Vânzări interne vs vânzări externe: Aflați ce este cel mai bine pentru dvs

Publicat: 2022-04-10

Vânzări interne vs. vânzări externe: care este cel mai bine pentru tine?

Una dintre cele mai mari decizii pe care le poate lua o companie atunci când își înființează echipa de vânzări este dacă să se concentreze în primul rând pe vânzările interne sau externe. În această pandemie, toți reprezentanții noștri de vânzări din interior lucrează de la distanță și, pe măsură ce așteptăm cu nerăbdare vremuri mai normale, este greu de spus ce model va reveni și companiile.

Se pare că aceste două abordări sunt în contradicție una cu cealaltă. Unul este concentrat pe clienții cu costuri mari, iar celălalt urmărește să genereze rapid multe vânzări.

Acum, vom vorbi despre cele mai importante lucruri de luat în considerare atunci când angajați agenți de vânzări pentru echipa dvs.

Ce este vânzările interne?
Ce este vânzările externe
Ce este vânzările interne versus vânzările externe?
Care este cel mai bun mod de a vă angaja echipa de vânzări?
Care este diferența dintre vânzările interne și vânzările externe și cum te poate ajuta asta?
Cum pot lucra împreună un agent de vânzări din interior și un agent de vânzări extern?
Ghid de angajare
Nu este suficient să angajezi vânzători care sunt calificați pentru job. De asemenea, este important ca aceștia să aibă abilități, cum ar fi comunicarea persuasivă și inteligența emoțională.
Una dintre cele mai importante abilități pentru vânzările externe este comunicarea excelentă. Oamenii de vânzări trebuie să poată comunica eficient în persoană, prin e-mail și la telefon.
Compensare
Cine este cea mai bună persoană pentru această poziție?

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Ce este vânzările interne?

Vânzările interne sunt vânzări la distanță pentru că se fac în întregime la birou, de la birou. În loc de vânzare față în față, care poate fi dificil de aranjat uneori, vânzările interne utilizează toate instrumentele de comunicare disponibile.

Telefon
E-mail
VOIP
Platforme CRM
Și mult mai mult

Vânzările interne sunt o metodă comună de vânzare în lumea B2B, în special pentru companiile SaaS și tehnologice.

Vânzările interne nu sunt doar telemarketing. Concepția greșită că este același lucru cu apelul la rece a început în sfârșit să dispară.

Diferența dintre telemarketing și vânzări interne este că, în primul rând, scripturile sunt folosite pentru a efectua apeluri la rece. Oricine o poate face pentru că nu este nevoie de un vânzător calificat; tot ce ai nevoie este cineva care și-a memorat scenariul. În schimb, vânzările interne necesită mai mult decât abilități: acestea pot fi făcute prin telefon sau Skype în loc de întâlniri față în față.

Abordarea „vânzărilor interne” este de a face vânzarea de la distanță, cu un CRM și instrumente outbound.

Un agent de vânzări trebuie să fie motivat de mai mult decât de un salariu. Am învățat această lecție pe calea grea, și tu la fel ar trebui.

Definiția vânzărilor externe

Vânzările externe reprezintă vânzarea de produse și servicii prin interacțiuni în persoană, față în față. Nu este o formă obișnuită de vânzare, deoarece acești reprezentanți nu lucrează în clădirile de birouri, ci se întâlnesc cu potențiali în afara.

Diferența dintre vânzările interne și reprezentantul de vânzări extern este următoarea:

Nu este neobișnuit ca vânzătorii din exterior să aibă multă responsabilitate și să lucreze autonom, precum și să aibă o inteligență emoțională puternică.

În timp ce reprezentanții de vânzări din interior se ocupă de conturi mai mici și de produse mai puțin costisitoare, reprezentanții de vânzări din exterior sunt de obicei văzuți ca superstarele companiei lor, deoarece lucrează la oferte mai mari.

Cu instrumentele de activare a vânzărilor de astăzi, cum ar fi Skype și Zoom, o mare parte a lucrării poate fi realizată de la birou. Totuși, pozițiile de vânzări externe trebuie să iasă pe teren, deoarece oferă flexibilitate și dorință care nu pot fi întotdeauna reproduse într-un birou.

Antreprenorii sunt obișnuiți să fie propriul lor șef și să lucreze la lucrurile pe care le doresc. Dar antreprenoriatul nu este pentru toată lumea, așa că este important ca antreprenorii să înțeleagă și modul în care lucrează oamenii din companiile tradiționale.

Care sunt responsabilitățile reprezentanților de vânzări din interior și din exterior?

Reprezentanții de vânzări din interior lucrează de acasă sau într-un birou și își petrec zilele comunicând cu potențialii clienți prin telefon, prin e-mail, pe site-uri de socializare precum Facebook. Ei fac mult mai multe apeluri decât fac reprezentanții de vânzări din exterior, deoarece nu pot călători pentru a-i întâlni.

Reprezentanții de vânzări din interior au o zi mult mai structurată, cu numere de accesat pentru apeluri făcute și întâlniri rezervate. Ei nu sunt la fel de susceptibili la muncă imprevizibilă sau piste proaste.

Reprezentanții de vânzări din afara își petrec acum aproximativ jumătate din timp în afara biroului. Încă trebuie să vândă de la distanță, dar cu 88% mai mult decât înainte de pandemia din 2020.

Ar trebui să utilizați vânzări interne sau externe?

În mod tradițional, companiile s-au concentrat pe vânzări și marketing în exterior. Cu toate acestea, industria se schimbă. Acum este vânzări interne versus vânzări externe.

Vânzările interne cresc cu o rată care depășește de 15 ori vânzările externe.

Companiile au tendința acum spre o împărțire de 5050 între vânzările interne și externe. Datele din 2019 au arătat că va dura aproximativ patru ani până când majoritatea companiilor ar fi trecut la acest model, dar datele din 2020 sugerează că vom vedea mai multe progrese în aceste tendințe.

Tot mai multe companii realizează că trebuie să adopte o echipă 5050. Acest lucru se datorează în mare parte faptului că internetul face mai ușor pentru oameni să cumpere lucruri fără a fi vândute personal.

SBMI, unul dintre clienții lor i-a chestionat și a constatat că doar 27,9% au preferat să cumpere față în față

Deși tendința este ca tot mai mulți oameni să cumpere lucruri online, vânzările față în față sunt încă importante. Oamenii se simt mai bine să cheltuiască sume mari de bani sau să facă achiziții mari în persoană.

Va trebui să decideți cât de mult doriți din vânzări din interior și din exterior, deoarece acesta este mixul care se potrivește cel mai bine companiei dvs.

Produsul

Trebuie să știți ce vindeți și cât de mult din el înainte de a afla care este cel mai bun mix de vânzări.

Cel mai bun mod de a vă gândi la acest lucru este dacă este posibil să cumpărați produsul din impuls sau este mai mult o achiziție care necesită o analiză atentă.

Reclamele Facebook au cel mai mare succes atunci când promovează lucruri pe care oamenii doresc să le cumpere.

Produse mici
Produse cu un ACV mic
Produsele care pot fi folosite pentru a rezolva o problemă de bază, de zi cu zi, sunt cele mai bune.
O achiziție unică

Cu un preț și un angajament mai mici, veți putea să vă convingeți clienții cu o viteză mai mare de vânzări.

Cu toate acestea, oamenii preferă să cumpere articole mai mari în persoană decât online.

În cele mai multe cazuri, nu doriți să cumpărați online un CRM pentru întreprinderi. De obicei, aveți nevoie de șansa de a-l încerca personal și de a personaliza produsul pentru compania dvs. înainte de a vă angaja.

Dacă aveți încredere în agentul de vânzări, probabil că acesta vă va recomanda un produs de cumpărat. Dacă nu, este puțin probabil să ofere vreun sfat cu privire la ce să cumpere.

Compania a făcut o investiție într-o nouă strategie de vânzări și dă roade.

Acestea vor fi:

Produse mari și scumpe
Produse cu un ACV mare
Când încercați să rezolvați o problemă mai complicată sau să oferiți multe beneficii potențiale pentru clienții dvs., este important ca clientul să înțeleagă de ce are nevoie de acest produs.
Produse care vor implica un angajament continuu, o plată sau ar putea afecta viitorul în mare măsură

Produsele care au un CAC ridicat necesită, de obicei, mai mult timp pentru a fi vândute și necesită ca clientul să fie convins personal. Cumpărătorii vor aprecia atingerea ta personală și se vor simți confortabil cumpărând de la tine.

Totuși, acest lucru se schimbă.

Oamenii sunt mai deschiși să facă achiziții mari online. Cu doar câțiva ani în urmă, cumpărarea unei mașini de pe eBay ar fi fost de neconceput. Acum se întâmplă destul de des.

De aceea, indiferent de produsul pe care îl vindeți, este important să aveți o echipă diversă de oameni care să poată face atât vânzări interne, cât și externe.

Organizatia

Tipul de companie pe care îl aveți va determina raportul dintre vânzările interne și vânzările externe. Acest lucru este valabil și pentru produse, așa că este important să știi care sunt punctele tale forte.

Dacă sunteți în căutarea unei poziții de vânzări interne, atunci aceste trei lucruri vor conta pentru succesul dvs.: 1. Un cost scăzut de intrare (mai ales când vine vorba de tehnologie) 2 2. Un sistem CRM ușor de utilizat, fără întreruperi. integrări și instrumente de raportare care pot fi utilizate pe orice dispozitiv3 3. Suficient potențial de venituri per apel

În primul rând digital
M-am gândit mai întâi că, dacă aș putea să-mi determin agenții de vânzări să vândă mai mult, totul ar fi bine.
Mă concentram pe numărul de noi perspective și nu acordam atenție dacă erau sau nu calificați.

Dacă sunteți în căutarea unei potriviri bune, vânzările externe ar putea fi chiar pe strada dvs. Această poziție va necesita cineva care să lucreze confortabil într-un mediu în care trebuie să-și dezvolte proprii clienți și să mențină relații cu aceștia.

Am început mai întâi cu o companie care vindea produse fizice sau tehnologie complexă.
Am vrut să țintesc o piață mai de elită cu noii mei angajați.
Cel mai bun mod de a-ți motiva oamenii de vânzări este construirea de relații pe termen lung cu aceștia.

Strategia

Pentru a potrivi eficient strategia dvs. de vânzări cu punctele forte ale echipei dvs., trebuie mai întâi să identificați care strategii sunt cele mai bune pentru fiecare individ. Dacă acest lucru nu este făcut corect, atunci va fi dificil să reușiți.

Dacă vă gândiți să înființați o echipă de vânzări interne, luați în considerare acești factori:

Mai tranzacțional
Folosim pâlnii digitale pentru a automatiza sarcinile.

Dacă sunteți în căutarea unui agent de vânzări care va lucra pe teren, atunci o vânzare în exterior este potrivită.

Este în mare parte relațional
Necesită interacțiuni de mare atingere cu demonstrații, întâlniri și alte activități

Cum sunt ele distincte și cum vă avantajează acest lucru?

În lumea de astăzi, liniile dintre vânzările din interior și din exterior sunt estompate. Au multe suprapuneri, dar încă diferă în anumite privințe.

Lucrările de birou și vânzările pot arăta foarte diferit la suprafață, dar procesele lor reale de lucru sunt aproape identice.

Deci, care este diferența dintre acestea două? De ce conteaza?

Ciclul de vânzări

O diferență esențială între cele două este că durează mult mai mult pentru a încheia o afacere cu clienții companiei decât un client SMB.

Cu vânzările interne, procesul de trecere printr-o vânzare este mult mai rapid. Urmează aceiași pași ca și vânzările externe, dar se mișcă mai rapid.

Vânzările interne se ocupă de nevoile întreprinderilor mici și mijlocii, în timp ce vânzările externe se ocupă de corporații mai mari. Produsele sunt de obicei mai puțin costisitoare și nu la fel de complicat de vândut.

A trebuit să învăț că nu merită să investesc în achiziționarea de clienți care sunt greu de vândut, deoarece marja de profit este deja mică.

Deci, cu oamenii de vânzări din interior, accentul se pune pe volum. Nu trebuie să vândă atât de multe produse per client și astfel pot merge după mai mulți clienți.

Vânzările externe se adresează, de obicei, clienților mari unde ACV este mai mare. Luarea acestor decizii necesită mult timp, așa că nu are rost să încerci să le închizi rapid.

Cu cât o notă mai personală puteți oferi, cu atât sunt mai mari șansele de a obține o vânzare. Acest lucru se datorează faptului că oamenii sunt mai puțin probabil să cumpere ceva dacă nu au încredere sau nu știu despre asta.

Ca urmare a costurilor pentru vânzările externe, CAC este mult mai mare decât vânzările interne. Acest lucru duce la concentrarea pe conturi de înaltă calitate și foarte valoroase.

Un agent de vânzări din interior poate avea un singur apel telefonic cu orice număr de potențiali clienți, în timp ce unui vânzător extern poate dura săptămâni sau luni pentru a încheia o singură vânzare.

Rata de închidere

O altă diferență este că vânzătorii externi, în medie, au o rată de închidere mult mai mare decât vânzătorii din interior.

Reprezentanții de vânzări din afara nu au de obicei o rată de succes mai mare, deoarece sunt mai buni la locurile de muncă. Mai degrabă, se datorează strategiilor diferite pe care le folosesc aceste două grupuri. Un grup se concentrează pe măsuri de reducere a cantității și a costurilor, în timp ce celălalt caută marje mari.

Un apel de vânzări interne are un cost de 50 USD, în timp ce vânzările externe au un cost mediu de 308 USD. Asta înseamnă că nu este foarte costisitor să pierzi un client în acest proces, deoarece este mai ieftin de achiziționat decât clienții de pe alte canale.

Când pierzi un client, durează mai puțin de două zile pentru a-l găsi. Probabil că veți face mai multe vânzări în timpul care ar fi fost cheltuit pentru o vânzare dificilă.

Atunci când angajezi un agent de vânzări extern, acesta este în permanență pe drum și face apeluri la rece. Aceasta înseamnă că există o șansă mult mai mare ca aceștia să piardă clienți potențiali în fața concurenților sau să nu primească niciodată răspunsuri de la clienții potențiali.

Când un client are o valoare mare în cont și are un cost de achiziție mai mare decât alții, este mai economic să lucrezi cu el atâta timp cât este necesar pentru a încheia tranzacția.

Cum pot colabora vânzările din interior și din exterior?

Oportunitățile strategice sunt o parte importantă a procesului de vânzări din interior sau din exterior, iar locurile de muncă din interior și din exterior pot fi folosite pentru a profita.

Vânzările interne se ocupă de conturile mai tranzacționale, care sunt în principal întreprinderi mici și mijlocii.
Acest lucru îi eliberează pe reprezentanții externi de vânzări să cheltuiască mai mult timp și bani pe conturi mari, care au o valoare medie a clienților (ACV) mai mare.

Cele două ramuri pot lucra împreună pentru a ușura munca celeilalte ramuri. Ei fac asta sprijinindu-se reciproc tactic.

Mark Kosoglow, profesor la Stern School of Business de la Universitatea din New York și expert în motivația umană pentru acest articol

Cel mai bun lucru despre a face parte dintr-o echipă de vânzări interioară este că oamenii cu care lucrezi sunt la fel de motivați și cunoscători ca tine. Când cineva are un apel grozav, este mai mult decât bucuros să-și împărtășească sfaturile chiar acolo, în biroul tău.

Pentru a fi mai bine pregătit pentru un apel, încercați să aveți o conversație deschisă cu persoana înainte ca aceasta să se alăture. Acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra nevoilor și dorințelor lor.

Cu ajutorul reprezentanților de idei, cele mai bune pot fi distribuite altor agenți de vânzări.

De asemenea, este important să rețineți că preferințele de interacțiune cu clienții sunt în continuă schimbare.

Clienții pot prefera la început argumentul de vânzare în persoană, dar apoi vor ajunge să aibă încredere în compania dvs. și vor dori să cumpere de la distanță.

Diferiți oameni comunică în moduri diferite, iar acest lucru se poate schimba pe parcursul procesului de vânzare.

Pentru a crea o echipă de vânzări de succes, aveți nevoie atât de reprezentanți din interior, cât și din exterior. Ei vor putea oferi clientului ceea ce își dorește cel mai eficient prin colaborare.

Abilități și calificări în vânzări interne

Una dintre cele mai mari dificultăți cu vânzările interne este că, spre deosebire de vânzările externe, unde poți prezenta un produs și oferi demonstrații pentru potențiali clienți, este dificil să descrii ce face compania ta fără imagini. Aceasta înseamnă că oamenii trebuie să se bazeze pe e-mail sau conversații telefonice – care sunt mai ușor decât înainte, datorită videoconferințelor și altor instrumente.

O modalitate de a contracara acest lucru este ca agentul de vânzări să fie excepțional în cercetare și comunicare. Un bun vânzător din interior are nevoie de abilități excelente în a descompune subiectele complicate în ceva ușor de înțeles și are nevoie de talent pentru a picta o imagine cu cuvinte.

Oamenii de vânzări nu vorbesc doar cu oamenii la telefon, ei trebuie să fie capabili să-și sublinieze toate lucrările și realizările într-un document scris.

Construirea de relații cu vânzările interne este dificilă, deoarece acestea necesită adesea mai puțin timp decât în afara, dar se poate face.

Aceasta înseamnă că, pentru a ocoli acest lucru, trebuie să poți folosi ascultarea socială și un comportament prietenos.

Succesul unui agent de vânzări din interior este adesea un joc de numere. Ei trebuie să fie capabili să se ocupe de auz? nu? frecvent și își mențin energia pe măsură ce trec la următoarea vânzare.

În vânzările interne, comoditatea clientului este importantă. Capacitatea de a lucra cu program flexibil și de a folosi diferite metode poate fi un mare plus.

De asemenea, este important să dezvoltați alte abilități, cum ar fi vânzările tehnice, tehnicile de negociere și vorbirea în public.

Stabilirea întâlnirii
Șabloane de e-mail și urmărire
Analize predictive

Și am învățat că multe alte abilități, cum ar fi cele pentru construirea unei strategii puternice de dezvoltare a afacerii, sunt de asemenea importante.

Contact sursă
Coaching și antrenament
Implicarea conținutului

Experiență și educație

Majoritatea locurilor de muncă de vânzări interne nu necesită nicio educație specială și au nevoie doar de o diplomă de liceu.

O poziție bună de vânzări la nivel de intrare este în interiorul vânzărilor, dar trebuie să aibă abilitățile pentru aceasta.

Intrebari de interviu

Ce parere ai despre produsul X?
Cum țineți pasul cu piața țintă?
O modalitate de a afla de ce are nevoie clientul este să-i întrebați. Puteți face acest lucru personal, la telefon sau prin e-mail
Cum ar trebui să răspunzi când un client se plânge de produsul tău?
Cum procedați pentru a vă genera propriile clienți potențiali?
Vrei să lucrezi într-un domeniu în care se preconizează că vânzările tale vor avea loc rapid?
Ce pași luați pentru a vă cerceta produsul?
Să parcurgem pașii procesului meu de vânzare.

Abilități și calificări în vânzări externe

Dacă ești un agent de vânzări care are de-a face cu directori, este important să știi cum îi poate beneficia produsul tău. De asemenea, aveți nevoie de încredere și creativitate.

O mare parte din munca unui agent de vânzări este să aibă bune abilități sociale și să fie confortabil să vorbească cu oamenii. Ajută dacă sunt și ei în deplasare.

Am descoperit că oamenii mei de vânzări trebuie să fie auto-începători, care pot lucra independent. Ei au adesea un program imprevizibil, așa că trebuie să își poată stabili propriile ore și să călătorească în scurt timp.

Când vine vorba de vânzări externe, o pierdere este mult mai costisitoare. Deci, reprezentanții dvs. de teren trebuie să rezolve probleme proactivi, care să găsească soluții și să facă vânzare.

Oamenii de vânzări trebuie să poată lucra într-un mediu flexibil, să călătorească oricând și să apară atunci când clientul are nevoie de ei. Costul ridicat al achiziționării de clienți înseamnă că aceștia trebuie să maximizeze fiecare oportunitate.

Pentru a mă asigura că sunt calificați, încerc să angajez oameni care au:

Relații cu clienții
Dezvoltarea de noi afaceri
Managementul contului
Vânzări în cont

Experiență și educație

Reprezentanții de vânzări din exterior au nevoie de obicei de puțin mai multă experiență și educație decât reprezentanții din interior. Este foarte util să aveți un fel de diplomă în marketing, afaceri, economie sau comunicare.

Un agent de vânzări cu orice experiență anterioară în serviciul clienți, retail sau un rol similar se va putea adapta mai rapid și mai ușor decât cineva fără acest tip de experiență.

Intrebari de interviu

Cum ești la curent cu cele mai recente evoluții din industria ta?
Cât timp ești dispus să petreci pe drum?
Când vă comercializați produsul, cum îi arătați valoarea?
Poți să-mi spui despre o perioadă în care abilitățile tale de negociere au ajutat să câștigi un client nefericit?
Care este durata medie de timp pentru ca o vânzare să fie realizată?
Oamenii de vânzări tind să piardă oferte din unul dintre următoarele motive: - Perspectiva a luat deja o decizie și nu dorește mai multe informații. -Un preț mare este prea mult sau ceva nu pare în regulă. -Serviciul lor de produse nu este ceea ce își dorește persoana în acel moment.
Care sunt câteva modalități prin care faci conexiuni cu potențiali?
Care este rolul rețelelor sociale în procesul tău de vânzare?
Cum calificați prospectii?
Care este stilul tău de negociere?
Ce strategii folosești pentru a lucra cu echipa ta?
Care sunt strategiile tale de gestionare a timpului?
Știu că întâlnirile sunt una dintre cele mai importante părți ale meserii mele, așa că mă asigur că fac mereu niște cercetări în prealabil.

Compensare

Acum, ce le plătiți?

Oamenii de vânzări din poziția de vânzări interne câștigă, în general, mai puțin de 40.000 USD pe an, în medie? dar această sumă variază în funcție de locație și industrie.

Pentru a obține cele mai bune rezultate din echipa ta de vânzări, ai nevoie de un plan care să abordeze compensarea și motivația. Acest articol oferă câteva exemple bune despre cum să dezvoltați astfel de planuri.

Pe măsură ce mai multe companii văd valoarea vânzărilor interne, încep să ofere salarii și bonusuri mai mari.

Cine este cel mai potrivit pentru job?

Există multe asemănări și diferențe între vânzările interne și reprezentantul de vânzări extern. Toate au același scop, care este să vândă bunuri sau servicii.

Este important să folosiți fiecare instrument din arsenalul dvs. de vânzări, deoarece vă va ajuta să convertiți mai mulți clienți potențiali. Trebuie să aveți o abordare din interior și din exterior atunci când vindeți.

Angajarea atât pentru vânzări interne, cât și pentru vânzări externe nu ar trebui să fie o schimbare binară. Trebuie să găsiți amestecul perfect de ceea ce are nevoie compania dvs.

Deci, care este mai bine?

Oricare dintre ele face vânzarea.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.