Ventes internes vs ventes externes : découvrez ce qui vous convient le mieux

Publié: 2022-04-10

Ventes internes ou ventes externes : laquelle vous convient le mieux ?

L'une des décisions les plus importantes qu'une entreprise peut prendre lors de la constitution de son équipe de vente est de se concentrer principalement sur les ventes internes ou externes. Dans cette pandémie, tous nos représentants des ventes internes et externes travaillent à distance et alors que nous attendons avec impatience des temps plus normaux, il est difficile de dire quel modèle les entreprises reviendront également par défaut.

Il semble que ces deux approches s'opposent. L'un est axé sur les clients à coût élevé et l'autre cherche à générer rapidement beaucoup de ventes.

Nous allons maintenant parler des éléments les plus importants à prendre en compte lors de l'embauche de vendeurs pour votre équipe.

Qu'est-ce que les ventes internes ?
Qu'est-ce que la vente à l'extérieur
Qu'est-ce que les ventes internes et les ventes externes ?
Quelle est la meilleure façon de doter en personnel votre équipe de vente ?
Quelle est la différence entre les ventes internes et les ventes externes, et comment cela peut-il vous aider ?
Comment un vendeur interne et un vendeur externe peuvent-ils travailler ensemble ?
Guide d'embauche
Il ne suffit pas d'embaucher des vendeurs qualifiés pour le poste. Il est également important qu'ils aient des compétences, comme la communication persuasive et l'intelligence émotionnelle.
L'une des compétences les plus importantes pour les ventes externes est une excellente communication. Les vendeurs doivent pouvoir communiquer efficacement en personne, par e-mail et par téléphone.
Compensation
Quelle est la meilleure personne pour ce poste ?

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Qu'est-ce que les ventes internes ?

Les ventes internes sont des ventes à distance car elles se font entièrement au bureau, depuis un bureau. Au lieu d'une vente en face à face parfois difficile à organiser, la vente interne utilise tous les outils de communication disponibles.

Téléphoner
E-mail
VOIP
Plateformes CRM
Et beaucoup plus

Les ventes internes sont une méthode de vente courante dans le monde B2B, en particulier pour les entreprises SaaS et technologiques.

Les ventes internes ne sont pas seulement du télémarketing. L'idée fausse selon laquelle c'est la même chose que le démarchage téléphonique a finalement commencé à s'estomper.

La différence entre le télémarketing et les ventes internes est que dans le premier cas, les scripts sont utilisés pour effectuer des appels à froid. N'importe qui peut le faire parce qu'il n'y a pas besoin d'un vendeur qualifié ; tout ce dont vous avez besoin est quelqu'un qui a mémorisé son script. En revanche, les ventes internes nécessitent plus que de simples compétences : elles peuvent être effectuées par téléphone ou par Skype au lieu de réunions en face à face.

L'approche « inside sales » consiste à vendre à distance, avec un CRM et des outils d'outbound.

Un vendeur doit être motivé par plus qu'un simple chèque de paie. J'ai appris cette leçon à la dure, et vous devriez en faire autant.

Définition des ventes externes

Les ventes externes sont la vente de produits et de services par le biais d'interactions en personne, en face à face. Ce n'est pas une forme courante de vente, car ces représentants ne travaillent pas dans des immeubles de bureaux, mais rencontrent plutôt des prospects à l'extérieur.

La différence entre les ventes internes et les représentants externes est la suivante :

Il n'est pas rare que les vendeurs externes aient beaucoup de responsabilités et travaillent de manière autonome, en plus d'avoir une forte intelligence émotionnelle.

Alors que les commerciaux internes s'occupent de petits comptes et de produits moins chers, les commerciaux externes sont généralement considérés comme les superstars de leur entreprise car ils travaillent sur des transactions plus importantes.

Avec les outils d'aide à la vente d'aujourd'hui, tels que Skype et Zoom, une grande partie du travail peut être effectuée depuis le bureau. Les postes de vente à l'extérieur doivent toujours aller sur le terrain, car ils offrent une flexibilité et une volonté qui ne peuvent pas toujours être reproduites dans un bureau.

Les entrepreneurs sont habitués à être leur propre patron et à travailler sur les choses qu'ils veulent. Mais l'entrepreneuriat n'est pas pour tout le monde, il est donc important que les entrepreneurs comprennent également comment les gens travaillent dans les entreprises traditionnelles.

Quelles sont les responsabilités des représentants des ventes internes et externes ?

Les commerciaux internes travaillent à domicile ou dans un bureau et passent leurs journées à communiquer avec des clients potentiels par téléphone, par e-mail, sur des sites de médias sociaux comme Facebook. Ils passent beaucoup plus d'appels que les commerciaux externes parce qu'ils ne peuvent pas se déplacer pour les rencontrer.

Les commerciaux internes ont une journée beaucoup plus structurée, avec des chiffres à atteindre pour les appels effectués et les réunions réservées. Ils ne sont pas aussi sensibles aux travaux imprévisibles ou aux mauvaises pistes.

Les commerciaux externes passent désormais environ la moitié de leur temps en dehors du bureau. Ils doivent encore vendre à distance, mais 88% de plus qu'avant la pandémie de 2020.

Devriez-vous utiliser les ventes internes ou externes ?

Traditionnellement, les entreprises se sont concentrées sur les ventes et le marketing externes. Cependant, l'industrie est en train de changer. C'est maintenant les ventes internes contre les ventes externes.

Les ventes internes augmentent à un rythme qui dépasse de 15 fois les ventes externes.

Les entreprises tendent désormais vers une répartition de 5050 entre les ventes internes et externes. Les données de 2019 ont montré qu'il faudrait environ quatre ans avant que la majorité des entreprises ne passent à ce modèle, mais les données de 2020 suggèrent que nous verrons davantage de progrès dans ces tendances.

De plus en plus d'entreprises se rendent compte qu'elles doivent adopter une équipe 5050. Cela est dû en grande partie au fait qu'Internet permet aux gens d'acheter plus facilement des choses sans être vendus en personne.

SBMI, un de leurs clients les a interrogés et a constaté que seulement 27,9% préféraient acheter en face à face

Bien que de plus en plus de personnes achètent en ligne, les ventes en face à face restent importantes. Les gens se sentent mieux à l'idée de dépenser de grosses sommes d'argent ou de faire de gros achats en personne.

Vous devrez décider de la part de vos ventes que vous souhaitez réaliser de l'intérieur et de l'extérieur, car c'est la combinaison qui convient le mieux à votre entreprise.

Le produit

Vous devez savoir ce que vous vendez et en quelle quantité avant de déterminer la meilleure combinaison de ventes.

La meilleure façon de penser à cela est de savoir si vous seriez susceptible d'acheter le produit sur un coup de tête, ou s'il s'agit plutôt d'un achat qui nécessite une réflexion approfondie.

Les publicités Facebook ont plus de succès lorsqu'elles font la promotion de choses que les gens veulent acheter.

Petits produits
Produits avec un petit ACV
Les produits qui peuvent être utilisés pour résoudre un problème quotidien de base sont les meilleurs.
Un achat unique

Avec un prix et un engagement inférieurs, vous serez en mesure de convaincre vos clients avec une vitesse de vente plus élevée.

Cependant, les gens préfèrent acheter des articles plus volumineux en personne plutôt qu'en ligne.

Dans la plupart des cas, vous ne souhaitez pas acheter un CRM d'entreprise en ligne. Vous avez généralement besoin d'une chance de l'essayer en personne et de personnaliser le produit pour votre entreprise avant de vous engager.

Si vous faites confiance au vendeur, il vous recommandera probablement un produit à acheter. Sinon, il est peu probable qu'ils offrent des conseils sur ce qu'il faut acheter.

L'entreprise a investi dans une nouvelle stratégie de vente et cela porte ses fruits.

Ceux-ci seront :

Produits volumineux et chers
Produits avec un grand ACV
Lorsque vous essayez de résoudre un problème plus compliqué ou d'offrir de nombreux avantages potentiels à vos clients, il est important que le client comprenne pourquoi il a besoin de ce produit.
Produits qui impliqueront un engagement continu, un paiement ou qui pourraient affecter l'avenir de manière importante

Les produits qui ont un CAC élevé prennent généralement plus de temps à vendre et nécessitent que le client soit convaincu en personne. Les acheteurs apprécieront votre touche personnelle et se sentiront à l'aise d'acheter chez vous.

Cependant, cela est en train de changer.

Les gens sont plus ouverts à faire de gros achats en ligne. Il y a quelques années à peine, acheter une voiture sur eBay aurait été impensable. Maintenant ça arrive assez souvent.

C'est pourquoi, quel que soit le produit que vous vendez, il est important d'avoir une équipe diversifiée de personnes qui peuvent faire des ventes internes et externes.

L'organisation

Le type d'entreprise que vous avez déterminera le rapport entre les ventes internes et les ventes externes. Cela vaut également pour les produits, il est donc important de savoir quels sont vos points forts.

Si vous êtes à la recherche d'un poste de vendeur interne, ces trois éléments seront importants pour votre réussite : 1. Un faible coût d'entrée (surtout en ce qui concerne la technologie) 2 2. Un système CRM facile à utiliser avec une intégrations et outils de reporting utilisables sur n'importe quel appareil3 3. Potentiel de revenus suffisant par appel

Principalement numérique
J'ai d'abord pensé que si je pouvais juste amener mes vendeurs à vendre plus, tout irait bien.
Je me concentrais sur le nombre de nouveaux prospects et ne prêtais pas attention à leur qualification ou non.

Si vous recherchez un bon match, les ventes à l'extérieur peuvent vous convenir. Ce poste nécessitera une personne qui est à l'aise de travailler dans un environnement où elle doit développer ses propres clients et entretenir des relations avec eux.

J'ai commencé par une entreprise qui vendait des produits physiques ou des technologies complexes.
Je voulais cibler un marché plus élitiste avec mes nouvelles recrues.
La meilleure façon de motiver vos vendeurs est d'établir des relations à long terme avec eux.

La stratégie

Pour faire correspondre efficacement votre stratégie de vente aux forces de votre équipe, vous devez d'abord identifier les stratégies qui conviennent le mieux à chaque individu. Si cela n'est pas fait correctement, il sera difficile de réussir.

Si vous envisagez de mettre en place une équipe de vente interne, tenez compte de ces facteurs :

Plus transactionnel
Nous utilisons des entonnoirs numériques pour automatiser les tâches.

Si vous recherchez un vendeur qui effectuera du travail sur le terrain, une vente externe est la bonne solution.

Est largement relationnel
Nécessite des interactions très tactiles avec des démonstrations, des réunions et d'autres activités

En quoi sont-ils distincts et comment cela vous profite-t-il ?

Dans le monde d'aujourd'hui, les frontières entre les ventes internes et externes sont floues. Ils se chevauchent beaucoup mais diffèrent encore à certains égards.

Les emplois de bureau et les ventes peuvent sembler très différents en surface, mais leurs processus de travail réels sont presque identiques.

Quelle est donc la différence entre ces deux ? En quoi est-ce important?

Cycle de vente

L'une des principales différences entre les deux est qu'il faut beaucoup plus de temps pour conclure un accord avec des entreprises clientes qu'avec un client PME.

Avec les ventes internes, le processus de vente est beaucoup plus rapide. Elle suit toutes les mêmes étapes que les ventes externes mais se déplace plus rapidement.

Les ventes internes répondent aux besoins des petites et moyennes entreprises, tandis que les ventes externes concernent les grandes entreprises. Les produits sont généralement moins chers et moins compliqués à vendre.

J'ai dû apprendre qu'il ne valait pas la peine d'investir dans l'acquisition de clients difficiles à vendre car la marge bénéficiaire est déjà mince.

Ainsi, avec les vendeurs internes, l'accent est mis sur le volume. Ils n'ont pas besoin de vendre autant de produits par client et peuvent donc rechercher plus de clients.

Les ventes externes s'adressent généralement aux gros clients où l'ACV est plus élevé. Ces décisions prennent beaucoup de temps à prendre, il est donc inutile d'essayer de les fermer rapidement.

Plus vous apporterez une touche personnelle, meilleures seront vos chances d'obtenir une vente. En effet, les gens sont moins susceptibles d'acheter quelque chose s'ils n'ont pas confiance ou ne le savent pas.

En raison des coûts des ventes externes, le CAC est beaucoup plus élevé que les ventes internes. Cela conduit à se concentrer sur des comptes de haute qualité et de grande valeur.

Un vendeur interne peut avoir un seul appel téléphonique avec n'importe quel nombre de clients potentiels, alors qu'un vendeur externe peut prendre des semaines ou des mois pour conclure une seule vente.

Taux de clôture

Une autre différence est que les vendeurs externes, en moyenne, ont un taux de conclusion beaucoup plus élevé que les vendeurs internes.

Les commerciaux externes n'ont généralement pas un taux de réussite plus élevé car ils sont meilleurs dans leur travail. Cela est plutôt dû aux stratégies différentes que ces deux groupes emploient. Un groupe se concentre sur la quantité et les mesures de réduction des coûts tandis que l'autre recherche des marges élevées.

Un appel de vente interne coûte 50 $, tandis que les ventes externes coûtent en moyenne 308 $. Cela signifie qu'il n'est pas très coûteux de perdre un client dans le processus, car ils sont moins chers à acquérir que les clients d'autres canaux.

Quand on perd un client, il faut moins de deux jours pour en retrouver un autre. Vous ferez probablement plus de ventes dans le temps qui aurait été consacré à une vente difficile.

Lorsque vous embauchez un vendeur externe, il est constamment sur la route et fait des appels impromptus. Cela signifie qu'il y a beaucoup plus de chances qu'ils perdent des clients potentiels au profit de concurrents ou qu'ils n'aient jamais de nouvelles de clients potentiels.

Lorsqu'un client a une valeur de compte élevée et qu'il a un coût d'acquisition plus élevé que les autres, il est plus économique de travailler avec lui aussi longtemps que nécessaire pour conclure la transaction.

Comment les ventes internes et externes peuvent-elles collaborer ?

Les opportunités stratégiques sont une partie importante du processus de vente interne ou externe, et les emplois internes et externes peuvent être utilisés pour en tirer parti.

Les ventes internes concernent les comptes les plus transactionnels, qui sont principalement des petites et moyennes entreprises.
Cela permet aux commerciaux externes de consacrer plus de temps et d'argent aux grands comptes, qui ont une valeur client moyenne (ACV) plus élevée.

Les deux branches peuvent également travailler ensemble pour faciliter le travail de l'autre branche. Ils le font en se soutenant mutuellement tactiquement.

Mark Kosoglow, professeur à la Stern School of Business de l'Université de New York et expert en motivation humaine pour cet article

La meilleure chose à propos de faire partie d'une équipe de vente interne est que les personnes avec lesquelles vous travaillez sont tout aussi motivées et compétentes que vous. Lorsqu'une personne reçoit un bon appel, elle est plus qu'heureuse de partager ses conseils directement dans votre bureau.

Pour être mieux préparé à un appel, essayez d'avoir une conversation ouverte avec la personne avant qu'elle ne vous rejoigne. Cela vous donnera un aperçu de leurs besoins et de leurs désirs.

Avec l'aide de représentants d'idées, les meilleures peuvent être distribuées à d'autres vendeurs.

Il est également important de se rappeler que les préférences d'interaction des clients changent constamment.

Les clients peuvent préférer l'argumentaire de vente en personne au début, mais ils finiront par faire confiance à votre entreprise et voudront acheter à distance.

Différentes personnes communiquent de différentes manières, et cela peut changer tout au long du processus de vente.

Afin de créer une équipe de vente performante, vous avez besoin de représentants internes et externes. Ils seront en mesure de fournir au client ce qu'il souhaite le plus efficacement en collaborant.

Compétences et qualifications en ventes internes

L'une des plus grandes difficultés avec les ventes internes est que, contrairement aux ventes externes où vous pouvez montrer un produit et fournir des démonstrations à des clients potentiels, il est difficile de décrire ce que fait votre entreprise sans visuels. Cela signifie que les gens doivent se fier aux e-mails ou aux conversations téléphoniques - qui sont plus faciles qu'auparavant grâce à la vidéoconférence et à d'autres outils.

Une façon de contrecarrer cela est que le vendeur soit exceptionnel en matière de recherche et de communication. Un bon vendeur interne a besoin d'excellentes compétences pour décomposer des sujets compliqués en quelque chose de facile à comprendre, et il a besoin d'un talent pour peindre une image avec des mots.

Les vendeurs ne se contentent pas de parler aux gens au téléphone, ils doivent être en mesure de souligner l'ensemble de leur travail et de leurs réalisations dans un document écrit.

Construire des relations avec les ventes internes est difficile car elles nécessitent souvent moins de temps qu'à l'extérieur, mais cela peut être fait.

Cela signifie que pour contourner ce problème, vous devez être capable d'utiliser l'écoute sociale et une attitude amicale.

Le succès d'un vendeur interne est souvent un jeu de nombres. Ils doivent être capables de gérer l'audition ? non ? fréquemment et maintenir leur énergie au fur et à mesure qu'ils passent à la prochaine vente.

Dans les ventes internes, la commodité du client est importante. Être capable de travailler selon des horaires flexibles et d'utiliser différentes méthodes peut être un gros plus.

Il est également important de développer d'autres compétences comme la vente technique, les techniques de négociation et la prise de parole en public.

Prise de rendez-vous
Modèles d'e-mails et suivi
Analyses prédictives

Et j'ai appris que de nombreuses autres compétences, telles que celles nécessaires à l'élaboration d'une stratégie de développement commercial solide, sont également importantes.

Recherche de contacts
Coaching et formation
Interaction avec le contenu

Expérience et formation

La plupart des emplois de vente interne ne nécessitent aucune formation spéciale et ne nécessitent qu'un diplôme d'études secondaires.

Un bon poste de vente d'entrée de gamme est la vente interne, mais ils doivent avoir les compétences nécessaires.

Questions d'entretien

Que pensez-vous du produit X ?
Comment maintenez-vous votre marché cible?
Une façon de savoir ce dont votre client a besoin est de lui demander. Vous pouvez le faire en personne, par téléphone ou par e-mail
Comment réagir lorsqu'un client se plaint de votre produit ?
Comment faites-vous pour générer vos propres leads ?
Voulez-vous travailler dans un domaine où l'on s'attend à ce que vos ventes se fassent rapidement ?
Quelles étapes prenez-vous pour rechercher votre produit ?
Passons en revue les étapes de mon processus de vente.

Compétences et qualifications en vente externe

Si vous êtes un vendeur qui traite avec des cadres, il est important de savoir comment votre produit peut leur être bénéfique. Vous avez également besoin de confiance et de créativité.

Une grande partie du travail d'un vendeur consiste à avoir de bonnes compétences sociales et à être à l'aise pour parler avec les gens. Cela aide s'ils sont également sortants.

J'ai découvert que mes vendeurs doivent être autonomes et capables de travailler de manière autonome. Ils ont souvent un horaire imprévisible, ils doivent donc être en mesure de fixer leurs propres heures et de voyager à court préavis.

Lorsqu'il s'agit de ventes à l'extérieur, une perte coûte beaucoup plus cher. Vos représentants sur le terrain doivent donc être des résolveurs de problèmes proactifs qui peuvent trouver des solutions et conclure la vente.

Les vendeurs doivent pouvoir travailler dans un environnement flexible, voyager à tout moment et se présenter lorsque le client en a besoin. Le coût élevé de l'acquisition de clients signifie qu'ils doivent maximiser chaque opportunité.

Pour m'assurer qu'ils sont compétents, j'essaie d'embaucher des personnes qui ont :

Relation client
Nouveau développement commercial
Gestion de compte
Ventes de compte

Expérience et formation

Les représentants commerciaux externes ont généralement besoin d'un peu plus d'expérience et d'éducation que les représentants internes. Il est très utile d'avoir un diplôme en marketing, en commerce, en économie ou en communication.

Un vendeur ayant une expérience antérieure dans le service à la clientèle, la vente au détail ou un rôle similaire sera en mesure de s'adapter plus rapidement et facilement qu'une personne sans ce type de formation.

Questions d'entretien

Comment restez-vous au courant des derniers développements dans votre secteur ?
Combien de temps êtes-vous prêt à passer sur la route ?
Lorsque vous commercialisez votre produit, comment montrez-vous sa valeur ?
Pouvez-vous me parler d'une fois où vos talents de négociateur ont aidé à convaincre un client mécontent ?
Quel est le délai moyen de réalisation d'une vente ?
Les vendeurs ont tendance à perdre des affaires pour l'une des raisons suivantes : -Le prospect a déjà pris une décision et ne veut plus d'informations. -Un prix élevé, c'est trop cher ou quelque chose ne va pas. -Leur service produit n'est tout simplement pas ce que la personne veut à ce moment-là.
De quelles manières établissez-vous des liens avec des prospects ?
Quel est le rôle des médias sociaux dans votre processus de vente ?
Comment qualifier les prospects ?
Quel est votre style de négociation ?
Quelles stratégies utilisez-vous pour travailler avec votre équipe ?
Quelles sont vos stratégies de gestion du temps ?
Je sais que les réunions sont l'une des parties les plus importantes de mon travail, donc je m'assure de toujours faire des recherches au préalable.

Compensation

Maintenant, que leur payez-vous ?

Les vendeurs dans le poste de vente interne gagnent généralement moins de 40 000 $ par an en moyenne ? mais ce montant varie selon le lieu et l'industrie.

Afin de tirer le meilleur parti de votre équipe de vente, vous avez besoin d'un plan qui traite de la rémunération et de la motivation. Cet article offre quelques bons exemples sur la façon de développer de tels plans.

Alors que de plus en plus d'entreprises voient la valeur des ventes internes, elles commencent à offrir des salaires et des primes plus élevés.

Qui est le meilleur candidat pour le poste ?

Il existe de nombreuses similitudes et différences entre les ventes internes et les représentants commerciaux externes. Tous ont le même objectif, qui est de vendre des biens ou des services.

Il est important d'utiliser tous les outils de votre arsenal de vente, car cela vous aidera à convertir davantage de clients potentiels. Vous devez avoir une approche intérieure et extérieure lors de la vente.

L'embauche pour les ventes internes et externes ne doit pas être un commutateur binaire. Vous devez trouver le mélange parfait de ce dont votre entreprise a besoin.

Alors, qu'est-ce qui est mieux?

Celui qui fait la vente.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

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Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

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