内部销售与外部销售：哪个最适合您？

公司在建立销售团队时可以做出的最大决定之一是主要关注内部销售还是外部销售。 在这种大流行中，我们所有的内部外部销售代表都在远程工作，随着我们期待更正常的时期，很难说公司也会默认使用哪种模式。

这两种方法似乎相互矛盾。 一个专注于高成本客户，另一个寻求快速产生大量销售。

现在，我们将讨论在为您的团队招聘销售人员时要考虑的最重要的事情。

• 什么是内部销售？
• 什么是外销
• 什么是内部销售与外部销售？
• 为您的销售团队配备人员的最佳方式是什么？
• 内部销售与外部销售有什么区别，这对您有何帮助？
• 内部销售人员和外部销售人员如何协同工作？
• 招聘指南
• 仅仅雇佣有资格胜任这项工作的销售人员是不够的。 他们拥有技能也很重要，比如有说服力的沟通和情商。
• 外部销售最重要的技能之一是出色的沟通。 销售人员需要能够通过电子邮件和电话进行面对面的有效沟通。
• 赔偿
• 谁是这个职位的最佳人选？

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

什么是内部销售？

内部销售是远程销售，因为它完全是在办公室的办公桌上完成的。 与有时难以安排的面对面销售不同，内部销售使用所有可用的沟通工具。

• 电话
• 电子邮件
• 网络电话
• 客户关系管理平台
• 以及更多

内部销售是 B2B 世界中一种常见的销售方式，尤其是对于 SaaS 和科技公司而言。

内部销售不仅仅是电话营销。 认为这与打来电话是一回事的误解终于开始消退。

电话营销和内部销售之间的区别在于，在前者中，脚本用于拨打冷电话。 任何人都可以做到，因为不需要熟练的销售人员； 你所需要的只是一个记住了他们的剧本的人。 相比之下，内部销售需要的不仅仅是技能：它们可能通过电话或 Skype 完成，而不是面对面的会议。

“内部销售”方法是使用 CRM 和外呼工具远程进行销售。

销售人员需要的不仅仅是薪水。 我以艰难的方式吸取了这一教训，你也应该如此。

外部销售定义

外部销售是通过面对面的面对面互动销售产品和服务。 这不是一种常见的销售形式，因为这些代表不在办公楼外工作，而是与外面的潜在客户会面。

内部销售与外部销售代表之间的区别如下：

外部销售人员有很多责任和自主工作，以及具有很强的情商的情况并不少见。

虽然内部销售代表处理较小的客户和较便宜的产品，但外部销售代表通常被视为他们公司的超级明星，因为他们从事较大的交易。

借助当今的销售支持工具，例如 Skype 和 Zoom，大部分工作都可以在办公室完成。 外部销售职位仍然需要进入现场，因为它们提供了在办公室中无法复制的灵活性和意愿。

企业家习惯于做自己的老板，做他们想做的事情。 但创业并不适合所有人，因此企业家也必须了解传统公司中人们的工作方式。

内部和外部销售代表的职责是什么？

内部销售代表在家或办公室工作，他们每天都在通过电话、电子邮件和 Facebook 等社交媒体网站与潜在客户交流。 他们打的电话比外部销售代表多得多，因为他们不能出差去见他们。

内部销售代表的一天更有条理，要拨打电话号码和预定会议。 他们不太容易受到不可预测的工作或不良线索的影响。

外部销售代表现在大约有一半的时间在办公室之外度过。 他们仍然需要远程销售，但比 2020 年大流行之前增加了 88%。

您应该使用内部销售还是外部销售？

传统上，公司专注于外部销售和营销。 然而，这个行业正在发生变化。 现在是内部销售与外部销售。

内部销售额的增长速度是外部销售额的 15 倍。

公司现在趋向于在内部和外部销售之间分配 5050。 2019 年的数据显示，大多数公司需要大约四年时间才能转向这种模式，但 2020 年的数据表明，我们将看到这些趋势取得更多进展。

越来越多的公司意识到他们需要采用 5050 团队。 这主要是由于互联网使人们更容易购买东西而无需亲自出售。

SBMI，他们的一位客户对他们进行了调查，发现只有 27.9% 的人更愿意面对面购买

尽管趋势是越来越多的人在网上购物，但面对面的销售仍然很重要。 人们对花大笔钱或亲自购买大宗商品感觉更好。

您将需要决定您想要从内部和外部获得多少销售额，因为这是最适合您公司的组合。

产品

在确定最佳销售组合之前，您需要知道您在销售什么以及销售多少。

考虑这一点的最佳方法是，您是否可能会一时冲动购买该产品，或者更多的是需要仔细考虑的购买。

Facebook 广告在宣传人们想要购买的东西时最为成功。

• 小产品
• ACV 较小的产品
• 可用于解决基本日常问题的产品是最好的。
• 一次性购买

凭借较低的价格和承诺，您将能够以更高的销售速度说服您的客户。

但是，人们更喜欢亲自购买较大的物品，而不是在线购买。

在大多数情况下，您不想在线购买企业 CRM。 在提交之前，您通常需要有机会亲自试用并为您的公司定制产品。

如果您信任销售人员，他们可能会推荐您购买的产品。 如果没有，他们不太可能就购买什么提供任何建议。

该公司已对一项新的销售战略进行了投资，并且正在取得回报。

这些将是：

• 大而昂贵的产品
• 具有大 ACV 的产品
• 当您尝试解决更复杂的问题或为您的客户提供许多潜在利益时，客户了解他们为什么需要此产品非常重要。
• 涉及持续承诺、付款或可能在很大程度上影响未来的产品

具有高 CAC 的产品通常需要更多时间才能销售，并且需要亲自说服客户。 买家将欣赏您的个人风格，并从您那里购买感到舒适。

然而，这种情况正在改变。

人们更愿意在网上进行大额购买。 就在几年前，在 eBay 上买车还是不可想象的。 现在它经常发生。

这就是为什么，无论您销售什么产品，拥有一支能够进行内部和外部销售的多元化团队非常重要。

该组织

您拥有的公司类型将决定内部销售与外部销售之间的比率。 产品也是如此，因此了解自己的优势很重要。

如果您在市场上担任内部销售职位，那么这三件事对您的成功至关重要： 1. 低成本进入（尤其是在技术方面） 2 2. 易于使用的无缝 CRM 系统可在任何设备上使用的集成和报告工具3 3. 每次通话都有足够的收入潜力

• 主要是数字
• 我首先想到的是，如果我能让我的销售人员卖得更多，一切都会好起来的。
• 我关注的是新潜在客户的数量，而不是他们是否合格。

如果您正在寻找一个很好的匹配，那么外部销售可能就在您的小巷里。 这个职位需要一个能够在需要发展自己的客户并与他们保持关系的环境中舒适地工作的人。

• 我最初是在一家销售实体产品或复杂技术的公司开始的。
• 我想用我的新员工瞄准一个更精英的市场。
• 激励销售人员的最佳方式是与他们建立长期关系。

战略

为了有效地将您的销售策略与团队的优势相匹配，您必须首先确定哪些策略最适合每个人。 如果没有正确地做到这一点，那么就很难成功。

如果您正在考虑建立内部销售团队，请考虑以下因素：

• 更具交易性
• 我们使用数字渠道来自动化任务。

如果您正在寻找一位将进行现场工作的销售人员，那么外部销售是合适的选择。

• 很大程度上是相关的
• 需要与演示、会议和其他活动进行高接触互动

它们有何不同，这对您有何好处？

在当今世界，内部和外部销售之间的界限是模糊的。 它们有很多重叠，但在某些方面仍然不同。

办公室工作和销售在表面上看起来非常不同，但它们的实际工作流程几乎相同。

那么这两者有什么区别呢？ 为什么这有关系？

销售周期

两者之间的一个关键区别在于，与企业客户达成交易所需的时间比与中小企业客户达成交易的时间要长得多。

通过内部销售，进行销售的过程要快得多。 它遵循与外部销售相同的所有步骤，但动作更快。

内部销售处理中小型企业的需求，而外部销售处理大型企业的需求。 这些产品通常更便宜，而且销售起来也不那么复杂。

我必须明白，由于利润率已经微薄，因此不值得投资于获取难以销售的客户。

因此，对于内部销售人员来说，重点是数量。 他们不需要为每个客户销售尽可能多的产品，因此他们可以吸引更多客户。

外部销售通常针对 ACV 较高的大客户。 这些决定需要很长时间才能做出，因此试图快速关闭它们是没有意义的。

您可以提供的个人风格越多，获得销售的机会就越大。 这是因为如果人们不信任或不了解某样东西，他们就不太可能购买它。

由于外部销售的成本，CAC 远高于内部销售。 这导致专注于高质量和高价值的账户。

内部销售人员可以与任意数量的潜在客户打一个电话，而外部销售人员可能需要数周或数月才能完成一次销售。

收盘率

另一个区别是，平均而言，外部销售人员的成交率远高于内部销售人员。

外部销售代表通常不会有更高的成功率，因为​​他们更擅长自己的工作。 相反，这是由于这两组采用不同的策略。 一组专注于数量和成本削减措施，而另一组则寻求高利润。

一次内部销售电话的成本为 50 美元，而外部销售的平均成本为 308 美元。 这意味着在此过程中失去一位客户并不是很昂贵，因为他们比从其他渠道获得客户更便宜。

当您失去一个客户时，不到两天就可以找到另一个客户。 您可能会在一次困难的销售上花费的时间进行更多的销售。

当您聘请外部销售人员时，他们经常在路上并打冷电话。 这意味着他们更有可能将潜在客户流失给竞争对手，或者永远不会收到潜在客户的回音。

当客户具有较高的账户价值并且他们的收购成本高于其他客户时，与他们合作的时间越长越好，以完成交易。

内部和外部销售如何协作？

战略机会是内部或外部销售过程的重要组成部分，内部和外部工作都可以利用。

• 内部销售涉及更多的交易账户，主要是中小型企业。
• 这让外部销售代表可以将更多的时间和金钱花在大客户上，这些客户具有更高的平均客户价值 (ACV)。

这两个分支也可以一起工作，使另一个分支的工作更轻松。 他们通过在战术上相互支持来做到这一点。

Mark Kosoglow，纽约大学斯特恩商学院教授、人类动机专家撰写本文

在内部销售团队中最好的一点是，与你一起工作的人和你一样有动力和知识渊博。 当某人接到一个很棒的电话时，他们非常乐意在您的办公室分享他们的建议。

为了更好地为通话做好准备，请尝试在对方加入之前与他们进行公开对话。 这将使您深入了解他们的需求和愿望。

在创意代表的帮助下，最好的创意可以分发给其他销售人员。

同样重要的是要记住客户交互偏好在不断变化。

客户起初可能更喜欢面对面的推销，但随后他们会信任您的公司并希望远程购买。

不同的人以不同的方式进行交流，这可能会在整个销售过程中发生变化。

为了创建一个成功的销售团队，您需要内部和外部代表。 他们将能够通过合作最有效地为客户提供他们想要的东西。

内部销售技巧和资格

内部销售的最大困难之一是，与外部销售不同，您可以展示产品并为潜在客户提供演示，如果没有视觉效果，很难描述您的公司所做的事情。 这意味着人们必须依靠电子邮件或电话交谈——这比过去更容易，这要归功于视频会议和其他工具。

抵消这种情况的一种方法是让销售人员在研究和沟通方面表现出色。 一个好的内部推销员需要出色的技能，将复杂的主题分解为易于理解的内容，他们需要有文字描绘的天赋。

销售人员不仅仅是通过电话与人交谈，他们需要能够在书面文件中指出他们所有的工作和成就。

与内部销售建立关系很困难，因为它们通常比外部需要更少的时间，但可以做到。

这意味着为了解决这个问题，您需要能够使用社交聆听和友好的举止。

内部销售人员的成功通常是一场数字游戏。 他们需要能够处理听力？不？ 经常并在他们进入下一次销售时保持精力。

在内部销售中，客户的便利性很重要。 能够灵活工作时间并使用不同的方法可能是一大优势。

培养其他技能也很重要，例如技术销售、谈判技巧和公开演讲。

• 预约设置
• 电子邮件模板和跟踪
• 预测分析

而且我了解到许多其他技能，例如建立强大的业务发展战略的技能也很重要。

• 联系采购
• 辅导和培训
• 内容参与

经验和教育

大多数内部销售工作不需要任何特殊教育，只需要高中文凭。

一个好的入门级销售职位是内部销售，但他们需要具备相应的技能。

面试问题

• 您如何看待 X 产品？
• 你如何跟上你的目标市场？
• 找出客户需求的一种方法是询问他们。 您可以亲自、通过电话或通过电子邮件执行此操作
• 当客户抱怨您的产品时，您应该如何回应？
• 你如何去产生你自己的潜在客户？
• 您想在一个预计您的销售会很快发生的领域工作吗？
• 你采取了哪些步骤来研究你的产品？
• 让我们来看看我的销售过程的步骤。

外部销售技巧和资格

如果您是与高管打交道的销售人员，那么了解您的产品如何使他们受益是很重要的。 你还需要信心和创造力。

销售人员工作的很大一部分是具备良好的社交技巧并能自如地与人交谈。 如果他们也外向，这会有所帮助。

我发现我的销售人员需要是能够独立工作的自我创业者。 他们通常有一个不可预测的时间表，因此他们必须能够设定自己的时间并在短时间内旅行。

当涉及到外部销售时，损失的代价要高得多。 因此，您的现场代表需要成为能够找到解决方案并进行销售的积极主动的问题解决者。

销售人员需要能够在灵活的环境中工作，随时出差，并在客户需要时出现。 获取客户的高成本意味着他们必须最大限度地利用每一个机会。

为了确保他们是熟练的，我尝试雇用具有以下能力的人：

• 客户关系
• 新业务发展
• 帐户管理
• 账户销售

经验和教育

外部销售代表通常比内部代表需要更多的经验和教育。 在市场营销、商业、经济学或通信方面拥有某种程度的学位是非常有帮助的。

在客户服务、零售或类似角色方面具有任何经验的销售人员将能够比没有此类背景的人更快、更轻松地适应。

面试问题

• 您如何掌握行业的最新动态？
• 你愿意花多少时间在路上？
• 当你在营销你的产品时，你如何展示它的价值？
• 你能告诉我你的谈判技巧帮助赢得一个不满意的客户的时间吗？
• 进行销售所需的平均时间是多少？
• 由于以下原因之一，销售人员往往会失去交易： - 潜在客户已经做出决定并且不想要更多信息。 - 价格太高或有些东西看起来不太对劲。 - 他们的产品服务不是那个人当时想要的。
• 您与潜在客户建立联系的方式有哪些？
• 社交媒体在您的销售过程中扮演什么角色？
• 您如何确定潜在客户的资格？
• 你的谈判风格是什么？
• 您使用什么策略与您的团队合作？
• 你的时间管理策略是什么？
• 我知道会议是我工作中最重要的部分之一，所以我一定要事先做一些研究。

赔偿

现在，你付给他们什么？

内部销售职位的销售人员平均年收入通常低于 40,000 美元 ? 但这个数额因地点和行业而异。

为了充分利用您的销售团队，您需要一个解决薪酬和激励问题的计划。 本文提供了一些很好的例子来说明如何制定这样的计划。

随着越来越多的公司看到内部销售的价值，他们开始提供更高的薪水和奖金。

谁最适合这份工作？

内部销售与外部销售代表之间有许多相似之处和不同之处。 他们都有一个共同的目标，那就是销售商品或服务。

使用销售工具中的所有工具非常重要，因为它可以帮助您转化更多潜在客户。 销售时需要内外兼修。

内部和外部销售的招聘不应该是二元转换。 您需要找到您公司所需的完美组合。

那么，哪个更好？

无论哪一个进行销售。

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• 员工人数超过 10 人
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