Renforcez votre marque pour une croissance exponentielle

John Jantsch (00:01) : Cet épisode du podcast marketing sur ruban adhésif vous est proposé par le réseau de podcasts HubSpot. Hé, je veux remercier un autre membre du réseau HubSpot, le podcast de success story, hébergé par Scott D Clary. C'est l'un des podcasts les plus utiles au monde. L'histoire de réussite comprend des sessions de questions-réponses avec des chefs d'entreprise prospères, des présentations liminaires, des conversations sur le marketing des ventes. Hé, et si vous êtes un pigiste, son épisode sur la façon de faire de la pige à sept chiffres sur Fiverr est un incontournable du podcast de l'histoire à succès, où que vous obteniez vos podcasts.

John Jantsch (00:47): Bonjour et bienvenue dans un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. C'est John Jansen. Mon invité aujourd'hui est le Dr James Richardson. Il est le fondateur de Premium Growth Solutions, un cabinet de conseil en planification stratégique pour les marques de biens de consommation emballés en phase de démarrage. En tant qu'anthropologue culturel de formation professionnelle devenu stratèges d'affaires. Il a accompagné près de 100 marques CPG dans leur planification stratégique. Et il est également l'auteur de la montée en puissance de votre marque, comment surfer sur la courbe de croissance du CPG qui tue. Il héberge également son podcast, startup confidentiel et apparaît régulièrement dans des magazines spécialisés, au service de CPG, l'industrie CPG. Sur ce, Dr Richardson, bienvenue dans l'émission.

Dr James Richardson (01:34): Merci de m'avoir invité,

John Jantsch (01:35): John. Donc pour ceux de tout le monde, d'une manière générale a une connaissance des concepts de marketing. Quiconque écoute mon émission. Selon vous, quelles sont les principales distinctions critiques entre l'examen d'une marque CPG et, par exemple, la commercialisation d'un service ?

Dr James Richardson (01:51): Je pense que vous, il est facile pour les fondateurs de sous-estimer le défi de changer les habitudes de consommation habituelles. Ainsi, les biens de consommation emballés, si vous en avez l'intention, pour évoluer rapidement, il faut changer les habitudes. Et tandis que les services ont tendance à être achetés assez sporadiquement ou sur un cycle de temps plus long. C'est donc un animal très différent.

John Jantsch (02:15): Nous allons parler un peu du, vous venez de dire de changer les habitudes. Il y aurait donc probablement deux défis. Si je je vais juste jeter des noms loufoques. Si je vends du Coca, faire en sorte que quelqu'un veuille boire du Sprite ou quelque chose déjà dans la catégorie est un défi. À droite. Mais que se passe-t-il si je crée, il y a tellement de boissons auxquelles je pense comme du kombucha dur ou quelque chose comme ça, ce n'est même pas une catégorie qui existait il y a quelques années. Alors, comment convaincre quelqu'un que c'est quelque chose que vous n'avez jamais eu auparavant et que vous allez l'adorer ? D'accord.

Dr James Richardson (02:43) : Je pense donc que ce que je dis à mes clients, c'est que tout d'abord, vous devez juste, vous devez pousser votre, votre truc sur le marché dans certains, dans le contexte local où vous avez un accès facile, euh, à vos fans, et puis vous devez écouter. Parce que généralement au début du premier, même les premiers mois et certainement la première année environ, vos fans feront probablement un meilleur travail que vous, le fondateur d'articuler pourquoi c'est important. Et donc je suis, je suis un grand partisan de l'utilisation de ces fans pour comprendre cela dès le début, et ensuite quoi que ce soit, pourquoi est-ce quelque chose que vous leur proposez de manière sélective, s'il y en a plus d'un, j'utilise le langue de résultat, mais il y a plus d'un résultat que les gens attendent de votre chose. Ensuite, vous arrivez à utiliser le volant marketing pour atteindre plus de personnes qui ne le comprennent peut-être pas intuitivement.

Dr James Richardson (03:38): Si cela a du sens. Donc, comme le cœur, le kombucha est un bon exemple parce que je ne sais pas si vous avez déjà eu l'une de ces marques, mais ils ont beaucoup le goût du vin. Ouais. Et donc nous savons que lorsque vous, lorsque vous créez une nouvelle catégorie, il est vraiment important de déterminer d'où vous vous approvisionnez en volume et quelle est la, quelle est la logique de déterminer d'où vous vous approvisionnez en volume et quel est la, quelle est la logique ou le cadre linguistique linguistique que vous pouvez utiliser. Vous pouvez soit le faire avec le langage, mais je suis également un grand partisan de l'insertion, car dans mon secteur, nous vendons des widgets, ce sont de l'art physique, ce sont des artefacts physiques, n'est-ce pas ? Et dans certains cas, ce sont, ce sont des symboles de statut, ce sont des extensions de l'identité personnelle ou leurs affirmations sur votre identité. Et donc parfois, vous voulez simplement vous présenter dans le bon espace social.

John Jantsch (04:29) : Donc, dites-vous, dites-vous que c'est un peu, vous, vous devez établir une connexion qu'ils ont déjà tout le monde quand ils proposent de nouveaux services, c'est comme Uber, mais pour les tondeuses à gazon, est-ce la même chose ? Vous venez de le dire, il remplit l'espace de l'IRD comme du vin. Donc j'aimerai ça, ou du moins tu regardes déjà,

Dr James Richardson (04:48) : Eh bien, ce que vous recherchez en fait, John, c'est un retard, ce que j'appelle une insatisfaction latente qu'il se peut qu'il n'y ait pas d'articulation tant qu'ils n'ont pas votre truc. Et c'est vraiment assez courant dans les biens de consommation emballés, car les Américains ont entre deux et 300 produits différents stockés dans leur maison ou leur appartement à tout moment. Et cela traverse 50 à 80 catégories. À droite. C'est juste que nous, nous refusons de penser très consciemment à ces choses-là, parce que ce serait de la folie. Je choisis un avocat auquel je réfléchirai longuement et longuement, mais vous devez donc vous, vous, vous espérez puiser dans le langage symbolique ou le contexte social pour pousser les gens à dire, Hé, voici, voici cet attribut clé que ma marque offre que nous recherchons, nous offrons le même résultat que ce que vous buvez déjà, mais voici ce qu'il y a de mieux avec la nôtre. Et cela doit être fait, à ma manière, d'une manière vraiment simpliste.

Dr James Richardson (05:49) : Ainsi, par exemple, beaucoup de boosters de canettes dures contiennent moins de calories qu'un verre de vin. Yeah Yeah. À droite. Donc, vous commencez à entrer dans une nuance sérieuse. Ouais. Mais lorsque vous entrez dans la nuance et que vous pouvez débloquer ce que c'est, et il faut généralement que vos fans le comprennent, car vous avez peut-être créé l'entreprise pour une autre raison. À droite. Mais c'est, c'est dans la nuance des détails où tu peux dire, j'ai du nouveau, donc au lieu de dire, je suis l'Uber des couvertures, oublie Uber. Je suis plus moderne que,

John Jantsch (06:21): Ouais. Donc, dites-vous que de nombreuses façons vous ne devriez même pas essayer de le définir, c'est presque à nouveau là-bas, et vous constaterez peut-être qu'il y a des sortes de voies involontaires qui ouvrent que vous n'étiez vraiment pas ce que vous pensiez que c'était va être.

Dr James Richardson (06:37): Ouais. Je, je pense que nous, j'ai trouvé que dans la plupart des entreprises de mes clients, et dans la plupart des études de cas que j'ai passées en revue là-bas, je parle de mon livre. Il y avait des pivots et ces pivots étaient basés sur, oh, oh ouais. Je n'avais aucune idée que c'était quoi, c'était une sorte de barre, c'était un produit de gestion du poids. Ouais. Ouais. Mais, mais Dan Lubetsky l'a créé comme un symbole de statut, mais que le fait qu'il soit dans un, dans un emballage transparent, n'est vraiment pas la raison pour laquelle il est mis à l'échelle parce qu'il n'y a pas de sucre et c'était le, il n'y a jamais eu de problème . Ouais. Alors parfois, parce que le fondateur est la pire source de préjugés et de biens de consommation emballés, vous devez laisser le consommateur et le marché vous rééduquer sur ce que vous avez et ensuite courir avec ça. Et je pense, je pense personnellement que c'est vrai en B2B. C'est vrai dans mon entreprise, mon entreprise de conseil, j'ai fait la même chose. Je suis allé sur le marché il y a quatre ans et demi avec une idée de ce que j'allais faire. Et je ne fais pas ça.

John Jantsch (07:40) : Je pense que vous, vous avez fini par découvrir, je pense que souvent, lorsque vous débutez, vous êtes, vous devinez pour la plupart et, et êtes ouvert à découvrir comment sont souvent, sont de grands succès plutôt que concoctés dans un laboratoire sont concoctés parce que quelqu'un n'a pas pu trouver un produit de gestion du poids. Ils ont donc commencé à fabriquer leurs propres eaux aromatisées et tous leurs amis l'ont aimée. Et puis il s'est avéré que Kara Golden était dans l'émission, l'allusion créative à l'eau, les eaux aromatisées aux fruits. Et c'est vraiment son histoire. Elle voulait créer un produit qui avait meilleur goût que l'eau. Je voulais arrêter de boire des sodas. Et donc elle a été cuite au four en le cuisant sur sa cuisinière et ou quelqu'un lui a dit dans une grande entreprise de produits de consommation emballés qu'elle était folle. Il redeviendrait simplement une femme au foyer. Et elle a maintenant un produit de cent millions de dollars. Alors, combien de fois pensez-vous que cela arrive lorsque quelqu'un essaie juste de gratter une démangeaison ? Ils ont personnellement.

Dr James Richardson (08:36): Oh, je pense que c'est, c'est la plupart des gens qui n'ont pas d'antécédents dans l'industrie, c'est la grande majorité d'entre eux. Le problème cependant, c'est que John est la plupart de ceux-là, pas tous ces démangeaisons qui ont en fait une évolutivité. À droite. Donc, le plus gros problème que j'écoutais juste avant d'écouter l'un de vos épisodes, c'était de trouver votre client idéal. Et puis moi, parce que je ne travaille qu'avec mon client idéal, je jette littéralement 50% de mes prospects chaque année que je filtre. Ouais. Donc, je fais partie de cela, c'est juste trouver des gens qui, qui vont vraiment bénéficier de ce que je peux faire. Ouais. En tant que consultant. Je pense que cela a de la valeur en tant que fournisseur de services B2B, mais pour les fondateurs de biens de consommation emballés, ce que j'ai découvert, c'est que beaucoup de gens sont tentés par les parties prenantes de courir après tout un tas d'essais.

Dr James Richardson (09:24): Laissez-moi juste avoir une pute si je peux y arriver, ils croient tous qu'ils sont le prochain genre de bar avec quand l'autre taux de conversion de 98% ou tout ce qu'il prétend dans son livre, les hommes , très peu d'entre eux le sont, la plupart d'entre eux ont besoin d'une sorte d'ajustement dans l'expérience produit. Ils sont à mi-chemin. Ils ont besoin de s'améliorer. Et ce sont tous des problèmes réparables, mais vous devez l'être, vous devez être coachable et vous devez être coachable par le marché, si vous ne pouvez pas apprendre du marché, n'est-ce pas. Je ne veux pas travailler avec toi. Yeah Yeah. Et non, et les parties prenantes, ou elles peuvent prendre votre argent. C'est, ce qui est drôle.

John Jantsch (09:57): Et maintenant un mot de notre sponsor avec la clôture des voyages de vacances des employés au quatrième trimestre et les prévisions pour 2022 en cours, rester connecté n'a jamais été aussi important. Et HubSpot publie constamment de nouvelles fonctionnalités pour rendre votre plateforme CRM plus connectée que jamais avec des outils de prévision améliorés et des générateurs de rapports personnalisés. Voyez comment se déroule votre trimestre, inspectez les nouvelles offres et utilisez des rapports personnalisables basés sur les données pour améliorer les performances de l'équipe. Au fur et à mesure que vous évoluez avec des événements comportementaux personnalisés, vous pouvez suivre le comportement du site et comprendre les habitudes d'achat de vos clients au sein de la plateforme. Et si vous recherchez des données plus propres avec un système centralisé, la toute nouvelle entreprise de hub d'opérations donne à vos opérations des pistes. La possibilité de gérer des ensembles de données pour tous les utilisateurs, ce qui signifie des rapports encore plus rapides et plus cohérents, découvrez comment une plateforme HubSpot CRM peut aider à relier les points de votre entreprise @ HubSpot.com.

John Jantsch (10:58): Donc, je veux déballer une chose qui revient dans le livre un tas, et vous, vous utilisez la métaphore des rampes de skate effrayantes. Donc, vous deviez être patineur. Je suppose que c'est mon fils que j'utiliserai, donc, alors, parlez de la façon dont vous utilisez cette métaphore.

Dr James Richardson (11:15) : Donc je, c'est littéralement sorti des mathématiques de la, d'une grande étude que j'ai faite sur les marques qui ont évolué au cours des 10, 15 dernières années, celles qui ont atteint une centaine de millions et au-delà, et les biens de consommation emballés, ce qui n'est pas très courant. Et ils ont tous suivi cette courbe, qui est une accélération. C'est vraiment juste la courbe sigmoïde que vous apprenez dans les manuels scolaires des écoles de commerce, mais qui arrive rarement aujourd'hui à l'épicerie à cause de la dynamique des principaux acteurs et la beauté de cette courbe est que, qu'elle fait deux choses. La première est que cela permet à des concurrents arrogants de vous ignorer parce qu'ils pensent que vous échouez. Mais chaque année, ils regardent vos chiffres et vous vous dites, eh bien, il est encore petit, peu importe. Pendant ce temps, vous doublez en fait, mais parce que vous doublez à partir d'une petite base, et c'est la clé du calcul, vous gagnez du temps pour le faire. Nous parlons juste de ce qui est appris de vos fans, itérer, terminer l'expérience, essentiellement terminer votre gamme de produits sur le marché, ou vous faites un grand pivot.

Dr James Richardson (12:22): Et cela vous donne si vous gagnez du temps pour pivoter. Et vous pivotez à une échelle inférieure, inférieure, ce qui dans mon industrie est en quelque sorte, c'est presque critique parce que si vous dites que vous êtes comme 50 millions de dollars, vous découvrez, oh, je manque de consommateur. Oh non, vous allez maintenant devoir dépenser vous avez de l'argent. Alors c'est super. Mais vous allez maintenant devoir le faire, vous n'allez pas fermer une entreprise de 50 millions de dollars et la remplacer par autre chose. Et cette mathématique, vous n'allez jamais trouver un signe d'investisseur là-bas. Ouais. Donc ça va être très douloureux. Cela n'arrivera probablement pas, mais vous pouvez complètement pivoter comme une entreprise de 2 ou 3 millions de dollars. Ouais. Naissance d'autre chose. Et puis en deux ans, tout le monde a oublié l'original. Et parfois, cette entreprise originale vous donne la bonne chose. Il vous donne accès à un public de consommateurs. Spindrift en est un excellent exemple. Ils ont lancé des boissons gazeuses premium entièrement naturelles, yada yada, yada, mais il n'y a pas de marché pour cela. Croyez-le ou non. Quand les gens veulent un Coca-Cola Pepsi, c'est ce qu'ils veulent. Ils n'ont pas besoin d'une version artisanale de, et quand ils le font, c'est comme un cadeau de Noël loufoque ou quelque chose comme ça, ce qu'il a découvert était que les gens voulaient, ils voulaient un autre type d'eau pétillante et ça a décollé. Ouais. Ouais. Donc, mais il l'a fait au bon moment. Maintenant, je parle de Bill Creelman, mais il l'a fait au vrai, au bon moment dans l'entreprise. En d'autres termes, il a tué tôt la première idée basée sur des données.

John Jantsch (13:52): Ouais. Alors quelle est la taille, quelle est la taille du design dans l'emballage, les couleurs, la boîte, il vient dans la bouteille. C'est dans la façon de penser à une méthode similaire, par exemple, un produit très axé sur la conception prenant les produits Procter et gamble. Comment, quel rôle est-ce? Peut-être même plus que ce qu'il y a dans la boîte.

Dr James Richardson (14:13): Oui. Le design est, est important et peut servir de produits d'emballage pour des produits haut de gamme, ce qui est en quelque sorte mon monde, mais c'est, je ne dirais pas, je ne dirais pas que cela dépend de l'importance de Dyson et de cette catégorie de biens durables, euh, où l'expérience utilisateur est en fait incroyablement complexe et les gens sont super exigeants et ils ont un million de façons de vous attaquer. À droite? Lorsque vous vendez juste une boisson, il ne se passe pas grand-chose là-bas. Il y a des utilisations très spécifiques. C'est ce qui est contre-intuitif dans le design. Il ne s'agit pas tant d'être le prochain sac à main de boissons. Ce n'est pas vraiment, tu peux faire ça pour attirer l'attention. C'est, c'est super. Mais cela vous oblige à essayer. Ce qui compte vraiment, c'est de pouvoir utiliser votre emballage pour signaler. Et c'est ce que j'aide les gens à utiliser juste les bons mots, juste les bons symboles et à supprimer tout le reste. Et c'est le leader, c'est l'élimination de l'encombrement, qui est aussi une grande chose.

John Jantsch (15:05): Eh bien, cela accentue probablement la promesse de la marque ou l'histoire de la marque aussi, évidemment. À droite?

Dr James Richardson (15:10): Oui. Je pense qu'il y a quelque chose que vous remarquerez que la plupart, la plupart des marques haut de gamme dans tous les secteurs, je suis désolé, dans les secteurs verticaux de production qui poursuivent le consommateur, les marques haut de gamme ont tendance à avoir des sites Web très propres. Ils n'ont pas beaucoup de IX. Ils ne sont pas comme le concessionnaire de voitures d'occasion avec les 75 pop-ups qu'il est. Alors ils, ils supposent, vous savez pourquoi ils sont cool. Ouais. Et, et si vous ne le savez pas, ils vont s'appuyer sur votre réseau social pour vous le dire, et cela devient vraiment extrême dans le monde de la mode. Mais je pense que c'est un mélange de cela dans le bouche à oreille CPG. John est énorme dans la conduite des premières années de croissance dont vous avez besoin. Et c'est quoi, et c'est, ce qui est drôle, c'est que le bouche à oreille raconte votre marque premium CVG, c'est en fait là que se trouve la sauce secrète pour le marketing payant plus tard. Vous allez le faire, si vous pouvez apprendre d'eux, puis financer cette histoire une fois que vous aurez trouvé la bonne.

John Jantsch (16:07): Ouais, ouais, ouais. Ouais. Eh bien, et c'est, je veux dire, évidemment le rôle des influenceurs pour le bien ou le mal, franchement, joue certainement un rôle dans, dans de nombreux cas. C'est une histoire de page aussi. Ouais. Mais, quelle est l'importance de ce rôle, si vous voulez que votre marque soit considérée comme cool, doit-elle être vue à certains endroits ?

Dr James Richardson (16:25): Oui. Je pense que l'insertion sociale est quelque chose qui compte dans certaines sous-catégories. Les boissons sont certainement l'une de ces boissons alcoolisées et parce que, et cela dépend aussi du résultat. Vous vendez. Si vous êtes une marque d'alcool, vous vendez un mélange de, de sexe de statut de classe, essentiellement. À droite. Et donc tu essaies d'être la nouvelle au bar. Ouais. Et donc vous devez être dans les bons clubs maintenant, dans d'autres catégories, vous voudrez peut-être vous présenter à des événements de surf. À droite. À droite. Parce que vous avez un groupe de personnes qui font du fitness et parce qu'ils font du fitness, ils font du maintien de poids parce que ces gens n'ont jamais été gros. Ils ne veulent tout simplement pas grossir. Alors quand ils ont bu, ils veulent boum, cœur kombucha. C'est une histoire de June brille juste là.

John Jantsch (17:11): Eh bien, parlons de la façon dont la distribution a changé. Il fut un jour où, si vous ne pouviez pas obtenir trois pieds d'espace d'étagère sans chaîne de blocs à bulles, vous ne pouviez vraiment pas exister. Mais aujourd'hui, de nombreuses marques s'adressent directement aux consommateurs. Alors, comment le morceau de distribution a-t-il changé? Parce que d'un autre côté, vous voyez des aliments entiers sortir et dire, oh, vous ne pouvez obtenir cela que dans ces aliments entiers à Austin, au Texas, parce que la personne qui le fait vit juste au coin de la rue. Il semble donc y avoir une réelle envie d'obtenir un micro de cette façon. Mais la vente directe au consommateur semble être le moteur de bon nombre de ces startups.

Dr James Richardson (17:45): Oui. Je, je, donc mon, mon plat à emporter général est un consommateur direct pour tous. Au départ, cela fonctionne très bien pour tous, mais la catégorie de séjour à température réfrigérée congelée, qui élimine une partie de l'épicerie. Moi, ce que j'ai trouvé en travaillant avec mes clients, c'est que c'est un excellent laboratoire d'apprentissage pour faire quoi, pour réduire le temps de John, dans lequel vous accumulez ces premiers fans massifs qui peuvent ensuite vous éduquer sur ce que vous avez créé. Ouais. À droite. Vous pouvez donc maintenant le faire en trois à six mois, et non en 18 mois. Ouais. C'est ce qui se passait. Les gens sortaient et le vendaient même localement. Et il faudrait du temps pour recueillir les commentaires négatifs. Eh bien, le flux positif, à droite. D à C vous permet de créer cette communication volante. Si vous savez comment l'utiliser, plus vous le pouvez, vous pouvez regarder votre taux de répétition.

Dr James Richardson (18:33): Et si c'est vraiment mauvais, si vous ne pouvez pas cacher cette vérité très longtemps, c'est vrai. C'est ce que j'aime, c'est que c'est un laboratoire brutal à CBG. C'est une sorte de résultats mitigés sur la quantité que vous pouvez mettre à l'échelle et certaines catégories. Et ils ont tendance à ne pas être ceux de l'épicerie traditionnelle, leur beauté et leurs soins personnels. C'est là que je vois des gens créer d'énormes entreprises. Je n'ai pas le, je ne sais pas. Parfait. Je n'ai pas l'explication comportementale parfaite pour expliquer pourquoi c'est avec ces catégories, mais je ne pense pas que ce soit, je ne pense pas que ce soit, ce n'est certainement pas les frais d'expédition ou quelque chose comme ça. Je pense qu'il y a quelque chose de culturel chez les gens qui sont prêts à voir une publicité sur Facebook et à acheter une crème de beauté ou une crème anti-rides à 180 $ presque instantanément. Et tu ne verras pas, tu ne verras pas bien P, John, tu ne verras pas les gens changer leurs packs de caisses, habitude de soda, d'accord. Comme instantanément, cela prend des semaines ou des mois pour changer cela.

John Jantsch (19:28): Et c'est en partie parce que peut-être le, le rêve qui est vendu par lequel je n'ai jamais été réalisé. Alors c'est peut-être le prochain. Ou alors

Dr James Richardson (19:36): Je pourrais, si je, si je canalisais ma formation anthropologique évolutive, la beauté est le sexe. La beauté est accouplement et reproduction. Il a à peu près les enjeux les plus importants comme le comportement de l'espèce. À droite. Au plus profond de votre inconscient, si vous êtes anxieux, si vous avez une insécurité quant à votre apparence, il n'est pas si difficile de monétiser cette insécurité. Ouais. Je pense que c'est, comme je l'ai dit, c'est un peu plus difficile de trouver ce groupe de personnes qui détestent le coca light, comme Kara et ils ont besoin de sa solution qui lui a pris du temps. Ouais,

John Jantsch (20:07): Ouais, ouais, ouais. Totalement. Ouais. Donc, euh, vous avez un certain nombre d'études de cas, donc je me demande s'il y en a, vous pourriez en choisir une qui, selon vous, était une petite marque minuscule avec laquelle vous avez travaillé et qui pourrait maintenant être un nom, ou ww je, Je suppose que je demande votre plus grand succès, quel est votre, quel a été votre plus grand que nous pourrions peut-être, que les auditeurs pourraient reconnaître ou connaître ou toute histoire que vous souhaitez partager et qui, selon vous, était une excellente étude de cas ? Hé bien,

Dr James Richardson (20:36): C'est une bonne question. J'ai juste, euh, écrit, je vais choisir celui dont je peux parler publiquement. D'accord. J'ai dit, c'est une bonne idée. Vous êtes un podcast de grand nom. Je n'ai pas besoin de lettres d'avocat. Donc nous sommes, j'ai commencé à travailler avec John Forker, qui est le PDG de Il était une fois une ferme, le bébé a commencé comme une marque d'aliments pour bébés au cours des deux ou trois dernières années. Et ils étaient, vous savez, ils allaient bien, ils allaient bien. Mais ils, ils avaient ça, il avait ce soupçon lancinant que quelque chose n'allait pas. Et en partie pourquoi pas. Alors je suis entré et nous avons travaillé ensemble juste une journée. J'ai fait un peu de mon genre d'analyse de données chamanique et des trucs comme ça, qui sont en quelque sorte dans mon livre aussi. Et j'ai découvert que nous avions un problème de vitesse. Le problème était qu'il se vendait, mais c'était, c'était vraiment, ce n'était pas le genre de perte.

Dr James Richardson (21:33): Je n'entrerai pas dans les détails du pourquoi pas le genre de ville de perte, cette tendance de vitesse est plus importante. Je ne grandis pas, ça va créer de l'échelle. Donc, la clé derrière la rampe de skate est que la vitesse augmente chaque année. C'est un peu comme, c'est le rêve de l'investisseur et en investissant comme votre, votre industrie ne cesse de croître. Et donc vous devenez de plus en plus riche et de plus en plus riche, et puis ça explose. C'est ce qu'est la croissance exponentielle de CVG. Et donc je pense qu'il veut se lancer sur cette voie, mais il avait du mal avec, ils avaient toujours voulu que nous soyons une marque pour enfants. D'accord. Ils sortent de fruits et légumes biologiques HPP. C'est un fruit et un légume, un smoothie, essentiellement un sachet. Tu le mets dans ta bouche comme de la glu. Ouais. Ouais. Les bébés n'ont donc aucun problème à le faire. Les enfants n'ont aucun problème à faire, à faire cela, mais en fait, beaucoup d'adultes n'ont aucun problème.

Dr James Richardson (22:26) : Donc, ils ont toujours combattu les investisseurs également. Que nous allons être un grand brun, mais ils avaient toujours vu cela comme une fin de ligne. À droite. Et je pense que ce que je les ai aidés à comprendre, c'est que la catégorie des aliments pour bébés est probablement celle où vous ne vouliez même pas commencer. Ouais. Ce qui, c'est bien d'en discuter maintenant. Mais je pense que c'était dur à avaler à l'époque. Parce que vous avez collecté de l'argent sur la base. Nous allons donc reprendre les aliments pour bébés. Mais la réalité est que le comportement, la démographie, les tendances culturelles, tout ce que j'ai appris à croiser et à mettre en synergie, tout était mauvais, mauvais, mauvais, mauvais. Moi, comme à peu près le pire des cas, John d'une revue de catégorie de chaque mort, c'était comme, je ne pense pas que ces gens que vous allez manquer de ces gens si vite.

Dr James Richardson (23:10): C'est essentiellement ce que je leur ai dit. Alors passez à une marque pour enfants maintenant. Et ils ont pris cette décision. En gros, il l'avait déjà fait à moitié et lui, à la fin de la journée, il était vendu. Alors ils l'ont fait. Et ils ont dû faire tout un tas de changements. Ouais. Ils avaient initialement pensé qu'ils allaient devoir lancer toutes ces nouvelles lignes. C'est ce que je préfère dans CPG, c'est un nouveau public, de nouvelles gammes de produits. Et quand vous êtes, je suppose, une marque de 5 milliards de dollars, peut-être que cela a du sens parce que vous avez un tas de segmentations qui vous disent que c'est, c'est réel. Mais si vous démarrez une entreprise, c'est un 1520, si vous êtes 15 à 20 millions, vous devez toujours rester concentré. John. Ouais. Ouais. À droite. Donc, ce que nous avons trouvé dans les données, c'est que les enfants étaient déjà des enfants plus âgés déjà dans les poches. Alors ils ont juste déchiré l'étiquette des aliments pour bébés et ont refait une nouvelle identité de marque qui ne coûte pas trop cher. À droite? Ouais. Mettez des personnages de dessins animés dessus et tout à coup, boum, cette fin, la publicité fait des choses de base dans CPG. Comme les mamans détestent ramasser quatre paquets, mettez-en quatre dans une boîte.

Dr James Richardson (24:16): Donc, une fois que vous restez concentré et que vous écoutez les données, alors vous pouvez en fait, c'était, donc c'était un exemple de pivot et ils grandissent comme des fous maintenant. C'est génial. Et une partie de cela consistait simplement à ne pas se laisser distraire par la résolution de problèmes de croissance avec des produits similaires, ce qui est une grande tentation. Bien sûr.

John Jantsch (24:31): Ouais. Ouais. Bien bien

Dr James Richardson (24:32) : Oui. Moi, je ne peux pas vous dire combien de marques j'ai rencontrées qui se situent entre 25 et 50 millions. John, ils sont toujours là et ils ont un CUP de 50. Personne ne sait ce qu'ils représentent. À droite. Et ils ont fondamentalement, pour moi, ce qu'ils ont, c'est qu'ils ont, ils ont concaténé comme cinq petites niches, une base de consommation, rien à voir les unes avec les autres. Ouais. C'est le cauchemar d'un commerçant

John Jantsch (24:58) : Parce que ça vaut la peine de créer de nouvelles choses là où c'est amusant. Donc, James peut dire aux gens où ils peuvent en savoir plus sur votre travail. Nous n'avons plus de temps. Alors, dites aux gens où ils peuvent en savoir plus sur votre travail et, bien sûr, un ramassage qui renforce votre marque.

Dr James Richardson (25:12) : Donc, en emballant vos marques sur amazon.com, vous pouvez également le commander pour les bibliothèques sur Ingram. Et si vous voulez en savoir plus sur moi pour me suivre sur LinkedIn, rendez-vous sur premium growth solutions.com, où j'héberge mon blog et qui est mis à jour trois fois par semaine. D'accord.

John Jantsch (25:29): Eh bien, j'apprécie quelque chose du podcast marketing du ruban adhésif, et j'espère que nous vous rencontrerons un de ces jours sur la route.

Dr James Richardson (25:34) : Ça sonne bien. Merci de m'avoir invité, Joe. Très bien.

John Jantsch (25:36): Cela conclut un autre épisode du podcast marketing du ruban adhésif. Je tiens à vous remercier beaucoup pour votre écoute. N'hésitez pas à partager cette émission. N'hésitez pas à nous donner des avis. Vous savez, nous aimons ces choses. Aussi, saviez-vous que nous avions créé une formation, une formation marketing pour votre équipe ? Si vous avez des employés, si vous avez un membre du personnel qui veut apprendre un système de marketing, comment installer ce système de marketing dans votre entreprise, vérifiez-le. C'est ce qu'on appelle le programme de directeur marketing certifié du marketing du ruban adhésif. Vous pouvez le trouver sur ducttapemarketing.com et faites défiler un peu vers le bas et trouvez cet onglet qui dit formation pour votre équipe.