Questions ouvertes les plus fréquemment posées pour les ventes
Publié: 2022-04-10Qu'est-ce qu'une question ouverte dans les ventes ?
Les questions ouvertes encouragent une réponse réfléchie à laquelle il est impossible de répondre avec un seul mot. Ces types de questions commencent généralement par "Quoi", "Comment" ou "Pourquoi".
Exemples de questions d'approfondissement ouvertes :
- Comment vous sentez-vous aujourd'hui?
- Qu'avez-vous pris au petit-déjeuner ce matin ?
- Que dois-je apporter avec moi ?
Les questions fermées sont bonnes pour les réponses par oui ou par non, mais les questions ouvertes vous aideront à avoir une meilleure idée de ce que votre client recherche.
- Voulez-vous une pizza pour le déjeuner?
- Je vois que tu as un gros sac. Vous pensez qu'il va pleuvoir ce week-end ?
- Puis-je vous aider ?
En matière de motivation, il existe quelques différences essentielles.
Questions ouvertes vs questions fermées
Je pourrais être tenté de demander quelque chose comme : « Quelles questions avez-vous pour moi ?
Avez-vous des questions?
L'une des questions d'entretien les plus courantes est « Avez-vous une question à me poser ? » Cela signifie généralement qu'ils cherchent à voir si vous leur demanderez quelque chose de personnel.
Si la réponse est non, alors vous devez vous arrêter là. Vous serez maladroitement à la recherche d'autre chose dont parler, ou votre concurrent pourrait trouver une opportunité dont il peut profiter. Si c'est un client qui dit « non », cela peut également signifier qu'il a besoin de plus d'informations avant de prendre sa décision.
Au lieu de cela, si vous demandez :
Comment puis-je vous aider?
Les questions ouvertes pour les ventes sont un excellent moyen de poursuivre la conversation et d'en savoir plus à leur sujet. Ils pourraient répondre avec une douzaine de questions de suivi, ce qui vous donnera des opportunités pour encore plus de questions ouvertes qui pourraient donner des informations précieuses.
J'ai découvert que même si les gens n'ont pas de questions au départ, je peux souvent leur demander ce qu'ils se demandent et cela pourrait les amener à réfléchir davantage.
Lorsque vous êtes sur la surface de vente, il est important de poser des questions ouvertes. L'article donne quelques bons exemples de la façon dont cela peut être fait.
Pourquoi devriez-vous vous renseigner sur les questions de vente ouvertes ? (3 Avantages)
Lorsque nous commençons par des questions fermées, le client potentiel répondra souvent de manière monotone et désintéressée. Ils peuvent même ne pas vouloir entendre parler de notre produit ou service du tout. C'est pourquoi les questions de vente ouvertes sont importantes.
Avantage 1 : Poser des questions de vente ouvertes établit la confiance
Lorsque vous interrogez vos clients potentiels sur leurs pensées et leurs opinions, ils seront plus susceptibles de penser que vous vous souciez de ce qu'ils ont à dire.
En demandant à vos employés ce dont ils ont besoin, vous leur donnez l'occasion de vous faire part de leurs besoins et de leurs préoccupations.
Plus vous posez les meilleures questions de vente ouvertes, plus il est facile de conclure une vente.
La ligne du bas
Lorsque vous démarrez une conversation avec une question ouverte, cela renforce la confiance et les relations avec vos prospects.
Avantage 2 : Démontrer un réel intérêt qui les aide à se sentir plus engagés
Lorsque vous utilisez cette technique, l'ancien langage centré sur le produit est remplacé par une approche plus humanisée qui se concentre sur ce qui compte le plus pour vos acheteurs.
Pour devenir un professionnel de la vente moderne, il faut maintenir une curiosité insatiable et poser des questions hyper ouvertes pour créer un dialogue significatif. Ceci est essentiel dans le domaine du marché d'aujourd'hui.
Il ne suffit pas de donner à quelqu'un un argumentaire de vente unilatéral. Vous devez avoir un dialogue ouvert avec les acheteurs potentiels et leur demander ce qu'ils veulent au lieu de leur dire ce que vous vendez.
Lorsque vous posez des questions de vente, il est important d'utiliser des questions ouvertes qui visent à faire parler le client. Cela les mènera généralement à une conversation où ils finiront par acheter votre produit.
Avantage 3 : vous fournit des informations supplémentaires et des données qualitatives
Lorsque vous posez des questions de vente, assurez-vous de poser des questions ouvertes qui commencent par « Quoi », « Comment » et/ou « Pourquoi ». Cela vous donnera des réponses plus détaillées que si vous aviez posé des questions fermées.
Parler au client est un bon moyen de déterminer ce qu'il veut et comment vous pouvez le convaincre que votre produit ou service répond à ses besoins.
D'un autre côté, vous pourriez apprendre certains détails qui changeront vos plans. Par exemple, un prospect peut ne pas être qualifié ou avoir du temps pour certains produits et services.
J'ai constaté que les conversations avec des prospects ont plus de chances de réussir lorsqu'elles durent un certain temps. Il semble que le prospect soit engagé et prêt à vous faire confiance s'il souhaite une conversation approfondie.
30 exemples de questions ouvertes pour les ventes
Vous trouverez ci-dessous une série de questions ouvertes sur les ventes que vous pourrez utiliser lors de votre prochain appel. Ils ne sont pas tous nécessaires, mais ceux-ci me semblent les plus naturels et la conversation.
Développer des relations grâce à des questions ouvertes pour les ventes
1. Qu'est-ce qui rendra ce rendez-vous intéressant pour vous aujourd'hui ?
L'une des choses les plus importantes à faire lorsque vous parlez à un prospect est de l'enthousiasmer pour votre produit. Pour ce faire, posez des questions ouvertes aux commerciaux qui privilégient leurs besoins et vous permettent d'avoir une idée de ce qu'ils recherchent en termes d'assistance à la vente.
2. Qu'est-ce qui vous a motivé à prendre cet appel avec moi ?
Lorsque vous posez des questions sur les points faibles du prospect, vous pouvez avoir une idée de ce à quoi il est confronté et de sa priorité absolue. Cela leur donne également l'occasion de mentionner toute autre préoccupation qui n'aurait peut-être pas été soulevée.
3. Comment vous êtes-vous impliqué dans ce projet ?
Il est important de savoir quand le prospect s'est impliqué dans ce projet. Cette information vous aide à comprendre à quel point ils sont investis et quel niveau d'expertise ils ont avec cela.
4. Quelle est la priorité la plus importante pour vous dans ce domaine ? Et pourquoi est-ce que?
Une variation plus pointue sur les questions de vente à forte valeur 1 et 2 vous aide à aller au cœur du problème. La réponse du prospect vous indiquera quelle est sa priorité la plus urgente afin qu'il puisse se voir vendre un produit ou un service correspondant à ce qui compte le plus pour lui.
5. Quel est le plus grand défi auquel vous faites face avec votre entreprise aujourd'hui ?
Il s'agit d'une variante de la question 4, mais elle permet une conversation plus approfondie sur les priorités et les défis du prospect. Par exemple, s'ils disent que leur priorité est de réaliser des ventes sans dépenser trop de temps ou d'argent, demandez-leur quel serait le plus grand défi de le faire.
Lorsque quelqu'un a un problème avec la façon dont il gère actuellement une tâche, vous pouvez lui montrer des moyens meilleurs ou plus rentables de l'accomplir.
6. Qu'aimeriez-vous voir amélioré ?
C'est votre chance d'avoir une image claire des attentes du client. Une fois que vous saurez ce qu'ils veulent, leur sera-t-il facile de voir si vous pouvez répondre ou non ? Tant que votre équipe a les compétences et les ressources nécessaires.
7. J'ai remarqué que vous venez de télécharger notre ebook intitulé Trends Driving Next Generation Contract Management. ? Dites-moi, dans quel but avez-vous téléchargé cet actif numérique ?
En matière de marketing, vous avez besoin d'une stratégie qui donnera à vos prospects l'impression qu'ils sont le client le plus important. Ce n'est pas toujours facile car il peut y avoir de nombreuses questions et préoccupations commerciales de grande valeur.
Votre nouveau prospect devrait vous donner une idée de ce qu'il avait en tête lorsqu'il a téléchargé votre ebook. Il ne s'agit pas seulement de dire oui ou non, mais aussi de savoir comment et pourquoi.
Mailshake propose une liste de questions brise-glace que vous pouvez utiliser pour lancer des conversations.
Questions de découverte
8. Qu'est-ce qui vous empêche d'atteindre vos objectifs ?
Une fois que vous avez établi un rapport avec votre prospect, il est important de savoir quels obstacles l'empêchent d'atteindre ses objectifs. Il peut s'agir de contraintes budgétaires ou d'un manque de ressources qu'ils ne savent pas utiliser efficacement. Vous devriez poser la question afin de trouver des moyens de contourner ces obstacles.
9. Qu'est-ce qui a bien fonctionné avec vos processus actuels ? Qu'est-ce qui n'a pas?
La plupart des processus comportent des parties qui peuvent toujours être améliorées, mais le prospect peut souhaiter conserver certaines implémentations en place car celles-ci fonctionnent bien pour lui.
En tant que vendeur, il est important de savoir que vous ne pouvez pas simplement suggérer des solutions si le prospect se porte déjà bien. Parfois, ils ne sont peut-être pas au courant des améliorations potentielles, et votre solution pourrait vraiment les aider.
10. Quelles mesures avez-vous prises pour relever ces défis ?
Si un prospect vient vers vous après avoir essayé sans succès pendant un certain temps, demandez-lui quelles approches il a déjà essayées. Vous ne voulez pas être celui qui propose des solutions inefficaces ou redondantes.
11. Si le temps et l'argent n'étaient pas des facteurs, et que vous aviez plein pouvoir, que changeriez-vous à votre système actuel ?
Une façon d'avoir une meilleure idée de ce que veut le client est de poser des questions ouvertes. En supprimant les contraintes de temps et d'argent, vous pouvez en apprendre davantage sur leurs objectifs pour l'avenir. Cela vous donnera l'occasion de découvrir comment ils veulent que cet objectif soit atteint.
12. Qu'est-ce que je n'ai pas couvert et que vous aimeriez en savoir plus ?
Il est important de laisser votre prospect vous poser des questions après avoir passé du temps à parler de ce que vous faites et de la manière dont cela peut les aider. Par exemple, ils auraient pu être curieux d'un certain aspect du produit ou du service qui n'était pas couvert en détail.
13. J'ai le calendrier ouvert en ce moment, et nous avons des disponibilités sur X ou Y. Qu'est-ce qui fonctionne pour vous ?
Plutôt que de poser une question fermée telle que "souhaitez-vous planifier une démonstration de produit ?", commencez par dire qu'il semble que la prochaine étape logique soit pour eux de rencontrer l'un de nos spécialistes de la gestion des contrats.
14. À quelles questions puis-je répondre pour vous maintenant ?
Demander à l'auditeur s'il a des questions ne suffit pas. Vous devriez poser des questions ouvertes pour voir dans quelle mesure vous expliquez votre produit.
15. Je vais faire une pause maintenant et vous permettre de commenter
C'est une excellente idée de remplacer la question typique Avez-vous des questions ? avec quelque chose de plus ouvert. De cette façon, votre prospect aura l'impression qu'on lui demande ce qu'il pense et pourrait poser des questions de suivi ou commenter un problème qui le préoccupe.
En mettant fin à la conversation lorsqu'ils étaient d'accord, j'ai pu offrir une expérience plus engageante à mes prospects.
16. Je sais que je viens de partager beaucoup d'informations avec vous dans cette séquence passée. Je vais faire une pause maintenant et vous permettre de réagir. Quelle est votre réaction à ce que je viens de partager ?
Plutôt que de supposer que vous avez suffisamment communiqué, demandez au prospect s'il a besoin de plus de temps pour traiter ce qui a été dit avant de passer à autre chose.
17. Dites-moi, quel genre de résultat pouvez-vous imaginer si chaque professionnel de la vente, chaque mois, chaque trimestre, avait ce genre de pouvoir entre ses mains ? Quel impact cela aurait-il sur votre entreprise à grande échelle ?
Cette question est une variante de la question 11, qui demandait au prospect de réfléchir à la manière dont il ferait décoller son entreprise. Il encourage la créativité et l'imagination en entrant dans les détails de ce qu'il leur faudra pour développer leur entreprise.
Questions de qualification
18. Que voyez-vous comme prochaines étapes d'action ?
Les commerciaux qui maîtrisent ce qu'ils font laissent le prospect sentir qu'il contrôle le processus et lui donnent un sentiment d'appropriation. Ils posent également des questions sur la façon de passer par les processus internes de leur entreprise pour les futures transactions.
19. Quel est votre calendrier de mise en œuvre des solutions pour ce projet ?
Vous voulez vous assurer que vous êtes sur la même longueur d'onde que vos prospects sur ce qu'ils attendent de leur solution. Vous ne voulez pas qu'ils soient déçus ou qu'ils aient d'autres problèmes à cause d'attentes mal alignées.
20. Quel genre de budget avez-vous pour ce projet ?
Si vous souhaitez anticiper les objections liées au budget, essayez de demander au prospect quelle est sa fourchette de prix. Obtenir un nombre ou un chiffre approximatif de leur part vous donnera une idée de s'ils peuvent se permettre votre produit et s'il vaut la peine de poursuivre les négociations.
21. Comment fonctionne votre processus décisionnel ?
Lorsque vous négociez avec une entreprise, il est important de savoir qui sont les décideurs. Pour en savoir plus à leur sujet, posez une question ouverte comme à quoi ressemble votre processus typique ? au lieu de simplement demander leur titre ou leurs responsabilités.
22. Qui d'autre devrions-nous impliquer dans cette conversation ?
Cette question est une variante de #21. L'idée derrière celui-ci est de vous aider à comprendre le processus de réflexion qui entre dans leur prise de décision, mais il gère également de manière préventive les objections, telles que je dois d'abord vérifier avec mon responsable à ce sujet ? Juste au moment où vous êtes sur le point de conclure l'affaire.
Nous avons répertorié 10 autres questions de qualification des ventes qui vous aideront à déterminer si votre prospect est la bonne personne pour votre produit.
Questions de vente ouvertes pour répondre aux préoccupations ou aux obstacles
23. Qu'en pensez-vous jusqu'à présent ?
Après avoir fini de parler pendant quelques minutes, demandez toujours à votre prospect comment il se sent et ce qu'il a pensé de la conversation. C'est important car cela montre que vous vous souciez d'eux.
24. Quelles inquiétudes avez-vous à l'idée de faire un changement ?
Les prospects peuvent avoir des craintes quant au processus d'intégration de votre produit ou solution. Leur demander ce qui les inquiète vous aidera à établir un climat de confiance et à montrer que vous vous souciez d'eux.
25. De quels autres domaines aimeriez-vous discuter pour aller de l'avant ?
Même si vous pensez que toutes les préoccupations de votre prospect ont été prises en compte, il est toujours bon de lui demander ce qu'il pense des points abordés. Ils pourraient ne rien mentionner d'autre à moins d'y être invité.
26. Comment décririez-vous le niveau de service de votre fournisseur actuel ? Comment évaluez-vous les différentes options/fournisseurs ?
Les prospects recherchent souvent un nouveau fournisseur s'ils ne sont pas satisfaits de leur fournisseur actuel. Il est important de leur demander pourquoi le fournisseur précédent n'a pas fonctionné afin que vous puissiez éviter de commettre les mêmes erreurs.
Des questions qui aident à conclure l'affaire.
27. Quelles questions as-tu auxquelles je n'ai pas encore répondu ?
Une dernière stratégie que j'ai trouvée vraiment efficace est la question ouverte, avez-vous des questions pour moi ?. Celui-ci a beaucoup de pouvoir car il suppose qu'il y a encore des questions sans réponse de leur côté et les fait réfléchir à ce qu'ils veulent en savoir plus.
28. Si vous deviez faire en sorte que cela se produise, qu'est-ce que cela signifierait pour vous personnellement ?
J'ai trouvé que la meilleure façon de se connecter avec les gens est de les interroger sur leurs objectifs et aspirations personnels. Ce type de question peut être difficile car cela vous oblige à faire preuve d'empathie, mais je trouve que cela en vaut la peine.
Si vous pouvez trouver un moyen de montrer à votre prospect comment il bénéficiera de ce que vous proposez, l'affaire a plus de chances d'être conclue.
29. Si vous surmontiez ces défis, qu'est-ce que cela signifierait pour le résultat net de votre entreprise ?
Si vous essayez de comprendre comment votre solution affecterait leurs revenus nets, demandez-leur quel en est le retour sur investissement. Cette question sera utile si vos prospects (et patrons) sont intéressés à investir plus d'argent dans un projet avec des rendements potentiellement élevés.
30. Que puis-je faire d'autre pour vous aider à finaliser cette décision ?
Lorsque vous êtes sur le point de conclure un accord et qu'il est temps de négocier, demandez à votre prospect ce dont il a besoin de vous pour finaliser la vente. Cela peut prendre une persuasion douce ou deux avant que cela ne se produise, mais une fois que les deux parties auront compris les besoins de l'autre, il n'y aura aucun problème à conclure l'accord.
Bonus : questions de clarification
Lorsque vous parlez à vos collègues, essayez d'utiliser ces questions car elles faciliteront la conversation et vous assureront que rien n'est oublié.
31. Qu'est-ce que cela signifie ?
32. Comment ça marche ? Pouvez-vous m'aider à comprendre un peu mieux?
33. Pouvez-vous m'en dire plus à ce sujet ?
34. Pouvez-vous me donner un exemple de cela ?
35. Comment cela vous a-t-il affecté ? personnellement, en équipe et en tant qu'entreprise?
Ce qu'il ne faut pas faire : cinq erreurs à éviter lorsque vous vous renseignez sur les ventes
1. Évitez de répondre à vos questions.
Lorsque j'ai commencé à vendre, la chose la plus importante pour moi était mon argumentaire de vente. Rétrospectivement, il est beaucoup plus avantageux pour un client de parler aussi librement que possible et de ne pas être interrompu par vos propres questions.
Faites ceci à la place : laissez-les répondre pleinement.
Lorsque vous posez une question, donnez-leur toujours suffisamment de temps pour répondre. Ne pas interrompre ou demander une réponse.
2. N'oubliez pas d'écouter le prospect
Il est vrai que beaucoup de vendeurs sont trop impatients de vendre leur produit dès le départ. Cependant, ce qu'ils devraient plutôt faire, c'est écouter et recueillir des informations sur les besoins des prospects avant d'essayer de proposer des solutions.
Faites ceci à la place : parlez moins.
Lorsque le prospect répond à votre question, assurez-vous d'écouter attentivement et de prendre des notes. Posez des questions de clarification comme celles ci-dessus.
3. Ne le faites pas ressembler à un interrogatoire
Nous savons que cette liste de questions peut sembler longue, mais ne vous inquiétez pas. Vous ne devriez jamais passer un entretien avec eux tous en même temps, sinon vous finirez par aliéner le candidat et il ne pourra pas se mettre suffisamment à l'aise pour que la conversation se poursuive.
Faites ceci à la place : gardez la conversation naturelle.
Lorsque vous présentez un produit, assurez-vous d'écouter et de répondre naturellement. Demandez-leur quels sont leurs besoins et leurs désirs pour l'article qu'ils veulent ou dont ils ont besoin avant de se lancer dans un argumentaire de vente.
4. Ne sautez pas directement dans la solution
La tentation de proposer une solution dès que vous entendez parler du problème est compréhensible, mais cela éteindra presque toujours votre prospect et éliminera toute possibilité d'obtenir plus d'informations.
Faites ceci à la place : Soyez curieux.
Si vous voulez être un bon vendeur, pensez comme un journaliste. Découvrez quel est le problème de votre prospect et explorez-le sous tous les angles avant de lui dire comment il peut résoudre ses problèmes.
5. Ne faites pas semblant d'être enthousiaste
Faites ceci à la place : Concentrez-vous sur l'écoute du prospect.
Soyez vous-même et évitez d'être trop autoritaire. Offrez des réponses authentiques à leurs réponses qui ne sont qu'une phrase ou deux.
Conseil bonus : soyez prudent avec le Pourquoi ? des questions
Une dernière chose, nous voulons vous rappeler que lorsque les gens essaient de résoudre un problème ou de comprendre ce qui ne va pas avec quelque chose, ils ont besoin de leur avis. Évitez de poser des questions comme pourquoi? et à la place, offrez des commentaires sur la façon dont la personne peut résoudre le problème.
Les questions « pourquoi » sont parfois considérées comme trop accusatrices. Ils doivent être utilisés avec parcimonie, sinon cela commencera à ressembler à un interrogatoire.
Faites ceci à la place : Utilisez Comment se fait-il ? Au lieu de Pourquoi ?.
Il est plus facile de présenter votre opinion lorsque vous n'attaquez pas l'autre personne.
En résumé : permettez à votre acheteur de parler pour lui-même
Ainsi, afin de suivre ce que nous appelons le «temps de conversation cible», qui est le pourcentage d'une réunion de vente au cours de laquelle l'acheteur cible parle, mon cabinet de conseil a commencé à conserver des mesures à ce sujet.
Nous avons constaté que lorsque la cible parle pendant au moins 30 % du temps de la réunion, les taux de conversion des ventes s'améliorent considérablement.
Lorsque je rencontre un client potentiel, il est important de s'assurer qu'il parle au moins 30 % du temps. Cela aidera à assurer plus de conversions et de meilleurs résultats.
Afin d'amener votre cible à s'ouvrir, vous devez montrer que vous avez une profonde curiosité pour son travail. Une façon de le faire est de leur poser un flot incessant de questions.
Lorsque vous faites cela, cela montrera que vous êtes en mesure de répondre aux besoins et aux désirs de votre client. Vous leur donnerez également un moyen naturel d'évaluer s'ils doivent acheter chez vous.
La logique de l'acheteur se retrouve dans la rencontre avec ses expressions de douleur, d'incertitude et de doute. Cela vous permet de créer une justification d'achat rationnelle pour eux.
Plus vous intégrez de questions ouvertes sur les ventes dans votre processus de vente, plus vous gagnerez d'offres !
Il est souvent difficile de dire ce que pense un prospect lorsqu'il réagit de manière ambiguë. Je préférerais que vous ne soyez pas surpris et que vous me posiez des questions s'il y en a qui doivent répondre avant de commencer à présenter votre argumentaire.
Lorsqu'un vendeur vous parle, plutôt qu'avec vous, de vos besoins et de ce qu'il peut faire pour eux, c'est à ce moment-là que je commence à entendre des phrases comme "des questions?" ou "est-ce que cela a du sens?". Ce sont les moments où nous avons l'impression de ne faire que suivre les mouvements.
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- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an