Ventas internas versus ventas externas: ¿cuál es mejor para usted?

Una de las decisiones más importantes que puede tomar una empresa al configurar su equipo de ventas es si se centrará principalmente en las ventas internas o externas. En esta pandemia, todos nuestros representantes de ventas internos y externos están trabajando de forma remota y, a medida que esperamos tiempos más normales, es difícil decir qué modelo volverán a utilizar las empresas por defecto.

Parece que estos dos enfoques están en desacuerdo entre sí. Uno está enfocado a clientes de alto costo y el otro busca generar muchas ventas rápidamente.

Ahora, hablaremos sobre las cosas más importantes a considerar al contratar vendedores para su equipo.

• ¿Qué son las ventas internas?
• ¿Qué son las ventas externas?
• ¿Qué son las ventas internas y las ventas externas?
• ¿Cuál es la mejor manera de dotar de personal a su equipo de ventas?
• ¿Cuál es la diferencia entre las ventas internas y las ventas externas y cómo puede ayudarlo?
• ¿Cómo pueden trabajar juntos un vendedor interno y un vendedor externo?
• Guía de contratación
• No es suficiente contratar a vendedores que estén calificados para el trabajo. También es importante que tengan habilidades, como la comunicación persuasiva y la inteligencia emocional.
• Una de las habilidades más importantes para las ventas externas es una excelente comunicación. Los vendedores deben poder comunicarse de manera efectiva en persona, por correo electrónico y por teléfono.
• Compensación
• ¿Quién es la mejor persona para este puesto?

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

Solo para darte una idea.

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¿Qué son las ventas internas?

Las ventas internas son ventas remotas porque se realizan íntegramente en la oficina, desde un escritorio. En lugar de las ventas cara a cara, que a veces pueden ser difíciles de organizar, las ventas internas utilizan todas las herramientas de comunicación disponibles.

• Teléfono
• Correo electrónico
• VOIP
• Plataformas CRM
• Y mucho más

Las ventas internas son un método común de venta en el mundo B2B, especialmente para las empresas de tecnología y SaaS.

Las ventas internas no son solo telemercadeo. La idea errónea de que es lo mismo que las llamadas en frío finalmente comenzó a desvanecerse.

La diferencia entre el telemarketing y las ventas internas es que en el primero se utilizan guiones para realizar llamadas en frío. Cualquiera puede hacerlo porque no hay necesidad de un vendedor experto; todo lo que necesita es alguien que haya memorizado su guión. Por el contrario, las ventas internas requieren algo más que habilidad: se pueden realizar por teléfono o Skype en lugar de reuniones cara a cara.

El enfoque de "ventas internas" consiste en vender de forma remota, con un CRM y herramientas de salida.

Un vendedor necesita estar motivado por algo más que un cheque de pago. Aprendí esta lección de la manera difícil, y tú también deberías hacerlo.

Definición de ventas externas

Las ventas externas son la venta de productos y servicios a través de interacciones en persona, cara a cara. No es una forma común de venta porque estos representantes no trabajan en edificios de oficinas, sino que se reúnen con clientes potenciales en el exterior.

La diferencia entre ventas internas y representantes de ventas externas es la siguiente:

No es raro que los vendedores externos tengan mucha responsabilidad y trabajen de forma autónoma, además de tener una gran inteligencia emocional.

Mientras que los representantes de ventas internos se ocupan de cuentas más pequeñas y productos menos costosos, los representantes de ventas externos suelen ser vistos como las superestrellas de su empresa porque trabajan en negocios más grandes.

Con las herramientas de habilitación de ventas actuales, como Skype y Zoom, una gran parte del trabajo se puede realizar desde la oficina. Sin embargo, los puestos de ventas externas aún deben salir al campo porque ofrecen flexibilidad y disposición que no siempre se pueden replicar en una oficina.

Los emprendedores están acostumbrados a ser su propio jefe y trabajar en lo que quieren. Pero el espíritu empresarial no es para todos, por lo que es importante que los empresarios también comprendan cómo trabaja la gente en las empresas tradicionales.

¿Cuáles son las responsabilidades de los representantes de ventas internos y externos?

Los representantes de ventas internas trabajan desde casa o en una oficina y pasan sus días comunicándose con clientes potenciales por teléfono, por correo electrónico, en sitios de redes sociales como Facebook. Hacen muchas más llamadas que los representantes de ventas externos porque no pueden viajar para reunirse con ellos.

Los representantes de ventas internas tienen un día mucho más estructurado, con números para marcar y programar reuniones. No son tan susceptibles a trabajos impredecibles o malas pistas.

Los representantes de ventas externos ahora pasan aproximadamente la mitad de su tiempo fuera de la oficina. Todavía tienen que vender a distancia, pero un 88% más que antes de la pandemia de 2020.

¿Debe utilizar ventas internas o externas?

Tradicionalmente, las empresas se han centrado en las ventas y el marketing externos. Sin embargo, la industria está cambiando. Ahora es ventas internas versus ventas externas.

Las ventas internas están creciendo a un ritmo que supera las ventas externas en 15 veces.

Las empresas ahora tienen una tendencia hacia una división 5050 entre ventas internas y externas. Los datos de 2019 mostraron que pasarían unos cuatro años antes de que la mayoría de las empresas cambiaran a este modelo, pero los datos de 2020 sugieren que veremos más progreso en estas tendencias.

Cada vez más empresas se dan cuenta de que necesitan adoptar un equipo 5050. Esto se debe en gran parte a que Internet facilita que las personas compren cosas sin que las vendan en persona.

SBMI, uno de sus clientes los encuestó y encontró que solo el 27.9% prefería comprar cara a cara

Aunque la tendencia es que cada vez más personas compren cosas en línea, las ventas presenciales siguen siendo importantes. Las personas se sienten mejor gastando grandes cantidades de dinero o haciendo grandes compras en persona.

Tendrás que decidir qué parte de tus ventas quieres del interior y del exterior, ya que esta es la combinación que mejor se adapta a tu empresa.

El producto

Necesita saber qué está vendiendo y cuánto antes de determinar la mejor combinación de ventas.

La mejor manera de pensar en esto es si es probable que compre el producto por impulso, o si es más una compra que requiere una consideración cuidadosa.

Los anuncios de Facebook tienen más éxito cuando promocionan cosas que la gente quiere comprar.

• Productos pequeños
• Productos con un ACV pequeño
• Los productos que se pueden utilizar para resolver un problema básico y cotidiano son los mejores.
• Una compra única

Con el precio más bajo y el compromiso, podrá convencer a sus clientes con una mayor velocidad de ventas.

Sin embargo, la gente prefiere comprar artículos más grandes en persona que en línea.

En la mayoría de los casos, no querrá comprar un CRM empresarial en línea. Por lo general, necesita la oportunidad de probarlo en persona y personalizar el producto para su empresa antes de comprometerse.

Si confía en el vendedor, probablemente le recomendará un producto para comprar. Si no, es poco probable que ofrezcan algún consejo sobre qué comprar.

La empresa ha realizado una inversión en una nueva estrategia de ventas y está dando sus frutos.

Estos van a ser:

• Productos grandes y caros.
• Productos con un gran ACV
• Cuando intenta resolver un problema más complicado u ofrecer muchos beneficios potenciales para sus clientes, es importante que el cliente comprenda por qué necesita este producto.
• Productos que implicarán un compromiso continuo, un pago o que podrían afectar el futuro de manera importante

Los productos que tienen un CAC alto suelen tardar más en venderse y requieren que el cliente esté convencido en persona. Los compradores apreciarán su toque personal y se sentirán cómodos comprándole.

Sin embargo, esto está cambiando.

La gente está más abierta a hacer grandes compras en línea. Hace tan solo unos años, comprar un coche en eBay hubiera sido impensable. Ahora sucede bastante a menudo.

Por eso, independientemente del producto que esté vendiendo, es importante contar con un equipo diverso de personas que puedan realizar ventas tanto internas como externas.

La organización

El tipo de empresa que tenga determinará la relación entre las ventas internas y las ventas externas. Esto también se aplica a los productos, por lo que es importante saber cuáles son sus puntos fuertes.

Si está buscando un puesto de ventas internas en el mercado, estas tres cosas serán importantes para su éxito: 1. Un bajo costo de entrada (especialmente cuando se trata de tecnología) 2 2. Un sistema de CRM fácil de usar con integraciones y herramientas de informes que se pueden usar en cualquier dispositivo3 3. Suficiente potencial de ingresos por llamada

• Principalmente digitales
• Primero pensé que si pudiera lograr que mis vendedores vendieran más, todo estaría bien.
• Me enfocaba en la cantidad de nuevos prospectos y no prestaba atención a si estaban calificados o no.

Si está buscando una buena pareja, las ventas externas pueden ser lo suyo. Este puesto requerirá a alguien que se sienta cómodo trabajando en un entorno en el que necesiten desarrollar sus propios clientes y mantener relaciones con ellos.

• Empecé con una empresa que vendía productos físicos o tecnología compleja.
• Quería apuntar a un mercado más elitista con mis nuevas contrataciones.
• La mejor manera de motivar a sus vendedores es construyendo relaciones a largo plazo con ellos.

La estrategia

Para hacer coincidir efectivamente su estrategia de ventas con las fortalezas de su equipo, primero debe identificar qué estrategias son las mejores para cada individuo. Si esto no se hace correctamente, será difícil tener éxito.

Si está pensando en configurar un equipo de ventas interno, tenga en cuenta estos factores:

• Más transaccional
• Utilizamos embudos digitales para automatizar tareas.

Si está buscando un vendedor que haga trabajo de campo, entonces una venta externa es la opción adecuada.

• es en gran parte relacional
• Requiere interacciones de alto contacto con demostraciones, reuniones y otras actividades

¿Cómo se distinguen y cómo le beneficia esto?

En el mundo de hoy, las líneas entre las ventas internas y externas son borrosas. Se superponen mucho, pero aún difieren en algunos aspectos.

Los trabajos de oficina y las ventas pueden verse muy diferentes en la superficie, pero sus procesos de trabajo reales son casi idénticos.

Entonces, ¿cuál es la diferencia entre estos dos? ¿Por qué eso importa?

Ciclo de ventas

Una diferencia clave entre los dos es que lleva mucho más tiempo cerrar un trato con clientes empresariales que con un cliente SMB.

Con las ventas internas, el proceso de realizar una venta es mucho más rápido. Sigue todos los mismos pasos que las ventas externas pero se mueve más rápido.

Las ventas internas se ocupan de las necesidades de las pequeñas y medianas empresas, mientras que las ventas externas se ocupan de las corporaciones más grandes. Los productos suelen ser menos costosos y no tan complicados de vender.

Tuve que aprender que no vale la pena invertir en adquirir clientes que son difíciles de vender porque el margen de ganancia ya es pequeño.

Entonces, con los vendedores internos, el enfoque está en el volumen. No necesitan vender tantos productos por cliente y así pueden ir tras más clientes.

Las ventas externas generalmente se dirigen a grandes clientes donde el ACV es más alto. Toma mucho tiempo tomar estas decisiones, por lo que no tiene sentido tratar de cerrarlas rápidamente.

Cuanto más toque personal pueda proporcionar, mayores serán sus posibilidades de obtener una venta. Esto se debe a que es menos probable que las personas compren algo si no confían en él o no lo conocen.

Como resultado de los costos de las ventas externas, el CAC es mucho más alto que las ventas internas. Esto lleva a centrarse en cuentas de alta calidad y de gran valor.

Un vendedor interno puede tener una sola llamada telefónica con cualquier número de clientes potenciales, mientras que un vendedor externo puede tardar semanas o meses en cerrar una sola venta.

Tasa de cierre

Otra diferencia es que los vendedores externos, en promedio, tienen una tasa de cierre mucho más alta que los vendedores internos.

Los representantes de ventas externos no suelen tener una tasa de éxito más alta porque son mejores en su trabajo. Más bien, se debe a las diferentes estrategias que emplean estos dos grupos. Un grupo se enfoca en medidas de reducción de costos y cantidad, mientras que el otro busca márgenes altos.

Una llamada de ventas interna tiene un costo de $50, mientras que las ventas externas tienen un costo promedio de $308. Eso significa que no es muy costoso perder un cliente en el proceso porque es más barato adquirirlo que los clientes de otros canales.

Cuando pierdes un cliente, tardas menos de dos días en encontrar otro. Es probable que haga más ventas en el tiempo que hubiera dedicado a una venta difícil.

Cuando contrata a un vendedor externo, está constantemente de viaje y haciendo llamadas en frío. Esto significa que existe una probabilidad mucho mayor de que pierdan clientes potenciales ante la competencia o de que nunca vuelvan a tener noticias de clientes potenciales.

Cuando un cliente tiene un valor de cuenta alto y tiene un costo de adquisición más alto que otros, es más económico trabajar con ellos durante el tiempo que sea necesario para cerrar el trato.

¿Cómo pueden colaborar las ventas internas y externas?

Las oportunidades estratégicas son una parte importante del proceso de ventas interno o externo, y tanto los trabajos internos como externos pueden aprovecharse.

• Las ventas internas se ocupan de las cuentas más transaccionales, que son principalmente pequeñas y medianas empresas.
• Esto libera a los representantes de ventas externos para que gasten más tiempo y dinero en cuentas grandes, que tienen un valor promedio de cliente (ACV) más alto.

Las dos sucursales también pueden trabajar juntas para facilitar el trabajo de la otra sucursal. Lo hacen apoyándose mutuamente tácticamente.

Mark Kosoglow, profesor de la Stern School of Business de la Universidad de Nueva York y experto en motivación humana para este artículo

Lo mejor de estar en un equipo de ventas interno es que las personas con las que trabaja están tan motivadas y bien informadas como usted. Cuando alguien tiene una gran llamada, está más que feliz de compartir sus consejos allí mismo en su oficina.

Para estar mejor preparado para una llamada, intente tener una conversación abierta con la persona antes de que se una. Esto le dará una idea de sus necesidades y deseos.

Con la ayuda de representantes de ideas, las mejores pueden distribuirse a otros vendedores.

También es importante recordar que las preferencias de interacción con el cliente cambian constantemente.

Los clientes pueden preferir el argumento de venta en persona al principio, pero luego llegarán a confiar en su empresa y querrán comprar de forma remota.

Diferentes personas se comunican de diferentes maneras, y esto puede cambiar a lo largo del proceso de venta.

Para crear un equipo de ventas exitoso, necesita representantes internos y externos. Podrán proporcionar al cliente lo que quiere de la manera más efectiva mediante la colaboración.

Habilidades y calificaciones de ventas internas

Una de las mayores dificultades con las ventas internas es que, a diferencia de las ventas externas, donde puede mostrar un producto y brindar demostraciones a clientes potenciales, es difícil describir lo que hace su empresa sin elementos visuales. Esto significa que las personas tienen que confiar en el correo electrónico o las conversaciones telefónicas, que son más fáciles de lo que solían ser gracias a las videoconferencias y otras herramientas.

Una forma de contrarrestar esto es que el vendedor sea excepcional en investigación y comunicación. Un buen vendedor interno necesita excelentes habilidades para dividir temas complicados en algo que pueda entenderse fácilmente, y necesita talento para pintar una imagen con palabras.

Los vendedores no solo hablan con la gente por teléfono, sino que deben poder señalar todo su trabajo y logros en un documento escrito.

Construir relaciones con las ventas internas es difícil porque a menudo requieren menos tiempo que las externas, pero se puede lograr.

Esto significa que para evitar esto, debe poder usar la escucha social y una actitud amigable.

El éxito de un vendedor interno es a menudo un juego de números. Necesitan poder manejar la audición ?no? con frecuencia y mantener su energía a medida que avanzan hacia la próxima venta.

En las ventas internas, la comodidad del cliente es importante. Poder trabajar en horarios flexibles y usar diferentes métodos puede ser una gran ventaja.

También es importante desarrollar otras habilidades como técnicas de venta, técnicas de negociación y hablar en público.

• Configuración de citas
• Plantillas de correo electrónico y seguimiento
• Analítica predictiva

Y he aprendido que muchas otras habilidades, como aquellas para construir una estrategia sólida de desarrollo empresarial, también son importantes.

• Búsqueda de contactos
• Entrenamiento y entrenamiento
• Compromiso de contenido

Experiencia y Educación

La mayoría de los trabajos de ventas internas no requieren educación especial y solo necesitan un diploma de escuela secundaria.

Una buena posición de ventas de nivel de entrada es ventas internas, pero deben tener las habilidades para ello.

Preguntas de entrevista

• ¿Qué opinas del producto X?
• ¿Cómo te mantienes al día con tu mercado objetivo?
• Una forma de averiguar qué necesita su cliente es preguntándole. Puede hacerlo en persona, por teléfono o por correo electrónico.
• ¿Cómo debe responder cuando un cliente se queja de su producto?
• ¿Cómo haces para generar tus propios leads?
• ¿Quiere trabajar en un campo donde se espera que sus ventas sucedan rápidamente?
• ¿Qué pasos toma para investigar su producto?
• Repasemos los pasos de mi proceso de ventas.

Habilidades y calificaciones de ventas externas

Si usted es un vendedor que trata con ejecutivos, es importante saber cómo su producto puede beneficiarlos. También necesitas confianza y creatividad.

Una gran parte del trabajo de un vendedor es tener buenas habilidades sociales y sentirse cómodo hablando con la gente. Ayuda si son extrovertidos también.

Descubrí que mis vendedores deben ser emprendedores que puedan trabajar de forma independiente. A menudo tienen un horario impredecible, por lo que deben poder establecer sus propios horarios y viajar con poco tiempo de anticipación.

Cuando se trata de ventas externas, una pérdida es mucho más costosa. Por lo tanto, sus representantes de campo deben ser solucionadores de problemas proactivos que puedan encontrar soluciones y hacer la venta.

Los vendedores deben poder trabajar en un entorno flexible, viajar en cualquier momento y presentarse cuando el cliente los necesite. El alto costo de adquirir clientes significa que tienen que maximizar cada oportunidad.

Para asegurarme de que estén capacitados, trato de contratar a personas que tengan:

• Relaciones con los clientes
• Desarollo de nuevos negocios
• Administración de cuentas
• Ventas de cuenta

Experiencia y Educación

Los representantes de ventas externos generalmente requieren un poco más de experiencia y educación que los representantes internos. Es muy útil tener algún tipo de título en marketing, negocios, economía o comunicaciones.

Un vendedor con experiencia previa en servicio al cliente, venta minorista o un rol similar podrá adaptarse más rápida y fácilmente que alguien sin este tipo de experiencia.

Preguntas de entrevista

• ¿Cómo se mantiene al tanto de los últimos desarrollos en su industria?
• ¿Cuánto tiempo estás dispuesto a pasar en la carretera?
• Cuando está comercializando su producto, ¿cómo muestra su valor?
• ¿Puede hablarme de un momento en que sus habilidades de negociación ayudaron a ganarse a un cliente insatisfecho?
• ¿Cuál es el tiempo promedio que se tarda en realizar una venta?
• Los vendedores tienden a perder tratos por una de las siguientes razones: -El prospecto ya tomó una decisión y no quiere más información. -Un precio alto es demasiado o algo no parece correcto al respecto. -Su producto y servicio simplemente no es lo que la persona quiere en ese momento.
• ¿Cuáles son algunas formas en las que haces conexiones con prospectos?
• ¿Cuál es el papel de las redes sociales en su proceso de ventas?
• ¿Cómo se califican los prospectos?
• ¿Cuál es tu estilo de negociación?
• ¿Qué estrategias utiliza para trabajar con su equipo?
• ¿Cuáles son sus estrategias de gestión del tiempo?
• Sé que las reuniones son una de las partes más importantes de mi trabajo, así que siempre me aseguro de investigar un poco de antemano.

Compensación

Ahora, ¿qué les pagas?

Los vendedores en la posición de ventas internas generalmente ganan menos de $40,000 al año en promedio. pero esta cantidad varía según la ubicación y la industria.

Para obtener lo mejor de su equipo de ventas, necesita un plan que aborde la compensación y la motivación. Este artículo ofrece algunos buenos ejemplos de cómo desarrollar tales planes.

A medida que más empresas ven el valor de las ventas internas, comienzan a ofrecer salarios y bonificaciones más altos.

¿Quién es el más adecuado para el trabajo?

Hay muchas similitudes y diferencias entre las ventas internas y el representante de ventas externo. Todos ellos tienen el mismo objetivo, que es vender bienes o servicios.

Es importante utilizar todas las herramientas de su arsenal de ventas, ya que le ayudarán a convertir a más clientes potenciales. Debe tener un enfoque interno y externo al vender.

La contratación para ventas internas y externas no debe ser un cambio binario. Necesitas encontrar la combinación perfecta de lo que tu empresa necesita.

Entonces, ¿cuál es mejor?

Cualquiera que haga la venta.

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• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.

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