インサイドセールスとアウトサイドセールス：あなたに最適なものを見つける

公開: 2022-04-10

インサイドセールスとアウトサイドセールス：どちらがあなたに最適ですか？

営業チームを設立する際に企業が下すことができる最大の決定の1つは、主に内部販売と外部販売のどちらに焦点を合わせるかです。このパンデミックでは、社内外の営業担当者全員がリモートで作業しており、より平凡な時期を楽しみにしているため、企業がどのモデルをデフォルトに戻すかを判断するのは困難です。

これらの2つのアプローチは互いに対立しているようです。 1つは高コストのクライアントに焦点を当てており、もう1つは迅速に多くの売上を生み出すことを目指しています。

それでは、チームの営業担当者を採用する際に考慮すべき最も重要なことについて説明します。

インサイドセールスとは何ですか？
外販とは
インサイドセールスとアウトサイドセールスとは何ですか？
営業チームにスタッフを配置する最良の方法は何ですか？
インサイドセールスとアウトサイドセールスの違いは何ですか？それはどのように役立ちますか？
社内の営業担当者と社外の営業担当者はどのように連携できますか？
採用ガイド
仕事に適した営業担当者を雇うだけでは十分ではありません。また、説得力のあるコミュニケーションや感情的知性などのスキルを持っていることも重要です。
外販で最も重要なスキルの1つは、優れたコミュニケーションです。営業担当者は、直接、電子メールや電話で効果的にコミュニケーションできる必要があります。
補償
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
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Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
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それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

インサイドセールスとは何ですか？

インサイドセールスは、デスクからオフィスで行われるため、リモートセールスです。時には手配が難しい対面販売の代わりに、内部販売では利用可能なすべてのコミュニケーションツールを使用します。

電話
Eメール
VOIP
CRMプラットフォーム
そしてもっとたくさん

インサイドセールスは、B2Bの世界で、特にSaaSやテクノロジー企業にとって一般的な販売方法です。

インサイドセールスはテレマーケティングだけではありません。コールドコールと同じだという誤解がやっと薄れ始めました。

テレマーケティングとインサイドセールスの違いは、前者では、スクリプトがコールドコールを行うために使用されることです。熟練した営業担当者が必要ないため、誰でもそれを行うことができます。必要なのは、スクリプトを覚えている人だけです。対照的に、社内販売にはスキル以上のものが必要です。対面式の会議ではなく、電話やSkypeで行うことができます。

「インサイドセールス」アプローチは、CRMとアウトバウンドツールを使用してリモートで販売を行うことです。

営業担当者は、単なる給料以上のものに動機付けられる必要があります。私はこのレッスンを難しい方法で学びました、そしてあなたもそうすべきです。

外部販売定義

外部販売とは、対面での直接のやり取りによる製品やサービスの販売です。これらの営業担当者はオフィスビルの外ではなく、外部の見込み客と会うため、これは一般的な販売形態ではありません。

社内営業と社外営業の違いは次のとおりです。

外部の営業担当者が多くの責任を持ち、自律的に仕事をすること、そして強い感情的知性を持っていることは珍しいことではありません。

社内の営業担当者は小規模なアカウントと安価な製品を扱っていますが、社外の営業担当者は通常、大規模な取引を行っているため、会社のスーパースターと見なされています。

SkypeやZoomなどの今日の販売支援ツールを使用すると、仕事の大部分をオフィスから行うことができます。社外営業のポジションは、オフィスで常に再現できるとは限らない柔軟性と意欲を提供するため、まだ現場に出向く必要があります。

起業家は彼ら自身の上司であり、彼らが望むことに取り組んでいることに慣れています。しかし、起業家精神はすべての人に適しているわけではないため、起業家は伝統的な企業の人々がどのように働いているかを理解することも重要です。

社内外の営業担当者の責任は何ですか？

社内の営業担当者は自宅やオフィスで仕事をし、Facebookなどのソーシャルメディアサイトで、電話、電子メール、潜在的な顧客とのコミュニケーションに日々を費やしています。彼らは彼らに会うために旅行することができないので、彼らは外部の営業担当者よりもはるかに多くの電話をかけます。

内部の営業担当者は、ダイヤルを作成したり会議を予約したりするための番号を使用して、はるかに構造化された日を過ごします。彼らは、予測できない仕事や悪いリードの影響を受けにくいです。

現在、社外の営業担当者は、オフィスの外で約半分の時間を費やしています。彼らはまだ遠隔地で販売する必要がありますが、2020年のパンデミック以前より88％多くなっています。

あなたは内部または外部の販売を利用するべきですか？

従来、企業は外部の販売とマーケティングに重点を置いてきました。しかし、業界は変化しています。現在、内部販売と外部販売の違いがあります。

内部売上高は、外部売上高を15倍上回る速度で成長しています。

企業は現在、内部販売と外部販売を5050に分割する傾向にあります。 2019年のデータによると、大多数の企業がこのモデルに切り替えるまでに約4年かかることが示されていますが、2020年のデータでは、これらの傾向がさらに進展することが示されています。

ますます多くの企業が、5050チームを採用する必要があることを認識しています。これは主に、インターネットによって、直接販売されることなく物を購入しやすくなっているためです。

クライアントの1人であるSBMIが彼らを調査したところ、27.9％だけが対面で購入することを好んだことがわかりました。

ますます多くの人々がオンラインで物を購入する傾向にありますが、対面販売は依然として重要です。人々は、多額のお金を使うことや、直接大規模な購入をすることについて気分が良くなります。

これがあなたの会社に最も適したミックスであるため、あなたはあなたがあなたの売り上げのどれだけを内外から望むかを決める必要があるでしょう。

製品

最良の販売構成を見つける前に、何を販売しているのか、どれだけ販売しているのかを知る必要があります。

これについて考える最良の方法は、衝動的に製品を購入する可能性が高いか、または慎重に検討する必要がある購入であるかどうかです。

Facebook広告は、人々が購入したいものを宣伝するときに最も成功します。

小さな製品
ACVが小さい製品
基本的な日常の問題を解決するために使用できる製品が最適です。
1回限りの購入

より低い価格とコミットメントで、あなたはより速い販売速度であなたの顧客を納得させることができるでしょう。

ただし、人々はオンラインよりも大きなアイテムを直接購入することを好みます。

ほとんどの場合、エンタープライズCRMをオンラインで購入する必要はありません。通常、実際に試してみて、コミットする前に製品を会社に合わせてカスタマイズする機会が必要です。

あなたが販売員を信頼するならば、彼らはおそらく購入する製品を推薦するでしょう。そうでなければ、彼らが何を買うべきかについてアドバイスを提供することはありそうにありません。

同社は新しい販売戦略に投資し、成果を上げています。

これらは次のようになります。

大きくて高価な製品
ACVが大きい製品
より複雑な問題を解決しようとしている場合、または顧客に多くの潜在的なメリットを提供しようとしている場合、顧客がこの製品を必要とする理由を理解することが重要です。
継続的なコミットメント、支払いを伴う、または将来に大きな影響を与える可能性のある製品

通常、CACが高い製品は販売に時間がかかり、顧客に直接納得してもらう必要があります。バイヤーはあなたの個人的なタッチに感謝し、あなたからの購入を快適に感じるでしょう。

ただし、これは変化しています。

人々はオンラインで大きな買い物をすることにもっとオープンです。ほんの数年前は、eBayで車を買うことは考えられなかったでしょう。今ではかなり頻繁に起こります。

そのため、どの製品を販売していても、社内外で販売できる多様なチームを編成することが重要です。

組織

あなたが持っている会社のタイプは、内部販売と外部販売の比率を決定します。これは製品にも当てはまるので、自分の強みを知ることが重要です。

インサイドセールスのポジションを求めている場合、成功には次の3つのことが重要になります。1。低コストのエントリー（特にテクノロジーに関して）22.シームレスで使いやすいCRMシステム任意のデバイスで使用できる統合およびレポートツール33.通話あたりの十分な収益の可能性

主にデジタル
私は最初、営業担当者にもっと売ってもらうことができれば、すべてがうまくいくだろうと思いました。
私は新しい見込み客の数に焦点を合わせており、彼らが適格であるかどうかには注意を払っていませんでした。

あなたが良いマッチを探しているなら、外部の販売はあなたの路地のすぐ上にあるかもしれません。このポジションには、独自のクライアントを開発し、クライアントとの関係を維持する必要がある環境で快適に作業できる人が必要です。

私は最初、物理的な製品や複雑なテクノロジーを販売する会社から始めました。
私は新入社員でよりエリートな市場をターゲットにしたかったのです。
営業担当者をやる気にさせる最善の方法は、営業担当者との長期的な関係を構築することです。

戦略

販売戦略をチームの強みに効果的に一致させるには、まず、各個人に最適な戦略を特定する必要があります。これが正しく行われないと、成功するのが難しくなります。

内部営業チームの設立を検討している場合は、次の要素を考慮してください。

よりトランザクション的
タスクを自動化するためにデジタルファネルを使用しています。

フィールドワークを行う営業担当者を探している場合は、外部販売が最適です。

主にリレーショナルです
デモ、会議、その他の活動とのハイタッチなやり取りが必要です

それらはどのように区別され、これはどのようにあなたに利益をもたらしますか？

今日の世界では、内外の売り上げの境界線が曖昧になっています。それらには多くの重複がありますが、それでもいくつかの点で異なります。

オフィスの仕事と販売は一見非常に異なって見えるかもしれませんが、実際の作業プロセスはほとんど同じです。

では、これら2つの違いは何ですか？なぜそれが重要なのですか？

販売サイクル

2つの主な違いの1つは、SMBクライアントよりもエンタープライズクライアントとの取引を成立させるのにはるかに長い時間がかかることです。

インサイドセールスでは、セールを行うプロセスがはるかに速くなります。これは、外部販売とすべて同じ手順に従いますが、より迅速に移動します。

インサイドセールスは中小企業のニーズに対応し、アウトサイドセールスは大企業に対応します。製品は通常、より安価で、販売もそれほど複雑ではありません。

利益率がすでに低いために販売が難しい顧客を獲得することに投資する価値がないことを私は学ばなければなりませんでした。

したがって、社内の営業担当者はボリュームに重点を置いています。彼らは顧客ごとに多くの製品を販売する必要がないので、より多くの顧客を追いかけることができます。

外部販売は通常、ACVが高い大口顧客に対応します。これらの決定には多くの時間がかかるため、すぐに閉じようとしても意味がありません。

あなたが提供できるより個人的なタッチは、販売を得る可能性が高くなります。これは、人々が何かを信頼したり知らなかったりすると、何かを購入する可能性が低くなるためです。

外部販売のコストの結果として、CACは内部販売よりもはるかに高くなります。これは、高品質で価値の高いアカウントに焦点を当てることにつながります。

社内の営業担当者は、任意の数の潜在的なクライアントと1回の電話をかけることができますが、社外の営業担当者は、1回の販売を完了するのに数週間から数か月かかる場合があります。

成約率

もう1つの違いは、平均して、外部の営業担当者の方が内部の営業担当者よりも成約率がはるかに高いことです。

社外の営業担当者は、仕事が上手であるため、通常、成功率は高くありません。むしろ、これら2つのグループが採用している戦略が異なるためです。一方のグループは量とコスト削減の対策に焦点を合わせ、もう一方のグループは高いマージンを求めています。

1回の社内セールスコールのコストは50ドルですが、社外セールスの平均コストは308ドルです。つまり、他のチャネルからの顧客よりも取得するのが安価であるため、プロセスで1人の顧客を失うことはそれほど費用がかからないということです。

顧客を失った場合、別の顧客を見つけるのに2日もかかりません。 1つの難しい販売に費やされたであろう時間内に、より多くの販売を行う可能性があります。

あなたが外部の営業担当者を雇うとき、彼らは常に外出していて、冷たい電話をかけています。これは、潜在的な顧客を競合他社に失ったり、将来の顧客からの返答がない可能性がはるかに高いことを意味します。

クライアントのアカウント価値が高く、他のクライアントよりも取得コストが高い場合、取引を成立させるために必要な限りクライアントと協力する方が経済的です。

社内外の営業はどのように連携できますか？

戦略的機会は、内部または外部の販売プロセスの重要な部分であり、内部と外部の両方の仕事を利用することができます。

インサイドセールスは、主に中小企業であるより多くの当座預金口座を扱います。
これにより、外部の営業担当者は、平均顧客価値（ACV）が高い大規模なアカウントにより多くの時間とお金を費やすことができます。

2つのブランチは、他のブランチの作業を容易にするために連携することもできます。彼らは戦術的にお互いをサポートすることによってこれを行います。

ニューヨーク大学スターン経営大学院の教授であり、この記事に対する人間の動機付けの専門家であるMark Kosoglow

インサイドセールスチームに所属することの最も良い点は、一緒に働く人々があなたと同じようにやる気と知識を持っていることです。誰かが素晴らしい電話をかけたとき、彼らはあなたのオフィスで彼らのヒントを喜んで共有します。

電話の準備を整えるために、参加する前に相手とオープンな会話をしてみてください。これはあなたに彼らのニーズと欲求への洞察を与えるでしょう。

アイデア担当者の助けを借りて、最高のものを他の営業担当者に配布することができます。

また、顧客とのやり取りの好みは常に変化していることを覚えておくことも重要です。

顧客は最初は対面での売り込みを好むかもしれませんが、そうすると彼らはあなたの会社を信頼するようになり、リモートで購入したいと思うようになります。

さまざまな人々がさまざまな方法でコミュニケーションを取り、これは販売プロセス全体で変わる可能性があります。

成功する営業チームを作成するには、社内外の担当者が必要です。彼らは協力することにより、顧客に最も効果的に欲しいものを提供することができます。

インサイドセールススキルと資格

インサイドセールスの最大の問題の1つは、製品を見せて潜在的な顧客にデモンストレーションを提供できるアウトサイドセールスとは異なり、ビジュアルなしで会社が何をしているのかを説明するのが難しいことです。これは、人々が電子メールや電話での会話に頼らなければならないことを意味します。これは、ビデオ会議やその他のツールのおかげで、以前よりも簡単になりました。

これに対抗する1つの方法は、営業担当者が調査とコミュニケーションにおいて卓越していることです。優秀な社内セールスマンには、複雑な主題をわかりやすいものに分解する優れたスキルが必要であり、言葉で絵を描く才能が必要です。

営業担当者は電話で人と話しているだけでなく、書面ですべての作業と成果を指摘できる必要があります。

社内の営業との関係を構築することは、社外よりも時間がかからないことが多いため困難ですが、それは可能です。

これは、これを回避するために、ソーシャルリスニングとフレンドリーな態度を使用できる必要があることを意味します。

内部の営業担当者の成功は、多くの場合、ナンバーゲームです。彼らは聴覚を処理できる必要がありますか？いいえ？彼らが次の販売に移るとき、頻繁にそして彼らのエネルギーを維持します。

インサイドセールスでは、お客様の利便性が重要です。柔軟な時間で仕事ができ、さまざまな方法を使用できることは大きなプラスになります。

テクニカルセールス、交渉テクニック、人前で話すなどの他のスキルを開発することも重要です。

予定の設定
メールテンプレートと追跡
予測分析

そして、強力な事業開発戦略を構築するためのスキルなど、他の多くのスキルも重要であることを学びました。

ソーシングに連絡する
コーチングとトレーニング
コンテンツエンゲージメント

経験と教育

ほとんどのインサイドセールスの仕事は特別な教育を必要とせず、高校の卒業証書だけが必要です。

優れたエントリーレベルのセールスポジションはインサイドセールスですが、そのためのスキルが必要です。

面接の質問

X製品についてどう思いますか？
ターゲット市場にどのように対応していますか？
顧客が何を必要としているかを知る1つの方法は、顧客に尋ねることです。これは、直接、電話または電子メールで行うことができます
顧客があなたの製品について不満を言ったとき、あなたはどのように対応すべきですか？
自分のリードをどのように生み出しますか？
あなたはあなたの販売がすぐに起こることが期待される分野で働きたいですか？
製品を調査するためにどのような手順を実行しますか？
私の販売プロセスのステップを見ていきましょう。

外部セールススキルと資格

あなたが幹部と取引する営業担当者である場合、あなたの製品が彼らにどのように利益をもたらすことができるかを知ることは重要です。また、自信と創造性も必要です。

営業担当者の仕事の大部分は、優れた社会的スキルを持ち、人々と快適に話すことです。彼らが発信している場合にも役立ちます。

私の営業担当者は、独立して働くことができる自発的である必要があることがわかりました。彼らはしばしば予測できないスケジュールを持っているので、彼らは彼ら自身の時間を設定し、急な通知で旅行することができなければなりません。

外販に関しては、損失ははるかに高くつきます。したがって、現場の担当者は、解決策を見つけて販売できるプロアクティブな問題解決者である必要があります。

営業担当者は、柔軟な環境で作業し、いつでも出張して、顧客が必要なときに出社できる必要があります。顧客獲得のコストが高いということは、あらゆる機会を最大化する必要があることを意味します。

彼らが熟練していることを確認するために、私は次のような人を雇うようにしています。

顧客との関係
新規事業開発
アカウント管理
アカウント販売

経験と教育

通常、社外の営業担当者は、社内の営業担当者よりも少し多くの経験と教育を必要とします。マーケティング、ビジネス、経済学、またはコミュニケーションの分野である程度の学位を取得することは非常に役立ちます。

カスタマーサービス、小売、または同様の役割の経験がある営業担当者は、この種の経歴のない人よりも迅速かつ簡単に適応することができます。

面接の質問

業界の最新の動向をどのように把握していますか？
道路でどれくらいの時間を費やしても構わないと思いますか？
製品をマーケティングするとき、その価値をどのように示しますか？
あなたの交渉スキルが不幸なクライアントを勝ち取るのに役立った時期について教えてください。
販売が行われるのにかかる平均時間はどれくらいですか？
営業担当者は、次のいずれかの理由で取引を失う傾向があります。-見込み客はすでに決定を下しており、これ以上の情報を望んでいません。 -高すぎるか、何かが正しくないようです。 -彼らの製品サービスは、その人がその時に望んでいるものではありません。
見込み客とつながる方法は何ですか？
販売プロセスにおけるソーシャルメディアの役割は何ですか？
見込み客をどのように認定しますか？
あなたの交渉スタイルは何ですか？
チームと協力するためにどのような戦略を使用していますか？
あなたの時間管理戦略は何ですか？
会議は私の仕事の最も重要な部分の1つであることを知っているので、常に事前に調査を行うようにしています。

補償

さて、あなたは彼らに何を支払いますか？

インサイドセールスポジションの営業担当者は、通常、平均して年間40,000ドル未満を稼ぎますか？ただし、この金額は場所や業界によって異なります。

営業チームを最大限に活用するには、報酬とモチベーションに対処する計画が必要です。この記事では、そのような計画を立てる方法の良い例をいくつか紹介します。

より多くの企業がインサイドセールスの価値を認識しているので、彼らはより高い給与とボーナスを提供し始めています。

その仕事に最適なのは誰ですか？

内部の営業担当者と外部の営業担当者の間には多くの類似点と相違点があります。それらはすべて同じ目標を持っています。それは商品やサービスを販売することです。

より多くの潜在的な顧客を転換するのに役立つので、販売の武器庫ですべてのツールを使用することが重要です。販売するときは、内側と外側のアプローチが必要です。

社内外の両方の販売の採用は、バイナリスイッチであってはなりません。あなたはあなたの会社が必要とするものの完璧なブレンドを見つける必要があります。

それで、どちらが良いですか？

どちらが販売するか。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

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金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。