內部銷售與外部銷售：哪個最適合您？

公司在建立銷售團隊時可以做出的最大決定之一是主要關注內部銷售還是外部銷售。 在這種大流行中，我們所有的內部外部銷售代表都在遠程工作，隨著我們期待更正常的時期，很難說公司也會默認使用哪種模式。

這兩種方法似乎相互矛盾。 一個專注於高成本客戶，另一個尋求快速產生大量銷售。

現在，我們將討論在為您的團隊招聘銷售人員時要考慮的最重要的事情。

• 什麼是內部銷售？
• 什麼是外銷
• 什麼是內部銷售與外部銷售？
• 為您的銷售團隊配備人員的最佳方式是什麼？
• 內部銷售與外部銷售有什麼區別，這對您有何幫助？
• 內部銷售人員和外部銷售人員如何協同工作？
• 招聘指南
• 僅僅僱傭有資格勝任這項工作的銷售人員是不夠的。 他們擁有技能也很重要，比如有說服力的溝通和情商。
• 外部銷售最重要的技能之一是出色的溝通。 銷售人員需要能夠通過電子郵件和電話進行面對面的有效溝通。
• 賠償
• 誰是這個職位的最佳人選？

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

什麼是內部銷售？

內部銷售是遠程銷售，因為它完全是在辦公室的辦公桌上完成的。 與有時難以安排的面對面銷售不同，內部銷售使用所有可用的溝通工具。

• 電話
• 電子郵件
• 網絡電話
• 客戶關係管理平台
• 以及更多

內部銷售是 B2B 世界中一種常見的銷售方式，尤其是對於 SaaS 和科技公司而言。

內部銷售不僅僅是電話營銷。 認為這與打來電話是一回事的誤解終於開始消退。

電話營銷和內部銷售之間的區別在於，在前者中，腳本用於撥打冷電話。 任何人都可以做到，因為不需要熟練的銷售人員； 你所需要的只是一個記住了他們的劇本的人。 相比之下，內部銷售需要的不僅僅是技能：它們可能通過電話或 Skype 完成，而不是面對面的會議。

“內部銷售”方法是使用 CRM 和外呼工具遠程進行銷售。

銷售人員需要的不僅僅是薪水。 我以艱難的方式吸取了這一教訓，你也應該如此。

外部銷售定義

外部銷售是通過面對面的面對面互動銷售產品和服務。 這不是一種常見的銷售形式，因為這些代表不在辦公樓外工作，而是與外面的潛在客戶會面。

內部銷售與外部銷售代表之間的區別如下：

外部銷售人員有很多責任和自主工作，以及具有很強的情商的情況並不少見。

雖然內部銷售代表處理較小的客戶和較便宜的產品，但外部銷售代表通常被視為他們公司的超級明星，因為他們從事較大的交易。

借助當今的銷售支持工具，例如 Skype 和 Zoom，大部分工作都可以在辦公室完成。 外部銷售職位仍然需要進入現場，因為它們提供了在辦公室中無法複製的靈活性和意願。

企業家習慣於做自己的老闆，做他們想做的事情。 但創業並不適合所有人，因此企業家也必須了解傳統公司中人們的工作方式。

內部和外部銷售代表的職責是什麼？

內部銷售代表在家或辦公室工作，他們每天都在通過電話、電子郵件和 Facebook 等社交媒體網站與潛在客戶交流。 他們打的電話比外部銷售代表多得多，因為他們不能出差去見他們。

內部銷售代表的一天更有條理，要撥打電話號碼和預定會議。 他們不太容易受到不可預測的工作或不良線索的影響。

外部銷售代表現在大約有一半的時間在辦公室之外度過。 他們仍然需要遠程銷售，但比 2020 年大流行之前增加了 88%。

您應該使用內部銷售還是外部銷售？

傳統上，公司專注於外部銷售和營銷。 然而，這個行業正在發生變化。 現在是內部銷售與外部銷售。

內部銷售額的增長速度是外部銷售額的 15 倍。

公司現在趨向於在內部和外部銷售之間分配 5050。 2019 年的數據顯示，大多數公司需要大約四年時間才能轉向這種模式，但 2020 年的數據表明，我們將看到這些趨勢取得更多進展。

越來越多的公司意識到他們需要採用 5050 團隊。 這主要是由於互聯網使人們更容易購買東西而無需親自出售。

SBMI，他們的一位客戶對他們進行了調查，發現只有 27.9% 的人更願意麵對面購買

儘管趨勢是越來越多的人在網上購物，但面對面的銷售仍然很重要。 人們對花大筆錢或親自購買大宗商品感覺更好。

您將需要決定您想要從內部和外部獲得多少銷售額，因為這是最適合您公司的組合。

產品

在確定最佳銷售組合之前，您需要知道您在銷售什麼以及銷售多少。

考慮這一點的最佳方法是，您是否可能會一時衝動購買該產品，或者更多的是需要仔細考慮的購買。

Facebook 廣告在宣傳人們想要購買的東西時最為成功。

• 小產品
• ACV 較小的產品
• 可用於解決基本日常問題的產品是最好的。
• 一次性購買

憑藉較低的價格和承諾，您將能夠以更高的銷售速度說服您的客戶。

但是，人們更喜歡親自購買較大的物品，而不是在線購買。

在大多數情況下，您不想在線購買企業 CRM。 在提交之前，您通常需要有機會親自試用並為您的公司定制產品。

如果您信任銷售人員，他們可能會推薦您購買的產品。 如果沒有，他們不太可能就購買什麼提供任何建議。

該公司已對一項新的銷售戰略進行了投資，並且正在取得回報。

這些將是：

• 大而昂貴的產品
• 具有大 ACV 的產品
• 當您嘗試解決更複雜的問題或為您的客戶提供許多潛在利益時，客戶了解他們為什麼需要此產品非常重要。
• 涉及持續承諾、付款或可能在很大程度上影響未來的產品

具有高 CAC 的產品通常需要更多時間才能銷售，並且需要親自說服客戶。 買家將欣賞您的個人風格，並從您那裡購買感到舒適。

然而，這種情況正在改變。

人們更願意在網上進行大額購買。 就在幾年前，在 eBay 上買車還是不可想像的。 現在它經常發生。

這就是為什麼，無論您銷售什麼產品，擁有一支能夠進行內部和外部銷售的多元化團隊非常重要。

該組織

您擁有的公司類型將決定內部銷售與外部銷售之間的比率。 產品也是如此，因此了解自己的優勢很重要。

如果您在市場上尋求內部銷售職位，那麼這三件事對您的成功至關重要： 1. 低成本進入（尤其是在技術方面） 2 2. 易於使用的無縫 CRM 系統可在任何設備上使用的集成和報告工具3 3. 每次通話都有足夠的收入潛力

• 主要是數字
• 我首先想到的是，如果我能讓我的銷售人員賣得更多，一切都會好起來的。
• 我關注的是新潛在客戶的數量，而不是他們是否合格。

如果您正在尋找一個很好的匹配，那麼外部銷售可能就在您的小巷裡。 這個職位需要一個能夠在需要發展自己的客戶並與他們保持關係的環境中舒適地工作的人。

• 我最初是在一家銷售實體產品或複雜技術的公司開始的。
• 我想用我的新員工瞄準一個更精英的市場。
• 激勵銷售人員的最佳方式是與他們建立長期關係。

戰略

為了有效地將您的銷售策略與團隊的優勢相匹配，您必須首先確定哪些策略最適合每個人。 如果沒有正確地做到這一點，那麼就很難成功。

如果您正在考慮建立內部銷售團隊，請考慮以下因素：

• 更具交易性
• 我們使用數字渠道來自動化任務。

如果您正在尋找一位將進行現場工作的銷售人員，那麼外部銷售是合適的選擇。

• 很大程度上是相關的
• 需要與演示、會議和其他活動進行高接觸互動

它們有何不同，這對您有何好處？

在當今世界，內部和外部銷售之間的界限是模糊的。 它們有很多重疊，但在某些方面仍然不同。

辦公室工作和銷售在表面上看起來非常不同，但它們的實際工作流程幾乎相同。

那麼這兩者有什麼區別呢？ 為什麼這有關係？

銷售週期

兩者之間的一個關鍵區別在於，與企業客戶達成交易所需的時間比與中小企業客戶達成交易的時間要長得多。

通過內部銷售，進行銷售的過程要快得多。 它遵循與外部銷售相同的所有步驟，但動作更快。

內部銷售處理中小型企業的需求，而外部銷售處理大型企業的需求。 這些產品通常更便宜，而且銷售起來也不那麼複雜。

我必須明白，由於利潤率已經微薄，因此不值得投資於獲取難以銷售的客戶。

因此，對於內部銷售人員來說，重點是數量。 他們不需要為每個客戶銷售盡可能多的產品，因此他們可以吸引更多客戶。

外部銷售通常針對 ACV 較高的大客戶。 這些決定需要很長時間才能做出，因此試圖快速關閉它們是沒有意義的。

您可以提供的個人風格越多，獲得銷售的機會就越大。 這是因為如果人們不信任或不了解某樣東西，他們就不太可能購買它。

由於外部銷售的成本，CAC 遠高於內部銷售。 這導致專注於高質量和高價值的賬戶。

內部銷售人員可以與任意數量的潛在客戶打一個電話，而外部銷售人員可能需要數週或數月才能完成一次銷售。

收盤率

另一個區別是，平均而言，外部銷售人員的成交率遠高於內部銷售人員。

外部銷售代表通常不會有更高的成功率，因為他們更擅長自己的工作。 相反，這是由於這兩組採用不同的策略。 一組專注於數量和成本削減措施，而另一組則尋求高利潤。

一次內部銷售電話的成本為 50 美元，而外部銷售的平均成本為 308 美元。 這意味著在此過程中失去一位客戶並不是很昂貴，因為他們比從其他渠道獲得客戶更便宜。

當您失去一個客戶時，不到兩天就可以找到另一個客戶。 您可能會在一次困難的銷售上花費的時間進行更多的銷售。

當您聘請外部銷售人員時，他們經常在路上並打冷電話。 這意味著他們更有可能將潛在客戶流失給競爭對手，或者永遠不會收到潛在客戶的回音。

當客戶具有較高的賬戶價值並且他們的收購成本高於其他客戶時，與他們合作的時間越長越好，以完成交易。

內部和外部銷售如何協作？

戰略機會是內部或外部銷售過程的重要組成部分，內部和外部工作都可以利用。

• 內部銷售涉及更多的交易賬戶，主要是中小型企業。
• 這讓外部銷售代表可以將更多的時間和金錢花在大客戶上，這些客戶具有更高的平均客戶價值 (ACV)。

這兩個分支也可以一起工作，使另一個分支的工作更輕鬆。 他們通過在戰術上相互支持來做到這一點。

Mark Kosoglow，紐約大學斯特恩商學院教授、人類動機專家撰寫本文

在內部銷售團隊中最好的一點是，與你一起工作的人和你一樣有動力和知識淵博。 當某人接到一個很棒的電話時，他們非常樂意在您的辦公室分享他們的建議。

為了更好地為通話做好準備，請嘗試在對方加入之前與他們進行公開對話。 這將使您深入了解他們的需求和願望。

在創意代表的幫助下，最好的創意可以分發給其他銷售人員。

同樣重要的是要記住客戶交互偏好在不斷變化。

客戶起初可能更喜歡面對面的推銷，但隨後他們會信任您的公司並希望遠程購買。

不同的人以不同的方式進行交流，這可能會在整個銷售過程中發生變化。

為了創建一個成功的銷售團隊，您需要內部和外部代表。 他們將能夠通過合作最有效地為客戶提供他們想要的東西。

內部銷售技巧和資格

內部銷售的最大困難之一是，與外部銷售不同，您可以展示產品並為潛在客戶提供演示，如果沒有視覺效果，很難描述您的公司所做的事情。 這意味著人們必須依靠電子郵件或電話交談——這比過去更容易，這要歸功於視頻會議和其他工具。

抵消這種情況的一種方法是讓銷售人員在研究和溝通方面表現出色。 一個好的內部推銷員需要出色的技能，將復雜的主題分解為易於理解的內容，他們需要有文字描繪的天賦。

銷售人員不僅僅是通過電話與人交談，他們需要能夠在書面文件中指出他們所有的工作和成就。

與內部銷售建立關係很困難，因為它們通常比外部需要更少的時間，但可以做到。

這意味著為了解決這個問題，您需要能夠使用社交聆聽和友好的舉止。

內部銷售人員的成功通常是一場數字遊戲。 他們需要能夠處理聽力？不？ 經常並在他們進入下一次銷售時保持精力。

在內部銷售中，客戶的便利性很重要。 能夠靈活工作時間並使用不同的方法可能是一大優勢。

培養其他技能也很重要，例如技術銷售、談判技巧和公開演講。

• 預約設置
• 電子郵件模板和跟踪
• 預測分析

而且我了解到許多其他技能，例如建立強大的業務發展戰略的技能也很重要。

• 聯繫採購
• 輔導和培訓
• 內容參與

經驗和教育

大多數內部銷售工作不需要任何特殊教育，只需要高中文憑。

一個好的入門級銷售職位是內部銷售，但他們需要具備相應的技能。

面試問題

• 您如何看待 X 產品？
• 你如何跟上你的目標市場？
• 找出客戶需求的一種方法是詢問他們。 您可以親自、通過電話或通過電子郵件執行此操作
• 當客戶抱怨您的產品時，您應該如何回應？
• 你如何去產生你自己的潛在客戶？
• 您想在一個預計您的銷售會很快發生的領域工作嗎？
• 你採取了哪些步驟來研究你的產品？
• 讓我們來看看我的銷售過程的步驟。

外部銷售技巧和資格

如果您是與高管打交道的銷售人員，那麼了解您的產品如何使他們受益是很重要的。 你還需要信心和創造力。

銷售人員工作的很大一部分是具備良好的社交技巧並能自如地與人交談。 如果他們也外向，這會有所幫助。

我發現我的銷售人員需要是能夠獨立工作的自我創業者。 他們通常有一個不可預測的時間表，因此他們必須能夠設定自己的時間並在短時間內旅行。

當涉及到外部銷售時，損失的代價要高得多。 因此，您的現場代表需要成為能夠找到解決方案並進行銷售的積極主動的問題解決者。

銷售人員需要能夠在靈活的環境中工作，隨時出差，並在客戶需要時出現。 獲取客戶的高成本意味著他們必須最大限度地利用每一個機會。

為了確保他們是熟練的，我嘗試僱用具有以下能力的人：

• 客戶關係
• 新業務發展
• 帳戶管理
• 賬戶銷售

經驗和教育

外部銷售代表通常比內部代表需要更多的經驗和教育。 在市場營銷、商業、經濟學或通信方面擁有某種程度的學位是非常有幫助的。

在客戶服務、零售或類似角色方面具有任何經驗的銷售人員將能夠比沒有此類背景的人更快、更輕鬆地適應。

面試問題

• 您如何掌握行業的最新動態？
• 你願意花多少時間在路上？
• 當你在營銷你的產品時，你如何展示它的價值？
• 你能告訴我你的談判技巧幫助贏得一個不滿意的客戶的時間嗎？
• 進行銷售所需的平均時間是多少？
• 由於以下原因之一，銷售人員往往會失去交易： - 潛在客戶已經做出決定並且不想要更多信息。 - 價格太高或有些東西看起來不太對勁。 - 他們的產品服務不是那個人當時想要的。
• 您與潛在客戶建立聯繫的方式有哪些？
• 社交媒體在您的銷售過程中扮演什麼角色？
• 您如何確定潛在客戶的資格？
• 你的談判風格是什麼？
• 您使用什麼策略與您的團隊合作？
• 你的時間管理策略是什麼？
• 我知道會議是我工作中最重要的部分之一，所以我一定要事先做一些研究。

賠償

現在，你付給他們什麼？

內部銷售職位的銷售人員平均年收入通常低於 40,000 美元 ? 但這個數額因地點和行業而異。

為了充分利用您的銷售團隊，您需要一個解決薪酬和激勵問題的計劃。 本文提供了一些很好的例子來說明如何制定這樣的計劃。

隨著越來越多的公司看到內部銷售的價值，他們開始提供更高的薪水和獎金。

誰最適合這份工作？

內部銷售與外部銷售代表之間有許多相似之處和不同之處。 他們都有一個共同的目標，那就是銷售商品或服務。

使用銷售工具中的所有工具非常重要，因為它可以幫助您轉化更多潛在客戶。 銷售時需要內外兼修。

內部和外部銷售的招聘不應該是二元轉換。 您需要找到您公司所需的完美組合。

那麼，哪個更好？

無論哪一個進行銷售。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年