотрим лучшие методы, которые можно использовать при создании первоначальных потенциальных клиентов.

Входящий маркетинг

Большинство маркетинговых и рекламных стратегий можно разделить на входящие и исходящие. При входящем маркетинге ваши усилия будут потрачены на то, чтобы сделать ваш сайт (или целевую страницу) более привлекательным для людей, естественным образом привлекая их. Для развития входящего маркетинга может потребоваться время, но на пике он должен автоматически и постоянно привлекать потенциальных клиентов.

Существует множество индивидуальных стратегий, которые вы, вероятно, уже знакомы и можете использовать вместе в своем подходе к входящим: SEO, контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях и так далее. Идея состоит в том, чтобы собрать множество входящих посетителей, у которых либо есть проблема, которую вы можете решить, либо которые заинтересованы в предоставляемых вами услугах.

Здесь есть три ключа к успеху:

• Воронка по релевантности. Неважно, сколько потенциальных клиентов вы генерируете, если никто из них искренне не заинтересован в ваших услугах или они не имеют отношения к вашему бренду. Вот почему ваша входящая стратегия должна выполнять работу по сортировке потенциальных клиентов по релевантности от вашего имени. Выберите целевые ключевые слова, которые, вероятно, будут искать ваши потенциальные клиенты, и выберите темы, соответствующие вашей нише. Например, люди, читающие статью «Как повысить рейтинг в поисковых системах как [вид бизнеса]», скорее всего, будут заинтересованы в сотрудничестве с агентством.
• Достижение конверсии. Предполагая, что вы получаете достаточный трафик на свой сайт, и эти посетители попадают в вашу целевую демографию, вам понадобится какой-то способ убедить их совершить конверсию. Призывы к действию (CTA), периодически повторяющиеся на вашем сайте и во всем вашем контенте, очень помогут, особенно если вы повозитесь с ними, чтобы увидеть, какие варианты дизайна и формулировки работают лучше всего. Вы также можете подумать о создании конкретных целевых целевых страниц, предназначенных для привлечения людей к конверсии. Убедитесь, что это того стоит; например, вы можете предоставить часть бесплатного премиального контента в обмен на их контактную информацию.
• Долгосрочное масштабирование. Пока вы можете поддерживать высокое качество потенциальных клиентов, выгодно масштабировать вашу стратегию, чтобы привлечь больше посетителей. Это долгосрочный план, и он не поможет вам привлечь первых клиентов.

Исходящий маркетинг

Исходящий маркетинг, напротив, требует, чтобы вы изо всех сил пытались привлечь новых клиентов. Опять же, здесь можно попробовать несколько тактик, включая рекламу с оплатой за клик (PPC), холодные электронные письма, холодные звонки и маркетинг по электронной почте.

Исходящий маркетинг, как правило, имеет более низкую рентабельность инвестиций, чем входящий в долгосрочной перспективе, но дает немедленные результаты. Исходящие и входящие стратегии лучше всего работают вместе друг с другом.
Просто убедитесь, что вы следуете этим принципам:

• Сделайте ставку на качество потенциальных клиентов. У вас может возникнуть соблазн купить список адресов электронной почты или собрать как можно больше информации о потенциальных клиентах, но гораздо лучше сосредоточиться на людях, которые полностью вписываются в ваш демографический профиль.
• Экспериментируйте, измеряйте и адаптируйтесь. Такие стратегии, как реклама PPC, могут быть несколько непредсказуемыми, поэтому важно экспериментировать с различными подходами, измерять свои результаты и корректировать, когда вы узнаете больше о своей демографии.
• Следите за своими расходами. Исходящий маркетинг требует больших затрат в начале кампании, поэтому внимательно следите за своим бюджетом. Не бойтесь сократить свои потери, если вам кажется, что вы много тратите с минимальными результатами.

Рефералы

Один из лучших долгосрочных источников клиентов - это рефералы. Если вы предоставляете своим клиентам исключительные результаты и индивидуальное обслуживание, они могут рассказать о ваших возможностях, без каких-либо усилий с вашей стороны познакомив вас с новыми перспективами. Вы также можете создать реферальную программу, например предоставить клиентам скидку на их ежемесячную плату за каждого нового клиента, которого они помогают добавить в ваше портфолио.

Закрыть сделки

Какими бы ни были ваши перспективы, вы и ваша команда по продажам должны заключать сделки и превращать этих потенциальных клиентов в клиентов. Здесь будут применяться общие передовые методы продаж, такие как как можно более быстрое реагирование на потенциальных клиентов.

Когда вы узнаете потенциального клиента немного лучше, вы отправите ему предложение. Вот несколько стратегий и передовых практик, которые могут улучшить ваши показатели успеха:

• Персонализируйте предложение. Совершенно разумно иметь шаблон для вашего предложения по SEO; никто не ожидает, что вы будете писать несколько страниц с нуля каждый раз, когда кто-то новый обращается к вашему бизнесу. Однако важно персонализировать предложение. Понять ценности и позицию вашего потенциального клиента и соответствующим образом скорректировать свое предложение.
• Дизайн и корректура. Ваше предложение должно выглядеть профессионально и безупречно. Когда закончите, не забудьте потратить время на его корректуру; последнее, что вам нужно, - это потенциальный клиент, который сомневается в вашем внимании к деталям, когда обнаруживает вопиющую орфографическую ошибку в третьем абзаце.
• Будьте лаконичны. Это нормально - иметь длинное предложение, если информация, которую вы включаете, является ценной. Как и любой другой контент, который вы пишете, ваше предложение должно быть кратким.
• Приведите доказательства. Не просто говорите клиентам, что вы увеличите их органический трафик. Покажите им, как вы это делали раньше. Приведите статистику и свои прошлые работы и постарайтесь доказать все свои утверждения.
• Обозначьте свои цели и процесс. Будьте откровенны о том, как вы работаете. Объясните потенциальному клиенту, каковы ваши основные цели и этапы процесса, которым вы будете следовать (например, открытие, исследование ключевых слов, техническая оптимизация на месте и т. Д.).
• Установите ожидания. Это также хорошая возможность честно заявить о своей работе. Убедитесь, что ваш потенциальный клиент понимает, что SEO - это долгосрочная стратегия, а не тот подход, который может принести вам результаты за неделю. Если вы планируете встречаться со своими клиентами еженедельно, укажите это. Чем более внимательными и активными вы будете, тем лучше.
• Представьте менеджера по работе с клиентами. Новые клиенты часто чувствуют себя лучше, когда знают, с кем будут работать. В предложении и при отправке предложения представьте назначенного им менеджера по работе с клиентами вместе с некоторой информацией об их прошлом опыте работы с SEO.
• Добавьте гарантию. Трудно гарантировать такие вещи, как первое место или определенное количество посетителей в месяц, но какая-то гарантия возврата денег может развеять большинство опасений клиентов. Включите это в конце.
• Подразумевается срочность. Также полезно включить некоторые фразы, указывающие на срочность; например, вы можете указать, что указанная цена действительна только в течение двух недель.

Последующие действия

Независимо от того, начинаете ли вы разговор с потенциальным клиентом или находитесь на завершающей стадии закрытия сделки, важно постоянно следить за ним. Слишком много продавцов преждевременно отказываются от потенциальных сделок; до 80 процентов потенциальных клиентов скажут «нет» или проигнорируют сообщение до четырех раз, прежде чем в конечном итоге скажут «да».

Удерживайте своих клиентов

Последние несколько разделов были посвящены привлечению новых клиентов, но еще важнее сохранить клиентов. Удержание клиентов обходится дешевле, чем привлечение клиентов, и более ценно, так как вы будете получать доход каждый месяц, а также увеличите свои шансы на получение большего количества рефералов.

По моему опыту, удержание клиентов SEO-агентства лучше всего рассматривать в трех основных областях: коммуникация, отчетность и результаты.

Коммуникация

Коммуникация является наиболее важным элементом любой стратегии удержания клиентов, потому что при правильном выполнении она может смягчить или устранить большинство других проблем.

Здесь нет ничего особенно сложного. Вам нужно слушать своих клиентов; понять их цели и перспективы. Если у них есть вопросы, ответьте на них. Если у них есть проблемы, обратитесь к ним.

Вам также необходимо заранее обсудить с клиентами вашу работу; регулярно встречаться с ними, чтобы следить за своими успехами. Объясните, что вы делаете и почему. If you encounter any issues, address them proactively and honestly.

Active listening, transparency, and honesty are vital to any successful client relationship. Also, make sure it's easy to get in contact with an account representative; nobody wants to be put on hold or wait three days for a response.

Reporting

Reporting is, in some ways, a form of communication, but it's worth considering as a separate element. Reporting is how you'll convey your worth to your clients, and it can make or break a relationship regardless of your overall performance. For example, if you're getting amazing results, but you fail to educate the client on why those results are amazing, they may not be able to understand the value of the campaign. Conversely, if you're seeing lackluster results, but you don't explain why or commit to closing the gap, even loyal clients will consider leaving.

We provide reporting in a custom-built interface. While not immediately necessary, eventually having a quality, remote reporting system in place can help bolster client trust.

Make sure your reports are detailed, but also intuitive; visuals and short explanations can make complex SEO data much easier to understand. Also make sure your clients do actually understand what the data mean for the campaign.

Полученные результаты

Of course, your actual results matter too. If the links you build are getting removed, you aren't generating much domain authority, and your organic traffic increases are negligible, your client won't want to continue paying.

Of course, there are a couple of issues you'll need to resolve here:

• Long-term development. SEO takes a long time to develop. Chances are, even if you're doing everything right, your client won't see impressive results in your first few months of work. You'll need to communicate this.
• Unpredictable variables. Even good campaigns go through rough patches. Sooner or later, you'll need to confront unimpressive results with your client. The best way to do this is to get to the bottom of what's holding you back, explain what's going on to your client, and figure out a way to make up for this in the future.

If your results aren't where they should be, you'll need to experiment with different approaches. Sometimes, that means partnering with a different service provider. Other times, it means targeting new keywords or offsite publishers. No matter what, if you want to make an improvement, you have to change something.

Growing Your SEO Company

By this point in the guide, your SEO agency should have a smattering of initial clients. You'll have a portfolio of work to reference, and a solid process you can use to earn your clients better results.

From here, much of your effort will be spent growing the agency—expanding your service offerings, increasing your capacity, and of course, adding new clients to your portfolio. The straightforward approach here is to invest more heavily in your inbound, outbound, and referral marketing campaigns, increasing the number of prospects you generate.

If you're targeting a specific niche, you can also add new niches to your repertoire, or become more general in your demographic targeting. These steps will increase your potential client pool, while also introducing you to some new competitors.

The biggest limiting factor in your development will be your capacity; you may be able to attract new clients, but can you serve them in equal measure? Hiring more employees may help you, but you may find it preferable to outsource your work to an SEO agency that can scale with you.

There's no limit to how far you can grow, provided you have the right fundamentals and a good expansion strategy in place.

Bonus Tips for SEO Entrepreneurs

As a way of concluding this article, we have a handful of “bonus” tips that don't quite fit with the step-by-step approach of the preceding sections:

• • Optimize for the long term. You'll inevitably need to make some short-term decisions while building your SEO agency, making cuts or picking a direction based on budgetary limitations or inaccessible resources. But if given the option, choose long-term strategies over short-term ones. If you want your agency to thrive and grow, you need to think in terms of years, not days.
  • Avoid complacency. When you have a prospect generation strategy or an SEO approach for your clients that does a decent job, you'll be tempted to keep the status quo; the adage “if it ain't broke, don't fix it,” applies here. But this is an example of complacency. Successful SEO agency owners aren't satisfied with something “good.” Instead, they'll take a risk and experiment to try and do something “great.” Keep challenging yourself, and keep learning. There's always something you can improve upon.
  • Choose your clients carefully. Young SEO agencies often make the mistake of taking on any and all clients they can find. While your first couple of clients are important for testimonial generation purposes, you also need to understand that some clients are simply more valuable than others—and some clients simply aren't worth dealing with. Don't be afraid to fire a problematic client, and avoid types of clients who don't result in a profit for your agency.
  • Follow the Pareto principle. The Pareto principle is an informal rule that 80 percent of the effects in a given system come from 20 percent of the inputs. In an SEO agency, 80 percent of your revenue will come from 20 percent of your client base. About 80 percent of your prospects will come from 20 percent of your outreach strategies. Use this to emphasize the clients, marketing strategies, employees, and other resources most likely to help you grow—and don't be afraid to cut the underperformers.
  • Write your contracts carefully. You'll need to put together a contract for your SEO clients to sign, outlining your services, payment policies, and other legal requirements. Don't yank a free template from a website you stumbled upon, or try to write it entirely yourself. Work with a lawyer and be meticulous; contract law can be tricky, and you don't want to be caught in a bad situation later.

• Know when to bend or break the rules. There are a lot of best practices outlined in this guide, and you'll likely encounter a lot of mentors, agency owning peers, and SEO experts with words of wisdom for you. For the most part, these are good pieces of advice to follow, but you also shouldn't be afraid to follow your instincts at times. If you want to make this SEO agency your own, and differentiate your brand from those of your competitors, you'll need to be comfortable with bending some of the rules (and breaking others).

Finding a Link Building Partner Who Can Scale With You

If you're interested in starting an SEO agency, or if you're looking to grow the operation you've already got, one of the best things you can do is find a partner who can support you and scale alongside you.
At SEO.co, we specialize in supporting SEO agencies with high-quality link building, guest posting, onsite content, and just about everything else you and your clients need to succeed. Whether you're just starting out, are in the process of growing, or are currently at scale and in need of higher-tier services, we have the experts who can help.

If you're interested in getting started with a service package, or if you're just looking for more information, contact us for a free consultation today!